【正文】 際鞋城，另一個是東方名城鞋城； 兩個鞋城自然鞋城和鞋城直接會產(chǎn)生競爭，品牌入駐也會分散，利嘉國際鞋城以購買產(chǎn)權為賣點；東方名城鞋城以租賃為低成本為切入點，雙方目前還很難說誰吃掉誰。東方名城鞋城商場面積約3萬平方米，共有404間店面，商場租金前3年全免，第四年起為38元/平方米，比起老鞋城經(jīng)二房東轉租后高達10余萬元/年的租金要優(yōu)惠得多，倉庫共6萬平方米，每平方米租金20多元。以前在老鞋城，要么是租樓上的居民樓當倉庫，容量小而且危險。要么就租到很遠的地方，取貨發(fā)貨非常不方便。目前福州大鞋城內(nèi)的大多數(shù)商戶都已搬遷至東方名城鞋城或利嘉國際鞋城。兩大新鞋城都開通數(shù)部免費巴士往返接送消費者。利嘉國際鞋城共有兩層，有400多間店面，總經(jīng)營面積在2萬平方米左右，平均每間60平方米，利嘉國際鞋城聯(lián)合商戶開通了數(shù)部免費巴士往返新舊鞋城接送消費者。免費巴士大約20分鐘一班，除此之外，他們商戶的200多輛私家車也都掛上了接送牌，消費者只要看到掛有這樣牌子的小車，招手就可以免費乘坐來往于新舊鞋城。每天上午8點半到下午5點半往返于新舊鞋城接送消費者。鞋市概況福州鞋業(yè)市場幾乎容納了國內(nèi)所有品牌以及一些著名的國際鞋業(yè)品牌，并且多種渠道模式并存。福州的專賣店主要集中在主干道八一七北路、八一七南路、津泰路，商場主要集中在主流商業(yè)圈街口和東街口附近的楊橋東路。福州市的鞋業(yè)超市不多，其中以中天鞋業(yè)商場較為有名，男鞋有花花公子、鱷魚恤、華沙馳、法國夢特嬌、意大利袋鼠、卡帝樂鱷魚、女性有：舒丹妮、漂亮寶貝、FED等等，運動鞋有：喜得龍、愛利寶等，八一七路長僅300多米，卻有298家商家，其中鞋業(yè)專賣店有20多家，此街也是福州最有知名的商場全部集結此地，分別是：大洋百貨、東百百貨、新華都百貨、東方百貨。東百百貨和東方百貨隸屬于同一個集團，二者定位不同，但都設有鞋區(qū)。東方百貨前身是萬嘉百貨，于2004年被東百集團以全資子公司形式接管。大洋百貨和東百百貨在福州百貨里具有代表性意義；大洋百貨共分7層，地下一層為運動生活館，一樓為都會名品館，女鞋業(yè)在此入駐，主要品牌有：百麗、她他、天美意、千百度、達芙妮等；男鞋區(qū)主要分布在五樓和六樓；入駐品牌有；雅樂士、其樂大帝、巨臣樂、圣暇步、哥倫比亞（純進口）、爵根仕、金利來、富貴家族、法國夢特嬌、皮爾卡丹，男鞋主要以進口為主，而且價位較高；東百百貨的二樓女鞋區(qū)，大部分都是國內(nèi)品牌：森達、哈森、美麗寶、康莉、她他、萊爾斯丹、莎孚、百麗、天美意、真時空、四季風；千百度、索菲婭、星期六、達芙妮、漂亮寶貝、老爺車、康龍、吉祥鳥、舒丹妮、等；男鞋主要分布在五樓：入駐品牌有；富貴鳥、金利來、卡帝樂鱷魚、爵根仕、圣伽步、布萊希爾頓、皮爾卡丹、森達、遠足、夢特嬌、圣大保羅、美國蘋果、香港富貴家族、比畢利寶羅、鱷魚恤等；運動鞋在七樓,:有ADIDAS、NIKE、匡威、李寧、安踏、匹克、花花公子、美津濃等；福州兩大商業(yè)圈都集中在八一七路上，這里的鞋業(yè)兩大主角是福建的運動鞋和廣州女性，溫州女性不多，溫州男鞋也只有奧康、紅蜻蜓等少量品牌在這里入駐；因為這里的租金都很高，面積不大的店年租金也在百萬左右，一般牌子的代理商只有望而卻步，所以很多品牌店都是企業(yè)的直營店，其資金傾斜力度很大。政策執(zhí)行力也很強，使店門彼此之間的競爭力也很激烈；同時福建二級批發(fā)市場有：廈門、龍巖、泉州、漳州等；經(jīng)營鞋類品牌均屬福州代理商的分銷二級代理商；山東濟南鞋業(yè)批發(fā)市場濟南鞋業(yè)狀況天橋商圈內(nèi)包括濼口鞋城、濟南鞋城、齊魯鞋城，大多以批發(fā)為主，零售為輔。主要客戶群包括濟南市區(qū)的經(jīng)營商戶和部分周邊地區(qū)的批發(fā)商，以及市區(qū)的中低檔消費者，經(jīng)營產(chǎn)品檔次從低到高。齊魯鞋城現(xiàn)已由批發(fā)市場升級改造為“品牌港”，主要以真皮中高檔鞋為主，地下一層、地上五層，一樓為名品館、二樓為品牌館、三樓為運動館、四樓為箱包館。齊魯鞋城打破了傳統(tǒng)批發(fā)市場的“一手錢，一手貨”的簡單店鋪模式，推出新型的“會展＋商場化＋品牌孵化”模式。在濟南市場鞋業(yè)終端渠道比較單一，商場更顯強勢，銀座在濟南市場幾乎處于壟斷地位，而普通鞋業(yè)品牌卻難以分得一杯羹。各主要街道商圈租金價格的不斷上漲，也限制了眾多鞋品牌增開專賣店的速度，泉城路上40多平方米左右的店鋪年租金近六七十萬元。這就造成了各商圈街道上品牌專賣店數(shù)量十分有限的局面。濟南鞋類市場主流的營銷管理模式 一、以直銷自營為主的品牌代理商，自設倉庫和物流配貨中心，產(chǎn)品直接跟進銀座、貴和、中百、振華、利群等省內(nèi)大商場，開拓自營連鎖店。代理商的自營能力較強，連鎖店的開拓可以達到以點帶面的效果。 二、以依靠自營專賣店和商場兼顧代理商批發(fā)走貨的鞋品牌，代理商相對比較聰明，他們“不把雞蛋放在一個籃子”里，既在效益較好的省內(nèi)各大商場自營，同時又對分散的各地市級市場發(fā)展二級代理，實行兩條腿走路，可收可放，經(jīng)營起來風險較小。這種求穩(wěn)的做法對代理商來說，最大的好處就是，在某一渠道業(yè)績不好的情況下，也可以保證其整體業(yè)績呈持平或持續(xù)增長的態(tài)勢。 三、自創(chuàng)品牌以固定幾個生產(chǎn)廠兼“OEM”（貼牌生產(chǎn)）為主的方式進行拓展的商家，其經(jīng)營方式靈活多變，同時不完全受代理的約束。另外，由于減少了品牌經(jīng)營的一些中間環(huán)節(jié)，利潤空間較大。它的不足在于戰(zhàn)線過長，導致管理難度加大。目前，濟南市場內(nèi)有很多代理商掌握了一些品牌，一旦機會到來，很有可能在市場拓展方面有所行動，且目標也不再僅僅局限于省內(nèi)。 四、普通品牌的代理商，主要依靠二三級代理商，多采取鋪貨佘貨的經(jīng)營方式，這樣能迅速占領市場，他們一般先做好市場調(diào)查，保證對基層客戶誠信度有一個清晰的把握，再在此基礎上進行周轉。從濟南鞋類批發(fā)市場了解到，這種經(jīng)營模式的品牌，很多處于經(jīng)營不力階段，個別品牌甚至面臨關門的境地。五、中低檔次品牌的代理商，采取以三級市場為主的經(jīng)營模式，一般不設直營店，90%以上的客戶不佘欠貨款，即使欠也不會欠總進貨額的10%，一般不調(diào)換貨，這類品牌一般是中低檔鞋中的名牌產(chǎn)品。因此，終端零售商比較多，代理商的庫存過季產(chǎn)品多采取一次性處理給終端零售網(wǎng)點形式。 代理商分析良好的資金供給是做好經(jīng)營的關鍵，如果不能有效做好應收款及庫存的管理工作，再多的資金也將面臨經(jīng)營困難的尷尬境地。就目前情況來看，濟南鞋類代理商的資金狀況差別較大，良莠不齊。一類是投資不足百萬元的代理商，他們尤其注意自己的資金占用要最大限度地投向可迅速流動的有效產(chǎn)品的庫存上，減少裝修和購置固定資產(chǎn)方面的支出，并對當季產(chǎn)品作出快速、有效的反應，不留滯銷積壓貨品。同時，預留部分資金作為關鍵時期的運轉補充，確保品牌經(jīng)營轉入正常。這類代理商多以個體戶形式出現(xiàn)，網(wǎng)絡建設的規(guī)模不大，人員以家庭成員為主，成本支出相對小，經(jīng)營風險也不高，易于管理，做好了向上發(fā)展的空間很大，做不好也沒太大的社會壓力。二類是投資在百萬元至五百萬元之間的代理商，這類代理商一般經(jīng)營時間較長，在5年以上，品牌經(jīng)營能力較強，市場網(wǎng)點多，經(jīng)營管理穩(wěn)定，大多成立了自己的經(jīng)貿(mào)公司，團隊人員超過百人，但主要管理還是以家庭成員和親朋好友為主，品牌社會知名度在當?shù)剌^高。這類代理商面臨進一步提升品牌檔次和知名度的問題，個別品牌因經(jīng)營時間長，庫存積壓較大，且二級代理商所欠貨款較多。因此，快速反應處理無效庫存和減少拖欠貨款，成為他們當下工作的重中之重。三類是投資五百萬元以上的代理商，這類代理商大多是品牌美譽度較高的大型企業(yè)的品牌代理，像紅蜻蜓、蜘蛛王、奧古斯都、仙妮特、夢特嬌、澳倫等，一般不存在資金困難問題，全省網(wǎng)點多，贏利能力強，廣告宣傳投放大，但同樣需要面對庫存滯銷、貨號的處理和應收款的回收以及部分無效自營網(wǎng)點的清理等問題。 未來經(jīng)營對策隨著鞋業(yè)市場的不斷成熟，新產(chǎn)品同質化現(xiàn)象日益嚴重，競爭也隨之不斷地在加劇。 目前，濟南鞋品牌代理商普遍以主打一個品牌，且以單打獨斗居多。這些代理商要在適當時機，調(diào)整品牌和補充新的品牌，因為好的品牌本身就是一種資源，另外，還應注重自身品牌建設，盡可能彌補和減少品牌合作的風險。要有效地調(diào)度籌集資金，確保自身經(jīng)營規(guī)模擴大所需資金。同時應發(fā)揚漁民精神，團隊出海，這樣才能更好地拓展新的經(jīng)營空間，布控新的網(wǎng)點。 面對濟南特殊的鞋類終端格局，代理商則需建立起一整套完整的終端操作體系。在選擇終端時，要注意五要素：店面達標百分制、店長負責制、導購員培訓制、信息流財務流及物流的有效控制等，取得一些經(jīng)驗后，要以最快速度進行復制，這樣才能有效地拓展贏利３７ / 3