房地產(chǎn)銷售計(jì)劃ppt課件-資料下載頁
2024-12-23 13:18本頁面
【正文】 的支持。 文庫專用 18 ? 5．劃分房地產(chǎn)銷售周期 ? 1）劃分樓盤銷售周期 ? 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售需根據(jù)銷售的不同階段性制訂不同的銷售計(jì)劃。 ? 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售階段從銷售工作組織的角度來看，分為銷售準(zhǔn)備階段、銷售實(shí)施階段，銷售服務(wù)階段三個(gè)階段。從產(chǎn)品銷售推廣的角度來看，分為預(yù)熱期（引導(dǎo)期、認(rèn)籌期）、強(qiáng)銷期（開盤期）、持銷期、尾盤期階段性劃分 . ? 項(xiàng)目市場(chǎng)推廣過程也可以相應(yīng)地分為四個(gè)階段，針對(duì)各個(gè)階段銷售任務(wù)的不同制訂不同的推廣計(jì)劃。 ? （ 1）預(yù)熱期。即指項(xiàng)目未取得預(yù)售許可證前的對(duì)外宣傳階段。 ? （ 2）強(qiáng)銷期。指項(xiàng)目熱銷階段。 ? （ 3）持續(xù)熱銷期。總結(jié)前期銷售狀況，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者樓盤測(cè)定有效的推廣策略，針對(duì)第一批推出單位的阻力產(chǎn)品進(jìn)行策略調(diào)整，吸引更多上門客戶，同時(shí)更新宣傳主題重新刺激市場(chǎng)。 ? （ 4）掃尾清盤期。項(xiàng)目銷售達(dá)到 90%的階段。 文庫專用 19 ? 2）房地產(chǎn)銷售周期各階段的工作內(nèi)容及計(jì)劃 ? （ 1）預(yù)熱期的工作內(nèi)容及計(jì)劃 ? ①工作目標(biāo)。在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累計(jì)至少三成客戶以利公開發(fā)售。 ? ②工作內(nèi)容。階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定；進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作），部分收受定金，不足部分于公開銷售期補(bǔ)齊；銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí) ? ③工作細(xì)節(jié)。工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)極具特色的接待總部（視情形需要，制作樣板房）；合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成；講習(xí)資料編制完成；價(jià)格表完成；人員講習(xí)工作完成；刊登引導(dǎo)廣告；銷售人員進(jìn)駐。 ? ④計(jì)劃內(nèi)容注意事項(xiàng)?？蛻舻木S護(hù)；現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式的修正；定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會(huì)，振奮士氣；不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，決定是否修正企劃策略；有關(guān)接待中心的布置與合理安排應(yīng)作詳盡的規(guī)劃。 文庫專用 20 ? （ 2）公開期、強(qiáng)銷期的工作內(nèi)容及計(jì)劃 ? 公開期一般是引導(dǎo)期之后 715天，強(qiáng)銷期一般是指公開后第 7天起。 ? ①工作目標(biāo)。造成公開即暢銷的場(chǎng)面，收獲前期工作成果；將銷售成績(jī)迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評(píng)價(jià)銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。 ? ②工作內(nèi)容。銷售人員進(jìn)場(chǎng)；老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人氣；通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛；各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織。 ? ③工作細(xì)節(jié)。促成目標(biāo)客戶訂購(gòu)，提高客戶購(gòu)買信心?，F(xiàn)場(chǎng)銷售人員的資料整理要求；銷售策略分析與調(diào)整會(huì)議的召開；銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃銷售活動(dòng)人員安排編制調(diào)度；銷售人員的日常練兵演習(xí)；銷售人員目標(biāo)制訂與獎(jiǎng)勵(lì)辦法。 ? （ 3）持續(xù)期及尾盤期的工作內(nèi)容及計(jì)劃 ? ①工作目標(biāo)。維持項(xiàng)目暢銷的形象，創(chuàng)造迅速銷售的壓力，對(duì)個(gè)別阻力項(xiàng)目進(jìn)行銷售調(diào)整，提高最終的銷售率。 ? ②工作內(nèi)容。以老客戶帶新客戶的方式創(chuàng)造人氣；宣傳公開期的熱銷成果，維持銷售人氣；針對(duì)重點(diǎn)單元促銷活動(dòng)的組織與宣傳。 ? ③工作細(xì)節(jié)。銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤目標(biāo)客戶；利用已購(gòu)客戶介紹客戶；退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在；銷售末期的士氣培養(yǎng)。
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