【導(dǎo)讀】（一）全國(guó)內(nèi)衣行情分析··································5. （二）梧州市場(chǎng)分析······································6. （一）加盟店的組織結(jié)構(gòu)··································8. （二）進(jìn)貨渠道··········································9. （三）庫(kù)存管理··········································9. （四）退貨處理·········································10. （五）經(jīng)營(yíng)理念——如何穿出美···························10. （六）營(yíng)業(yè)核心——情感投入·····························11

　　

【正文】 格水平在長(zhǎng)期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營(yíng)者。而且，一開始，低價(jià)經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)以優(yōu)惠的價(jià)格面市。從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，低價(jià)經(jīng)營(yíng)雖是局部微利，但這一促銷策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群，并達(dá)到整體豐利的目的。 第三， 大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價(jià)格來銷售；商品大甩賣也是以低于成本或非正常價(jià)格的方式來銷售。大拍賣和大甩賣，都是一種價(jià)格利益驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。對(duì)商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉(cāng)策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費(fèi)群，刺激人們購(gòu)買欲望，在短期內(nèi)消化掉積壓商品。 5. 我們黛安芬店 為吸引更多的顧客，會(huì)開展一些其他形式讓利大酬賓活動(dòng)： 25 第一，內(nèi)衣新品推出初期，采取小型抽獎(jiǎng)答題、小禮品配送的方式介紹新品性能特點(diǎn)，加強(qiáng)關(guān)于新品的海報(bào)、噴繪展板的宣傳力度，選擇較好的活動(dòng)位置，如預(yù)先訂妥，可 聚斂較高人氣。 第二，播放新品廣告宣傳片、新品的外觀展示和獨(dú)特性能的現(xiàn)場(chǎng)演示也會(huì)成為活動(dòng)的內(nèi)容。 第三，請(qǐng)幾個(gè)漂亮 mm 組成的游行隊(duì)伍，在街上身披綬帶，向路人分發(fā)黛安芬的宣傳品 第四， 設(shè)計(jì)我們獨(dú)特的包裝袋，上面有我們店的大 logo，而且這個(gè)包裝袋可循環(huán)利用，可讓女士們拿著她去逛街。這樣可讓她們替我們進(jìn)行免費(fèi)宣傳。 第五，做慈善活動(dòng)，我們可以為梧州的部分中小學(xué)生定做小黃帽，以便他們放學(xué)過馬路時(shí)醒目，避免事故。提高了我們店的知名度，也在社會(huì)上樹立了良好的形象。 第六， 人員推銷，我們做一些試用裝（或是選擇一些產(chǎn)品按 平時(shí)價(jià)格的一折來給客戶，這個(gè)價(jià)格相當(dāng)于是贈(zèng)品了），這個(gè)策略是針對(duì)貴賓，準(zhǔn)備好客戶資料登記，然后發(fā)放，按 50 或 100 例來計(jì)算，發(fā)放完畢之后做好客服工作，對(duì)這些貴賓做一個(gè)暢銷跟蹤機(jī)制，給他們定期送免費(fèi)試用裝甚至促銷裝，讓顧客感覺到品牌的實(shí)力，這些顧客便是很好的一個(gè)宣傳渠道，從而發(fā)展更多的潛在客戶，或讓這些試用客戶填寫轉(zhuǎn)介紹的登記表，實(shí)施電話營(yíng)銷。也能形成一個(gè)很好的廣告宣傳作用。 除此之外， 我們也會(huì)不定時(shí)做一些文化營(yíng)銷 ,嫁接節(jié)日的文化氛圍 ,開展針對(duì)性的文化營(yíng)銷 .充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵 ,并與自身經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè) 文化結(jié)合起來 ,不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者 ,在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時(shí) ,也能帶來良好的市場(chǎng)效益 ,樹立良好的企業(yè)形象 .比如情人節(jié) ,我們?cè)谫u場(chǎng)開展的 情侶過三關(guān) .智力闖關(guān)活動(dòng) ,就很好的洋為中用，成功的演繹了濃烈淳厚的親情文化，讓更多人了解我們黛安芬內(nèi)衣品牌。 六、結(jié)束語 以上就是我們創(chuàng)業(yè)小組對(duì)黛安芬加盟店的創(chuàng)業(yè)的計(jì)劃。通過上面各個(gè)方面的綜合分析，我們相信在梧州加盟黛安芬是具有市場(chǎng)可行性和現(xiàn)實(shí)的可實(shí)施性。 最后，我們對(duì)學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)給予我們創(chuàng)業(yè)小組這一次難得的為畢業(yè)以后如何創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)表示感謝，以及對(duì)我們創(chuàng)業(yè)小組進(jìn)行指導(dǎo)的梁 荔老師表示衷心的感謝，謝謝他為我們創(chuàng)業(yè)小組提出寶貴的意見和所做的一切。 26 附件一： 關(guān)于內(nèi)衣的市場(chǎng)調(diào)查問卷 女性健康這一問題，現(xiàn)在越來越受關(guān)注，關(guān)注的原因一方面來自對(duì)生活質(zhì)量要求的提高，另一方面也來自于女性健康問題的多發(fā)。在女性的健康問題中乳腺癌是極具殺傷力的女性健康問題之一，這其中 15%—— 23%的乳腺增生患者都會(huì)轉(zhuǎn)變成乳腺癌，在中國(guó)乳腺癌的發(fā)生率在以每年 3%的速度增長(zhǎng)，乳腺癌是僅次于肺癌的女性第二大癌癥殺手。我們?cè)O(shè)置這份問卷旨在引起社會(huì)對(duì)女性健康的關(guān)注，希望您能夠在百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間配合我們，謝謝您的 合作！ 一、你選擇買內(nèi)衣會(huì)是品牌嗎？ （ ） A．是 二、你選擇內(nèi)衣的價(jià)格是（ ） A． 20— 30元 — 50 元 — 100 元 三、你知道的內(nèi)衣或者你選擇的內(nèi)衣品牌是（ ） 四、你一般在哪買內(nèi)衣（ ） 五、你 購(gòu)買內(nèi)衣注重的是（ ） A．品牌 六、你選擇內(nèi)衣的類型是（ ） A 時(shí)尚美化體型 B 健康舒適 C 有嬌正瘦身 D 款式漂亮 七、 你認(rèn)為內(nèi)衣在以下哪些情況下對(duì)健康不利（ ） A．鋼圈扭曲 八 、 你一般如何獲取內(nèi)衣信息（ ） A．網(wǎng)絡(luò) 九、你購(gòu)買內(nèi)衣后最想得到的服務(wù)是（ ） （例如：會(huì)員系列活動(dòng)） 十、 你最喜歡的內(nèi)衣信息回饋方式是（ ） C. 直接交流 27 附 件 二 ： 關(guān)于 內(nèi)衣市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告 ： 2020 年 3 月 29— 31 日 ：梧州學(xué)院全體在校學(xué)生、梧州學(xué)院周邊群眾 ：梧州學(xué)院、二橋菜市場(chǎng)、梧州學(xué)院公交車站 ：發(fā)放調(diào)查問卷 ：梧州的消費(fèi)水平相對(duì)來說 不是很高，但是隨著現(xiàn)代社會(huì)人們對(duì)女性健康的關(guān)注以及健康意識(shí)的逐漸增強(qiáng)，人們對(duì)內(nèi)衣的選擇也呈現(xiàn)出不同的需求，不管在思想上還是在現(xiàn)實(shí)生活中，人們更關(guān)注于內(nèi)衣對(duì)于人的健康和美的追求，但是梧州內(nèi)衣市場(chǎng)還沒有完全的滿足提供給女性穿出美和健康這樣的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于品牌內(nèi)衣更是少之又少。本次問卷旨在調(diào)查人們對(duì)品牌內(nèi)衣的認(rèn)識(shí)以及人們對(duì)未來品牌內(nèi)衣個(gè)期望狀況。 本次發(fā)放調(diào)查問卷 100，收回 94 份，有效率 94%。 一、 當(dāng)問到自己購(gòu)買的內(nèi)衣是否是品牌的時(shí)候： %的人持否定態(tài)度；而 30%的人選擇了肯定的答案；選擇“如果喜歡則一定是 品牌”的消費(fèi)者占了 %。這一數(shù)據(jù)表明 隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，消費(fèi)觀念的改變，越來越多的消費(fèi)者就是否會(huì)買名牌內(nèi)衣這一問題給出的答案不僅僅再局限于是或不是這兩個(gè)簡(jiǎn)單的答案， %的人選擇了如果喜 28 歡就一定會(huì)是名牌這一答案表明 隨著女性對(duì)于內(nèi)衣要求和內(nèi)衣消費(fèi)能力 的 提 升 ， 高 檔 、品牌 內(nèi) 衣 需 求 正 不 斷 上 升 。關(guān)于是否購(gòu)買品牌的答案分布是品牌占30%不是品牌占%如果喜歡一定選品牌占 二、 關(guān)于內(nèi)衣價(jià)格的調(diào)查，消費(fèi)者的選擇也是參差不齊，選擇低價(jià)位的消費(fèi)者占到了 %，而 %的消費(fèi)者選擇中間價(jià)位，選擇高價(jià)位的消費(fèi)者占到 %，而特高價(jià)的 200 元對(duì) 于內(nèi)衣來說是非常奢侈的選擇，所以沒有人會(huì)愿意拿這么高的價(jià)格做賭注。 29 價(jià)格選擇0 10 20 30 40 50 60 這表明，一方面選擇品牌內(nèi)衣必定預(yù)示者價(jià)格的高昂，另一方面喜歡就一定會(huì)買品牌的消費(fèi)者也希望自己能用合理的價(jià)格獲得自己喜歡的品牌， 消費(fèi)上百元的內(nèi)衣或許對(duì)于我們來說是奢侈的。 特別是在梧州這樣一個(gè)消費(fèi)水平還難以以高檔貨、高價(jià)位定價(jià)的較低級(jí)市場(chǎng)，特高檔的品牌內(nèi)衣是很難吃香的，即使?fàn)I銷品牌內(nèi)衣也要合理的定位價(jià)格。 三、戴安芬、曼尼芬、愛慕、婷美、茜施爾、萊特尼斯等都品牌選擇分布圖%%%%%%%1 婷美 西施而 萊特尼斯 黛安芬 30 是些知名的內(nèi)衣品牌。而且戴安芬在市場(chǎng)需求上超 過了三個(gè)億 ， %的選擇比例是最好的證明，在給出的所以選項(xiàng)中黛安芬的比例就超過了一半，這完說明選擇黛安芬的品牌加盟完全符合目前市場(chǎng)的需求的，也是符合消費(fèi)者的口味的， %的人選擇了其他品牌，這一現(xiàn)象在一定程度上和消費(fèi)者的消費(fèi)承受力 是密不可分的 ，但是同時(shí)可以看出：婷美作為大家熟識(shí)的品牌也廣受消費(fèi)者歡迎。 四、隨著時(shí)代的發(fā)展，如今的消費(fèi)者有更多的方式來選擇自己的商品。例如網(wǎng)購(gòu)、去品牌專賣店。但無論怎樣消費(fèi)者最在意的還是商品本身的質(zhì)量，如果不是真正看到商品就不放心其實(shí)質(zhì)。所以在本次調(diào)查中網(wǎng)購(gòu)成為被人們冷 落的一種購(gòu)物方式，這主要和內(nèi)衣這一特殊的消費(fèi)對(duì)象有這主要關(guān)系。 %的人選擇去大型的購(gòu)物廣場(chǎng)， 對(duì)于這一選擇主要原因在于，人們對(duì)于服飾類的東西總是在自己有空閑的時(shí)候去購(gòu)買，所以休閑時(shí)候的內(nèi)衣購(gòu)買也是比例極高的原因。 %的人%%%%%%超市 路邊小攤 大型購(gòu)物場(chǎng) 品牌店 網(wǎng)購(gòu)購(gòu) 買 地 點(diǎn) 選 擇 分 布 圖 31 選擇去品牌專賣店 ，這一比例在選項(xiàng)中所占比例較高，當(dāng)然一個(gè)品牌店 能夠吸引這樣大比例的消費(fèi)者已經(jīng)是非常樂觀的前景， 在這里消費(fèi)者能獲得較好的服務(wù)，可靠的質(zhì)量 ；而選擇其他選項(xiàng)的消費(fèi)者主要在乎的是商品的價(jià)格和購(gòu)買內(nèi)衣的方便程度。 五、我國(guó)女性隨著文化程度的提高和西方獨(dú)立女性思想的傳入，自我意 識(shí)更是不斷的提高。所以女性對(duì)內(nèi)衣的需求，也已經(jīng)從最初的遮體、保暖等基本生理功能發(fā)展到追求品質(zhì)化、舒適化、時(shí)尚化、高檔化的階段。從此次調(diào)查可以看出 %的消費(fèi)者注重的是內(nèi)衣本身的技術(shù)含量而不僅僅是某個(gè)品牌。因此中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)要想迅速發(fā)展就不僅得從品牌入手，更多時(shí)候應(yīng)考慮內(nèi)衣本身的質(zhì)量。 在所給選項(xiàng)中，品牌所占比例不是很高，但是 %的比例并不代表消費(fèi)者不愿意選擇品牌，更多的原因可能在于目前的市場(chǎng)給品牌內(nèi)衣選擇者的消費(fèi)者并沒有提供很滿意的選擇，這正是內(nèi)衣的品牌市場(chǎng)急需完善和擴(kuò)大的主要原因。 %的人們更 注重服務(wù)和購(gòu)買環(huán)境，想必一個(gè)品牌加盟店的環(huán)境不可能不引起他們的關(guān)注和青睞。 六、 關(guān)于注重內(nèi)衣作用的選擇中， %的人選擇內(nèi)衣的類型是考慮健 康舒適，消 費(fèi)者 對(duì)自身 的健 康內(nèi)衣的作用選擇分布圖%%%%舒適健康美體 款式漂亮矯正瘦身 32 非常重視，無論是時(shí)尚美化、瘦身還是款式漂亮都沒有自身健康來得重要。 %的消費(fèi)者更注重的是以內(nèi)衣增加自己的迷人身姿和美化體形?？梢哉f非常注重漂亮的人不是很多，因?yàn)橘?gòu)買內(nèi)衣的關(guān)鍵是健康和以內(nèi)美顯外美的作用，所以即使很漂亮的款型，如果健康作用不及其他產(chǎn)品，那么這樣的內(nèi)衣也不會(huì)受到人們的愛戴，所以這樣的選擇只有 %，而把矯正瘦身的希望寄托 在內(nèi)衣上的人數(shù)比例也是少之又少 — 僅為 %。 七、在內(nèi)衣對(duì)健康的影響調(diào)查中我們意味的發(fā)現(xiàn)很多人竟然覺得內(nèi)衣的大小會(huì)影響健康，這一比例為 %，或許很多人一直都沒有買到大小完全合適自己的內(nèi)衣。這說明制造各 種尺碼的內(nèi)衣非常有必要，內(nèi)衣的尺碼不能只限于以固定的罩杯來衡量，多尺碼、多罩杯的生產(chǎn)也許才是搶占市場(chǎng)的有效法寶；而剩下 %的消費(fèi)者認(rèn)為內(nèi)衣影響健康的主要原因全部來自內(nèi)衣自身質(zhì)量方面，這提醒我們不管是品牌內(nèi)衣還是普通內(nèi)衣，質(zhì)量永遠(yuǎn)是作為生產(chǎn)制造者要重視的首要因素。 八、當(dāng)問到從哪些途徑獲得內(nèi)衣信息時(shí) ，選擇從朋友介紹中獲取信息的比例為 %，這說明在比較隱私的內(nèi)衣信息方面大部分人還是認(rèn)為朋友介紹更加可靠。 35%的人認(rèn)為促銷活動(dòng)是他們獲取這種信息的主要方式，這于內(nèi)衣的隱私性是直接相關(guān)的，因?yàn)槿藗儾豢赡芟瘾@取其他新聞一樣去追逐內(nèi)衣信息，很多時(shí)候都是“被”知道這一方面的信息，但是“被”并不代表他們會(huì)排斥做內(nèi)衣的促銷活動(dòng)，相反正 33 是我們國(guó)家的這種文化習(xí)慣使得他們很想知道的信息比較難公開，所以多做內(nèi)衣的促銷活動(dòng)也是成功營(yíng)銷的主要方式。有 %的人選擇了通過網(wǎng)絡(luò)或者報(bào)紙獲取內(nèi)衣信息，這一現(xiàn)象的主要原因是：一方面 ，內(nèi)衣商家并沒有在報(bào)紙或者網(wǎng)絡(luò)上做過多的內(nèi)衣廣告（除本產(chǎn)品的官網(wǎng)）；另一方面，即使在報(bào)紙或者網(wǎng)絡(luò)上有內(nèi)衣信息，消費(fèi)者也沒有去過多關(guān)注，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙一般都是在大眾場(chǎng)合，而對(duì)于內(nèi)衣這樣涉及自己隱私的產(chǎn)品，通過這種方式顯然是不合適的選擇。 九、當(dāng)問到在夠買內(nèi)衣之后你最想得到的服務(wù)時(shí)什么這個(gè)問題時(shí)，%的人認(rèn)為健康咨詢師他們 的首選，這一選擇與當(dāng)今社會(huì)人們對(duì)健康關(guān)注極大關(guān)注的事實(shí)完全相符，一方面購(gòu)買的是實(shí)物方面的滿意，另一方面希望在得到物質(zhì)的同時(shí)能得到精神、健康方面的咨詢。 21%的人們會(huì)選擇情感投入的售后服務(wù) ，即通過搞會(huì)員系列活動(dòng)獲得滿意的售后服務(wù)，這表面，有相當(dāng)一部分人希望自己購(gòu)買內(nèi)衣能夠是一件給自己帶來身心得到極大放松和享受的事，不僅僅因?yàn)樽约旱哪承┬邼蛩囟沟米约旱淖宰鹦氖艿絺?，更希望的是希望社?huì)和別人能理解他們的某些心理需求；而 %的消費(fèi)者會(huì)選擇希望贈(zèng)送禮品，可以看出，贈(zèng)送禮品這樣的售后服務(wù)方式已經(jīng)不能很大程度上吸引消費(fèi)者的購(gòu)買熱情，特別是內(nèi)衣這種涉及到自己健康的重要產(chǎn)品，更多的人并不是在意有沒有禮品而是更注重衣服是否對(duì)自己的健康有益。 34 售后服務(wù)選擇分布圖%%21%0%%%%%%健康咨詢 贈(zèng)送禮品 情感投入 其他 十、關(guān)于自己喜歡 以何種方式反饋內(nèi)衣信息這個(gè)問題， %的人認(rèn)為自己選擇網(wǎng)絡(luò)的方式，也就是用網(wǎng)上交流工具反應(yīng)自己的意見，%的人認(rèn)為會(huì)選擇電話反饋，而 %的人則更鐘情與直接交流，這說明人們比較認(rèn)真的對(duì)待自己的穿著問題和健康問題，直接交流能夠更加了解什么樣的內(nèi)衣才是自己的所需要的。