【正文】 伙伴、與顧客共同發(fā)展的服務理念,從而贏得了顧客的好感和信任。2000年4月上海麥德龍舉行的“顧客節(jié)”活動,推出了10份為工商業(yè)戶提供具有專業(yè)水準的“套餐”——幫助他們選擇最適合的商品,讓它們“用最少的錢,配最全的貨”；這其中有為小型裝修隊選配所需電動工具和手動工具提供的商品建議清單；有為小型餐飲業(yè)準備的各種套餐餐具；有為企事業(yè)單位準備的福利套餐商品建議目錄,等等。（五）銷售模式麥德龍集團旗下的零售業(yè)態(tài)有:現(xiàn)付自運制（cash amp。 carry簡稱 Camp。C）商場 Metro Camp。C、Mekro Camp。C；大型百貨商場Galeria；超大型超市折扣連鎖店 Real.、Extra和專賣店Media/Saturn Praktiker。麥德龍集團在進入中國之前,對中國市場曾做過長達六年的市場調研,在對市場分析預測的基礎上最終只選擇了現(xiàn)付自運制?，F(xiàn)付自運制是顧客在超市內自由挑選商品,結算時只能使用現(xiàn)金,不能賒賬或使用信用卡等,超市不向顧客提供資金帳期,購物后顧客自己將商品運回。這種模式適應了快速高效的銷售需要,大大降低了超市的營運成本。全友家私品牌營銷特色全友家私營銷總監(jiān)魏彬全友家私品牌價值的提升，是其品牌營銷的成功。最重要的是全友家私堅 持自身企業(yè)理念， 制定合格的品牌戰(zhàn)略， 有效貫徹執(zhí)行營銷戰(zhàn)術， 統(tǒng)一協(xié)調理念、 戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的關系，從上到下統(tǒng)一管理，有效整合，獲得品牌營銷的成功。歸結為以下幾個方面：1)產品品質對品牌的支持 質量是好品牌的基礎條件，好的品牌產品首先必須是高質量的產品。企業(yè)不 僅在品牌創(chuàng)立的初始階段要注意提高產品的質量，在品牌形成、維護以及延伸時 更要注意保持產品的高質量，要把質量意識與品牌意識想結合，把質量作為品牌 運作中的一個重要因素加以運用。 2) 以創(chuàng)新來保持品牌的活力 創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源泉， 也是品牌長久的活力。 品牌最終與產品緊密相連， 創(chuàng)新也要從產品著眼。產品不變的是質量信譽，但產品的性能和功能并非一成 不變。 3) 有效地實施整合傳播，塑造品牌形象 品牌產品的塑造不僅僅需要技術、質量和服務，也體現(xiàn)于品牌形象上。 2002 年，全友家私第一次品牌賦形——“母子篇”廣告，突出的品牌形象是 溫馨、有愛。2004 年到 2005 年品牌轉型，第二次品牌賦形——“大熊貓” ， 體現(xiàn)了全友家私綠色、健康、環(huán)保的品牌形象。 4)運用公共關系營銷提升品牌價值 2005 年初全友家私認養(yǎng)臥龍大熊貓幼崽，此事件受到各界的關注和好評。 對于一個立志走向集團化經營模式、走向國際市場的企業(yè)來說，塑造具有社會責 任感的公益形象是未來企業(yè)文化建設的趨勢之一。借助保護大熊貓這一義舉，企 業(yè)發(fā)出公益廣告、公益活動等一系列配套的公共關系策略，樹立了好的公司形象 和提升了全友家私的品牌價值。全友家私文化全友愿景 　　成為世界級家居用品開發(fā)制造商與服務提供商 全友使命 　　創(chuàng)造美好家居生活 　　全友核心價值觀 　　客戶是水，全友是魚——全友為客戶創(chuàng)造價值而存在。 　　員工是水，全友是魚——全友為員工創(chuàng)造機會而發(fā)展。 　　社會是水，全友是魚——全友感恩、回饋社會而永續(xù)。 　　全友經營理念 　　真誠美好，追求無限，攜手并進，共創(chuàng)輝煌 　　全友管理 　　樹一流品牌——顧客家居生活夢工場 員工職業(yè)發(fā)展夢工場 　　建一流機制——人盡其才 財盡其用 物暢其流 魚水相融 永續(xù)經營 　　創(chuàng)一流效益——一流的經濟效益，一流的社會效益 ；一流的物質效益，一流的文化效益 吉美樂家具隨著公司不斷的壯大發(fā)展需要，同時也由于經濟危機影響原因，公司決定2009年開始轉型內銷市場。為了做好、做大、做強內銷市場，樹立起“吉美樂家具”品牌。并就現(xiàn)在的被動發(fā)展轉化為自主發(fā)展的局面，做出針對性實施戰(zhàn)略和長遠發(fā)展規(guī)劃。為此我們應該加強：自主研發(fā)設計產品、自主品牌、自主拓展市場（代理專賣店）理念核心，也是營銷戰(zhàn)略重要的依據(jù)。才能真正的符合公司發(fā)展需要，也才能真正的立足于市場。由于公司初步涉及內銷市場的原因，在實施市場戰(zhàn)略上必須做到：準、穩(wěn)、快、實、強這五點所以市場定位就顯得非常重要，只有準確的進入市場，才能給公司帶來快速高效的發(fā)展，才能促使準、穩(wěn)、快、實、強這五點的達成。下面結合“國內市場概況分析”和“企業(yè)目標”兩大塊內容，給企業(yè)做如下市場定位及說明。（1）市場定位戰(zhàn)略：中、高檔市場定位戰(zhàn)略 以直轄市、省會城市、高消費地區(qū)級市為目標戰(zhàn)略市場。（2）市場定位說明 從“國內市場概況分析”得出：中、高檔市場對于樹立品牌建設和品牌形象塑造有十分重要的戰(zhàn)略地位。 從“國內市場概況分析”得出中、高檔市場能保證的高利潤空間，才能保證充足的資金給企業(yè)高效發(fā)展。（這點非常的重要） 公司本身從事實木家具生產，就能保證生產技術和質量能達到高水準，這點上非常符合中、高檔市場定位。 定位中、高檔市場對于企業(yè)長遠商業(yè)化，有著重要推動作用。 定位中、高檔市場有利于企業(yè)管理、市場管理的規(guī)范化。五、 就宜家家具為例來說明家具行業(yè)的各種特點 宜家家居宜家簡介宜家家居（IKEA）于1943年創(chuàng)建于瑞典，“為大多數(shù)人創(chuàng)造更加美好的日常生活”是宜家公司自創(chuàng)立以來一直努力的方向。宜家品牌始終和提高人們的生活質量聯(lián)系在一起并秉承“為盡可能多的顧客提供他們能夠負擔，設計精良，功能齊全，價格低廉的家居用品”的經營宗旨。 目前宜家家居在全球38個國家和地區(qū)擁有310個商場，其中有10家在中國大陸，分別在北京、天津、上海（兩家）、廣州、成都、深圳、南京、大連、沈陽。宜家的采購模式是全球化的采購模式，它在全球設立了16個采購貿易區(qū)域，其中有3個在中國大陸，分別為：華南區(qū)，華中區(qū)和華北區(qū)。目前宜家在中國的采購量已占到總量的18%，在宜家采購國家中排名第一。根據(jù)規(guī)劃，至2012年，宜家在中國內地的零售商場將達到11家，所需倉儲容量將由現(xiàn)在的10萬立方米擴大到30萬立方米以上。中國已成為宜家最大的采購市場和業(yè)務增長最重要的空間之一，在宜家的全球戰(zhàn)略中具有舉足輕重的地位。宜家發(fā)展史1943 年。1947年，將家具引入宜家的產品系列中。1951年，出版第一本宜家目錄 1955 年，宜家開始設計自己的家具。 1956年，宜家開始試用平板包裝。1958 年，在瑞典創(chuàng)建第一家宜家商場。 1959 年，第一百位雇員加入宜家。1993 年，宜家在25個國家共開辦114家商場。1998年，在中國開辦第一家宜家商場。1999 年，宜家在世界上四大洲29個國家150家商場共有員工53000名。2010年，；同時宜家在 8個國家新開設了12家商場 。宜家創(chuàng)始人宜家的創(chuàng)始人英格瓦坎普拉德(Ingvar Kamprad)1926年出生在瑞典南部的斯馬蘭。1943年，英格瓦17歲時，父親送給他一份畢業(yè)禮物，幫助他創(chuàng)建自己的公司。宜家(IKEA)這一名字就是創(chuàng)始人名字的首寫字母(IK)和他所在的農場(Elmtaryd)以及村莊(Agunnaryd)的第一個字母組合而成的。宜家目標營銷策略自1888年西爾斯?羅伯克公司出版了它的第一本商品目錄起，目錄銷售就開始得到商家們的青睞。目錄營銷是指運用目錄作為傳播信息載體，并通過直郵渠道向目標市場成員發(fā)布，從而獲得對方直接反映的營銷活動。嚴格意義上說，目錄并不是一種獨立的直復營銷媒介，它只是直郵營銷的一種特有形式。但對家居巨頭宜家而言，向鎖定的消費群散發(fā)目錄手冊，遠比鋪天蓋地的廣告廉價和有效得多。宜家的目錄手冊制作精美，融家居時尚、家居藝術為一體，可以說是宜家自我包裝的巔峰之作；而對于無暇上街購物的忙碌人群來說也十分適合，他們不用往商店去擠，可供選擇的范圍廣泛，能以最低的價格購物，受到很多新中產階層的喜愛仔細分析宜家的產品目錄營銷，我們可以看到一家成功的家具企業(yè)是如何把握住市場的最新變化的。宜家的銷售模式第一，通過消費的體驗行為，將消費者的個性化需求明晰并滿足這種需求。對于宜家而言，在消費者體驗流程中存在五個關鍵環(huán)節(jié)點，分別是“參與 環(huán)節(jié)、“感受環(huán)節(jié)、“設計環(huán)節(jié)、“個性化環(huán)節(jié)、“運輸環(huán)節(jié)。第二，強大的研發(fā)設計能力和標準化的創(chuàng)新思維 。宜家將企業(yè)定位在為消費者提供“家居用品的領域，并鎖定那些具有情調和個性特點的“中產階級的需求，由此而研發(fā)出與之相配的系列產品，可以說宜家走的是平民化路線，具有典型的“樸素中的時髦特色，宛如奢侈品手表行業(yè)中的swatch，既具有新潮時尚的浪漫特色又同時通過平民化的價格實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模銷售。第三，基于產業(yè)鏈的“有所為，有所不為 。從家居產品的產業(yè)鏈分布看，由原材料供應、產品設計開發(fā)、生產加工制造、銷售流通、客戶服務五個過程，這些過程是按照微笑曲線狀態(tài)分布的，宜家沒有采用傳統(tǒng)的“前店后廠經營方式，而是抓住了產品設計和銷售這兩個利潤回報最大的環(huán)節(jié)，同時將服務已經融入到銷售環(huán)節(jié)中去，其余的利潤回報較低的環(huán)節(jié)基本采用外包的方式完成產業(yè)鏈的協(xié)同。 4) 產品策略（ Product ）準確的產品市場定位歐美等發(fā)達國家的市場定位為：面向大眾的家具用品提供商品。因為其物美價廉，款式新，服務好等特點，受到廣大中低收入家庭的歡迎。中國的市場定位為：想買高檔貨，而又付不起高價的白領。中國市場雖然廣泛，但普遍消費水平低，原有的低價家具生產廠家競爭激烈接近飽和；市場上的國外高價家具也很少有人問津；于是宜家把目光投向了大城市中相對比較富裕的階層。產品風格獨特，有利銷售 宜家源于北歐瑞典（森林國家），其產品風格中的“簡約、清新、自然”亦秉承北歐風格。 IKEA一直堅持由自己親自設計所有產品并擁有其專利，每年有100多名設計師在夜以繼日地瘋狂工作以保證“全部的產品、全部的專利” 。產品設計精美而經久耐用 宜家一貫強調產品設計精美、實用、耐用 如：沙發(fā)接受壓力擠壓的次數(shù)可以達到幾十萬次，櫥柜的門不停地接受開關的次數(shù)可以達到幾十年等。 三被合一的“四季被”。 MTP書柜。產品系列廣泛首先，品種功能廣泛 在IKEA可以找到從客廳家具、玩具、煎鍋到餐具刀叉；從辦公家具到綠色植物的所有物品，一句話——在宜家可以找到所有實用的家居用品。其次，風格范圍廣泛 不同品位的人在這里都能找到自己的所愛但宜家的產品也不是無所不包，宜家沒有過于極端或過于夸張的產品。IKEA提供的是為創(chuàng)造舒適的家居環(huán)境所需要的產品 。另外，通過適當協(xié)調，可同時實現(xiàn)廣泛的功能和風格 。5) 低價格策略（Price） 低價格思想貫穿于產品設計始終 1）宜家的低成本設計理念及模塊式設計方法 2）先確定成本再設計產品 3）產品設計過程中重視團隊合作 4）能夠為了節(jié)省成本而考慮得面面俱到 宜家不斷創(chuàng)新以降低成本為了降低成本與OEM廠商密切合作宜家與顧客合作打造低價格 宜家的全球生產管理及物流體系有利于降低成本 平板包裝策略降低成本 三、 “賣場展示”渠道策略（Place）自設賣場控制渠道 成功地使IKEA賣場成了一種生活方式的象征 促銷策略（Promotion） 目錄展示是宜家促銷策略的重要組成部分，大大促進了宜家的產品銷售。在1951年，宜家發(fā)行了第一本商品目錄。此后，每年9月初，在其新的財政年度開始時，宜家都要向廣大消費者免費派送制作精美的目錄。52 / 52