【正文】 公司 ） ， 實(shí)施營(yíng)銷研究 、 營(yíng)銷策劃 、 市場(chǎng)拓展 、 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 、 銷售渠道建設(shè)和管理 、 銷售實(shí)現(xiàn)等工作： ● 對(duì)宏觀環(huán)境進(jìn)行預(yù)警 ● 對(duì)行業(yè)進(jìn)行詳盡調(diào)查 ● 對(duì)用戶，潛在用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行跟蹤調(diào)查，建立客戶檔案和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案，建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng) ● 對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道作出部署 ● 根據(jù)集團(tuán)產(chǎn)業(yè)布局，制訂出全局的、分階段的營(yíng)銷策略，并組織實(shí)施 ● 負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓和新客戶開發(fā) ● 負(fù)責(zé)銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道建設(shè)和管理 ● 負(fù)責(zé) 特材 產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)銷售增量。 特材營(yíng)銷公司通過自身能力的加強(qiáng)，也可以升格為集團(tuán)的營(yíng)銷總公司 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD f、 培育起一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍 設(shè)計(jì)好銷售人員銷售規(guī)程及技巧 ， 并以此對(duì)銷售人員進(jìn)行全面培訓(xùn) ，形成凱恩的營(yíng)銷絕招 。 銷售人員銷售規(guī)程及技巧內(nèi)容如下： ㈠ 銷售人員的職責(zé)及要求 ㈡ 銷售人員出訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 ① 自身形象和精神準(zhǔn)備 ② 銷售工具的準(zhǔn)備 ③ 客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的掌握 ④ 做好銷售計(jì)劃 ⑤ 出訪前的檢查 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD ① 開拓和管理潛在客戶的方法 ② 電話和信函接近客戶的技巧 ③ 直接拜訪客戶的技巧 ④ 說服客戶技巧 ⑤ 處理拒絕技巧 ⑥ 處理異議技巧 ⑦ 專業(yè)銷售術(shù)語(yǔ)匯編 ⑧ 成功締結(jié)技巧 ㈢ 接觸客戶和潛在客戶 ㈣ 客戶管理技巧 ①經(jīng)銷商管理技巧 ②大客戶管理技巧 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD ㈤ 銷售人員自我管理 ① 個(gè)人時(shí)間管理 ② 日常拜訪管理 ③ 銷售人員的日?；鶞?zhǔn)管理 ④ 銷售人員行動(dòng)業(yè)績(jī)分析 ⑤ 情報(bào)信息的收集和處理 ⑥ 銷售人員情緒管理和自制技巧 g、 市場(chǎng)推廣 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD h、 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)信息系統(tǒng)的建立和運(yùn)作 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)信息系統(tǒng)在國(guó)外已是非常普遍 ， 在我國(guó)也逐漸引進(jìn)專家和企業(yè)的重視 ， 它是未來競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)利器 。 一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)包括以下內(nèi)容： (1)宏觀環(huán)境信息的收集 、 儲(chǔ)存和開發(fā) (2)行業(yè)信息的收集 、 儲(chǔ)存和開發(fā) (3)市場(chǎng)信息的收集 、 儲(chǔ)存和開發(fā) (4)客戶檔案的建立 (5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案的建立 (6)企業(yè)自身信息的收集 、 處理和開發(fā) (7)信息情報(bào)的整合 、 分析和傳送 (8)戰(zhàn)略規(guī)劃和行動(dòng)計(jì)劃的導(dǎo)出 (9)信息技術(shù)的開發(fā)和利用 (10)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的組織和管理 (11)信息情報(bào)數(shù)據(jù)庫(kù)的綜合開發(fā)運(yùn)用 (12)制訂出競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策劃 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD i、 銷售政策制訂 (1)銷售目標(biāo)和計(jì)劃 (2)目標(biāo)分解 (3)責(zé)任分解 (4)銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) (5)銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì) (6)營(yíng)銷副總裁激勵(lì)政策 (7)市場(chǎng)部經(jīng)理激勵(lì)政策 (8)銷售部經(jīng)理激勵(lì)政策 (9)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核和綜合考核 (10)業(yè)務(wù)費(fèi)用的管理和控制 (11)業(yè)務(wù)提成的市場(chǎng)劃分及比例設(shè)計(jì) (12)其他市場(chǎng)管理人員的激勵(lì)政策 (13)總體銷售政策 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD j、 網(wǎng)上營(yíng)銷 鑒于凱恩產(chǎn)品的專業(yè)性 ， 網(wǎng)上營(yíng)銷是一個(gè)有效的手段 。 但目前集團(tuán)在網(wǎng)上營(yíng)銷還有許多事情可做 。 （ 1） 首先集團(tuán)要盡快制作一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)頁(yè) ， 并在網(wǎng)上發(fā)布 。 （ 2） 要完成很關(guān)鍵的關(guān)鍵詞 “ 特種紙 ” 、 “ 功能紙 ” 、 “ 電容電解紙 ” 的鏈接 ， 現(xiàn)在有關(guān)關(guān)鍵詞 “ 特種紙 ” 、 “ 功能紙 ” 、“ 電容電解紙 ” 的網(wǎng)頁(yè) ， 在最強(qiáng)大的 google搜索中的前三頁(yè)都不能順利地找到 “ 凱恩 ” 。 （ 3） 在 “ 特種紙 ” 、 “ 功能紙 ” 、 “ 電容電解紙 ” 等關(guān)鍵詞的相關(guān)網(wǎng)頁(yè)可做集團(tuán)的鏈結(jié)廣告 。 應(yīng)盡快完成 “ 特種紙 ” 、 “ 功能紙 ” 、 “ 電容電解紙 ” 等關(guān)鍵詞的鏈接，否則將失去很多客戶資源。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 培育資本經(jīng)營(yíng)功能 資本經(jīng)營(yíng)本身可作為公司的一個(gè)產(chǎn)業(yè) ， 同時(shí)又為公司的其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù) 。 在投資集團(tuán)公司設(shè)立投資銀行部 ， 以強(qiáng)化資本經(jīng)營(yíng)功能功能 ， 其基本任務(wù)為： 為適應(yīng)公司產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略開展資本經(jīng)營(yíng)并積極涉足金融領(lǐng)域 。 作為公司資本經(jīng)營(yíng)的實(shí)施部門 ， 實(shí)施公司股票上市 、 收購(gòu)兼并等戰(zhàn)略 。 同時(shí)作為公司涉足金融產(chǎn)業(yè)的載體 ， 積極研究和開展金融相關(guān)領(lǐng)域的投資和經(jīng)營(yíng) 。 根據(jù)人力資源的狀況 ， 涉足期貨 、 債券 、 股票等證券領(lǐng)域和金融衍生產(chǎn)品領(lǐng)域的投資 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 升華企業(yè)文化體系 凱恩集團(tuán)經(jīng)過幾十多年的發(fā)展 ， 業(yè)已形成了豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵和企業(yè)精神財(cái)富 。 歷史傳統(tǒng)中形成的一些優(yōu)秀的企業(yè)文化成分已經(jīng)初步地在 《 凱恩大綱 》 中得到挖掘和升華 ， 但尚未形成強(qiáng)大的企業(yè)文化滲透和共鳴的機(jī)制 。 因而在員工中還缺乏一個(gè)明晰的在新形勢(shì)下共同為之奮斗的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和共同愿景 。 升華凱恩企業(yè)文化的主要任務(wù)是： （ １ ） 深入的挖掘和升華歷史形成的一些優(yōu)秀企業(yè)文化成分 （ ２ ） 在以上工作基礎(chǔ)上提煉出企業(yè)文化精髓的表述 （ ３ ） 形成強(qiáng)大的企業(yè)文化滲透和共鳴的機(jī)制 （ ４ ） 為形成 “ 義聚 ” ＋ “ 利聚 ” 立體激勵(lì)機(jī)制服務(wù) 我們擬在集團(tuán)公司辦公室下設(shè)企業(yè)文化中心 ， 以強(qiáng)化企業(yè)文化管理 。 具體內(nèi)容將在管理體系中的 “ 企業(yè)文化體系設(shè)計(jì) ” 中提出 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 豐富和壯實(shí)人力資源體系 該體系的設(shè)計(jì)主要包括薪酬體系 、 崗位評(píng)價(jià)體系 、 績(jī)效考核體系 、招聘管理體系 、 培訓(xùn)體系等 ， 具體詳見 《 凱恩薪酬與客戶評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì) 》 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 強(qiáng)化研究與開發(fā)體系 我們的研究與開發(fā)機(jī)構(gòu)并非一定是依靠大量投入的研究與開發(fā) ， 而是建立以整合社會(huì)科技力量和科研設(shè)施為主 、 以自我開發(fā)力量為輔的研發(fā)機(jī)制 ， 他以產(chǎn)業(yè)研究和科技情報(bào)信息研究為基礎(chǔ) 、 以市場(chǎng)為導(dǎo)向 、 以經(jīng)濟(jì)效益為目的 。 凱恩的研發(fā)體系需建立以下幾個(gè)子系統(tǒng)： (1) 特紙研究開發(fā)中心 (2) 電池產(chǎn)業(yè)研究中心 (3) 科技情報(bào)信息研究中心 (4) 專家和社會(huì)科研機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)中心 (5) 新產(chǎn)品內(nèi)部消化研究中心 (6) 新產(chǎn)品中試中心 產(chǎn)業(yè)研究和新產(chǎn)品開發(fā)都應(yīng)與戰(zhàn)略研究結(jié)合在一起，可考慮委托高校產(chǎn)業(yè)研究部門和咨詢機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期研究。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 七、機(jī)制完善規(guī)劃 (一 ) 體制進(jìn)一步優(yōu)化： 實(shí)現(xiàn)由有限公司向股份公司再到上市公司的轉(zhuǎn)型 。 通過體制的進(jìn)一步優(yōu)化實(shí)現(xiàn)治理機(jī)制 、 用人機(jī)制 、 分配機(jī)制和立體激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD (二 )、建立 “ 義聚 ” ＋ “ 利聚 ” 的立體激勵(lì)機(jī)制 卓越的凱恩有待于組織中激勵(lì)機(jī)制的不斷完善 。 針對(duì)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì) ，我們的思想是建立 “ 義聚 +利聚 ” 的立體激勵(lì)機(jī)制 ， 這也是現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)的根本性問題 , 單一的物質(zhì)激勵(lì)很難達(dá)到真正凝聚員工的作用 ， 企業(yè)文化的激勵(lì)是物質(zhì)激勵(lì)的強(qiáng)有力補(bǔ)充 , 將大大提高物質(zhì)激勵(lì)的效果 。 有效的強(qiáng)有力的激勵(lì)機(jī)制是 “ 義聚 ” +“ 利聚 ” 的立體激勵(lì)機(jī)制 , 利聚即以物質(zhì)利益分配機(jī)制激勵(lì)和凝聚員工 ， 義聚即以企業(yè)文化來激勵(lì)和凝聚員工 。 包括薪酬激勵(lì) 、 期權(quán)和股權(quán)激勵(lì) 、 職級(jí)升遷激勵(lì) 、 理念共鳴激勵(lì) 、 企業(yè)目標(biāo)和共同愿景激勵(lì) 、 企業(yè)形象激勵(lì) 、企業(yè)氛圍激勵(lì) 、 發(fā)展機(jī)會(huì)激勵(lì)等等 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱恩將構(gòu)建以 “ 薪酬及考核評(píng)價(jià)體系 ” 為核心的 “ 利聚 ” 機(jī)制和以理念共鳴為核心的 “ 義聚 ” 機(jī)制 。 具體內(nèi)容如下： A、 薪酬及考核評(píng)價(jià)體系 薪酬體系及考核評(píng)價(jià)體系是公司激勵(lì)機(jī)制中的核心內(nèi)容，凱恩的薪酬及考核評(píng)價(jià)體系要真正起到激勵(lì)全體員工奮發(fā)向上，努力工作，忠于職守，目標(biāo)一致，不斷提高員工素質(zhì)，進(jìn)而培育起一支走向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍，從人力資源上為凱恩走向一流奠定基礎(chǔ)。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱恩的薪酬及考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)思路如下： （ 1） 從工資改革入手 ， 拉開工資檔次 ， 增強(qiáng)激勵(lì)力度 （ 2） 建立起以崗位工資為主的收入分配模式 ， 優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu) （ 3） 把評(píng)價(jià)與考核分開 ， 建立起一套確定崗位職級(jí)的科學(xué)評(píng)價(jià)體系 ， 并把職級(jí)與崗位工資掛鉤 （ 4） 建立一套較為連續(xù)的職級(jí)分布梯級(jí) ， 按照職責(zé)及綜合素質(zhì)評(píng)定職級(jí) ， 給沒有具體職務(wù)的普通員工有一個(gè)晉升的空間 ， 激勵(lì)他們提高綜合素質(zhì) 、 忠于職守 、 不斷提高崗位工作技能 （ 5） 建立起一套對(duì)崗位職責(zé)履行程度和工作表現(xiàn)的考核體系 ， 把考核結(jié)果與績(jī)效工資掛鉤起來 （ 6） 把各類人員的每一崗位 、 每一員工都納入到一個(gè)級(jí)檔系統(tǒng) ，通過級(jí)檔系統(tǒng)確定崗位工資 （ 7）特殊崗位特殊責(zé)任在考評(píng)因素設(shè)計(jì)中體現(xiàn)，并通過考評(píng)因素及權(quán)重體現(xiàn)到崗位職級(jí)中去，最后體現(xiàn)到崗位工資中去。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 薪酬模式框架設(shè)計(jì)如下 （ 1） 年收入 =月收入之和 +年終獎(jiǎng) 月收入 =實(shí)得崗位工資＋技能工資 +保險(xiǎn)等福利 實(shí)得崗位工資 =崗位工資 月度考核系數(shù) （ 2） 崗位工資通過崗位評(píng)價(jià)等綜合評(píng)價(jià)確定 （ 3） 月度考核通過公共考核和崗位業(yè)績(jī)考核綜合因素確定 （ 4） 年終獎(jiǎng)主要依效益和個(gè)人貢獻(xiàn)確定 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 考核評(píng)價(jià)體系框架設(shè)計(jì)如下 （ 1） 把考核和評(píng)價(jià)分開：評(píng)價(jià)是評(píng)定某員工適合于什么崗位及該崗位的工資級(jí)檔；考核是評(píng)定某員工在其任職崗位上的表現(xiàn)和職責(zé)履行程度 。 （ 2） 設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)因素和權(quán)重 （ 評(píng)價(jià)因素包括工作職責(zé) 、 知識(shí)技能 、 工作能力 、 工作強(qiáng)度等 ） ； （ 3） 設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)方法和程序； （ 4） 設(shè)計(jì)考核因素和權(quán)重 （ 考核因素包括公共考核 、 崗位績(jī)效考核和效益考核等三大方面 ） ； （ 5） 設(shè)計(jì)考核方法和程序 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 經(jīng)營(yíng)者持股 經(jīng)營(yíng)者持股總的原則： （ 1） 母公司產(chǎn)權(quán)相對(duì)集中 ， 體現(xiàn) “ 家族化產(chǎn)權(quán) ， 現(xiàn)代化管理 ” （ 2） 子公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)多元化 ， 在集團(tuán)公司絕對(duì)控股的前提下 ， 實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者持股 ， 設(shè)計(jì)崗位股 ， 即股份隨崗位走： A、 若某崗位的股份是通過現(xiàn)金取得 ， 即若人離開崗位 ， 股份由大股東回購(gòu)； B、 若某崗位股份是通過干股獎(jiǎng)勵(lì)取得 ， 即若人離開崗位 ，股份即收回 。 （ 3） 子公司下面的業(yè)務(wù)部門或分公司采取小核算體系 ， 內(nèi)部獨(dú)立核算 ， 吸納經(jīng)營(yíng)者股權(quán) ， 股份可以稀釋 。 （ 4） 母公司通過層層的控股關(guān)系 ， 以資本紐帶控制子公司 ， 形成資本橫向擴(kuò)張 、 縱向延伸的格局 。 薪酬與考核評(píng)價(jià)具體方案參見 《 凱恩集團(tuán)咨詢報(bào)告之四：凱恩薪酬與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì) 》 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD B、 以理念共鳴機(jī)制為核心的企業(yè)文化設(shè)計(jì) 企業(yè)文化將成為決定未來企業(yè)競(jìng)