保險銷售拒絕處理ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 06:26本頁面
【正文】 33條規(guī)定：對于保險合同的條款，保險人與投保人、被保險人或者受益人有爭議時，人民法院或者仲裁機關(guān)應(yīng)當作有利于被保險人和受益人的解釋。第 106條規(guī)定：商業(yè)保險的主要險種的基本保險條款和保險費率，由金融監(jiān)督管理部門制定。保險公司擬定的其他險種的保險條款和保險費率，應(yīng)當報金融監(jiān)督管理部門備案。 保險家園 ！ 。 王先生，作為您的好朋友，他一定關(guān)心您和您家人的安全問題，他讓您不要買保險，那請他收下您 10000元的保費，當您出現(xiàn)意外需要幫助時，他能給您 150000元嗎？肯定不會，但是我可以做到。 保險家園 ！ 。 趙先生，你說的理賠很麻煩，那是幾年前的事情，現(xiàn)在的人壽保險公司基本上是商業(yè)性的保險，且采取了保險代理人制度。萬一不幸發(fā)生需要理賠，只要是在保險的條款范圍之內(nèi)，代理人就會告訴你，應(yīng)該準備哪些材料，然后代理人把這些材料交到公司申請理賠，保險公司審核后，把賠償金額由代理人送客戶手中，前后不過十天左右，對客戶來說并不麻煩，而麻煩的是保險代理人。 保險家園 ！ 。 拒絕處理的話術(shù)運作原則 – 必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實踐時才能做到胸有成竹 – 實際運作時應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術(shù) – 贊美認同客戶觀點，取得客戶信任 – 用反問法收集資料 – 強化購買點，去除疑惑 保險家園 ！ 。 拒絕處理誤區(qū) ? 自己制造問題的誤區(qū) ? 100%拒絕處理誤區(qū) ? 不放棄誤區(qū) 保險家園 ！ 。 人們克制購買欲有三個步驟： – 一定要買嗎？ – 有沒有替代品？ – 如果前面二者成立，最后一個問題：不買會死嗎？ 保險家園 ！ 。 結(jié)論 ? 在哪里跌倒，從哪里站起來，從拒絕中追求成長。 ? 每個拒絕都是成功的開始，只要你不放棄。 保險家園 ！ 。 場景一 ? 客戶情況： 阮先生，大學教師， 月工資 2022元，妻為一國企職工，工資約 800元 /月，小孩 2歲 拒絕問題 ： ， 不需要 ， 談什么都行 保險家園 ！ 。 場景二 客戶情況： 李先生 ， 某企業(yè)部門主管 ， 月薪 8000元 ， 未婚 拒絕問題： ，不需要 ， 以后再說吧 保險家園 ！ 。 場景三 客戶情況： 王小姐 ， 25歲化妝品推銷員 ， 業(yè)績良好 ， 每月收入3000元左右 ， 客戶分布比較廣泛 ， 并善于交際 . 拒絕問題： ， 不需要 ， 等年紀大再說吧 保險家園 ！ 。 場景四 客戶情況： 李女士 ， 38歲 ， 國營單位辦公室職員 ， 企業(yè)效益一直不好 ， 每月收入 1200元左右 ， 孩子上小學 6年級 ， 丈夫在某公司工作 ， 月收入2022元 拒絕問題： 1. 有社保 ， 不需要 WTO后再說 保險家園 ！ 。 場景五 客戶情況： 李小姐 ， 26歲 ， 大學畢業(yè)在某公司做財務(wù)工作 ， 月收入 2500元 ， 丈夫在某公司工作 ，月收入 3000元 拒絕問題： 5. 你們公司條款經(jīng)常變，將來對客 戶承諾是否也會變 保險家園 ！ 。 訓練一般標準 – 熟悉拒絕處理的一般步驟與動作 – 動作要規(guī)范 – 態(tài)度自然自信 – 話術(shù)含金量要夠 – 提問及傾聽要適宜 – 合理處理各種情境 – 能有所創(chuàng)新尤佳 保險家園 ！ 。 訓練項目 訓練要點 備注內(nèi)容 拒絕處理的原則 辨別真?zhèn)蔚脑瓌t 傾聽原則 不爭辯原則 委婉但堅持原則 拒絕處理的技巧 假處理 間接否定法 詢問法 舉例法 轉(zhuǎn)移法 直接否定法 拒絕的類型 沒需要 沒錢 沒興趣 不急 不相信 拒絕處理誤區(qū) 自己制造問題的誤區(qū) 100%拒絕處理誤區(qū) 不放棄誤區(qū) 拒絕處理訓練檢查點 分數(shù) 保險家園 ！ 。 ? 未辨真?zhèn)尉芙^ ,或不能 遵從拒絕處理原則的 , 不能通過訓練。 ? 辨出真?zhèn)尉芙^ ,并作正確處理 ,把握拒絕處理要點的， 通過訓練。 ? 遵從拒絕處理原則，不進入拒絕處理誤區(qū)的 ,評價70—80分。 ? 除上以外， 及時跟進 促成 動作的 ，評價優(yōu)秀。 拒絕處理評價標準 保險家園 ！ 。 訓練師評價表 受訓人員： 訓練師評價 ： 1． 2． 3． ? ? 新人訓練次數(shù)： 精彩話術(shù)： 訓練師簽字： ? ? ? 年 月 日 保險家園 ！ 。 我們銷售的是明天，不是今天； 我們銷售的是安全、內(nèi)心的安詳，一家之主的尊嚴以及免于恐懼、免于饑渴的自由； 我們銷售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣誕節(jié)的玩具和復活節(jié)的兔子； 我們銷售的是天倫之樂與自尊； 我們銷售的是希望、夢想和祈禱。 —— （美）柏特 ?派羅 保險家園 ！ 。 課后作業(yè) ? 掌握六種拒絕處理技巧 ? 背誦常見的拒絕問題處理話術(shù)并變成自己的語言
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