【正文】 們也盡全力爭取這個大客戶群。與醫(yī)院建立合作關系，對其供貨，定位為輔助治療的保健品。讓醫(yī)生認可，讓患者認可，讓醫(yī)生愿意開，讓患者點名買。依靠全國布局，重點突破；空中為主，地面為輔；借勢以正名，造勢以出位。依靠廣告在全國級的基層醫(yī)生教育和大規(guī)模的大眾健康普及教育，包括專業(yè)雜志、科普軟文、科教專題片等等上的投資和宣傳，倡導保健養(yǎng)生方式，加強院方對我們產(chǎn)品的好感。此外我們將不斷完善渠道的分工和開發(fā)，避免渠道下沉，并積極建設品牌渠道。充分利用社會資源。 每年全國各地都會召開各種類型的交易博覽會，如積極參加廣交會，農(nóng)產(chǎn)品博覽會等抓住潛在的合作伙伴和市場渠道如圖：源米食品批發(fā)商零售商消費者超市，藥店，醫(yī)院網(wǎng)絡等其他渠道固元膏的推廣方案——以武漢市市場為例●總策略一條線是在大武漢地區(qū)的中大型藥品零售企業(yè)，一條線是在中高端的社區(qū)終端、大型量販、超市的保健品專柜，一條線是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上營銷，三條線同時進行推廣●產(chǎn)品策略包裝策略差異化包裝近似的材料、差異化的造型、圖案、色彩，簡約得風格，便于在幾乎同質(zhì)化（濃色重調(diào)）的同柜產(chǎn)品中特別搶眼，并突出“養(yǎng)血固本”的基本功效的基礎上突出不同產(chǎn)品的自身特點。包裝類型“普通型”粉色主調(diào)，突出臉色紅潤，健康陽光“無糖型”藍色主調(diào)，突出降低血糖，控制身材，舒暢心情“兒童型”卡通主調(diào)，突出健康成長，智慧活潑，有胃口固元膏黃金搭檔：固元膏+生泥鰍粉禮盒裝，突出品位和檔次馬悅凌養(yǎng)生金三角禮盒裝，突出品位和檔次固氣痛風白金搭檔：固元膏+當歸粉（男）+枳椇子茶禮盒裝，突出品位和檔次。包裝說明所有的產(chǎn)品包裝內(nèi)附贈一張關于營養(yǎng)搭配的小卡片，并注有“廣舜堂社區(qū)”的網(wǎng)址。●銷售促進銷售促進的主要目標是在產(chǎn)品導入期加速新產(chǎn)品融入市場，刺激消費者購買。l 促銷團隊人員配置：市場推廣主管1人，網(wǎng)絡銷售主管1人，長期實習生100名l 促銷目標：（1）吸引消費者嘗試，提高消費者對于本產(chǎn)品的功能認知和品牌形象；（2）增加賣場人流量，增加經(jīng)銷商信心，獲得更好的貨架位置；（3）打開銷售，回籠部分資金。l 2010年度超市價格促銷計劃賣場x天第一季度第二季度第三季度第四季度網(wǎng)絡促銷折扣折扣賣場促銷88814社區(qū)促銷5080100120以后年份依照實際市場開發(fā)狀況以及與超市、代理商的合作關系安排促銷計劃。廣告策略l 廣告創(chuàng)意固本養(yǎng)血就選廣舜堂馬悅凌固元膏！l 廣告渠道及廣告推行初期主要依靠楚天交通臺，《瑞麗》《楚天都市報》《武漢晚報》等武漢城市圈中高端報紙，以及大楚網(wǎng)，公交站牌廣告，宜采取緊湊的排期，在短期內(nèi)迅速包圍市場。中后期重點推行范圍更為廣泛的廣播電視廣告、戶外廣告和雜志廣告。另外在初期和中期可以推行相配套的人員推銷和POP廣告。l 廣告發(fā)布主要媒介和手段的使用：店招、超市燈箱、橫幅 、巨幅 、宣傳海報 、POP（掛旗、桌旗、企業(yè)形象旗幟）、 傳單 、產(chǎn)品手冊 、促銷布景、專柜形象、展覽形象、新聞形象、電視標榜等。在公司運作初期可以運用軟文公關，在社會上營造食補養(yǎng)血固元的風潮，在產(chǎn)品上市的初期產(chǎn)品品牌廣告可以只進行戶外、廣播、雜志以及網(wǎng)絡上的品牌廣告，到了中后期可以增加電視廣告和更加專業(yè)的雜志網(wǎng)絡宣傳廣告；公益廣告的渠道主要是前期的廣播、報紙、雜志、戶外以及中后期的電視媒體。產(chǎn)品品牌廣告最重要是針對本公司的理念進行訴求。結(jié)合CIS的建設，體現(xiàn)公司以人為本的經(jīng)營理念，增強品牌親和力l 廣告訴求對象中高端家庭：家庭主婦，她們負責全家的健康膳食，整日為家庭操勞，身心壓力巨大，由于女性特有的生理結(jié)構，致使缺血以及由于氣血雙虧引發(fā)的疾病實時困擾著她們，她們迫切需要一種產(chǎn)品幫助她們解決此類問題。 另一方面，這些家庭的主婦具有較高的收入水平和較高的教育背景，是我們理想中的訴求對象l 廣告訴求基調(diào)以感性訴求為主，結(jié)合理性訴求。l 廣告媒體組合●具體的推廣活動一） 市場預熱階段軟文公關，營造固元消費新時尚順應“藥補不如食補”之風，將馬悅凌《不生病的智慧》和廣舜堂固元膏整合為同一個產(chǎn)品概念在媒體上炒作。在《楚天都市報》《武漢晚報》大楚網(wǎng)等媒體上發(fā)布一些軟文，深入高檔社區(qū)，舉辦社區(qū)補血固元專題宣傳欄，探討補血固元新風尚，在專業(yè)論壇，blog，SNS網(wǎng)站上進行探討，建立以“廣舜堂馬悅凌固元膏”為核心的媒體詞匯庫，提高公眾的關注度，培育目標市場，以較低的運作成本高效地扭轉(zhuǎn)誤區(qū)、培育市場、為新產(chǎn)品上市造勢。在產(chǎn)品推廣的初期，由于基于武漢市場，公關活動的目的一方面是突出“來自天然的”、“值得信賴的”、“馬悅凌推薦的”的企業(yè)實力，另一方面是強調(diào)倡導“養(yǎng)血固元”的企業(yè)責任，幫助緩解亞健康狀態(tài)，從而迅速打開公司知名度，建設起多樣化、廣泛化的銷售網(wǎng)絡。軟文參考標題：《中國人的缺血情況大調(diào)查》《當別人選擇補血劑，我選固元膏》《食補補血生活席卷重來》《關愛孩子，從合理膳食開始》二） 市場沸騰階段1） 配合經(jīng)銷商零售商在各大賣點進行大規(guī)模的銷售促進活動，例如：對往來顧客發(fā)放精美DM,在賣點張貼公司精心設計的POP，舉辦免費試吃的活動，最大限度地刺激消費者的嘗試性購買和沖動購買2） PR活動利用母親節(jié)舉辦“關愛媽媽，關愛家”系列促銷活動：在母親節(jié)前夕進行大規(guī)模的宣傳活動，增強受眾的補血意識，同時，將公司無糖系列等產(chǎn)品順勢推出，向消費者推銷我們的家庭裝，以滿足家庭成員不同的消費需求，比如，母親節(jié)前“媽媽身體血液免費普查”活動，邀請血液專家，女性專家深入武漢老百姓，春天等大藥房，高檔社區(qū)進行義診活動，向家庭主婦派發(fā)我們的健康家庭愛心卡；針對母親節(jié)購買固元膏的用戶將收到母親節(jié)愛心賀卡和一支康乃馨；在校內(nèi)網(wǎng)，開心網(wǎng)，MSN，等sns網(wǎng)站上開展我和我的家系列活動。例如征文，或是以廣舜堂馬悅凌固元膏為名義的花束送給攢夠一定數(shù)目植物的農(nóng)場玩家。3） 邀請《不生病的智慧》的主編馬悅凌做客湖北臺《荊楚講堂》節(jié)目，權威介紹固元膏的相關知識，普及有關產(chǎn)品知識，將固元膏熱繼續(xù)持續(xù)下去在光谷步行街舉辦馬悅凌親自簽名售書活動4） 發(fā)布新的公交站牌廣告，使廣舜堂馬悅凌固元膏成為城市符號出現(xiàn)在武漢繁華階段或高檔社區(qū)周邊5） 網(wǎng)絡營銷●針對電子商務已經(jīng)成為高端人群常見的購物方式，本公司將會和天涯論談，新浪博客兩家大型網(wǎng)站合作，雇傭一些推手在網(wǎng)上進行大規(guī)模的論壇營銷或口碑營銷，將上個階段的熱度維持下來。同時在epay,淘寶網(wǎng)上開辟企業(yè)專區(qū)，進行BtoC營銷●與ICAST聯(lián)手制作一系列的視窗廣告，在新浪、優(yōu)酷和大楚網(wǎng)上發(fā)布，提高產(chǎn)品的網(wǎng)上曝光度，同時通過相關鏈接將消費者順利引向公司主頁，進行在線咨詢與售賣●建立“廣舜堂社區(qū)”，鼓勵網(wǎng)友加入社區(qū)的討論并注冊成為我們的會員，在這個虛擬社區(qū)中有養(yǎng)血空間，為人父母，贏在職場，健康生活等板塊，會員可以在社區(qū)里發(fā)表言論，尋找自己需要的消息……在社區(qū)中，馬悅凌新固元膏將成為他們的朋友，會員將在生日收到公司寄發(fā)的生日祝福，同時針對級別高的會員將會收到公司寄發(fā)的DM產(chǎn)品目錄等，力爭建立顧客數(shù)據(jù)庫并維持與顧客的長期友好關系；在空間社區(qū)里，鼓勵會員對產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品改良，廣告創(chuàng)新等方面提出自己的創(chuàng)意，并對這些創(chuàng)意進行會員投票選舉，對支持率高的創(chuàng)意進行獎勵，同時會結(jié)合公司情況進行實際生產(chǎn)，充分發(fā)揮大眾的力量提高產(chǎn)品品質(zhì)，互動營銷提高產(chǎn)品的美譽度和知名度三） 市場保溫階段1） 定期對部分顧客進行回訪，以及時幫助其解決實際使用中面臨的問題，不斷對產(chǎn)品和服務進行改進，同時建立自己的顧客檔案，以達到互動營銷的作用2） 繼續(xù)加大以淘寶網(wǎng)為代表的BtoC網(wǎng)站的建設和運營，擴大網(wǎng)銷比例3） 針對性地采取論壇和博客的“口碑營銷”，采取線上推廣，線下鋪貨的方針，力爭將產(chǎn)品的易接近性達到最大，最大方便顧客購買4） 積極開發(fā)相關的配套產(chǎn)品，促進相關銷售組合的推廣，盡量滿足不同層次消費者的差異化需求PR活動以廣舜堂馬悅凌新固元膏的名義建立中華養(yǎng)血基金，將1%營銷所得捐助給中華血庫，作為愛心基金，用于血液事業(yè)的研究。其他公共關系計劃：每年抽取公司利潤的5%對一些老年福利組織提供資金支持，并定期向其免費贈送本公司產(chǎn)品；邀請客戶參加本公司組織的節(jié)慶、學術等活動；參與中國農(nóng)產(chǎn)品博覽會、中國食品博覽會等展會。附錄附錄1小組人員分工黃玲玲 營銷推廣、消費者分析、策劃書編制王 萌 營銷環(huán)境pest分析 制作ppt潘文坤 渠道建設及問卷分析楊麗麗 swot分析及問卷調(diào)查代欣欣 產(chǎn)品分析、財務統(tǒng)籌 制作ppt李政學 資料整理 文獻搜集附錄232 / 32