談判過程ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 13:17本頁面
【正文】 貨員如何做的解釋？有何問題？ ? 彭小姐如何做出評價、討價？ ? 售貨組長是怎樣做出妥協(xié)的？ 商務(wù)談判成交階段 場外交易 當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)的議題上取得一致意見，僅在某一兩個問題上存在分歧、相持不下而影響成交時，即可考慮采取場外交易。 場外交易輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的的緊張局面，輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題、交流私人感情，從而有助于化解談判桌上遺留的問題，雙方往往也會很大程度地做出讓步而促成協(xié)議。 最后的讓步 ? 針對磋商階段遺留的最后一兩個有分歧的問題，需要通過最后的讓步才能求的一致。求得最后的讓步要把握兩方面的問題：一是讓步的時間；二是讓步的幅度。 ? 讓步的時間問題是將最后的讓步分為兩部：主要部分在最后期限之前做出，以便對方有足夠的時間來品味；次要部分安排在最后時間，作為最后的“甜點”。 ? 最后的讓步幅度必須滿足以下兩項要求：幅度至少要滿足該主管維持地位和尊嚴(yán)的需要；幅度也不能過大，如果過大，往往會使主管指責(zé)他的部下沒有做好工作，并堅持他們繼續(xù)談判。 ? 不忘最后的利益 ? 注意為雙方慶賀 ? 慎重地對待協(xié)議 談判后的管理 ? 談判結(jié)束后，不管是成功還是破裂，都要對過去的 談判工作進(jìn)行全面、系統(tǒng)的總結(jié)?？偨Y(jié)從準(zhǔn)備工作開 始，直至結(jié)束，對整個談判過程都要回顧、檢查、分 析和評定，汲取每次談判的經(jīng)驗和教訓(xùn)，不斷提高談 判的水平。 ? 談判總結(jié)包括： ① 談判成敗得失的總結(jié) ② 對簽訂合同的再審查 合同簽字并不意味著交易雙方關(guān)系的了結(jié)，相反，它 表明雙方關(guān)系進(jìn)入了一個新的階段。從近期來講，合 同把雙方緊緊的聯(lián)系在一起了；從長遠(yuǎn)來講，該次交 易為今后雙方繼續(xù)合作奠定了基礎(chǔ)。 ① 談判資料的整理 ② 談判資料的保存和保密。 ? 某年夏天， H市木炭公司經(jīng)理柯女士到 G市金屬硅廠談判其木炭的銷售合同。 H市木炭公司是生產(chǎn)木炭專業(yè)廠，想擴(kuò)大市場范圍，對這次談判很重視。會面那天，柯經(jīng)理臉上粉底打得很厚，使涂著腮紅的臉尤顯白嫩，帶著垂吊式的耳環(huán)，金項鏈，右手帶著兩個指環(huán)、一個鉆戒，穿著大黃襯衫、紅色大花真絲裙。 G市金屬硅廠銷售科的馬經(jīng)理和業(yè)務(wù)員小李接待了柯經(jīng)理。馬經(jīng)理穿著布質(zhì)夾克衫、勞動布的褲子，皮鞋不僅顯舊，還蒙著車間的硅灰。他的胡茬發(fā)黑，使臉色更顯蒼老。 柯經(jīng)理和馬經(jīng)理在會議室見面時，互相握手致意，馬經(jīng)理伸出大手握著柯經(jīng)理白凈的手，馬上就收回了，并抬手檢查手上的情況。原來柯女士右手的戒指、指環(huán)扎了馬經(jīng)理的手?？粗R經(jīng)理收回的手，柯經(jīng)理眼中掠過過一絲冷淡。小李眼前一亮，覺得馬經(jīng)理與柯經(jīng)理反差太大了。 ? 柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在禮儀上做得如何？ 報價問題 ? 有個跨國公司的高級工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問他愿意以多少的價格轉(zhuǎn)讓。該工程師對自己的發(fā)明值多少錢心中沒數(shù)，心想只能賣 10萬美元就不錯了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣 30萬美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因為一怕老婆，二怕經(jīng)理不接受，所以膽怯，一直不愿意正面說出自己的報價，而是說：“我的發(fā)明專利在社會上有多大的作用，能給公司帶來多少價值，我并不十分清楚，還是先請您說一說吧！”這樣無形中把球踢給了對方，讓經(jīng)理先報較。 ? 總經(jīng)理只好先報價，“ 50萬美元，怎么樣？”這位工程師簡直不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理又說了一遍，這才認(rèn)識到這是真的，經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，最后以這一價格達(dá)成了協(xié)議。
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