銷售贏思維ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 13:44本頁面
【正文】 2復(fù)雜目標(biāo)的分解 38 ☆贏思維行為原則 懷異原則 ? 詮釋：懷異：指植被在思維深處的防范或自我保護(hù)意識 ? 異 包羅：因雙方需要，利益和目的存在不同，而引起的懷疑 .顧慮和爭議等問題 ? 情景 推銷員 : 老板 ,我是 的推銷員 ~~~~~ 客 戶 :~~~~~~~~~ 1 ( 他要賣東西給我 )(保護(hù)口袋里的錢 ) 2 ( 他能幫我解決什么問題 ?) 內(nèi)容 : ◆ 懷異客觀存在 ◆ 懷異的內(nèi)容 ◆ 懷異是業(yè)務(wù)行為的指導(dǎo)原則 ◆ 解決懷異的最終結(jié)果是滿足需求 39 ☆贏思維行為原則 懷異原則 ◆ 懷異客觀存在 信息來源 銷售人員 展覽和陳列 直接郵寄 新聞報道 報紙 /雜志 專業(yè)和技術(shù)會議 貿(mào)易消息 口頭傳播 網(wǎng)絡(luò) /電視 其他 專業(yè)教育 職業(yè)傾向 生活方式 積極調(diào)查 個人因素 購買滿意程度 環(huán)境因素 選擇供應(yīng)商或廠牌 解決爭議 1問題求解 2說服 3磋商 4政治生活方式 個人決定 共同決策 時間壓力 知覺風(fēng)險 購買形態(tài) 組織導(dǎo)向 組織大小 集權(quán)程度 產(chǎn)品特性 組織特性 期 望 采購代表的 工程師的 使用者的 其他人的 理解 歪曲 工業(yè)采購程序 以工業(yè)品購買程序為例 40 ☆贏思維行為原則 懷異原則 ◆ 懷異的內(nèi)容 ? 懷異的良性推進(jìn)過程為 :懷疑 → 顧慮 → 爭議 → 解決 . ? 懷異是業(yè)務(wù)溝通或者談判存在的根本原因 ?●前期的懷疑： ?我的社會閱歷很淺，怎么辦？ 用你的自信和你的專業(yè)化去彌補(bǔ)！ ?●中期的顧慮： ?●后期的爭議 講述 : 業(yè)務(wù)體驗 41 ☆贏思維行為原則 懷異原則 ◆ 懷異是業(yè)務(wù)行為的指導(dǎo)原則 ? 觀點(diǎn)溝通 : ? 1懷異貫穿業(yè)務(wù)活動始末 .你的客戶總有不同的問題在等著你！ ? 2懷異的中心點(diǎn) : 利益 !利益 !還是利益 ! ? 3懷異體現(xiàn)銷售人員的價值 ! 推銷過程中，如果你的客戶和你的想法沒有差別，那你就沒有多大的存在價值！ 例：可口可樂或者康師傅的業(yè)務(wù)人員，他們不是推銷員，確切地說：他們是搬運(yùn)工，送貨員！他們是物流的一個環(huán)節(jié)。 ? 4懷異原則指導(dǎo)你的行為 銷售行為就是解決顧客的懷異 業(yè)務(wù)活動必須以解決對方與你的不同思維為中心：收集信息或證據(jù) ,參與競爭 ,說服對方改變觀點(diǎn)；積極制造事實打消疑慮；提供幫助，增進(jìn)感情，培養(yǎng)信譽(yù)，打破溝通障礙等等。 境界 :讓顧客認(rèn)為 :很榮幸認(rèn)識你 , 將來 , 他在 方面有需要時 ,你可以幫助他 ! 42 ☆贏思維行為原則 懷異原則 ◆ 解決懷異 滿足需求 解決懷異的 2種武器 : 利益 !+感情 ! 感情培養(yǎng)：客戶原則，服務(wù)原則 ? 1懷異中 ” MAN法則 ” Money有沒有錢 Authority購買決定權(quán)屬于誰 Need購買欲望有無問題 ? 2不可忽視投資人的心愿 :最好的品質(zhì) ,最低的價格 ,最好的服務(wù) . 懷異方法論 成功銷售業(yè)務(wù)事跡回味： 你使用什么方法解決了雙方的利益問題？ 你用什么方法促進(jìn)了你們之間的感情？ 43 ★贏，戰(zhàn)勝自己 別說不可能 ※ 1保持成功理想： “ 只要不讓年輕時的夢想隨歲月飄逝 ,成功總有一天會出現(xiàn)在你的面前 .” ※ 2避免企業(yè)內(nèi)部的非法培訓(xùn)。千萬不要被同質(zhì)化！ 故事 :沙子和珍珠 ※ 3 尋找激勵點(diǎn)，尋找感動源。給自己點(diǎn)精神，做一個向正性方向發(fā)展的人 ! ? 像他們一樣去行動，去敬業(yè)！ 人最難戰(zhàn)勝的就是自己！ 人最大的敵人就是你自己！ 建議： 44 ★贏，戰(zhàn)勝自己 別說不可能 45 ★贏，戰(zhàn)勝自己 別說不可能 46 ★銷售訓(xùn)練 ? 心態(tài)訓(xùn)練 : ? 積極訓(xùn)練 :做前排 ,可能與不可能的訓(xùn)練 ? 付出訓(xùn)練 :服務(wù)的熱情和親和力 ,(培養(yǎng)愛心 ,建立人脈 ). ? 自信訓(xùn)練 :放松與心靈對話法 :我一定能作成這比交易 ? 分解法 ? 客源開發(fā)訓(xùn)練 :你是如何開發(fā)客源的 ?你有多少客源 ? ? 目標(biāo)訓(xùn)練 : ? 你今年的計劃 ?你本月的計劃 ?你本周的計劃 ?你明天的計劃 ?合理嗎 ?如何獎勵自己 . ? 專業(yè)形象訓(xùn)練 :達(dá)成信賴 .:著裝 ,知識 ,公司 . ? 產(chǎn)品介紹訓(xùn)練 :1你推銷的產(chǎn)品有什么好處 ?2顧客為什么要聽你說 ?3你的產(chǎn)品與競爭對手不一樣的地方在那里 ?4你如何證明你說的都是真的 5為什么顧客今天必須要買你的產(chǎn)品 ?6顧客的抗拒點(diǎn)在那里 ?如何預(yù)先接觸抗拒點(diǎn) ? ? 報價策略訓(xùn)練 :你喜歡怎樣報價 ? ? 鞏固成交與失敗探詢訓(xùn)練 : ? 信息反饋訓(xùn)練 :邀請贊美函 打破 226原則
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