【正文】 優(yōu)勢 質(zhì)量、成本、時間等目標(biāo)明確，工作范圍有清楚定義 工作范圍可能存在大的調(diào)整 無法做成本估算的特殊工作 賣方有很強(qiáng)大的談判優(yōu)勢 FPIF CPIF CPFF CPPC Tamp。M NA NA 有較大的靈活性 4. Tools ? . 自制－外購選擇 ? . 談判 ? （采購組織模式選擇） ? . 合同類型選擇 ? . 招投標(biāo)方式選擇 ? 合同擔(dān)保 ? 索賠管理 談判 1. 達(dá)成協(xié)議之前，澄清差異達(dá)成一致的過程 2. 談判目標(biāo)（買方）： ? 公平合理的價格 ? 使合同在規(guī)定的時間和績效限度內(nèi)履行 ? 保證合同中具有關(guān)于合同如何履行的條款 3. 談判目標(biāo)（賣方）： ? 獲利性 ? 市場份額 ? 客戶的安全需求 談判五階段： ? 草案 ? 試探 ? 草議價格 ? 收尾 ? 達(dá)成協(xié)議 談判（續(xù)） ?協(xié)議 : 進(jìn)行介紹 ?探通 : 談判者確定對手關(guān)心的問題及其優(yōu)劣勢 ?議價 : 進(jìn)行實(shí)際的討價還價與讓步 ?收尾 : 總結(jié)情況，進(jìn)行最后的讓步 ?議定 : 將最后形成的協(xié)議歸檔 談判（續(xù)） ——談判戰(zhàn)術(shù) ? 最終期限 ? 吃驚 ? 有限的權(quán)力 ? 不露面的人 ? 公平合理 ? 戰(zhàn)略延遲 ? 雙方一起討論 ? 撤退 ? 不合理 ? 既成事實(shí) ?期限：強(qiáng)加一個達(dá)成協(xié)議的最后期限 ?吃驚：讓對手對新信息感到吃驚 ?有限權(quán)利：宣稱權(quán)力不足以對達(dá)成最終的協(xié)議拍板 ?不在場的人：宣稱具有最終批準(zhǔn)權(quán)限的人沒有出席 ?公平合理：提供與其他情形所做的比較 ?拖延策略：拖延可以使談判平靜下來 ?共同利益：試圖發(fā)現(xiàn)各方的利益 ?退步：對某一問題做一假攻擊，然后退卻 ?不合理：讓對手的要求顯得不合理 ?確定：宣稱爭論問題已經(jīng)定下來 ,不能改變了 談判技巧 ? 努力將談判放在己方所在地舉行。 ? 讓供應(yīng)商或分包商在會上多發(fā)言。 ? 發(fā)言時不要雜亂無章。 ? 爭論時說話不要激動。 ? 雙方要相互顧全體面。 ? 避免過早攤牌 ? 滿足談判對手感情上的需求。 . 招投標(biāo)方式選擇 長 短 持續(xù)時間 供應(yīng)面窄，信任度高 時間緊迫，保密要求高 直接簽訂合同 對供應(yīng)商情況有清楚掌握 供應(yīng)面窄，時間緊迫 涉及機(jī)密 議標(biāo) 對供應(yīng)商情況有所掌握 供應(yīng)面較窄 有限競爭性招標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)化、定型化程度高 透明度要求高 供應(yīng)面很廣 高 低 高 低 強(qiáng) 弱 公開競爭性招標(biāo) 適用 透明度 管理成本 買方議價能力 . 合同擔(dān)保 信 用 ?貨幣經(jīng)濟(jì) ?實(shí)物經(jīng)濟(jì) ?信用經(jīng)濟(jì) ?自給自足 中 通 寶 國 糧食 鐵器 木器 100元 糧食 鐵器 木器 農(nóng)民 鐵匠 木匠 信用簡史 ? 合同擔(dān)保 銀行 保證擔(dān)保公司 保險公司 債權(quán)人認(rèn)可的其它任何具有擔(dān)保能力的公司、協(xié)會、及個人 銀行保函信用證 安慰信 保證擔(dān)保書 保證擔(dān)保書 ? 保證 ? 抵押 ? 質(zhì)押 ? 留置 ? 定金 保證擔(dān)保 ?廣義 ?狹義 物的擔(dān)保 由政府授權(quán)的專業(yè)從事工程保證擔(dān)保業(yè)務(wù)的法人，它對所擔(dān)保的合同債務(wù)負(fù)連帶的履約責(zé)任。 . 索賠管理 ? 索賠 – 由于業(yè)主或其它方面的過失或責(zé)任，導(dǎo)致承包商在執(zhí)行合同過程中增加其它費(fèi)用，承包商因此尋求合法補(bǔ)償 ? 合約索賠：索賠權(quán)利來自合約 ? 合約外索賠：索賠權(quán)利來自相關(guān)法律、法規(guī) ? 優(yōu)惠補(bǔ)償：于法無據(jù)，于情有理 索賠管理 ? 如何索賠： – 索賠程序 – 理由說明 – 計(jì)算依據(jù) – 相關(guān)證據(jù) ? 反索賠 范圍、質(zhì)量要求變更 工期延誤 圖紙或工程量表中的錯誤 施工條件的變化 指定分包商、供應(yīng)商違約 違約、拖延支付 特殊風(fēng)險和不可抗力 …… 采購 目標(biāo) 單純的 IT咨詢服務(wù) (A) 現(xiàn)成 IT產(chǎn)品的提供和維護(hù) (B) 信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、提供和安裝 (C) 復(fù)雜的系統(tǒng)工程或系統(tǒng)集成 (D) 設(shè)計(jì) 風(fēng)險 業(yè)主 業(yè)主 承包商 承包商 業(yè)主 項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險 業(yè)主 承包商 承包商 承包商 業(yè)主 項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素 ?業(yè)主需求的明確程度 ?咨詢者的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn) ?技術(shù)規(guī)范的質(zhì)量 ?承包商的交貨能力 ?業(yè)主需求的質(zhì)量 ?承包商的設(shè)計(jì)質(zhì)量 ?承包商的專業(yè)能力 ?承包商的項(xiàng)目過程管理能力 ?業(yè)主需求的質(zhì)量 ?承包商的專業(yè)能力 ?合同雙方的溝通 ?業(yè)主方的項(xiàng)目與合同管理能力 采購 目標(biāo) 單純的 IT咨詢服務(wù) (A) 現(xiàn)成 IT產(chǎn)品的提供和維護(hù) (B) 信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、提供和安裝 (C) 復(fù)雜的系統(tǒng)工程或系統(tǒng)集成 (D) 投標(biāo)者的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) ?以往的經(jīng)驗(yàn) ?信譽(yù) ?財(cái)務(wù)能力 ,供應(yīng)能力 ?以往的經(jīng)驗(yàn) ?以往的經(jīng)驗(yàn) ?財(cái)務(wù)和項(xiàng)目運(yùn)作能力 ?以往的經(jīng)驗(yàn) . ?信譽(yù) 評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先順序 ?業(yè)績記錄 ?信譽(yù) ?投標(biāo)建議書的質(zhì)量 ?費(fèi)用 ?費(fèi)用 ?其他非價格因素 ?費(fèi)用 ?業(yè)績記錄 ?投標(biāo)建議書的質(zhì)量 ?業(yè)績記錄 ?信譽(yù) ?投標(biāo)建議書質(zhì)量 ?費(fèi)用 支付的基 礎(chǔ) ?實(shí)施期內(nèi)承包商的投入 ?其他雜項(xiàng)費(fèi)用 ?產(chǎn)品接收和運(yùn)行 ?實(shí)施期內(nèi)承包商的投入 ?項(xiàng)目完成里程碑 ?實(shí)施期內(nèi)承包商的投入 ?項(xiàng)目完成里程碑 ?實(shí)施期內(nèi)承包商的投入 ?其他雜項(xiàng)費(fèi)用 復(fù)雜 IT 項(xiàng)目的招標(biāo)文件 與簡單的 IT 項(xiàng)目的招標(biāo)文件相比 , 主要增加以下內(nèi)容 ： ? 對投標(biāo)者要進(jìn)行資格預(yù)審或資格后審 ； ? 高質(zhì)量的項(xiàng)目工作范圍的描述和技術(shù)規(guī)范 ； ? 要有初步的和用于具體實(shí)施的項(xiàng)目計(jì)劃 ? 有一整套專門的項(xiàng)目管理和控制的方法和體系 ? 有一整套專門的項(xiàng)目管理和控制的方法和體系 ? 靈活的支付條款 ? 質(zhì)量控制程序 ? 承包商的專業(yè)義務(wù) ? 知識轉(zhuǎn)讓的規(guī)定 ? 靈活的合同條件 設(shè)計(jì)、供應(yīng)和安裝類型信 息 系統(tǒng)招標(biāo)文件的基本結(jié)構(gòu) ? 設(shè)計(jì) 、 供應(yīng)和安裝類型信息系統(tǒng)采購招標(biāo)文件的結(jié)構(gòu)與工程項(xiàng)目采購招標(biāo)文件的結(jié)構(gòu)基本相同 。 下面是其基本結(jié)構(gòu) : ? 第一部分 投標(biāo)邀請函 ? 第二部分 投標(biāo)者須知 ? 第三部分 招標(biāo)資料表 ? 第四部分 通用合同條件 ? 第五部分 專用合同條件 ? 第六部分 業(yè)主的技術(shù)要求 ? 第七部分 樣表 ? 什么是采購？ ? 項(xiàng)目采購管理的 6 個過程 ? 自制－外購選擇 ? 承發(fā)包模式選擇 ? 合同類型選擇 ? 招投標(biāo)方式選擇 ? 合同擔(dān)保 ? 索賠管理 ? IT項(xiàng)目采購管理 項(xiàng)目采購管理