房產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)剖析ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 02:41本頁面
【正文】 ——“快” 大部分客戶都是二次、多次購房，對合同都比較熟悉了解 前 8個環(huán)節(jié)，正常的流程基本講完；大部分靠自己去“悟” 要求客戶帶客戶來 ——要求客戶 例如：一個 500戶的小區(qū)，有 10%的老客戶帶新客戶 業(yè)務(wù)員： 售后服務(wù)員 被客戶是否認(rèn)同 我們漢嘉抽查客戶對業(yè)務(wù)員的認(rèn)同率 成交成朋友，出門提要求??！ ——操作的核心 有朋友要買房子，找我?。? 我們有指標(biāo)還差一套，請幫我 你給我介紹客戶吧，我請你吃“肯德基” 心理核心：臉皮厚，利益誘！ 例如：米蘭春天 ——送物業(yè)管理費 注意點：有些人不愿意被人知道買房子 J、議價 ——談?wù)劭? ※ 帶看，做好線路的研究 用好手中的籌碼：： 價格是籌碼 房源 定購到簽約的日期（時間） 房地產(chǎn)銷售是一種談判 談判的過程是籌碼交換的過程 我給你什么，你給我什么 我給你信息 ——你給我上門 我給你房源 ——你給我“訂單” 我給你服務(wù) ——你給我“新客戶” 例子：服裝銷售 180元標(biāo)價 —— 太貴了 —— 說個誠心價 香港人討論價格的原則：誰先出價，誰先死！ 客戶先讓，我后讓！ 客戶多讓，我少讓， 客戶讓足，我余量 議價無處不在， 營業(yè)員一般不一定開價 欲戰(zhàn)不休，“僵持” 銷售過程當(dāng)中怎么運用這些技巧？ 房源可以借用逼單 見領(lǐng)導(dǎo)可以借用逼單 ——“議” 折扣，分期付款 優(yōu)惠，付款方式 需要客戶的“訂單” 最高境界：客戶簽約應(yīng)該很多，我什么也沒有答應(yīng) 你今天付定金的話，我可能幫你爭取到領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠！ 錯誤： 規(guī)避籌碼過早釋放（優(yōu)惠房源） 喜歡動不動喊領(lǐng)導(dǎo) 前提是你在客戶面前爭取到籌碼的時候 總結(jié)：整個銷售周期中保持心態(tài)； 你是成功的，我是專業(yè)的，怎么買房子聽我的！
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