戶外家具行業(yè)分析報告-資料下載頁
2025-05-14 00:41本頁面
【正文】 外木制家具、戶外庭園產(chǎn)品中國供應商網(wǎng)址：合作年數(shù)：5年（2003年開始）1999年，她剛大學畢業(yè)； 2000年，她進入臨海國明特藝有限公司，擔任外貿(mào)部經(jīng)理； 2003年，憑著對電子商務的信心，她毅然說服老板加入阿里巴巴“中國供應商服務”會員； 2005年至今，公司的電子商務有了明顯的起色，年出口銷售額突破6000萬人民幣。 她就是曾經(jīng)連續(xù)三次擔任阿里巴巴網(wǎng)商論壇的嘉賓——臨海國明特藝有限公司的外貿(mào)部經(jīng)理金丹小姐。 2003年公司剛加入阿里巴巴“中國供應商”會員時，金丹安排專人負責阿里巴巴網(wǎng)站上所有的詢盤，但是經(jīng)過實踐發(fā)現(xiàn)這樣的操作形式存在著很多的弊端：公司的產(chǎn)品有不同的系列，專人操作的話不可能對所有系列的產(chǎn)品都掌握得很好。隨著詢盤量地不斷增加，發(fā)現(xiàn)派專人很難服務好每一個客戶，所以她就考慮采用不同的外貿(mào)操作人員負責不同系列產(chǎn)品的跟蹤模式，以專業(yè)的回復來更好地服務于客戶。這種全新的客戶跟蹤模式在實踐中取得了很好的效果。 為此，記者專門電話采訪了金丹小姐，從事多年外貿(mào)業(yè)務的她，在交流中總結(jié)出了一套獨特的銷售管理模式和外貿(mào)操作經(jīng)驗，我們來聽她的一一分享—— 記者：當時你是在什么樣的情況下，考慮改變公司傳統(tǒng)的銷售模式，開展電子商務？ 金丹：公司當時對電子商務沒有特別重視，剛加入“中國供應商”會員的時候沒有在網(wǎng)上接到一筆訂單，因為看不到任何的成效，很多人都勸我放棄，但是這并沒有絲毫影響我對電子商務的信心。當時我做了深刻地自我反省，對以往的銷售模式重新做了思考和調(diào)整，發(fā)現(xiàn)公司在對客戶的跟蹤方式和操作方法上存在著弊端，于是我決心改變這樣的現(xiàn)狀。 記者：你當時對外貿(mào)操作模式做了思考和調(diào)整，具體體現(xiàn)在哪幾個方面？ 金丹：結(jié)合公司的具體情況，我從以下三點對外貿(mào)操作模式做了細化和調(diào)整： 第一、篩選重點客戶跟進 買家全部的詢盤都會到達我的私人郵箱，我一般會對所有的詢盤進行初步的瀏覽和篩選。由于多年的外貿(mào)實踐積累增加了我對客戶的敏感度。通常我會對這些客戶進行比較分析：對于針對性比較強、專業(yè)程度比較高的買家詢盤，我會作為重點對象進行跟進；我們根據(jù)客戶郵箱地址和電話號碼搜索出對方公司的網(wǎng)址，進去瀏覽，以便全面地了解買家情況。 第二、獲得買家的信任 專業(yè)的產(chǎn)品、合理的報價、公司的規(guī)模和生產(chǎn)能力等都是獲得買家信任的基礎(chǔ)條件，此外在與客戶的交流中，我通常還會把公司的廠房圖片和資料發(fā)給客戶作參考，來增進買家對我們企業(yè)的信任和了解。 第三、選擇合適的外貿(mào)人才 所謂合適的外貿(mào)人才，首先要具備一定的外貿(mào)知識和銷售技能。我比較重視員工的實踐工作經(jīng)驗，目前公司所有的外貿(mào)人員都是我從基層培養(yǎng)起來的，我會讓他們通過跟單去熟悉產(chǎn)品和了解銷售流程，我認為只有在全面了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上才能把業(yè)務做好；其次外貿(mào)人員要有良好的溝通能力和處事方式。處事方式主要體現(xiàn)在工作的責任心上，比如說在出貨高峰期，一般要工作到凌晨三、四點，業(yè)務員在我們沒有要求的情況下都會主動去跟單；最后外貿(mào)人員要有團隊合作精神，不能孤軍奮戰(zhàn)。 記者：運用了與眾不同的客戶跟蹤方式和外貿(mào)操作技巧以后，您覺得企業(yè)發(fā)生最大的改變是什么？ 金丹：我覺得改變最大的是通過電子商務平臺，我們結(jié)實的客戶群體不斷擴大。因為有了前期和客戶在網(wǎng)上的接觸，使得我們參加交易會變得更加有針對性。一般我們會把網(wǎng)上認識的高意向的買家主動約到展會上來面談，這樣可以獲得買家的信任，加速簽單的進程。目前我們公司業(yè)務發(fā)展已經(jīng)趨于穩(wěn)定，阿里巴巴給我們企業(yè)帶來了實實在在的效益。 采訪結(jié)束后，金小姐和記者說：“目前公司30%的新客戶全部來自于阿里巴巴。電子商務的全新運用開拓了我的視野，提高了我的外貿(mào)操作能力，相信我們一定會堅持使用阿里巴巴?！?受訪人：臨海國明特藝有限公司 外貿(mào)部經(jīng)理 金丹本報告相關(guān)數(shù)據(jù)主要來源：中國海關(guān)：國研網(wǎng)：中華人民共和國商務部：聯(lián)合國統(tǒng)計網(wǎng)：
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