保險(xiǎn)銷(xiāo)售拒絕處理ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-12 06:26本頁(yè)面
【正文】 33條規(guī)定：對(duì)于保險(xiǎn)合同的條款，保險(xiǎn)人與投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人有爭(zhēng)議時(shí)，人民法院或者仲裁機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)作有利于被保險(xiǎn)人和受益人的解釋。第 106條規(guī)定：商業(yè)保險(xiǎn)的主要險(xiǎn)種的基本保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，由金融監(jiān)督管理部門(mén)制定。保險(xiǎn)公司擬定的其他險(xiǎn)種的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，應(yīng)當(dāng)報(bào)金融監(jiān)督管理部門(mén)備案。 保險(xiǎn)家園 ！ 。 王先生，作為您的好朋友，他一定關(guān)心您和您家人的安全問(wèn)題，他讓您不要買(mǎi)保險(xiǎn)，那請(qǐng)他收下您 10000元的保費(fèi)，當(dāng)您出現(xiàn)意外需要幫助時(shí)，他能給您 150000元嗎？肯定不會(huì)，但是我可以做到。 保險(xiǎn)家園 ！ 。 趙先生，你說(shuō)的理賠很麻煩，那是幾年前的事情，現(xiàn)在的人壽保險(xiǎn)公司基本上是商業(yè)性的保險(xiǎn)，且采取了保險(xiǎn)代理人制度。萬(wàn)一不幸發(fā)生需要理賠，只要是在保險(xiǎn)的條款范圍之內(nèi)，代理人就會(huì)告訴你，應(yīng)該準(zhǔn)備哪些材料，然后代理人把這些材料交到公司申請(qǐng)理賠，保險(xiǎn)公司審核后，把賠償金額由代理人送客戶(hù)手中，前后不過(guò)十天左右，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)并不麻煩，而麻煩的是保險(xiǎn)代理人。 保險(xiǎn)家園 ！ 。 拒絕處理的話(huà)術(shù)運(yùn)作原則 – 必須事前深入理解話(huà)術(shù)，倒背如流，實(shí)踐時(shí)才能做到胸有成竹 – 實(shí)際運(yùn)作時(shí)應(yīng)把握客戶(hù)拒絕的本質(zhì)，站在客戶(hù)角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話(huà)術(shù) – 贊美認(rèn)同客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)，取得客戶(hù)信任 – 用反問(wèn)法收集資料 – 強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，去除疑惑 保險(xiǎn)家園 ！ 。 拒絕處理誤區(qū) ? 自己制造問(wèn)題的誤區(qū) ? 100%拒絕處理誤區(qū) ? 不放棄誤區(qū) 保險(xiǎn)家園 ！ 。 人們克制購(gòu)買(mǎi)欲有三個(gè)步驟： – 一定要買(mǎi)嗎？ – 有沒(méi)有替代品？ – 如果前面二者成立，最后一個(gè)問(wèn)題：不買(mǎi)會(huì)死嗎？ 保險(xiǎn)家園 ！ 。 結(jié)論 ? 在哪里跌倒，從哪里站起來(lái)，從拒絕中追求成長(zhǎng)。 ? 每個(gè)拒絕都是成功的開(kāi)始，只要你不放棄。 保險(xiǎn)家園 ！ 。 場(chǎng)景一 ? 客戶(hù)情況： 阮先生，大學(xué)教師， 月工資 2022元，妻為一國(guó)企職工，工資約 800元 /月，小孩 2歲 拒絕問(wèn)題 ： ， 不需要 ， 談什么都行 保險(xiǎn)家園 ！ 。 場(chǎng)景二 客戶(hù)情況： 李先生 ， 某企業(yè)部門(mén)主管 ， 月薪 8000元 ， 未婚 拒絕問(wèn)題： ，不需要 ， 以后再說(shuō)吧 保險(xiǎn)家園 ！ 。 場(chǎng)景三 客戶(hù)情況： 王小姐 ， 25歲化妝品推銷(xiāo)員 ， 業(yè)績(jī)良好 ， 每月收入3000元左右 ， 客戶(hù)分布比較廣泛 ， 并善于交際 . 拒絕問(wèn)題： ， 不需要 ， 等年紀(jì)大再說(shuō)吧 保險(xiǎn)家園 ！ 。 場(chǎng)景四 客戶(hù)情況： 李女士 ， 38歲 ， 國(guó)營(yíng)單位辦公室職員 ， 企業(yè)效益一直不好 ， 每月收入 1200元左右 ， 孩子上小學(xué) 6年級(jí) ， 丈夫在某公司工作 ， 月收入2022元 拒絕問(wèn)題： 1. 有社保 ， 不需要 WTO后再說(shuō) 保險(xiǎn)家園 ！ 。 場(chǎng)景五 客戶(hù)情況： 李小姐 ， 26歲 ， 大學(xué)畢業(yè)在某公司做財(cái)務(wù)工作 ， 月收入 2500元 ， 丈夫在某公司工作 ，月收入 3000元 拒絕問(wèn)題： 5. 你們公司條款經(jīng)常變，將來(lái)對(duì)客 戶(hù)承諾是否也會(huì)變 保險(xiǎn)家園 ！ 。 訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn) – 熟悉拒絕處理的一般步驟與動(dòng)作 – 動(dòng)作要規(guī)范 – 態(tài)度自然自信 – 話(huà)術(shù)含金量要夠 – 提問(wèn)及傾聽(tīng)要適宜 – 合理處理各種情境 – 能有所創(chuàng)新尤佳 保險(xiǎn)家園 ！ 。 訓(xùn)練項(xiàng)目 訓(xùn)練要點(diǎn) 備注內(nèi)容 拒絕處理的原則 辨別真?zhèn)蔚脑瓌t 傾聽(tīng)原則 不爭(zhēng)辯原則 委婉但堅(jiān)持原則 拒絕處理的技巧 假處理 間接否定法 詢(xún)問(wèn)法 舉例法 轉(zhuǎn)移法 直接否定法 拒絕的類(lèi)型 沒(méi)需要 沒(méi)錢(qián) 沒(méi)興趣 不急 不相信 拒絕處理誤區(qū) 自己制造問(wèn)題的誤區(qū) 100%拒絕處理誤區(qū) 不放棄誤區(qū) 拒絕處理訓(xùn)練檢查點(diǎn) 分?jǐn)?shù) 保險(xiǎn)家園 ！ 。 ? 未辨真?zhèn)尉芙^ ,或不能 遵從拒絕處理原則的 , 不能通過(guò)訓(xùn)練。 ? 辨出真?zhèn)尉芙^ ,并作正確處理 ,把握拒絕處理要點(diǎn)的， 通過(guò)訓(xùn)練。 ? 遵從拒絕處理原則，不進(jìn)入拒絕處理誤區(qū)的 ,評(píng)價(jià)70—80分。 ? 除上以外， 及時(shí)跟進(jìn) 促成 動(dòng)作的 ，評(píng)價(jià)優(yōu)秀。 拒絕處理評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 保險(xiǎn)家園 ！ 。 訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表 受訓(xùn)人員： 訓(xùn)練師評(píng)價(jià) ： 1． 2． 3． ? ? 新人訓(xùn)練次數(shù)： 精彩話(huà)術(shù)： 訓(xùn)練師簽字： ? ? ? 年 月 日 保險(xiǎn)家園 ！ 。 我們銷(xiāo)售的是明天，不是今天； 我們銷(xiāo)售的是安全、內(nèi)心的安詳，一家之主的尊嚴(yán)以及免于恐懼、免于饑渴的自由； 我們銷(xiāo)售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣誕節(jié)的玩具和復(fù)活節(jié)的兔子； 我們銷(xiāo)售的是天倫之樂(lè)與自尊； 我們銷(xiāo)售的是希望、夢(mèng)想和祈禱。 —— （美）柏特 ?派羅 保險(xiǎn)家園 ！ 。 課后作業(yè) ? 掌握六種拒絕處理技巧 ? 背誦常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題處理話(huà)術(shù)并變成自己的語(yǔ)言
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