【正文】 “ 水井坊 ” 在中央一臺(tái) 、香港無線電視本港臺(tái) 、 廣東有線電視臺(tái) 、 北京有線電視臺(tái) 、 上海東方電視臺(tái) 、 福建東南電視臺(tái) ， 共投放廣告額達(dá) 5000余萬 元 ， 水井坊足球隊(duì)冠名權(quán) 8000萬 /年 ！ 雖然取得了不俗的成績(jī) ， 但投入也相當(dāng)巨大 ！ 以下再以湖北枝江大曲為例： 湖北枝江大曲為一有實(shí)力的地方品牌 ， 主打湖北本地市場(chǎng) ， 未請(qǐng)香港影星成奎安之前 ， 銷量一直徘徊在每年 8000萬 元左右 。 請(qǐng)成奎安拍廣告播出后 ， 兩年內(nèi)銷量串升至每年 5億 左右 ，其廣告投放量每年總共 2800萬 元 ， 而成奎安的肖像權(quán)費(fèi)加廣告片制作費(fèi)共計(jì)不到 90萬 ， 以銷售額 5%的廣告費(fèi)短期內(nèi)就能取得如此成績(jī) ， 不得不承認(rèn)名人在廣告中的力量 。 《湯 溝 酒 品 牌 規(guī) 劃》（初 案） 七、品牌規(guī)劃 D、 深入挖掘湯溝酒的文化內(nèi)涵 從我們看到的湯溝酒有關(guān)資料分析 ， 湯溝酒在品牌建設(shè)中 ， 對(duì)品牌的文化內(nèi)涵發(fā)掘遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 。 而白酒作為精神層面的消費(fèi)品 ， 沒有深厚的文化內(nèi)涵作支撐 ， 會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中失去很多優(yōu)勢(shì) 。 既不充饑 ， 又不解渴 ， 為什么要喝酒 ？ 當(dāng)然是品味文化 。 那么 ， 在市場(chǎng)上有如此之多的酒品牌 ， 為什么要選湯溝酒 ？ 只為了領(lǐng)略湯溝酒與眾不同的文化內(nèi)涵 ！ 而這一點(diǎn)恰恰是湯溝酒目前所欠缺的 。 （ 1） 做一本擁有厚重文化韻味企業(yè)畫冊(cè) ， 對(duì)企業(yè)進(jìn)行再包裝 ， 讓各地經(jīng)銷商 ， 分銷商 ， 重新認(rèn)識(shí)湯溝企業(yè) 。 （ 2） 做一本蘊(yùn)含豐富酒文化的產(chǎn)品畫冊(cè) ， 提升產(chǎn)品形象 ， 增加市場(chǎng)美譽(yù)度 。 （ 3） 重新制作一條有獨(dú)特創(chuàng)意的廣告片 ， 擴(kuò)大品牌知名度 ， 樹立鮮明的品牌形象 。 （ 4） 提煉一句易與消費(fèi)者溝通的廣告語 。 （ 5） 做一個(gè)內(nèi)容豐富 ， 互動(dòng)性強(qiáng) ， 知識(shí)面寬企業(yè)網(wǎng)站 。 （ 6） 辦一本湯溝酒內(nèi)部月刊 （ 可每月一期 ， 可兩月一期 ， 視具體情況而定 ） 。 要求：結(jié)合湯溝酒品牌定位和形象定位 ， 有針對(duì)性地組織編輯內(nèi)容 ， 一方面?zhèn)鞑オ?dú)特的湯溝酒文化 ，豐富品牌內(nèi)涵；另一方面 ， 與消費(fèi)者多一條溝通渠道 ， 最后 ， 還可免費(fèi)刊登經(jīng)銷商 ， 分銷商 ， 酒店 ， 酒樓的廣告 ， 密切企業(yè)與銷售商的關(guān)系 。 （ 7） 辦一份企業(yè)內(nèi)部簡(jiǎn)報(bào) ， 加強(qiáng)員工的管理 ， 塑造企業(yè)形象 ， 密切企業(yè)與政府的關(guān)系 。 （ 8） 以兩年時(shí)間 ， 創(chuàng)作拍攝一部 8— 10集的電視連續(xù)劇 ， 內(nèi)容以反映湯溝酒發(fā)源 ， 歷史為主 ， 風(fēng)格以輕松為主 。 《湯 溝 酒 品 牌 規(guī) 劃》（初 案） 七、品牌規(guī)劃 E、積極開展各類公關(guān)、公益及促銷活動(dòng) （ 1） 策劃兩次 （ 最少兩次 ） 上檔次的促銷活動(dòng) ， 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （ 在重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行 ） 。 （ 2） 策劃一次經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì) （ 兼產(chǎn)品訂貨會(huì) ） ， 加深與經(jīng)銷商的關(guān)系 。 （ 3） 在重點(diǎn)市場(chǎng)選擇一家電視臺(tái)舉辦酒文化活動(dòng) ， 加大文化傳播力度 。 （ 4） 生產(chǎn) 100ml裝的贈(zèng)飲裝 、 珍藏裝 。 （ 5） 開辦一個(gè)湯溝酒消費(fèi)者俱樂部 ， 定期舉辦有益品牌 ， 有益消費(fèi)者的活動(dòng) 。 （ 6） 針對(duì)政府開展系列文化攻關(guān)活動(dòng) 。 （ 7） 贊助一些對(duì)品牌提升有幫助的文化活動(dòng) 。 （ 8） 開展婚禮 ， 壽宴贈(zèng)酒活動(dòng) 。 《湯 溝 酒 品 牌 規(guī) 劃》（初 案） 八、營銷策略 在市場(chǎng)不斷萎宿的情況下，我們所增加的市場(chǎng)份額都是從被人飯碗里爭(zhēng)奪而來的。所以，在今日白酒的營銷戰(zhàn)中我們建議采取主動(dòng)進(jìn)攻的方式。策略如下： 穩(wěn)中求勝 首先，我們動(dòng)用最大的資源打好重點(diǎn)市場(chǎng)（連云港）的保衛(wèi)戰(zhàn)。受地域因素影響，湯溝在連運(yùn)港的優(yōu)勢(shì)是其他品牌難以企及的，我們可以在此基礎(chǔ)上結(jié)合品牌的整合工作，以新的品牌面孔加大營銷的力度和廣告投入。要穩(wěn)住甚至提升此戰(zhàn)略市場(chǎng)的占有率應(yīng)該不是難事。 乘虛而入 隨著市場(chǎng)的成熟，品牌細(xì)分將更加明顯。以現(xiàn)時(shí)湯溝的實(shí)力，如果要花費(fèi)巨資推廣一個(gè)全國性的品牌，顯然是不切實(shí)際的。我們建議貴企業(yè)的營銷人員長(zhǎng)期對(duì)各地白酒的營銷狀況作深入的調(diào)查研究（包括市場(chǎng)狀況、消費(fèi)特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。等），并對(duì)有關(guān)資料進(jìn)行分析整理，使?fàn)I銷的脈搏時(shí)刻緊隨消費(fèi)者的心跳。 根據(jù)所搜集的資料，我們尋找每一個(gè)市場(chǎng)空隙，針對(duì)不同的地域、不同的消費(fèi)者開發(fā)不同的品牌，并用不同的廣告和促銷手段進(jìn)行推廣。這種有的放矢的市場(chǎng)策略不但易于成功，而且往往收到事半功倍的效果。 《湯 溝 酒 品 牌 規(guī) 劃》（初 案） 八、營銷策略 以點(diǎn)及面 確定目標(biāo)市場(chǎng)后，先做好渠道的建設(shè)，鋪貨的工作完畢，廣告及促銷活動(dòng)全面出擊！鑒于企業(yè)的實(shí)力，我們應(yīng)盡量避免于大品牌正面交峰，所以上市的時(shí)機(jī)的把握很關(guān)鍵。要利用有限的廣告預(yù)算營造聲勢(shì)浩大的宣傳聲勢(shì)，廣告的落點(diǎn)和火力一定要集中。 攻陷戰(zhàn)略據(jù)點(diǎn)后，利用“點(diǎn)”的成功經(jīng)驗(yàn)及其影響力進(jìn)一步向面幅射。 靈活變通 —— 法無定法 盡管白酒的營銷方式層出不窮，花樣千奇百怪，但在眾多商品的營銷中，白酒卻是最難做的一種，因?yàn)榘拙剖袌?chǎng)變動(dòng)的因素實(shí)在太多。沒有那一只牌子的白酒有固定的營銷套路，我們只能跟隨環(huán)境的變化而變化，因地制宜地采取相應(yīng)的策略。 成功的營銷及廣告推廣務(wù)必建立在對(duì)市場(chǎng)深刻的研究之上，除此，別無他法！ 決勝終端 大部份白酒消費(fèi)者都受隨機(jī)的現(xiàn)場(chǎng)因素影響其購買行為，所以誰擁有最多的終端，誰把握終端的制高點(diǎn)，誰就有最大的勝算籌碼?？赡艿脑挶M量安排銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，直接與消費(fèi)者對(duì)話！ 湯溝的銷售模式過于單一，通路的建設(shè)仍欠不足。 《湯 溝 酒 品 牌 規(guī) 劃》（初 案） 九、我們對(duì)湯溝酒業(yè)發(fā)展的幾點(diǎn)見解 作為國家的大型企業(yè)，湯溝的硬件設(shè)施是肯定的。能否加強(qiáng)軟件（管理、品牌、營銷、等）的提升以適應(yīng)新形勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)需要，此乃企業(yè)今后發(fā)展成敗的關(guān)鍵。 危機(jī)從來與機(jī)會(huì)并存，困難毀滅弱者的同時(shí)也成就了強(qiáng)者。在競(jìng)爭(zhēng)中被大幅淘汰的中小型企業(yè)，其原來占據(jù)的市場(chǎng)無形中為湯溝的市場(chǎng)拓展提供了空間。 對(duì)比其它行業(yè)，白酒的營銷觀念相對(duì)滯后很多，如何及早拉近這一距離，對(duì)于湯溝來說，這是一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)。 在這關(guān)鍵時(shí)刻，企業(yè)決策人的經(jīng)營意識(shí)與湯溝的未來息息相關(guān)。 作為一間專業(yè)的廣告公司，我們一直對(duì)白酒業(yè)有相當(dāng)?shù)难芯?。如蒙貴司賜與合作機(jī)會(huì)，我們有充分的信心助貴司一臂之力，共創(chuàng)湯溝美好將來！