【正文】 銷售渠道類型有以下五種1. 生產(chǎn)者—代理者—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者2. 生產(chǎn)商—代理者—零售商—消費(fèi)者3. 生產(chǎn)商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者4. 生產(chǎn)商—零售商—消費(fèi)者5. 生產(chǎn)商—消費(fèi)者農(nóng)夫果園是利用農(nóng)夫山泉的渠道完成市場(chǎng)鋪貨，主要采用廠家地區(qū)總經(jīng)銷批發(fā)商零售商的模式?？梢钥闯?，所采用的是的一條道路。這種渠道鋪貨比較全面，不過，渠道的寬度不夠，還可以增加鋪貨得寬度。在到達(dá)消費(fèi)者之前原來是傳統(tǒng)的渠道方式，現(xiàn)在還多出來一條網(wǎng)購，即有可能生產(chǎn)商或者批發(fā)商在網(wǎng)上收到訂單，并且現(xiàn)在我國網(wǎng)民數(shù)量也在不斷加大，因此，農(nóng)夫果園可以利用這個(gè)渠道進(jìn)行全國范圍內(nèi)的營銷推廣。還應(yīng)該躲在路邊的零售店鋪貨，而不只是在超市進(jìn)行鋪貨。促銷策略：促銷是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡稱。促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行動(dòng)的活動(dòng)。推銷分為兩種營銷活動(dòng)1. 推式促銷就是企業(yè)運(yùn)用人員推銷方式把自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。中間商營銷活動(dòng)最終用戶生產(chǎn)者 需求 針對(duì)推式銷售農(nóng)夫果園可以舉辦一些活動(dòng)，比如農(nóng)夫果園的主要消費(fèi)者是年輕人，那么我們就讓農(nóng)夫果園走入學(xué)校里面，可以先在比較顯眼的地方搞一個(gè)免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，既了解了顧客需求，又讓顧客了解我們的產(chǎn)品。還可以贊助一些學(xué)校里的活動(dòng)，尤其是大學(xué)里的活動(dòng)。比如可以贊助學(xué)校的迎新晚會(huì)，因?yàn)槊恳粋€(gè)學(xué)校都有迎接新生的時(shí)候，無疑這個(gè)時(shí)候也是人最多的時(shí)候。最后的獎(jiǎng)品可以直接就是農(nóng)夫果園的產(chǎn)品。這樣既會(huì)讓同學(xué)知道農(nóng)夫果園的知識(shí)，又會(huì)讓農(nóng)夫果園真正走入這些學(xué)生之中。需求：是指企業(yè)運(yùn)用非人員推銷方式把顧客拉過來，使其對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴(kuò)達(dá)銷售。需求最終用戶中間商生產(chǎn)商 營銷活動(dòng) 針對(duì)這種拉式銷售，農(nóng)夫果園可以在其經(jīng)銷處舉行活動(dòng)，比如包裝兌現(xiàn)，即消費(fèi)者購買產(chǎn)品后如果把包裝帶回來的可兌換一定數(shù)量的現(xiàn)金或者實(shí)物。借以鼓勵(lì)消費(fèi)者購買該種飲料。這種方式有效運(yùn)用，也體現(xiàn)了企業(yè)綠色經(jīng)營理念。有利于樹立企業(yè)良好的形象。兩個(gè)身著沙灘裝的胖父子在一家飲料店前買飲?？匆娹r(nóng)夫果園的宣傳畫上面寫著一句“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”；于是父子倆舉起雙手滑稽的扭動(dòng)著身體，美麗的售貨員滿臉狐疑的看著他們（鏡頭一轉(zhuǎn)）口播：農(nóng)夫果園由三種水果調(diào)制而成，喝前搖一搖；（遠(yuǎn)景）兩個(gè)繼續(xù)扭動(dòng)屁股的父子走遠(yuǎn)不知道這則廣告大家還有沒有印象，由此農(nóng)夫果園的“喝前搖一搖”成為了時(shí)尚的語句。不得不說農(nóng)夫果園的智慧。廣告活動(dòng)農(nóng)夫果園經(jīng)過第一階段的推廣，為廣大消費(fèi)者所認(rèn)可。目前，農(nóng)夫果園已進(jìn)入成熟期，廣告策略要側(cè)重于傳播產(chǎn)品的核心價(jià)值，并通過這種宣傳提高農(nóng)夫果園的品牌形象?；诖耍瑥V告訴求要倡導(dǎo)一種新的生活觀念，建立消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度，最大限度的遏制仿制品。廣告思想通過對(duì)果汁飲料市場(chǎng)的調(diào)查研究了解，目前市場(chǎng)上的果汁飲料的產(chǎn)品定位大致雷同，市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品都缺乏一個(gè)具有鮮明個(gè)性的產(chǎn)品。我們結(jié)合農(nóng)夫果園的情況，以原有的企業(yè)品牌影響力和形象帶動(dòng)新的產(chǎn)品上市。并且通過新的廣告來向消費(fèi)者闡釋新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，特點(diǎn)。廣告目標(biāo)廣告目標(biāo)是指廣告活動(dòng)所要達(dá)到的預(yù)期目的。作為廣告規(guī)劃的總體要求和廣告策劃中各項(xiàng)活動(dòng)的中心，廣告目標(biāo)規(guī)定者廣告活動(dòng)的總?cè)蝿?wù)，決定著廣告活動(dòng)的行動(dòng)，發(fā)展方向。而針對(duì)本企業(yè)來說可以設(shè)定下列目標(biāo)。（1） 把自己的新產(chǎn)品在廣告中解釋清楚，要讓消費(fèi)者了解你的產(chǎn)品，并且使他們覺得廣告很容易記住。（2） 識(shí)別自己當(dāng)前的和潛在的競(jìng)爭對(duì)手，樹立農(nóng)夫果園在混合果汁領(lǐng)域中的權(quán)威地位。（3） 加大投放力度，爭取在各線市場(chǎng)上的有效投放率達(dá)到自己期望的水平。廣告目標(biāo)市場(chǎng)作廣告投放要有針對(duì)性，看看自己的目標(biāo)受眾人群是哪些，經(jīng)過此次調(diào)查我們知道實(shí)際農(nóng)夫果園的主要購買者是15到35歲的女性，（分別占90%和60%）并且在購買中月生活消費(fèi)在300到800元之間的占到了64%，這就說明農(nóng)夫果園的產(chǎn)品屬于中端市場(chǎng)，因?yàn)樯钕M(fèi)是這樣那么他們的月收入應(yīng)該在1500——2500之間，所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)就應(yīng)該放在社會(huì)中等收入那一部分人群中。廣告訴求點(diǎn)廣告訴求點(diǎn)是指某商品或服務(wù)在廣告中所強(qiáng)調(diào)的、企圖勸服或打動(dòng)廣告對(duì)象的傳達(dá)重點(diǎn)。廣告訴求點(diǎn)常常根據(jù)產(chǎn)品概念來確定；所謂創(chuàng)意評(píng)價(jià)就是要決定廣告的訴求點(diǎn)。比如在剛才沙灘的廣告中訴求點(diǎn)就是引用農(nóng)夫果園帶來的快樂。訴求點(diǎn)可以有理性訴求點(diǎn)和感性訴求點(diǎn)之分?！翱鞓?、團(tuán)圓”等感情來設(shè)置感情基調(diào)。，通過訴求消費(fèi)者的理智來傳達(dá)廣告內(nèi)容，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，也稱說明性廣告。 對(duì)于理性方面的訴求我們可以以向顧客介紹我們產(chǎn)品是原生態(tài)的產(chǎn)品，寧且還可以向受眾傳遞品牌延伸的功能及附加值。廣告媒體選擇通過這次調(diào)查電視廣告的普及率無疑是最廣的，擁有70%的普及率。所以農(nóng)夫果園在投放廣告時(shí)更多的應(yīng)該投入到電視媒體中。并且，尤其是一些受到年輕人喜愛的電視臺(tái)，可以加深受眾對(duì)于產(chǎn)品的喜愛。廣告效果評(píng)估1. 事前評(píng)估 可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訪問，在各大賣場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行訪問。關(guān)鍵在于對(duì)目標(biāo)顧客的信息反映收集。因此訪問對(duì)象應(yīng)選擇購買飲料的顧客，在他們排隊(duì)結(jié)賬的時(shí)候進(jìn)行訪問。2. 事中評(píng)估 可以在銷售地區(qū)進(jìn)行試驗(yàn)。在廣告活動(dòng)期間對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一系列的訪問，其目的是確定廣告的普及率。3. 事后評(píng)價(jià) 采取實(shí)地調(diào)查法，也就是根據(jù)廣告商品在市場(chǎng)上的占有率，銷售量及使用狀況等的記錄資料與同期廣告量進(jìn)行對(duì)比，以時(shí)間序列或相關(guān)分析來把握廣告的總體效果。第五章 費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算：1000萬廣告費(fèi)用：300萬，包括廣告的制作費(fèi)用110萬，宣傳費(fèi)用20萬，選擇在電視上播放廣告的欄目及冠名費(fèi)用：160萬，其他廣告費(fèi)用10萬促銷費(fèi)用：350萬，贈(zèng)飲促銷、商場(chǎng)買贈(zèng)、公益活動(dòng)贊助、社區(qū)推廣等公關(guān)費(fèi)用：200萬，主要包括公共關(guān)系的維護(hù)渠道費(fèi)用：150萬，包括渠道維護(hù)，渠道拓展第六章 總結(jié)經(jīng)過一個(gè)多星期的緊張工作，課程設(shè)計(jì)工作已接近尾聲。以上是本組人員在一個(gè)多星期內(nèi)共同努力的勞動(dòng)成果。從的選題到分析，再到策劃，本組人員每個(gè)人都在精心準(zhǔn)備，如有不足的地方，還請(qǐng)老師指正。我們是按照選題，介紹產(chǎn)品，分析企業(yè)的環(huán)境，對(duì)企業(yè)進(jìn)行了swot分析，再根據(jù)前面的分析來制定后面的策略這樣一個(gè)步驟。在分析企業(yè)的時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境等作了較為詳細(xì)的分析，為了了解產(chǎn)品的更多知識(shí)，我們也親自走入超市里面進(jìn)行信息收集。在產(chǎn)品特點(diǎn)上也親自購買產(chǎn)品進(jìn)行嘗試。農(nóng)夫果園在其產(chǎn)品研發(fā)、特別是廣告策劃上所做得一些差異化努力，使得農(nóng)夫果園能夠以較為獨(dú)特的風(fēng)格在眾多競(jìng)品中凸現(xiàn)出來。只是本組在表述方面就沒有那么圓滿，在這里也明確了今后努力的目標(biāo)。Swot分析是一直在應(yīng)用的工具，對(duì)于農(nóng)夫果園的分析，我們也是查閱了多方面的文獻(xiàn)資料，還算是比較完整吧。在策略方面我們根據(jù)4P來進(jìn)行設(shè)計(jì)，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等都沒有缺少?，F(xiàn)在回想起來當(dāng)時(shí)在營銷學(xué)中的知識(shí)很有用，只是最終是要通過實(shí)踐來檢驗(yàn)的，我也相信這句話。最后的廣告部分也是按照廣告的設(shè)計(jì)流程來設(shè)計(jì)的，雖然只寫了一個(gè)大概，不過我覺得還是可以看懂的。農(nóng)夫果園在果汁品牌林立的市場(chǎng)即使可以看成是新產(chǎn)品，但它還是與其它果汁有很強(qiáng)的相互替代的關(guān)系。因此，它不可能真正意義上開創(chuàng)一個(gè)新的區(qū)隔市場(chǎng)。既然如此，農(nóng)夫果園就必須在短期內(nèi)迅速的完成說明性品牌形象的認(rèn)知性傳播，然后轉(zhuǎn)向精神性形象為主導(dǎo)的品牌形象訴求。如果他能夠做到兩者之間的成功轉(zhuǎn)型，相信他會(huì)走地更遠(yuǎn)！ 2010年12月16日文獻(xiàn)出處：農(nóng)夫果園官網(wǎng) 百度文庫中國飲料工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)報(bào)告摘自中國營銷傳播網(wǎng)數(shù)據(jù)中國飲料工業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng) 中國行業(yè)研究網(wǎng) 書籍：市場(chǎng)營銷學(xué)、 廣告學(xué) 零售學(xué) 營銷策劃 30 / 30