【正文】 際鞋城，另一個(gè)是東方名城鞋城； 兩個(gè)鞋城自然鞋城和鞋城直接會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，品牌入駐也會(huì)分散，利嘉國(guó)際鞋城以購(gòu)買產(chǎn)權(quán)為賣點(diǎn)；東方名城鞋城以租賃為低成本為切入點(diǎn)，雙方目前還很難說(shuō)誰(shuí)吃掉誰(shuí)。東方名城鞋城商場(chǎng)面積約3萬(wàn)平方米，共有404間店面，商場(chǎng)租金前3年全免，第四年起為38元/平方米，比起老鞋城經(jīng)二房東轉(zhuǎn)租后高達(dá)10余萬(wàn)元/年的租金要優(yōu)惠得多，倉(cāng)庫(kù)共6萬(wàn)平方米，每平方米租金20多元。以前在老鞋城，要么是租樓上的居民樓當(dāng)倉(cāng)庫(kù)，容量小而且危險(xiǎn)。要么就租到很遠(yuǎn)的地方，取貨發(fā)貨非常不方便。目前福州大鞋城內(nèi)的大多數(shù)商戶都已搬遷至東方名城鞋城或利嘉國(guó)際鞋城。兩大新鞋城都開(kāi)通數(shù)部免費(fèi)巴士往返接送消費(fèi)者。利嘉國(guó)際鞋城共有兩層，有400多間店面，總經(jīng)營(yíng)面積在2萬(wàn)平方米左右，平均每間60平方米，利嘉國(guó)際鞋城聯(lián)合商戶開(kāi)通了數(shù)部免費(fèi)巴士往返新舊鞋城接送消費(fèi)者。免費(fèi)巴士大約20分鐘一班，除此之外，他們商戶的200多輛私家車也都掛上了接送牌，消費(fèi)者只要看到掛有這樣牌子的小車，招手就可以免費(fèi)乘坐來(lái)往于新舊鞋城。每天上午8點(diǎn)半到下午5點(diǎn)半往返于新舊鞋城接送消費(fèi)者。鞋市概況福州鞋業(yè)市場(chǎng)幾乎容納了國(guó)內(nèi)所有品牌以及一些著名的國(guó)際鞋業(yè)品牌，并且多種渠道模式并存。福州的專賣店主要集中在主干道八一七北路、八一七南路、津泰路，商場(chǎng)主要集中在主流商業(yè)圈街口和東街口附近的楊橋東路。福州市的鞋業(yè)超市不多，其中以中天鞋業(yè)商場(chǎng)較為有名，男鞋有花花公子、鱷魚(yú)恤、華沙馳、法國(guó)夢(mèng)特嬌、意大利袋鼠、卡帝樂(lè)鱷魚(yú)、女性有：舒丹妮、漂亮寶貝、FED等等，運(yùn)動(dòng)鞋有：喜得龍、愛(ài)利寶等，八一七路長(zhǎng)僅300多米，卻有298家商家，其中鞋業(yè)專賣店有20多家，此街也是福州最有知名的商場(chǎng)全部集結(jié)此地，分別是：大洋百貨、東百百貨、新華都百貨、東方百貨。東百百貨和東方百貨隸屬于同一個(gè)集團(tuán)，二者定位不同，但都設(shè)有鞋區(qū)。東方百貨前身是萬(wàn)嘉百貨，于2004年被東百集團(tuán)以全資子公司形式接管。大洋百貨和東百百貨在福州百貨里具有代表性意義；大洋百貨共分7層，地下一層為運(yùn)動(dòng)生活館，一樓為都會(huì)名品館，女鞋業(yè)在此入駐，主要品牌有：百麗、她他、天美意、千百度、達(dá)芙妮等；男鞋區(qū)主要分布在五樓和六樓；入駐品牌有；雅樂(lè)士、其樂(lè)大帝、巨臣樂(lè)、圣暇步、哥倫比亞（純進(jìn)口）、爵根仕、金利來(lái)、富貴家族、法國(guó)夢(mèng)特嬌、皮爾卡丹，男鞋主要以進(jìn)口為主，而且價(jià)位較高；東百百貨的二樓女鞋區(qū)，大部分都是國(guó)內(nèi)品牌：森達(dá)、哈森、美麗寶、康莉、她他、萊爾斯丹、莎孚、百麗、天美意、真時(shí)空、四季風(fēng)；千百度、索菲婭、星期六、達(dá)芙妮、漂亮寶貝、老爺車、康龍、吉祥鳥(niǎo)、舒丹妮、等；男鞋主要分布在五樓：入駐品牌有；富貴鳥(niǎo)、金利來(lái)、卡帝樂(lè)鱷魚(yú)、爵根仕、圣伽步、布萊希爾頓、皮爾卡丹、森達(dá)、遠(yuǎn)足、夢(mèng)特嬌、圣大保羅、美國(guó)蘋(píng)果、香港富貴家族、比畢利寶羅、鱷魚(yú)恤等；運(yùn)動(dòng)鞋在七樓,:有ADIDAS、NIKE、匡威、李寧、安踏、匹克、花花公子、美津濃等；福州兩大商業(yè)圈都集中在八一七路上，這里的鞋業(yè)兩大主角是福建的運(yùn)動(dòng)鞋和廣州女性，溫州女性不多，溫州男鞋也只有奧康、紅蜻蜓等少量品牌在這里入駐；因?yàn)檫@里的租金都很高，面積不大的店年租金也在百萬(wàn)左右，一般牌子的代理商只有望而卻步，所以很多品牌店都是企業(yè)的直營(yíng)店，其資金傾斜力度很大。政策執(zhí)行力也很強(qiáng)，使店門彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)力也很激烈；同時(shí)福建二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)有：廈門、龍巖、泉州、漳州等；經(jīng)營(yíng)鞋類品牌均屬福州代理商的分銷二級(jí)代理商；山東濟(jì)南鞋業(yè)批發(fā)市場(chǎng)濟(jì)南鞋業(yè)狀況天橋商圈內(nèi)包括濼口鞋城、濟(jì)南鞋城、齊魯鞋城，大多以批發(fā)為主，零售為輔。主要客戶群包括濟(jì)南市區(qū)的經(jīng)營(yíng)商戶和部分周邊地區(qū)的批發(fā)商，以及市區(qū)的中低檔消費(fèi)者，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品檔次從低到高。齊魯鞋城現(xiàn)已由批發(fā)市場(chǎng)升級(jí)改造為“品牌港”，主要以真皮中高檔鞋為主，地下一層、地上五層，一樓為名品館、二樓為品牌館、三樓為運(yùn)動(dòng)館、四樓為箱包館。齊魯鞋城打破了傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的“一手錢，一手貨”的簡(jiǎn)單店鋪模式，推出新型的“會(huì)展＋商場(chǎng)化＋品牌孵化”模式。在濟(jì)南市場(chǎng)鞋業(yè)終端渠道比較單一，商場(chǎng)更顯強(qiáng)勢(shì)，銀座在濟(jì)南市場(chǎng)幾乎處于壟斷地位，而普通鞋業(yè)品牌卻難以分得一杯羹。各主要街道商圈租金價(jià)格的不斷上漲，也限制了眾多鞋品牌增開(kāi)專賣店的速度，泉城路上40多平方米左右的店鋪年租金近六七十萬(wàn)元。這就造成了各商圈街道上品牌專賣店數(shù)量十分有限的局面。濟(jì)南鞋類市場(chǎng)主流的營(yíng)銷管理模式 一、以直銷自營(yíng)為主的品牌代理商，自設(shè)倉(cāng)庫(kù)和物流配貨中心，產(chǎn)品直接跟進(jìn)銀座、貴和、中百、振華、利群等省內(nèi)大商場(chǎng)，開(kāi)拓自營(yíng)連鎖店。代理商的自營(yíng)能力較強(qiáng)，連鎖店的開(kāi)拓可以達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果。 二、以依靠自營(yíng)專賣店和商場(chǎng)兼顧代理商批發(fā)走貨的鞋品牌，代理商相對(duì)比較聰明，他們“不把雞蛋放在一個(gè)籃子”里，既在效益較好的省內(nèi)各大商場(chǎng)自營(yíng)，同時(shí)又對(duì)分散的各地市級(jí)市場(chǎng)發(fā)展二級(jí)代理，實(shí)行兩條腿走路，可收可放，經(jīng)營(yíng)起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)較小。這種求穩(wěn)的做法對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，最大的好處就是，在某一渠道業(yè)績(jī)不好的情況下，也可以保證其整體業(yè)績(jī)呈持平或持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。 三、自創(chuàng)品牌以固定幾個(gè)生產(chǎn)廠兼“OEM”（貼牌生產(chǎn)）為主的方式進(jìn)行拓展的商家，其經(jīng)營(yíng)方式靈活多變，同時(shí)不完全受代理的約束。另外，由于減少了品牌經(jīng)營(yíng)的一些中間環(huán)節(jié)，利潤(rùn)空間較大。它的不足在于戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致管理難度加大。目前，濟(jì)南市場(chǎng)內(nèi)有很多代理商掌握了一些品牌，一旦機(jī)會(huì)到來(lái)，很有可能在市場(chǎng)拓展方面有所行動(dòng)，且目標(biāo)也不再僅僅局限于省內(nèi)。 四、普通品牌的代理商，主要依靠二三級(jí)代理商，多采取鋪貨佘貨的經(jīng)營(yíng)方式，這樣能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，他們一般先做好市場(chǎng)調(diào)查，保證對(duì)基層客戶誠(chéng)信度有一個(gè)清晰的把握，再在此基礎(chǔ)上進(jìn)行周轉(zhuǎn)。從濟(jì)南鞋類批發(fā)市場(chǎng)了解到，這種經(jīng)營(yíng)模式的品牌，很多處于經(jīng)營(yíng)不力階段，個(gè)別品牌甚至面臨關(guān)門的境地。五、中低檔次品牌的代理商，采取以三級(jí)市場(chǎng)為主的經(jīng)營(yíng)模式，一般不設(shè)直營(yíng)店，90%以上的客戶不佘欠貨款，即使欠也不會(huì)欠總進(jìn)貨額的10%，一般不調(diào)換貨，這類品牌一般是中低檔鞋中的名牌產(chǎn)品。因此，終端零售商比較多，代理商的庫(kù)存過(guò)季產(chǎn)品多采取一次性處理給終端零售網(wǎng)點(diǎn)形式。 代理商分析良好的資金供給是做好經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，如果不能有效做好應(yīng)收款及庫(kù)存的管理工作，再多的資金也將面臨經(jīng)營(yíng)困難的尷尬境地。就目前情況來(lái)看，濟(jì)南鞋類代理商的資金狀況差別較大，良莠不齊。一類是投資不足百萬(wàn)元的代理商，他們尤其注意自己的資金占用要最大限度地投向可迅速流動(dòng)的有效產(chǎn)品的庫(kù)存上，減少裝修和購(gòu)置固定資產(chǎn)方面的支出，并對(duì)當(dāng)季產(chǎn)品作出快速、有效的反應(yīng)，不留滯銷積壓貨品。同時(shí)，預(yù)留部分資金作為關(guān)鍵時(shí)期的運(yùn)轉(zhuǎn)補(bǔ)充，確保品牌經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)入正常。這類代理商多以個(gè)體戶形式出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)模不大，人員以家庭成員為主，成本支出相對(duì)小，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也不高，易于管理，做好了向上發(fā)展的空間很大，做不好也沒(méi)太大的社會(huì)壓力。二類是投資在百萬(wàn)元至五百萬(wàn)元之間的代理商，這類代理商一般經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，在5年以上，品牌經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)，市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)多，經(jīng)營(yíng)管理穩(wěn)定，大多成立了自己的經(jīng)貿(mào)公司，團(tuán)隊(duì)人員超過(guò)百人，但主要管理還是以家庭成員和親朋好友為主，品牌社會(huì)知名度在當(dāng)?shù)剌^高。這類代理商面臨進(jìn)一步提升品牌檔次和知名度的問(wèn)題，個(gè)別品牌因經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，庫(kù)存積壓較大，且二級(jí)代理商所欠貨款較多。因此，快速反應(yīng)處理無(wú)效庫(kù)存和減少拖欠貨款，成為他們當(dāng)下工作的重中之重。三類是投資五百萬(wàn)元以上的代理商，這類代理商大多是品牌美譽(yù)度較高的大型企業(yè)的品牌代理，像紅蜻蜓、蜘蛛王、奧古斯都、仙妮特、夢(mèng)特嬌、澳倫等，一般不存在資金困難問(wèn)題，全省網(wǎng)點(diǎn)多，贏利能力強(qiáng)，廣告宣傳投放大，但同樣需要面對(duì)庫(kù)存滯銷、貨號(hào)的處理和應(yīng)收款的回收以及部分無(wú)效自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的清理等問(wèn)題。 未來(lái)經(jīng)營(yíng)對(duì)策隨著鞋業(yè)市場(chǎng)的不斷成熟，新產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)也隨之不斷地在加劇。 目前，濟(jì)南鞋品牌代理商普遍以主打一個(gè)品牌，且以單打獨(dú)斗居多。這些代理商要在適當(dāng)時(shí)機(jī)，調(diào)整品牌和補(bǔ)充新的品牌，因?yàn)楹玫钠放票旧砭褪且环N資源，另外，還應(yīng)注重自身品牌建設(shè)，盡可能彌補(bǔ)和減少品牌合作的風(fēng)險(xiǎn)。要有效地調(diào)度籌集資金，確保自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大所需資金。同時(shí)應(yīng)發(fā)揚(yáng)漁民精神，團(tuán)隊(duì)出海，這樣才能更好地拓展新的經(jīng)營(yíng)空間，布控新的網(wǎng)點(diǎn)。 面對(duì)濟(jì)南特殊的鞋類終端格局，代理商則需建立起一整套完整的終端操作體系。在選擇終端時(shí)，要注意五要素：店面達(dá)標(biāo)百分制、店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)制、信息流財(cái)務(wù)流及物流的有效控制等，取得一些經(jīng)驗(yàn)后，要以最快速度進(jìn)行復(fù)制，這樣才能有效地拓展贏利３７ / 3