【正文】 理財(cái)公司的股票在紐約證交所上市，公司市值到，倍。2022年金融危機(jī)以來，嘉信理財(cái)?shù)氖兄当憩F(xiàn)出了較高的抗波動(dòng)能力，在2022年達(dá)到低點(diǎn)后穩(wěn)步回升，目前市值已經(jīng)達(dá)到214億美元，是1990年的77倍，是歷史最高峰時(shí)市值的72% 。62 / 78截至2022年，嘉信理財(cái)擁有總數(shù)超過810萬個(gè)活躍經(jīng)紀(jì)賬戶，銀，退休計(jì)劃參與者達(dá)144萬人，管理資產(chǎn)總額。從19852022年的27年內(nèi)，其凈利潤(rùn)從1100萬美元。嘉信理財(cái)于1984年開辦共同基金市場(chǎng)，直至1995年底“共同基金全一賬戶”全面獲得成功。1996年，嘉信理財(cái)正式向互聯(lián)網(wǎng)跨越，推出了電子渠道“e Schwab”，公司也由此實(shí)現(xiàn)了跨越式成長(zhǎng)。從1995至2022年的五年內(nèi)，%,凈%。2022年，嘉信理財(cái)通過與電子信貸公司聯(lián)盟介入信托與房地產(chǎn)信貸領(lǐng)域，同時(shí)收購了美國(guó)信托公司，正式向全面金融服務(wù)商轉(zhuǎn)型。截至2022年底，嘉信公司通過7年的轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)收入穩(wěn)中有升，同時(shí)凈利潤(rùn)增長(zhǎng)快速，% 。2022年金融危機(jī)后，嘉信理財(cái)經(jīng)過23年的調(diào)整，與2022年開始逐步恢復(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2022年，嘉信理財(cái)主營(yíng)收入達(dá)到50億美元，凈。63 / 7864 / 78戰(zhàn)略變革路徑：渠道商平臺(tái)服務(wù)商互聯(lián)網(wǎng)化綜合服務(wù)商（1）傭金折扣經(jīng)紀(jì)商：進(jìn)軍理財(cái)服務(wù)長(zhǎng)尾市場(chǎng)1975年，美國(guó)證監(jiān)會(huì)（SEC）開始在證券交易中實(shí)行議價(jià)傭金制，嘉信理財(cái)公司抓住機(jī)會(huì)，把自己定位成為客戶提供低價(jià)服務(wù)的折扣經(jīng)紀(jì)商而獲得初期的發(fā)展。投資本身有著明顯的長(zhǎng)尾特性，嘉信借此將客戶鎖定為中小投資散戶，通過對(duì)中小額交易的傭金率提供相當(dāng)折扣，爭(zhēng)取更多的重65 / 78要投資者業(yè)務(wù)。嘉信提供的是單純的渠道服務(wù)，買賣每一萬美元股票，；美林這種全套服務(wù)或全方位服務(wù)的券商傭金是257美元。嘉信理財(cái)?shù)亩ㄎ环洗蟊娍谖?，贏得了很好的口碑。1979年，嘉信意識(shí)到計(jì)算機(jī)電子化的交易系統(tǒng)將成為業(yè)界主流，因而嘉信將其自開業(yè)以來積累的全部收益——50萬美元投入到“獄吏” 清算系統(tǒng)，使其成為第一投資建立了自動(dòng)化交易和客戶記錄保持系統(tǒng)。這一舉措不僅減少了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的日常處理成本，交易的精確度也要高于同行。其后，嘉信成為第一家工作日24小時(shí)提供報(bào)價(jià)服務(wù)的經(jīng)紀(jì)商。到20世紀(jì)70年代末，嘉信成為了世界上最大的傭金折扣經(jīng)紀(jì)商，擁有1450萬美元的收益，9萬客戶和19家分公司。66 / 78（2）資產(chǎn)集合商：開創(chuàng)基金超市并引入顧問體系20世紀(jì)80年代初期，共同基金開始獲得美國(guó)投資者的廣泛認(rèn)可，成為分散風(fēng)險(xiǎn)的方便工具，嘉信理財(cái)公司開始把和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)高度技術(shù)關(guān)聯(lián)的基金業(yè)務(wù)納入公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)。公司開發(fā)明了“共同基金全一賬戶”，開創(chuàng)了一種全新的買賣共同基金的方法，再次成為了顛覆式的創(chuàng)新典范?！肮餐鹑毁~戶”模式旨在為投資者和基金公司提供雙贏。從投資者角度來說，投資者購買基金不收交易費(fèi)，投資者成本降低；客戶可以從25個(gè)基金組中選購200多個(gè)不同的基金，比較他們的業(yè)績(jī)，出售這些基金，或者進(jìn)行基金轉(zhuǎn)換。嘉信還努力幫助投資者從大家基金選擇困難中解脫出來：投資者不用再為各種令人眼花繚亂的財(cái)務(wù)報(bào)告書、規(guī)則和銷售代表煩惱，嘉信可提供一份按家族詳述的基金業(yè)績(jī)的財(cái)務(wù)報(bào)告便于比較。從基金公司角度來說，基金公司將為其有權(quán)參加“ 共同基金全一賬戶 ”項(xiàng)目而付錢給嘉信，嘉信向基金公67 / 78司收取過去由客戶承擔(dān)的25~35基點(diǎn)（相當(dāng)于每投資100美元付25~35美分）的手續(xù)費(fèi)。作為回報(bào)，嘉信提供給基金公司有足夠吸引力的重要東西：在嘉信基金超市獲得“上柜的空間” 、低廉的營(yíng)銷成本、聯(lián)合廣告，以及讓獨(dú)立的金融顧問利用嘉信作為他們自己客戶服務(wù)的平臺(tái)。基金經(jīng)理還可以把保管交易記錄和提供會(huì)計(jì)服務(wù)中出現(xiàn)的令人頭疼的問題，外包給“共同基金全一賬戶” 處理。共同基金業(yè)中的均勢(shì)不再傾向基金公司，而是偏向經(jīng)銷商嘉信理財(cái)。嘉信為每一個(gè)基金組保留一個(gè)綜合性賬戶，在這個(gè)賬戶背后可能有幾千名股東。嘉信擁有這些數(shù)據(jù)，完全掌握了對(duì)客戶的控制權(quán)。從1981年引入“共同基金市場(chǎng)”到11年后“共同基金全一賬戶”最終取得成功，嘉信公司的賬戶中擁有200萬賬戶，是1981年30萬戶的近7倍。68 / 78在“資產(chǎn)集合商”發(fā)展階段，嘉信不但由單純的渠道商變成基金產(chǎn)品超市，同時(shí)成為了“理財(cái)顧問平臺(tái)”。隨著客戶資產(chǎn)的增加，要求嘉信提供咨詢服務(wù)，嘉信采用與外部獨(dú)立金融顧問緊密合作的方式建立營(yíng)銷和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。對(duì)于需要咨詢服務(wù)的客戶，“顧問資源” 項(xiàng)目向投資者提供一張合格、獨(dú)立的金融顧問名單,客戶從中挑選。為了保護(hù)客戶，嘉信為客戶提供了選擇獨(dú)立投資顧問的“資質(zhì)審核系統(tǒng)”。對(duì)于合格的顧問，嘉信則專門設(shè)立 “機(jī)構(gòu)部”負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和監(jiān)督，并為之提供完整的展業(yè)平臺(tái)和周全的服務(wù)，即著名的“嘉信連線”(SchwabLink)系統(tǒng)。項(xiàng)目費(fèi)用的負(fù)擔(dān)在金融顧問身上而不是客戶身上。至少有10萬美元資產(chǎn)提交管理的客戶付給顧問的標(biāo)準(zhǔn)年費(fèi)，大約等于資產(chǎn)的1%，然后顧問把其第一年收費(fèi)的30%付給嘉信公司，第二年25%，第三年20%。顧問向嘉信支付費(fèi)用以取得為嘉信公司客戶咨詢的權(quán)利。69 / 78到了1995年，嘉信公司收入達(dá)到14億美元，客戶資產(chǎn)達(dá)1810億美元，分公司數(shù)達(dá)到225個(gè)。這時(shí)候的嘉信已經(jīng)接觸互聯(lián)網(wǎng)，并開發(fā)了多個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的產(chǎn)品，開始向電子經(jīng)紀(jì)商轉(zhuǎn)變。2022年，5800個(gè)獨(dú)立金融顧問子嘉信公司的賬戶里投進(jìn)了高達(dá)2350億美元的資產(chǎn)。這些獨(dú)立顧問既讓客戶得到了資訊服務(wù)，把客戶留住，嘉信理財(cái)又不用直接向客戶提供資訊。1987年推出“independent investment advisors”以來，通過 IAs管理的資產(chǎn)站到總客戶資產(chǎn)一半左右，每年并以一定規(guī)模增長(zhǎng)。（3）在線證券交易商：全面進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化90年代中期，互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模興起，嘉信理財(cái)大膽地預(yù)見到，互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)成為對(duì)中小零散客戶進(jìn)行大規(guī)模收編集成的重要平臺(tái)，嘉信70 / 78把傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)和基金等業(yè)務(wù)捆綁在高速前進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)列車上，整個(gè)公司的業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，迅速成為美國(guó)最大的在線證券交易商。1996年嘉信正式進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)交易，推出了“e Schwab”。起初，嘉信對(duì)在線交易這個(gè)新渠道抱著謹(jǐn)慎的態(tài)度，把“e Schwab”作為一個(gè)獨(dú)立的機(jī)構(gòu)分離出來。但是 “e Schwab”發(fā)展迅速，在短短兩周內(nèi)就開了25000個(gè)賬戶。1997年底，嘉信在線交易賬戶就達(dá)到120萬戶，帶來資產(chǎn)810億美元。網(wǎng)上交易已經(jīng)占到全部交易的37%，并且繼續(xù)呈上升趨勢(shì)。嘉信的傳統(tǒng)渠道客戶每筆交易平均傭金為65美元，而。最終，嘉信統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不管客戶使用網(wǎng)絡(luò)、分公司還是電話來下單，傭金。嘉信理財(cái)展開了“傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)混合商業(yè)模式” 。整合公司全部電子服務(wù)并入公司網(wǎng)站（ ）。實(shí)體的分公司負(fù)責(zé)為客戶提供更加復(fù)雜的支持和咨詢。以網(wǎng)上客戶和資產(chǎn)的增加以及網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)成本的減少來彌補(bǔ)公司的損失。71 / 78在線交易者并不完全是傭金敏感型。非在線投資服務(wù)市場(chǎng)使得嘉信雖然在傭金上高出E*Trade15美元之多，仍然擁有2倍于E*Trade的賬戶數(shù)。1997年底， “e Schwab”賬戶數(shù)增加到120萬戶，帶來資產(chǎn)810億美元，約為“E*Trade”資產(chǎn)的10倍。1998年初嘉信統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，在網(wǎng)絡(luò)交易減少成本的同時(shí)，交易量增加了一倍。總賬戶數(shù)從300萬增加到620萬。1998年底，公司在線賬戶達(dá)到180萬，股票市值直竄到230億美元，超過美林。在折扣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈以及證券交易整體低迷的情況下，嘉信的應(yīng)對(duì)策略是在其低成本折扣經(jīng)紀(jì)的基礎(chǔ)上增加全方位的客戶咨詢服務(wù)，以打造其以客戶為中心的服務(wù)品牌來吸引客戶。由于在線交易發(fā)展迅猛，到1999年，嘉信公司客戶資產(chǎn)超過7000億美元，收入將近40億美元。公司在線基金超市為316個(gè)基金家族的1900個(gè)共同基金提供上述各種客戶端服務(wù)和投資管理服務(wù)，所服務(wù)的基金資產(chǎn)占整個(gè)市場(chǎng)的11％。除此之外，嘉信理財(cái)公司還為5800名獨(dú)立投資管理經(jīng)理提供客戶中介，表現(xiàn)了高度個(gè)性化特征，通過這種中介，這些經(jīng)理人帶來了848000個(gè)客戶帳戶，2100多億美72 / 78元資產(chǎn)。（4）綜合金融服務(wù)商：開展服務(wù)創(chuàng)新與業(yè)務(wù)整合進(jìn)入21世紀(jì)后，嘉信理財(cái)塑造確定了塑造全方位投資模式的新戰(zhàn)略，向提供全方位服務(wù)轉(zhuǎn)變，設(shè)立了“貨幣連線” （moneylink）基金電子轉(zhuǎn)賬服務(wù)，在美國(guó)首創(chuàng)能用中文下達(dá)委托指令的網(wǎng)站，同時(shí)開始在英國(guó)進(jìn)行在線投資服務(wù)，并進(jìn)入到加拿大市場(chǎng)。1999年，美國(guó)通過了金融服務(wù)改革法案，混業(yè)經(jīng)營(yíng)逐步成為主流。在金融服務(wù)方面，嘉信不斷進(jìn)行金融產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)張，公司采用了內(nèi)部投資和外部并購、合營(yíng)等的方式來運(yùn)作，嘉信理財(cái)公司已發(fā)展成美國(guó)第四大綜合金融服務(wù)公司。73 / 78嘉信在2022年用27億美元收購一家走高端路線的經(jīng)紀(jì)商——美國(guó)信托公司。著手建立了私人客戶服務(wù)項(xiàng)目，由經(jīng)紀(jì)人為擁有50至500百萬美元的客戶提供一對(duì)一的服務(wù)?？蛻粼谀抢锟梢缘玫饺轿坏馁Y產(chǎn)管理、理財(cái)規(guī)劃、信托和不動(dòng)產(chǎn)策劃、私人銀行服務(wù)等。這不僅滿足了高層次客戶的需要，也為公司帶來了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。其后，嘉信公司和巴萊克銀行聯(lián)手，進(jìn)行網(wǎng)上外匯交易服務(wù)。嘉信理財(cái)開發(fā)了“嘉信股票評(píng)級(jí)”服務(wù)。2022年5月，嘉信宣布提供以計(jì)算機(jī)服務(wù)的股票挑選服務(wù)——“嘉信股票排行榜” 。用AF表示等級(jí)，說明股市業(yè)績(jī)優(yōu)劣。AB推薦買入，DF推薦賣出，C則買入或賣出均可。這種咨詢服務(wù)最受歡迎的地方在于其公正性，它推薦賣出的次數(shù)和推薦買入的次數(shù)相等。而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則幾乎總是推薦買入，而從不推薦賣出，兩者形成了鮮明對(duì)比。得益于嘉信過去在自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的一系列創(chuàng)新，它在網(wǎng)絡(luò)交易方面戰(zhàn)勝了最大的對(duì)手美林。74 / 78時(shí)至今日，嘉信已經(jīng)發(fā)展成為一家集證券經(jīng)紀(jì)、銀行、資產(chǎn)管理及相關(guān)的金融服務(wù)等業(yè)務(wù)的大型綜合券商。今年來經(jīng)紀(jì)傭金在其收入結(jié)構(gòu)中占比已經(jīng)不到20%。核心競(jìng)爭(zhēng)力：細(xì)分市場(chǎng)為導(dǎo)向、IT 技術(shù)為支撐、發(fā)展個(gè)性化服務(wù)嘉信理財(cái)公司的成功之道在于其長(zhǎng)期貫徹了“細(xì)分市場(chǎng)集成”的公司戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的特點(diǎn)是主營(yíng)業(yè)務(wù)集中，構(gòu)成主營(yíng)業(yè)務(wù)的細(xì)分業(yè)務(wù)在技術(shù)、市場(chǎng)和管理方面具有高度的關(guān)聯(lián)性。嘉信理財(cái)涉及的細(xì)分市場(chǎng)證券經(jīng)紀(jì)、造市自營(yíng)、基金、資產(chǎn)管理和咨詢服務(wù)等具有75 / 78高度的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性，適合于在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)集成的特性在于它們的客戶端業(yè)務(wù)的高度相似性。它們都需要對(duì)客戶帳戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，對(duì)客戶的交易進(jìn)行記錄保持，為客戶提供交易安全保障，及時(shí)的信息服務(wù)和咨詢指導(dǎo)等。這些都可以用統(tǒng)一的互聯(lián)網(wǎng)為中心的基礎(chǔ)技術(shù)平臺(tái)來完成。這種計(jì)算機(jī)－互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)相似業(yè)務(wù)的高度集成特性使得嘉信理財(cái)公司的基金和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。1999年底，公司的在線基金超市為316個(gè)基金家族的1900個(gè)共同基金提供上述各種客戶端服務(wù)和投資管理服務(wù)，所服務(wù)的基金資產(chǎn)占整個(gè)市場(chǎng)的11％。除此之外，嘉信理財(cái)公司還為5800名獨(dú)立投資管理經(jīng)理提供客戶中介，表現(xiàn)了高度個(gè)性化特征，通過這種中介，這些經(jīng)理人管理著848，000個(gè)客戶帳戶，2100多億美元資產(chǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)在線交易系統(tǒng)是嘉信理財(cái)公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)集成的關(guān)鍵基礎(chǔ)技術(shù)平臺(tái)。互聯(lián)網(wǎng)在線交易系統(tǒng)的特點(diǎn)是，充分個(gè)性化的細(xì)分服務(wù)平臺(tái)是以低成本方式集成在一起， “品種齊全，價(jià)廉物美” ，來提供76 / 78給廣大客戶的。1994年以來，公司的每手在線交易傭金率按每年9%的幅度遞減。到1998年,嘉信理財(cái)擁有約220萬人網(wǎng)上客戶，網(wǎng)上托管資金高達(dá)1740億美金?！凹?xì)分市場(chǎng)集成”戰(zhàn)略的貫徹主要是要不斷挖掘客戶的個(gè)性化需求，進(jìn)行細(xì)分整理，形成一個(gè)公司的客戶群結(jié)構(gòu)，然后分別按這種需求結(jié)構(gòu)來設(shè)計(jì)相應(yīng)個(gè)性化產(chǎn)品。在嘉信理財(cái)公司網(wǎng)上交易的證券類型方面，有上市公司股票，也有非上市公司的私募股份；有各種債券，也有各種基金的受益憑證。在個(gè)性化產(chǎn)品方面，既有為工薪階層設(shè)計(jì)的諸如養(yǎng)老金，及為教育或其它化錢較多的活動(dòng)所作儲(chǔ)蓄等等的終生理財(cái)服務(wù)，也有為富裕家族提供資產(chǎn)管理服務(wù)（特別是，現(xiàn)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代富裕起來的“年輕貴族” 非常需要這種資產(chǎn)管理服務(wù)）。嘉信理財(cái)將投資分成為四大類別，包括起步投資者、富裕投資者、活躍投資者和策劃退休人士，并根據(jù)不同類別客戶的需求了提供了不同的產(chǎn)品。77 / 78挖掘和滿足用戶需求作為企業(yè)發(fā)展最根本的原則。用戶需求導(dǎo)向一直是嘉信理財(cái)所堅(jiān)持的企業(yè)價(jià)值觀，也是嘉信不斷進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新的原動(dòng)力。“個(gè)性化”與“一體化”的理財(cái)服務(wù)是發(fā)展和鞏固用戶資源的關(guān)鍵要素。嘉信理財(cái)自從以折扣傭金經(jīng)紀(jì)商的角色進(jìn)入金融服務(wù)領(lǐng)域，對(duì)于“ 長(zhǎng)尾理財(cái)市場(chǎng) ”進(jìn)行了深入的個(gè)性化開發(fā)，并逐漸由單一的“經(jīng)紀(jì)商渠道 ”發(fā)展為結(jié)合股票與基金超市為代表的多種理財(cái)產(chǎn)品與金融咨詢顧問服務(wù)的“產(chǎn)品銷售+理財(cái)顧問服務(wù)” 的一體化理財(cái)服務(wù)平臺(tái)。78 / 78