【正文】 ——以XX農(nóng)村合作銀行為例【誠(chéng)聯(lián)信】案例導(dǎo)讀：對(duì)公存款作為銀行主要的資金來(lái)源，是銀行經(jīng)營(yíng)和盈利的基礎(chǔ)。對(duì)公存款不僅是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)之本、效益之本、發(fā)展之本，也是一個(gè)銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力的集中體現(xiàn)。因?qū)婵罱痤~大、成本低、效益好，成為商業(yè)銀行重點(diǎn)組織的資金來(lái)源。面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何提高對(duì)公存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率，成為商業(yè)銀行當(dāng)前十分重要的課題。2011年度，諸暨農(nóng)村合作銀行營(yíng)業(yè)部充分發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，在拓展對(duì)公存款業(yè)務(wù)上取得了較好成績(jī)，對(duì)公存款總量和增量穩(wěn)居全行首位。本文結(jié)合諸暨農(nóng)村合作銀行營(yíng)業(yè)部在對(duì)公存款業(yè)務(wù)工作上的成功經(jīng)驗(yàn)，就如何進(jìn)一步拓展對(duì)公存款業(yè)務(wù)提出了相應(yīng)的對(duì)策建議。（一）以客戶(hù)利益為中心，細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)群目前，“以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念已成為銀行的共識(shí)。為此，商業(yè)銀行必須采取客戶(hù)導(dǎo)向戰(zhàn)略，把滿足客戶(hù)的需求作為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)觀念，以自己對(duì)客戶(hù)的忠誠(chéng)來(lái)培育客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。在當(dāng)前內(nèi)部變革與外部競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力下，商業(yè)銀行可以運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分策略，滿足不同層次客戶(hù)的需求。市場(chǎng)細(xì)分策略，即銀行將客戶(hù)群體細(xì)分，將具有相似特征的顧客群歸類(lèi)于同一細(xì)分市場(chǎng)的方式進(jìn)行市場(chǎng)分析，從而清晰識(shí)別出不同的細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分策略有兩種基本類(lèi)型：集中策略和差別策略。集中策略即把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)集中于一個(gè)次級(jí)細(xì)分市場(chǎng)之上，可以使銀行將注意力集中在某一特定的客戶(hù)群、某種可能形成的金融產(chǎn)品或服務(wù)、某一特定地區(qū)的市場(chǎng)、某一收入水平階層或某一年齡階層的客戶(hù)。銀行運(yùn)用這種策略可集中力量占領(lǐng)某一市場(chǎng)，把合適的服務(wù)以合適的價(jià)值提供給合適的客戶(hù)。“差別策略”，即按照不同標(biāo)準(zhǔn)劃分出兩個(gè)或更多的次級(jí)人口群組，然后再針對(duì)每一個(gè)細(xì)分群組展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。我們諸暨農(nóng)村合作銀行營(yíng)業(yè)部根據(jù)自身的市場(chǎng)定位，靈活運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分策略，把目標(biāo)客戶(hù)分為“必爭(zhēng)”和“必占”兩類(lèi)，對(duì)于區(qū)域內(nèi)有些公認(rèn)的存款額度大、余額穩(wěn)定的大戶(hù)、好戶(hù)，但因行政管理、國(guó)家政策、業(yè)務(wù)需求等因素，已經(jīng)和其他大型商業(yè)銀行形成多年穩(wěn)定合作關(guān)系的客戶(hù)，我們采取“必爭(zhēng)”的策略，即利用各種人脈資源和關(guān)系，密切關(guān)注、多方公關(guān)、全力爭(zhēng)取；對(duì)于在我部開(kāi)戶(hù)的貸款企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)，他們的業(yè)務(wù)需求單一，經(jīng)營(yíng)范圍多樣，經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)和場(chǎng)所較為分散，人員流動(dòng)性較強(qiáng)，這些都符合我們“立足三農(nóng)，面向社區(qū)，服務(wù)三農(nóng)”的市場(chǎng)定位和“小額、分散”的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，因此是我們“必占”的目標(biāo)客戶(hù)群。（二）以隊(duì)伍建設(shè)為基石，提升員工整體素質(zhì)抓好隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，培養(yǎng)一支思想作風(fēng)端正、業(yè)務(wù)素質(zhì)過(guò)硬的員工隊(duì)伍，是全面完成各項(xiàng)儲(chǔ)蓄任務(wù)特別是抓好對(duì)公存款、興行興業(yè)的根本保證。為了提高對(duì)公存款市場(chǎng)份額，商業(yè)銀行要選擇覺(jué)悟高、基礎(chǔ)好、有對(duì)公存款管理經(jīng)驗(yàn)的人擔(dān)任此項(xiàng)工作；要穩(wěn)定公存員隊(duì)伍，切實(shí)保證在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，儲(chǔ)蓄人員的收入不減少，待遇不降低；加強(qiáng)人員行為管理，嚴(yán)格工作要求，每一個(gè)公存員都必須遵章守紀(jì)，自覺(jué)工作，努力完成任務(wù)，做到合理分工；對(duì)公存員采取各種方式進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)。另外，客戶(hù)經(jīng)理是拓展對(duì)公存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍，要將那些有營(yíng)銷(xiāo)才能或有客戶(hù)資源的人員聘任為客戶(hù)經(jīng)理，在選好、配優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)技巧和知識(shí)結(jié)構(gòu)等方面的培訓(xùn)，還必須對(duì)他們進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范化服務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)道德教育。每年年初，我營(yíng)業(yè)部會(huì)根據(jù)上級(jí)行社和總行的要求，制定出全年的培訓(xùn)計(jì)劃，分批分期組織員工進(jìn)行培訓(xùn)。還多次組織開(kāi)展規(guī)章制度和業(yè)務(wù)技能考試與技能比賽，并以此作為評(píng)選各類(lèi)先進(jìn)的主要依據(jù)。如，我營(yíng)業(yè)部會(huì)定期對(duì)客戶(hù)經(jīng)理組織資格考試，內(nèi)容包括角色認(rèn)知、常用知識(shí)和技巧、溝通和禮儀技巧、營(yíng)業(yè)環(huán)境管理、工作規(guī)范、客戶(hù)服務(wù)管理、服務(wù)補(bǔ)救管理和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)挖掘等多方面知識(shí)，有效提升了轄內(nèi)干部職工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。（三）以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為保障，全方位提升服務(wù)質(zhì)量對(duì)公存款業(yè)務(wù)已成為銀行間相互競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)贏得信譽(yù)、贏得客戶(hù)，是做好對(duì)公存款工作的根本途徑。因此銀行要不斷加強(qiáng)和完善自身的服務(wù)功能，全方位地提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平?？梢詮囊韵路矫嬷郑阂皇莿?chuàng)新對(duì)公存款業(yè)務(wù)產(chǎn)品。注重對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中新情況、新問(wèn)題的研究，進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計(jì)出滿足客戶(hù)需要的金融新產(chǎn)品，不斷提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。二是做好客戶(hù)維護(hù)工作。在客戶(hù)維護(hù)方面，我營(yíng)業(yè)部采取分層包干、責(zé)任到人的策略。領(lǐng)導(dǎo)班子重點(diǎn)負(fù)責(zé)財(cái)政、社保、學(xué)校等政府及事業(yè)單位和大集團(tuán)、大客戶(hù)的感情聯(lián)絡(luò)和公關(guān)工作，提高客戶(hù)的信賴(lài)度和忠誠(chéng)度；客戶(hù)經(jīng)理發(fā)揮自身作用，加強(qiáng)與轄內(nèi)貸款客戶(hù)的聯(lián)系和走訪，特別是加強(qiáng)與業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員的交流與溝通，了解掌握客戶(hù)的資金動(dòng)向，為客戶(hù)提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)。三是做好大客戶(hù)的服務(wù)工作。我營(yíng)業(yè)部對(duì)存款大戶(hù)高度重視，設(shè)立大戶(hù)專(zhuān)柜、大戶(hù)接待室，根據(jù)情況上門(mén)服務(wù)及免收辦理業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)等措施，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)穩(wěn)住和吸引大戶(hù)企業(yè)。四是重視加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的服務(wù)。中小企業(yè)客戶(hù)雖然單個(gè)存款額較小，但數(shù)量多，總體存款相對(duì)穩(wěn)定，如果對(duì)其提供較好的服務(wù)，能促進(jìn)對(duì)公存款的穩(wěn)定增長(zhǎng)。因此，要在服務(wù)好大戶(hù)企業(yè)的同時(shí)，進(jìn)一步提升對(duì)中小企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，重視中小企業(yè)存款和結(jié)算市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品，推廣適合中小企業(yè)的結(jié)算存折、個(gè)人支票和保付支票，不斷增加中小客戶(hù)存款。（四）以獎(jiǎng)優(yōu)罰劣為手段，重點(diǎn)抓好考評(píng)機(jī)制的完善建立合理的考評(píng)機(jī)制能極大激發(fā)銀行員工拓展對(duì)公存款業(yè)務(wù)的積極性，對(duì)此，在銀行內(nèi)部需要建立科學(xué)的考評(píng)體系。采取既有年末、季末、月末考核，又有日平均數(shù)、旬末考核，并將考核與個(gè)人、單位評(píng)比先進(jìn)、分配獎(jiǎng)金結(jié)合起來(lái)的考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法。要加大獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)力度，按辦法規(guī)定及時(shí)、足額兌現(xiàn)，杜絕保底封頂現(xiàn)象，徹底打破平均分配主義。另外，客戶(hù)經(jīng)理是銀行直接面向廣大客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)和提供服務(wù)的中堅(jiān)力量，其考核體系的完善與否，將直接影響到客戶(hù)經(jīng)理積極性和創(chuàng)造性的發(fā)揮。在對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的考核上，應(yīng)根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn)論獎(jiǎng)懲，并在考核中把即期激勵(lì)、遠(yuǎn)期激勵(lì)、晉升機(jī)會(huì)激勵(lì)等多種方式綜合運(yùn)用起來(lái)，在保證考核機(jī)制連續(xù)性、政策一貫性的前提下，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，拉開(kāi)收入差距。另外，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的考核還必須處理好效益指標(biāo)與業(yè)務(wù)指標(biāo)之間的關(guān)系，在考慮貢獻(xiàn)度的同時(shí)，應(yīng)考慮業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)；同時(shí)還必須把對(duì)公存款開(kāi)戶(hù)與增加作為重要指標(biāo)與其崗位工資、績(jī)效工資掛鉤，既充分調(diào)動(dòng)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理抓對(duì)公存款的積極性，又使全行業(yè)務(wù)能均衡、全面發(fā)展。在逐步完善對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理考核的同時(shí)，還必須建立非對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，把對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)與非對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，真正形成全行員工工作同心、目標(biāo)同向、市場(chǎng)同拓的吸存局面，以達(dá)到促進(jìn)對(duì)公存款快速增長(zhǎng)的目的。【誠(chéng)聯(lián)信】案例分析：銀行要在激烈的同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中鞏固和發(fā)展對(duì)公存款，不斷拓展對(duì)公存款領(lǐng)域，穩(wěn)定增加對(duì)公存款，就必須以客戶(hù)利益為中心，細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)群；以隊(duì)伍建設(shè)為基石，提升員工整體素質(zhì)；以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為保障，全方位提升服務(wù)質(zhì)量；以獎(jiǎng)優(yōu)罰劣為手段，重點(diǎn)抓好考評(píng)機(jī)制的完善，通過(guò)多項(xiàng)措施并舉，使銀行大幅提高對(duì)公存款的市場(chǎng)占有率。第五部分 誠(chéng)聯(lián)信點(diǎn)評(píng)新形勢(shì)下存款業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究【誠(chéng)聯(lián)信】導(dǎo)讀：近年來(lái)，農(nóng)行負(fù)債業(yè)務(wù)在縣域金融市場(chǎng)傳統(tǒng)龍頭地位受到了不小的挑戰(zhàn)。原因在于，一方面國(guó)內(nèi)外嚴(yán)峻的金融形勢(shì)造成企業(yè)資金鏈緊張，銷(xiāo)售貨款回籠滯后，加之民眾趨利性不斷增強(qiáng)，一定程度上影響了農(nóng)行存款的穩(wěn)存增存。另一方面其他商業(yè)銀行奮起直追，不斷挑戰(zhàn)農(nóng)行存款大行地位，加之中小商業(yè)銀行不斷介入縣域市場(chǎng)，導(dǎo)致存款大戰(zhàn)愈演愈烈。負(fù)債業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的資金來(lái)源業(yè)務(wù)，是資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。2011年以來(lái)，央行已連續(xù)數(shù)次上調(diào)人民幣存款準(zhǔn)備金率和上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款利率，加上股市、民間融資對(duì)銀行資金的持續(xù)分流，導(dǎo)致商業(yè)銀行流動(dòng)性管理壓力進(jìn)一步增大。存款業(yè)務(wù)要保持長(zhǎng)期健康的發(fā)展態(tài)勢(shì)，就必須依托科學(xué)的存款營(yíng)銷(xiāo)策略。筆者認(rèn)為必須先從以下幾方面入手。（一）研究存款主體的需求是營(yíng)銷(xiāo)策略選擇的前提通過(guò)了解客戶(hù)的存款個(gè)性需求和共性需求，延伸到人的存款需求，也可相應(yīng)劃分為五種類(lèi)別：生存需要、安全需要、發(fā)展需要、尊重需要、政治需要。以上這五種需求對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)具有共性，只是側(cè)重點(diǎn)有所差別和程度上的不同而已。分析客戶(hù)存款行為的不同需求，其本身就隱含著許多有益的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。建立以客戶(hù)為中心的金融服務(wù)系統(tǒng)，必須以深刻了解客戶(hù)的需求為前提，通過(guò)客戶(hù)需求的研究和分類(lèi)，界定營(yíng)銷(xiāo)策略。（二）分析銀行內(nèi)部運(yùn)作的差距是營(yíng)銷(xiāo)策略選擇的關(guān)鍵，“客戶(hù)是衣食父母”的觀點(diǎn)還沒(méi)有在從業(yè)人員的實(shí)際行為與經(jīng)濟(jì)效益的聯(lián)系上體現(xiàn)出來(lái)。因此，從思想上確立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)非常必要。一些商業(yè)銀行之間為了爭(zhēng)得市場(chǎng)份額，不惜采取種種手段，甚至以自我犧牲的方式換取系統(tǒng)存款，挖轉(zhuǎn)他人存款，殊不知這種做法會(huì)使其形象上付出代價(jià)，經(jīng)濟(jì)上更可能得不償失。恰恰是一些銀行之間由于市場(chǎng)定位的偏頗，在相互競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，人為地刺激客戶(hù)的不良欲望，從而形成金融同業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面。服務(wù)的內(nèi)涵和外延幾乎可以涵蓋全部金融活動(dòng)。但狹義地分類(lèi)，可以從硬件和軟件兩方面進(jìn)行探討。比如，網(wǎng)點(diǎn)布局不合理、手段滯后、功能單一、產(chǎn)品單調(diào)、識(shí)別系統(tǒng)推廣慢、管理缺乏剛性、服務(wù)工作水準(zhǔn)不平衡等，特別是服務(wù)主體本身，其服務(wù)的主動(dòng)性、恒久性還有許多差距。公共關(guān)系在攬存中的作用固然重要，但近年來(lái)也有些變味，有些存款機(jī)構(gòu)為此處心積慮，付出不少代價(jià)。而市場(chǎng)存款總量并沒(méi)有增加，銀行的公眾地位和形象卻在下降。粗放的經(jīng)營(yíng)管理已經(jīng)造成銀行在人財(cái)物上的大量浪費(fèi)，擴(kuò)張規(guī)模、提高費(fèi)用、擴(kuò)大資產(chǎn)的沖動(dòng)以及資產(chǎn)質(zhì)量的日益下降，構(gòu)成了存款增長(zhǎng)的潛在威脅。許多一線員工因此而感到茫然，存款增長(zhǎng)了，經(jīng)營(yíng)效益卻下降了。近年來(lái)，存款市場(chǎng)在監(jiān)管下發(fā)展走向良好，但要使業(yè)者普遍都形成良好行為習(xí)慣尚待時(shí)日。（三）優(yōu)化客戶(hù)需求與銀行促銷(xiāo)關(guān)系是存款營(yíng)銷(xiāo)策略的正確選擇銀行存款要占有一定的市場(chǎng)份額，就必須樹(shù)立以客戶(hù)為中心，適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的全新觀念。切實(shí)轉(zhuǎn)變計(jì)劃體制下國(guó)有商業(yè)銀行遺留的賣(mài)方市場(chǎng)的觀念，積極主動(dòng)在行動(dòng)上采用滿足各種需求，刺激購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)行為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法，以求得立足市場(chǎng)、進(jìn)入市場(chǎng)、爭(zhēng)得市場(chǎng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大。正因?yàn)榇婵钍秦?fù)債業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，所以說(shuō)負(fù)債業(yè)務(wù)的策略研究，僅從一方面考慮是不夠的，而是要多方面一起考慮。根據(jù)上級(jí)行的考核辦法，在對(duì)存款的考核上，一定要突出市場(chǎng)份額、淡化絕對(duì)額，突出增量、淡化存量。（1）加強(qiáng)對(duì)機(jī)構(gòu)和個(gè)人高端客戶(hù)的跟蹤和服務(wù)。各基層單位應(yīng)分別列出本年度重要公司客戶(hù)和個(gè)人高端客戶(hù)存款監(jiān)測(cè)辦法，應(yīng)分別對(duì)機(jī)構(gòu)和個(gè)人存款余額前10名客戶(hù)的資金流向進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)測(cè)和預(yù)測(cè)，并對(duì)單筆100萬(wàn)元以上公司客戶(hù)存款流出，建立提前一天預(yù)報(bào)告制度。（2）加強(qiáng)“四突破”、“四并舉”工作。四個(gè)突破即：在優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)、大項(xiàng)目、大系統(tǒng)拓展上求得新突破；在個(gè)人高端客戶(hù)的拓展和維護(hù)上要有新突破；在優(yōu)質(zhì)小企業(yè)拓展上求得突破；在優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)拓展上求得突破。四個(gè)并舉即：堅(jiān)持負(fù)債業(yè)務(wù)和資產(chǎn)業(yè)務(wù)并舉；堅(jiān)持本幣業(yè)務(wù)與外幣業(yè)務(wù)并舉；堅(jiān)持公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)并舉；堅(jiān)持產(chǎn)品整合和自主創(chuàng)新并舉。（3）制定并落實(shí)綜合營(yíng)銷(xiāo)方案，涵蓋資產(chǎn)、負(fù)債、中間等多項(xiàng)業(yè)務(wù)以及個(gè)人、公司、機(jī)構(gòu)、國(guó)際、電子銀行等各個(gè)條線；具體考核市場(chǎng)份額目標(biāo)、業(yè)務(wù)增量目標(biāo)、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等四大類(lèi)各項(xiàng)指標(biāo)，全行動(dòng)員、全面拓展，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)都能實(shí)現(xiàn)“門(mén)門(mén)紅”。例如年初開(kāi)展“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)，瞄準(zhǔn)傳統(tǒng)的元旦、春節(jié)業(yè)務(wù)旺季，主動(dòng)跟蹤企業(yè)單位年終分配、獎(jiǎng)金兌現(xiàn)，以代發(fā)工資、代開(kāi)存單的形式抓牢年終分配資金。（4）圍繞特色龍頭產(chǎn)業(yè)、專(zhuān)業(yè)零售市場(chǎng)、商業(yè)批發(fā)中心、綠色生產(chǎn)基地、專(zhuān)業(yè)加工市場(chǎng)、農(nóng)村外出勞動(dòng)力市場(chǎng)等重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)力滲透，并結(jié)合個(gè)貸、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品等聯(lián)動(dòng)措施，加強(qiáng)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷(xiāo)。（5）積極營(yíng)銷(xiāo)各種本外幣理財(cái)產(chǎn)品，提高農(nóng)行知名度。根據(jù)上級(jí)行要求，積極營(yíng)銷(xiāo)“本利豐”、“安心得利”等人民幣理財(cái)產(chǎn)品、“匯利豐”個(gè)人外匯結(jié)構(gòu)性存款、個(gè)人黃金買(mǎi)賣(mài)等，不斷完善產(chǎn)品功能，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力，增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品月末綁定存款的功能。（6）堅(jiān)持做好“三優(yōu)服務(wù)”，樹(shù)立“客戶(hù)為先”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持每天晨會(huì)制度，嚴(yán)格規(guī)范服務(wù)流程和服務(wù)用語(yǔ)，從環(huán)境和服務(wù)贏得客戶(hù)。銀行的金融產(chǎn)品雖不完美，但到位的服務(wù)可以相應(yīng)地彌補(bǔ)產(chǎn)品上的瑕疵，還會(huì)吸引到寬容、理智和優(yōu)秀的客戶(hù)。（7）加大對(duì)重點(diǎn)地區(qū)的扶持。重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展地區(qū)客戶(hù)資源豐富，具有較大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿涂臻g。為發(fā)揮其資金來(lái)源主渠道作用，應(yīng)定期召開(kāi)重點(diǎn)地區(qū)業(yè)務(wù)分析會(huì)，建立以業(yè)務(wù)品種為標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理分工及以地區(qū)為標(biāo)準(zhǔn)的重點(diǎn)地區(qū)聯(lián)系人分工制度，保持上下暢通的信息交流渠道，及時(shí)協(xié)調(diào)處理好業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題。（8）加大對(duì)電子銀行的營(yíng)銷(xiāo)力度。為發(fā)揮電子銀行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)、服務(wù)的延伸功能。通過(guò)加強(qiáng)柜面引導(dǎo)，發(fā)揮大堂經(jīng)理的作用，在客戶(hù)開(kāi)通和辦理電子銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，通過(guò)自身操作和工作中的實(shí)例，提高營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)服力度，增強(qiáng)客戶(hù)的信任感，提高客戶(hù)對(duì)本行電子銀行品牌的認(rèn)知度，使本行電子銀行的開(kāi)戶(hù)數(shù)和交易量大幅提高。（9）加強(qiáng)對(duì)自助機(jī)具的維護(hù)和客戶(hù)的引導(dǎo)工作。為了確保 A TM 機(jī)、多媒體自助終端的正常使用，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)自助機(jī)具的監(jiān)測(cè)和維護(hù)，明確崗位職責(zé)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，提高自助機(jī)具運(yùn)行率，優(yōu)化使用環(huán)境。在代發(fā)工資高峰期，安排專(zhuān)人引導(dǎo)客戶(hù)到自助服務(wù)區(qū)辦理業(yè)務(wù)，教會(huì)客戶(hù)使用自助機(jī)具，同時(shí)積極宣傳ATM機(jī)轉(zhuǎn)賬、匯款、查詢(xún)功能，從而讓客戶(hù)感受到自助服務(wù)帶來(lái)的方便，擴(kuò)大自助設(shè)備的使用人群，不僅可以減少員工的工作量，同時(shí)又可以提高本行的知名度。（10）大力發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)。個(gè)人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分，是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，具有市場(chǎng)廣闊、業(yè)務(wù)穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低、收益高的特點(diǎn)。國(guó)際優(yōu)秀的商業(yè)銀行其個(gè)人銀行業(yè)務(wù)無(wú)論是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)占比，還是創(chuàng)造的利潤(rùn)占比，都超過(guò)了 50% 。而目前農(nóng)行的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)仍存在以下四方面的問(wèn)題：一是思想上欠重視；二是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍力量較為薄弱，整體業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高；三是個(gè)人銀行產(chǎn)品不全、不完善、不系統(tǒng)，業(yè)務(wù)做得不精細(xì)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新不夠；四是經(jīng)驗(yàn)不足。如果想在負(fù)債業(yè)務(wù)上有較大的發(fā)展，必須要重視個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，首先要從思想上、行動(dòng)上將大力發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的理念深入人心，并將其作為本行可持續(xù)發(fā)展的重大戰(zhàn)略措施來(lái)抓。其次是要加大創(chuàng)新力度，要整合個(gè)版權(quán)聲明本月