【正文】 ③坐椅子可沙發(fā)，都切忌不要蹺二郎腿也不要不停地?fù)u晃身子或抖腿。 92 ３、糾正你的走伐： ①良好的步伐要自如、輕盈、敏捷、矯健。 ②行走中要昂首、挺胸、收腹、眼平視，肩平身直。 ③雙臂自然下垂擺動(dòng)。 ④切忌斜著身子走，不左顧右盼。 ⑤切忌含胸腆肚。 93 ４、打開心靈的窗戶。 眼睛是心靈的窗戶。 壽險(xiǎn)行銷人員尤其要注意運(yùn)用你的眼睛。當(dāng)你的視線不集中，或東張西望，或呆板發(fā)滯時(shí)都不利于行銷，正確的視線應(yīng)該是： ①與男性交往時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近。如果對(duì)方是已婚女性，注視對(duì)方的嘴巴；如果是未婚小姐，則看對(duì)方的下巴。 ②視線的范圍可擴(kuò)大至對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。 ③聆聽(tīng)或說(shuō)話時(shí)，可偶爾注視對(duì)方的眼睛，切忌長(zhǎng)時(shí)間凝視，以免引起對(duì)方反感。 94 特訓(xùn)第十二日 真誠(chéng)的微笑不但可以使人和睦相 處，也能給人帶來(lái)極大的成功。 95 第四介紹信：微笑 ?理論基礎(chǔ)：微笑可以使人與人很好地溝通與理解。 微笑是疲倦者的休息室，沮喪者的興奮劑，悲哀者的陽(yáng)光。微笑不僅能帶給你許許多多的好處，而且讓你會(huì)到人生中人們相互信任的美妙。 帶著一種輕松愉悅的心情與你的客戶談話，即便是過(guò)去很棘 手的問(wèn)題，現(xiàn)在也變得容易了。 當(dāng)你微笑的時(shí)候，別人會(huì)更喜歡你，而且，微笑會(huì)使你自己也感到快樂(lè)。它不會(huì)花掉你任何東西，卻可以讓你賺到任何股票都分不出的紅利。 在你的壽險(xiǎn)行銷中，摻進(jìn)真誠(chéng)的微笑，用微笑面對(duì)客戶，接受拒絕，或許你會(huì)有意想不到的大收獲。 ★人人都能笑，但并不是人人都會(huì)笑。 96 ?心情故事 弗蘭克林 貝特格是美國(guó)最著名的壽險(xiǎn)推銷人。他在走進(jìn)別人的屋子之前，總是停留片刻，想想需要他高興的事情，于是，他臉上便展現(xiàn)出開朗的、由衷而熱情的微笑，當(dāng)微笑即將從臉上消失的剎那間，他推門進(jìn)去。 推銷之神原一平曾經(jīng)假設(shè)各種場(chǎng)合與心情，自己面對(duì)著鏡子，練習(xí)各色各樣的笑。他找了一個(gè)能映現(xiàn)出全身的特大號(hào)鏡子，每天利用空閑時(shí)間，不分晝夜，勤加練習(xí)。 有幾次，他邊走路邊齜牙咧嘴地練習(xí)微笑，隔壁的太太看見(jiàn)了急忙跑去對(duì)原一平的妻子說(shuō)：“你家先生是不是神經(jīng)有毛病了，怎么老是傻呵呵地樂(lè)呀！” ★世界最美的微笑當(dāng)是嬰兒的笑容。那種天真無(wú)邪的笑，散發(fā)出無(wú)比的魅力，令人如沐春光，無(wú)法抗拒。 97 ?特別訓(xùn)練 認(rèn)識(shí)笑的種類： 原一平曾統(tǒng)計(jì)過(guò)自己在推銷過(guò)程中的笑，計(jì)有 38種： ①發(fā)自內(nèi)心的開懷大笑。 ②感動(dòng)之余，壓低聲音的笑。 ③喜極而泣的笑 ④交談時(shí)，取悅對(duì)方的諂媚之笑。 ⑤逗對(duì)方轉(zhuǎn)怒為喜的笑。 ⑥感到哀傷時(shí)無(wú)可奈何的笑。 ⑦安慰對(duì)方的笑。 ⑧哭在心里，笑在臉上，那是虛偽的笑。 98 ⑨岔開對(duì)方話題的笑。 ⑩消除對(duì)方壓力的笑。 充滿自信的笑。 表現(xiàn)優(yōu)越的笑。 發(fā)愣之后的笑。 重修舊好的笑。 兩人意見(jiàn)一致時(shí)的笑。 吃驚之余的笑。 意外之后的笑。 99 嗤之以鼻的笑。 折磨對(duì)方的笑。 挑戰(zhàn)性的笑。 大方的笑。 儲(chǔ)蓄的笑。 夸張的笑。 逼迫對(duì)方的笑。 假裝糊涂的笑。 心照不宣的笑。 100 含有下流味道的笑。 嬰兒般的微笑。 滿足時(shí)的笑。 遭人拒絕時(shí)的苦笑。 壓抑辛酸的笑。 無(wú)聊時(shí)的笑。 話中帶刺的笑。 郁郁寡歡時(shí)的筆。 101 熱情的笑。 冷淡的笑。 自認(rèn)倒霉的笑。 使對(duì)方放心的笑。 原一平曾經(jīng)對(duì)一位難纏的準(zhǔn)客戶從第一次拜訪到推銷成功為止，一共用了 30種笑容。 102 壽險(xiǎn)行銷員的笑： 就業(yè)務(wù)員而言，“笑”是非常重要的助手，它可以至少對(duì)你有以下好處： ①笑能把友善與關(guān)懷有效地傳達(dá)給準(zhǔn)客戶。 ②笑能拆除你與準(zhǔn)客戶之間的“籬笆”，敞開對(duì)方的心扉。 ③可以消除對(duì)方的戒心與不客觀存在，以打開僵局。 ④你的笑能感染對(duì)方，創(chuàng)造和諧的交談基礎(chǔ)。 ⑤笑能建立準(zhǔn)客戶對(duì)你的信賴感。 103 練習(xí)微笑的方式： ①每天早晨對(duì)鏡練習(xí)微笑三分鐘。自然為佳。 ②上、下班時(shí)對(duì)所有同事報(bào)以真誠(chéng)的微笑，強(qiáng)調(diào)“真誠(chéng)”二字。 ③對(duì)陌生人予以微笑點(diǎn)頭，要親切。 ④對(duì)你的“敵人”給予微笑，要豁達(dá)。 104 特訓(xùn)第十三日 握手工是一種社交藝術(shù)，同時(shí) 又是人與人之間的一種平等關(guān)系。 105 第五介紹信：握手 106 ?理論基礎(chǔ) 握手是最起碼的禮節(jié)。 主動(dòng)熱情地握手，證明你是一個(gè)熱愛(ài)生活熱愛(ài)交友的人。主動(dòng)熱情地握手能縮短你與他人的距離。真誠(chéng)地握手能傳達(dá)你內(nèi)心的坦誠(chéng)與關(guān)懷。握手既是對(duì)他人的重視也是對(duì)自己的重視，因?yàn)橹挥兄匾晞e人，別人才能重視你自己。不要因仰視成功人士而不與之握手，也不要拒絕比你低下之人伸過(guò)來(lái)的熱情之手。 握手無(wú)高低貴賤之分，握手是人與人之間一種極平常、極普通的平等禮節(jié)關(guān)系。他人伸來(lái)的熱情之手，人應(yīng)滿懷熱情之力予以充分的肯定。 握手既是禮節(jié)，同時(shí)也是推銷你自己的第一介紹信。堅(jiān)定熱情的握手，代表著自信、熱誠(chéng)、開放與誠(chéng)懇；軟弱靜止的握手，代表著冷漠、儲(chǔ)蓄與無(wú)力；如果強(qiáng)有力無(wú)分墳的強(qiáng)捏，則代表著獨(dú)裁與粗野。 ★行銷人員蝗正確握手，將是一種無(wú)聲的肢體語(yǔ)言。傳達(dá)著坦誠(chéng)與關(guān)懷，伴隨著真誠(chéng)的微笑，猶如一股煦暖的春風(fēng)，使他人在不知不覺(jué)中笑納你給予的一切。 107 ?心情故事 湯姆中學(xué)畢業(yè)后，選擇了壽險(xiǎn)推銷職業(yè)。在培訓(xùn)課上，老師傳授給他兩件法寶：一是如何與準(zhǔn)客戶握手，一是如何運(yùn)用微笑。 湯姆起初認(rèn)為握手不是什么行銷利器，沒(méi)有放到心上去。一天，他拜訪一位準(zhǔn)客戶，進(jìn)門時(shí)，他微笑著說(shuō)： “您好，我是 公司壽險(xiǎn)行銷員，湯姆 … … ” 準(zhǔn)客戶看了他幾眼，說(shuō)：“知道啦，我不需要保險(xiǎn)！” 不言而喻，他被轟出了門。 老師知道后，分析了癥結(jié)，告訴他該如何做。 湯姆著裝整齊地第二次到了那位準(zhǔn)客戶家，他很有禮貌地敲門。主人開門后，湯姆滿面笑容地說(shuō)：“您好！”同時(shí)邁出右腿，向前跨一步，堅(jiān)定地伸出右手。那人不由自主地也伸巡自己的手，與湯姆對(duì)握。 “我是 保險(xiǎn)公司的湯姆 … … ”湯姆有力且堅(jiān)定地握了握那位準(zhǔn)客戶的手。準(zhǔn)客戶也用力地回握了他，并熱情地邀請(qǐng)他進(jìn)屋細(xì)談。 湯姆終于成功了。 108 ?特別訓(xùn)練 正確的揚(yáng)姿勢(shì)應(yīng)是： ①右腳跨前一步，身體微微前傾。 ②與對(duì)方對(duì)握時(shí)，待對(duì)方握緊，你再用勁回握。 ③小幅度范圍內(nèi)，且力“上下?lián)u動(dòng)”兩次，做稍微停頓后，立即松手。 ④面帶微笑，真誠(chéng)地注視對(duì)方。 109 幾則注意事項(xiàng)： ①生意場(chǎng)上，絕對(duì)不要拿左手和人握，如果右手有傷，可以用左手，但要做必要的說(shuō)明，如“抱歉，右手‘罷我的工’”或“右手出了點(diǎn)生病，請(qǐng)你諒解”；更不要故做親熱，雙后環(huán)繞住對(duì)方的脖子或雙手搭在對(duì)方的肩上。初次見(jiàn)面，應(yīng)該尊重對(duì)方的個(gè)性。 ②男女握手時(shí)，須等女方行伸出手來(lái)，男士才可以與之握手。 ③不你伸出手而對(duì)方?jīng)]有握手的意思時(shí)，你不要不好意思，更不能因此而尷尬，主動(dòng)地收回手就是了，并應(yīng)依然面帶微笑。 110 情緒是能量的調(diào)節(jié)器。在一個(gè)群體里，情緒能使你自動(dòng)地聚集能量，應(yīng)付惱人的緊張因素。把群體比喻成一個(gè)儲(chǔ)存巨大能量的罐子，而情緒控制就是開啟這些能量的閥門。 111 特訓(xùn)第十四日 一個(gè)害怕失敗、必中經(jīng)常盤踞著恐懼的人，永遠(yuǎn)不會(huì)成功。 112 調(diào)控情緒一： 克服恐懼 113 ?理論基礎(chǔ) 恐懼是人類的一種基本情緒，也是自我防衛(wèi)的工具，每個(gè)人都會(huì)受到它的影響。作為壽附推銷員，在你初次涉入推銷領(lǐng)域時(shí)，這種恐懼表現(xiàn)得相當(dāng)明顯，因?yàn)槟忝娴厥悄吧拿婵祝秩缟贤其N工作本身所具有的難度。然而，你的目標(biāo)不是避免產(chǎn)生恐懼，而是認(rèn)識(shí)它，控制它，使它為你所用。 恐懼多半是心理作用的結(jié)果，具有很強(qiáng)的破壞性，是成功之?dāng)场？謶謺?huì)阻止你抓住機(jī)會(huì)，會(huì)耗損你的精力，破壞你身體器官的功能，使你生病、縮短壽命；恐懼會(huì)在你想說(shuō)話的時(shí)候封住你的嘴巴，使你心神不定，缺乏信心。 恐懼是壽險(xiǎn)推銷員的天敵。 114 ?檢測(cè)你的恐懼程度 A－－ 經(jīng)常；Ｂ－－有時(shí)；Ｃ－－很少；Ｄ－－從不。 １、看到人多事雜就害怕出事。 ２、對(duì)于你所害怕的事，盡管對(duì)你有價(jià)值，你也愿去做。 ３、當(dāng)你一想到經(jīng)會(huì)見(jiàn)某人時(shí)，便難以正常思考。 ４、你覺(jué)得沒(méi)有必要敲開那些財(cái)大氣粗地位很高的人的家門。 ５、你害怕遭到準(zhǔn)客戶的拒絕或譏諷。 ６、因?yàn)楹ε露辉感袆?dòng)。 ７、心里總在想“萬(wàn)一出了事怎么辦”？ ８、你認(rèn)為推銷是低三下四的事，總覺(jué)得低人一等，害怕別人的譏諷。 得份標(biāo)準(zhǔn)： 選擇Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ依次得分５、３、１、０分。 如果總分在３０分以上，說(shuō)明你的恐懼程度很大；得分在８分～３０分之間，有低度恐懼癥；８分以下，表明你對(duì)這一方面的情緒處理得很好。 115 ?特別訓(xùn)練 如何才能克服恐懼？你不妨從以下幾方面去做： １、擁有信心 你要有這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)：信心完全是訓(xùn)練出來(lái)的，不是天生就有的。你所認(rèn)識(shí)的那些能克服憂慮、克服恐懼、無(wú)論何時(shí)何地都泰然自若、充滿自信的人，全都是訓(xùn)練出來(lái)的。 116 ２、立即行動(dòng) 有了信心就去行動(dòng)。行動(dòng)可以治愈恐懼、猶豫，拖延則助長(zhǎng)恐懼。 合理化建議： 掌握以下常見(jiàn)的恐懼及克服的方法： ①對(duì)陌生人的恐懼。 克服辦法：想像他跟你一樣，都是通情達(dá)理之人，人旬給你推銷保障，奉獻(xiàn)愛(ài)心，有什么可怕呢？ ②害怕失去一位重要的客戶 克服辦法：加倍努力提供更好的服務(wù)，改進(jìn)任何會(huì)使客戶對(duì)你失去信心的缺點(diǎn)。 ③怕別人怎想，怎么說(shuō) 117 克服辦法：第一步：對(duì)別人的看法要保持平衡。與其他人相處時(shí)，要記住兩點(diǎn)：第一，別人都是重要的。每一個(gè)人都是重要的。第二，你也很重要。所以，當(dāng)你面對(duì)任何一個(gè)準(zhǔn)客戶時(shí)，要這么想：兩個(gè)同樣重要的人物面對(duì)面討論有關(guān)生活保障的事，有什么可怕的？ 第二步：學(xué)習(xí)諒解別人。他人挑人的刺或故意為難人你，怕是造成你恐懼的原因之一。在此情況下，你獲勝的方法是：控制自己的情緒，讓對(duì)方盡量發(fā)泄，然后忘掉它。 “行事正當(dāng)”能使你的良知獲得滿足，因而建立信心，戰(zhàn)勝恐懼。 118 特訓(xùn)知十五日 要想成就一番事業(yè)，先從控制你的 情緒做起。 119 調(diào)控情緒二： 驅(qū)逐緊張 120 ?理論基礎(chǔ) 我們所處的社會(huì)是一個(gè)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的社會(huì)。高節(jié)奏的生活，殘酷的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及人在這種處境下的壓力感，都是造成我們情緒緊張的根源。 那么，什么是緊張呢？ 緊張是生活情境中對(duì)威脅性的或不愉快的因素的情緒反應(yīng)，同時(shí)也反映了一定環(huán)境的壓力和人對(duì)這種壓力的反應(yīng)。 緊張對(duì)人有極大的危害作用。 一人如果長(zhǎng)期緊張狀態(tài)，就會(huì)降低身體免疫系統(tǒng)的抗病能力，使人不能有效地適應(yīng)外界環(huán)境而罹患各種疾病，也會(huì)破壞一個(gè)人的形象和信心，對(duì)所從事的工作心中沒(méi)底或處于慌亂之中，從而影響工作效率。 121 ?檢測(cè)你是否緊張： 做以下試題，回答時(shí)只用“是”與“否”即可。 晚上思慮各種問(wèn)題，不能安寢，即使睡著，也容易驚醒。是 否 經(jīng)常做惡夢(mèng)，驚恐不安，一到晚上就倦怠無(wú)力，焦慮煩躁。是 否 遇到不稱心的事情，便大量吸煙，力求平靜。是 否 一回到家，就感到許多事情不稱心，暗煩躁。是 否 當(dāng)著家屬的面，稍有不如意，就要任性發(fā)怒，失去理智。是 否 任何一件小事，始終縈回在腦海里，整天思索。是 否 對(duì)他人的疾病非常關(guān)心，到處打聽(tīng)，唯恐自己身患同病。是 否 身處擁擠的環(huán)境時(shí)，容易思維雜亂，行為失序。是 否 即使是讀書看報(bào)也不能專心致志，往往中心思想也搞不清楚。是 否 做事講話，往往操之過(guò)急，要么言詞激烈，要么語(yǔ)無(wú)論次。是 否 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 如果回答“是”的題目在 3道以下，屬于正常范圍。 如果回答“是”的題目在 3~6之間，為輕度緊張癥。 如果回答在 6以上，為重度緊張癥 122 ?特別訓(xùn)練 你已知道自己是否患緊張癥。那么有沒(méi)有辦法克服呢？答案是肯定的，請(qǐng)你從以下幾方面入手訓(xùn)練，驅(qū)逐緊張： 用催眠法驅(qū)逐緊張 如前文所言，你之所以患有緊張證，是由現(xiàn)