【正文】 等 ? 成本控制 ? 執(zhí)行 66 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 制定關鍵績效考核和激勵機制的其它關鍵成功因素 ? 與匯源的年度計劃 /預算相聯(lián)系 ? 與崗位描述相聯(lián)系 ? 不僅衡量最終結果而且衡量業(yè)務流程 ? 定量和定性指標相結合 ? 不僅體現(xiàn)個人責任而且反映共享責任 ? 可控和可測量 ? 不主張大幅變動現(xiàn)有的薪資體系 ? 分階段逐步實施 關鍵成功因素 描述 ? 定量指標目標設定根據(jù)年度計劃 /預算，與此同時各部門的年度計劃 /預算的質量也受到考核 ? 所有指標都直接與各崗位的崗位描述相聯(lián)系 ? 實現(xiàn)指標的具體目標值是重要的，但同時也設定一些指標來衡量這些任務完成的質量和交付時間 ? 定性和定量指標相互補充來全面反映一個崗位的績效 ? 許多任務的完成依賴于集體的共同努力，因此需要共同承擔責任 ? 被考核者應該具有完全和部分能力對所考核指標的結果產(chǎn)生影響 ? 薪資體系的大幅變動將對公司員工的士氣或公司的整體勞動力成本產(chǎn)生負面影響 ? 建立關鍵績效考核和激勵機制是一項巨大的工程需要逐步的推行 67 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 關鍵績效考核指標是基于對公司 價值驅動因素的充分理解來制定的 投資回報 利潤 投資 收益 成本 土地和廠房 機器設備 其它 產(chǎn)量 價格 行銷費用 財務成本 生產(chǎn)成本 分銷 促銷 銷售人員 產(chǎn)品種類 關鍵績效考核指標 市場普及率 促銷有效性 銷售人員的穩(wěn)定率 新產(chǎn)品銷售額 價格控制 銷售費用 市場費用 管理費用 財務費用 可比生產(chǎn)成本降低率 可比采購成本降低率 財務可行性分析的質量和及時性 價值驅動因素 增長 價值 68 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 匯源的公司發(fā)展目標和運營目標需要蘊含在關鍵績效考核體系中 成長戰(zhàn)略 ? 實現(xiàn)以利潤為目標的核心業(yè)務的增長 ? 抓住 PET/果汁業(yè)務的成長機會 ? 加強餐飲渠道的發(fā)展 運營效率 ? 優(yōu)化媒體組合 ? 系統(tǒng)化分銷管理 ? 提高促銷有效性 ? 提高供應鏈各環(huán)節(jié)的計劃能力和技術能力 ? 提高供應鏈中的效率和成本管理 組織結構 ? 加強全系統(tǒng)的職能部門結構優(yōu)化 匯源公司的發(fā)展目標 對于 關鍵績效考核體系的影響 ? 將利潤目標設制為中高層級管理層共享的績效指標 ? 測量新產(chǎn)品銷售 ,新產(chǎn)品推廣流程和相應分銷渠道等 績效指標 ? 將餐飲渠道設制為銷售公司經(jīng)理 績效指標 ? 將媒體有效性和品牌強度設制為市場部的關鍵 績效指標 ? 測量銷售公司的店面陳設和分銷商管理 ? 測量市場部門和銷售部門促銷有效性以及市場部門制定促銷預算的質量 ? 將 績效指標的具體目標與供應鏈計劃相聯(lián)系 ? 績效考核指標涵蓋了供應鏈的所有活動 ? 中高級管理層分擔成本控制責任 69 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 將 關鍵績效考核與激勵機制相結合需要經(jīng)過四個步驟 第二階段的重點在于步驟二、三和四 總體薪酬水平 確定薪酬計算方法 確定總體薪資水平 確定與關鍵績效考核相聯(lián)系的薪酬的比重 制定關鍵績效考核指 標 確定具有競爭力的薪酬水平 確定總體薪酬水平制定原則 ? 利潤或者銷售額的一定百分比 ? 薪酬變動原則 固定薪酬 與 關鍵績效考核相聯(lián)系的薪酬 引入與 關鍵績效考核掛鉤的薪酬這個概念 確定這部分薪酬大致所占的比例 Individual KPI 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency amp。 reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% Individual KPI 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency amp。 reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% 關鍵績效考核指標 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency amp。 reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% 業(yè)績 獎金 吸引和保留人才 增加薪酬制度的透明度 明確期望的業(yè)績并將實際業(yè)績情況與薪酬相聯(lián)系 與公司發(fā)展目標相聯(lián)系 1 2 3 4 70 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 ? 績效考核與激勵機制 設計原則 高層管理人員的績效考核指標和激勵機制 銷售系統(tǒng)的績效考核指標和激勵機制 生產(chǎn)系統(tǒng)的績效考核指標和激勵機制 ? 組織結構重組 實施計劃 71 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 目前匯源的高級管理層薪資結構由 固定月收入和年度獎金構成 高級管理層薪資結構 評述 月度固定工資加年度獎金是匯源高級管理層普遍的薪資結構 由朱總根據(jù)三方面的情況來決定年度獎金的金額：工齡、職位和貢獻 ?除了月度固定工資外，我們還有年度獎金，但這部分完全由朱總確定。獎金的確定原則對我們而言不是十分清楚 ...? 月固定工資有可能在年底或年中有所提高 一月 二月 三月 四月 五月 y 六月 七月 八月 九月 十月 十一 月 十二 月 十二 月 月度固定收入 年度獎金 72 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 我們建議今后高級管理層的薪資結構基本不變， 但應當與 績效考核指標建立明確的聯(lián)系 月度固定工資 年度獎金 指標 1 指標 2 指標 3 指標 4 40% 10% 10% 15% 崗位 1 底限 /目標 比重 40 7 6 9 得分 指標 3 指標 4 10% 15% 10 15 87 總分 73 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 為關鍵崗位制定的關鍵績效指標 (一 ) 考核項目 年度預算 定量指標 定性指標 副總裁 (財務 ) 15% 20% 20% 15% 副總裁 (行政 ) 財務總監(jiān) 15% 10% 15% 5% 5% 營銷總經(jīng)理 ? 財務報表制定的及時性 ,完整性 ,準確性 ? 財務制度制定 ,執(zhí)行 ,檢查的有效性 ? 財務可行性分析的質量 (收購 , 投資項目 ) ? 現(xiàn)金流量預測的及時性和質量 25% 10% ? 實際銷售額 /銷售計劃 ? 實際利潤額 /利潤計劃 10% 10% 10% ? 年度預算制定的及時性和質量 ? 實際銷售額 /銷售計劃 ? 實際利潤額 /利潤計劃 ? 總部管理費用 5% 10% 10% 10% 5% ? 管理總部年度預算制定的及時性和質量 10% ? 實際銷售額 /銷售計劃 ? 實際利潤額 /利潤計劃 10% 10% 10% 10% ? 應收帳款平均余額 /銷售凈收入額 ? 壞帳余額 /年應回款額 ? 費用 控制 ? 流動資產(chǎn) /流動負債 10% 10% 10% 10% ? 年度預算制定的及時性和質量 ? 實際銷售額 /銷售計劃 ? 實際利潤額 /利潤計劃 10% 10% 10% 10% ? 實際市場份額 /目標市場份額 ? 銷售費用 /銷售額 ? 市場費用 /銷售額 ? 預測銷售金額 /實際銷售金額 1 5% 10% 10% ? 年度銷售預算的及時性和質量 職能部門層的指標 10% 10% ? 資本項目的運作質量 ? 財務制度制定 ,執(zhí)行 ,檢查的有效性 ? 財務可行性分析報告的及時性和質量 ? 公司發(fā)展建議的質量 ? 日常管理的有效性和合理性 ? 人力資源管理 ? 跨部門協(xié)調(diào)的有效性 ? 公司內(nèi)部管理制度 ,政策規(guī)定的制定的有效性 ? 重要會議 ,重大活動的主持和管理 ? 公關活動效果 ? 市場策略制定 ,執(zhí)行 ,評估 ? 銷售政策制定 ,執(zhí)行 ,評估 公司層的指標 職能部門層的指標 74 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 為關鍵崗位制定的關鍵績效指標 (二 ) 定性指標 考核項目 公司層的指標 職能部門層的指標 定量指標 副總裁 (生產(chǎn) ) 15% 15% ? 實際銷售額 /銷售計劃 ? 實際利潤額 /利潤 計劃 15% 15% 10% 10% ? 生產(chǎn) ,采購預算制定的及時性和質量 10% 10% 市場總監(jiān) 10% 15% 5% ? 實際銷售額 /銷售計劃 ? 實際利潤額 /利潤計劃 ? 實際市場份額 /目標市場份額=a% ? 品牌強度 ? 市場費用 /銷售額 =a% 10% 5% ? 市場部的預算制定的及時性和質量 10% 10% 15% 15% 銷售總監(jiān) 30% 5% 5% ? 實際銷售額 /銷售計劃 ? 實際利潤額 /利潤計劃 ? 實際市場份額 /目標市場份額 ? 實際銷售網(wǎng)點覆蓋數(shù) /計劃銷售網(wǎng)點覆蓋數(shù) 1 ? 銷售費用 /銷售額 ? 預測月度度銷售金額 /實際月度銷