【正文】 園的持續(xù)發(fā)展。 延伸與附加產(chǎn)品：DIY體驗(yàn)、VIP包租延伸與附加產(chǎn)品意在增加產(chǎn)品的多樣性，使服務(wù)更多元化，滿(mǎn)足更多客戶(hù)的娛樂(lè)需求?；谏鲜鲂枨?，我們構(gòu)想出DIY體驗(yàn)及VIP包租項(xiàng)目。（1） DIY體驗(yàn)在銷(xiāo)售果脯、果醬、果汁、水果干、果蠟等特色周邊產(chǎn)品時(shí)，果園可以推出DIY體驗(yàn)項(xiàng)目——讓游客有機(jī)會(huì)親手制作。游客只需支付一定的材料及產(chǎn)地費(fèi)，即可在專(zhuān)業(yè)人員的指導(dǎo)下親手制作特色的水果制品。這一服務(wù)一來(lái)不需要額外產(chǎn)地花銷(xiāo)，也不需要額外改建投入，并且還可以豐富產(chǎn)品的體驗(yàn)性，滿(mǎn)足游客娛樂(lè)放松的需求。DIY作為經(jīng)典的體驗(yàn)活動(dòng)，既可帶來(lái)可觀(guān)收入，也滿(mǎn)足了大多數(shù)游客求新的需求，一舉多得。（2） VIP包租VIP包租是我們基于高級(jí)客戶(hù)而提出的一項(xiàng)高端服務(wù)，即，游客可支付定場(chǎng)地費(fèi)、人工費(fèi)等費(fèi)用承包一棵或一片果樹(shù)，果園可根據(jù)客戶(hù)需求請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員種植制定果樹(shù)，收成歸客戶(hù)所有，果園收取承包費(fèi)用作為盈利。這項(xiàng)服務(wù)應(yīng)在果園發(fā)展后期推出?？紤]到承包的占地問(wèn)題，只需劃分出一小部分土地即可；而對(duì)于承包制定單棵果樹(shù)的客戶(hù)則不存在這個(gè)問(wèn)題。物以稀為貴，該項(xiàng)服務(wù)定價(jià)可以偏高。（二） 價(jià)格 季節(jié)折扣考慮到不同種水果產(chǎn)量、市價(jià)、種植成本不同，果園可根據(jù)季節(jié)對(duì)應(yīng)季水果進(jìn)行折扣促銷(xiāo)。事實(shí)上，由于園內(nèi)水果價(jià)格較市場(chǎng)價(jià)相比本身就偏高，因此折后價(jià)格不會(huì)太低，不影響果園盈利。此外，結(jié)合上文提到的“免費(fèi)”采摘項(xiàng)目，免費(fèi)贈(zèng)出的水果應(yīng)是當(dāng)季價(jià)位較低的水果種類(lèi)，如菠蘿、木瓜等。免費(fèi)采摘額度可定為一斤、兩斤等，園區(qū)可根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整?？紤]到一般自助采摘斤數(shù)普遍較多，故此法能長(zhǎng)遠(yuǎn)地增加園區(qū)收益。 分群折扣入園門(mén)票需按群區(qū)分，比如可對(duì)兒童、老人、軍人、殘障人士等給予相應(yīng)折扣，具體實(shí)施方法與一般旅游景點(diǎn)相同即可。 節(jié)慶折扣果園的改建始終與時(shí)代相適應(yīng)，故應(yīng)市場(chǎng)需求，果園可在不同節(jié)日（如：情人節(jié)、光棍節(jié)、春節(jié)等）中推出節(jié)慶水果折扣促銷(xiāo)的活動(dòng)。對(duì)指定水果，在采摘、用餐、購(gòu)買(mǎi)等方面制定折扣。這樣做可以保證水果不會(huì)滯留變質(zhì)，也可以吸引更多游客。 配套折扣對(duì)于在主題餐廳和主題客棧消費(fèi)的游客，可贈(zèng)送面額不等的代金券、折扣券等，讓客戶(hù)感到實(shí)惠，同時(shí)也能提高水果的銷(xiāo)量。 VIP折扣園區(qū)可實(shí)行實(shí)名會(huì)員制，由客戶(hù)選擇是否要成為果園的VIP會(huì)員。果園可指定相應(yīng)的VIP專(zhuān)屬折扣來(lái)吸引游客，同時(shí)對(duì)會(huì)員收取一定的費(fèi)用。（三）渠道建立自己的品牌在打造營(yíng)銷(xiāo)渠道之前，企業(yè)首先要有品牌戰(zhàn)略的意識(shí)，建立自己的品牌有助于提高知名度、更好的占領(lǐng)市場(chǎng)份額。針對(duì)果園推出的一系列產(chǎn)品，如水果、果醬、果汁、果脯等，進(jìn)行統(tǒng)一的品牌包裝，包括品牌定位、Logo、標(biāo)簽、宣傳標(biāo)語(yǔ)、包裝袋等。力求讓每一位顧客都能感受到果園品牌水果的質(zhì)量，獲取客戶(hù)信任感。此舉可效仿日本對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的監(jiān)管模式，每棵果樹(shù)均有標(biāo)號(hào)，消費(fèi)者可根據(jù)水果上的編號(hào)獲知其生長(zhǎng)環(huán)境、農(nóng)藥使用等情況。品牌的建立對(duì)后期拓展果園知名度、開(kāi)發(fā)并保留高端客戶(hù)群、實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)保自產(chǎn)自銷(xiāo)的一體化服務(wù)有著重要意義，應(yīng)在果園改造初期投入執(zhí)行。自售在果園里開(kāi)設(shè)主題商場(chǎng)，銷(xiāo)售果園自種水果及各類(lèi)周邊特色產(chǎn)品。考慮到果園出口處已建有特產(chǎn)超市，只需規(guī)整改造使其完善即可。此外，如前文所述，主題客棧、餐廳均有周邊產(chǎn)品直接銷(xiāo)售，自采區(qū)也設(shè)有水果銷(xiāo)售點(diǎn)。與各大超市、旅行社、水果門(mén)店合作在品牌推廣初期及中期，果園應(yīng)與各大超市及水果門(mén)店（如“百果園”）合作，使其代理本品牌水果類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，意在擴(kuò)大品牌知名度，完成銷(xiāo)售目標(biāo)。與旅行社合作，可由旅行社代理銷(xiāo)售果園品牌下各類(lèi)產(chǎn)品，包括水果及周邊各類(lèi)特色產(chǎn)品，均可作為特產(chǎn)及紀(jì)念品向游客推出。此法與品牌推廣息息相關(guān)，應(yīng)逐步將萬(wàn)嘉果園類(lèi)產(chǎn)品打造為某旅游特產(chǎn)及紀(jì)念品的知名品牌，成為某果業(yè)的龍頭品牌。此法在增加收益和擴(kuò)大果園知名度的同時(shí)，對(duì)某國(guó)際旅游島的建設(shè)進(jìn)程也能起到一定推動(dòng)作用。與電商及互聯(lián)網(wǎng)、微信等平臺(tái)合作水果銷(xiāo)售方面，在天貓?zhí)詫毜入娚唐脚_(tái)上開(kāi)設(shè)自己的線(xiàn)上品牌店，出售旗下水果及各類(lèi)周邊產(chǎn)品。積極參加各平臺(tái)推廣的促銷(xiāo)活動(dòng)，例如“天貓生鮮節(jié)”、“517吃貨節(jié)”等主題活動(dòng)，擴(kuò)大知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)。旅游推廣方面，與去哪兒、攜程等旅行類(lèi)服務(wù)網(wǎng)站合作，主推觀(guān)光采摘、主題客棧、主題餐廳及DIY體驗(yàn)等游覽娛樂(lè)項(xiàng)目。另，根據(jù)現(xiàn)今旅游市場(chǎng)的趨勢(shì)來(lái)看，各大旅游攻略網(wǎng)站、旅游類(lèi)論壇、微信推送等媒體平臺(tái)對(duì)游客起到了很強(qiáng)的導(dǎo)向作用，其營(yíng)銷(xiāo)及推廣力度甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的媒體廣告營(yíng)銷(xiāo)，并且具有成本低、見(jiàn)效快等突出優(yōu)勢(shì)，故應(yīng)引起果園重視。建立自己的品牌專(zhuān)營(yíng)店在品牌進(jìn)入成熟期，具有相當(dāng)?shù)闹群褪袌?chǎng)份額，并有一定量的客源群體時(shí)，果園可以著手建立自己的品牌專(zhuān)營(yíng)店，即實(shí)體店面。專(zhuān)營(yíng)店的建立意在深入社區(qū)，拉近與客戶(hù)的距離，拓展銷(xiāo)量，進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)份額、開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)群，也能推動(dòng)萬(wàn)嘉果園成為某熱帶水果品牌龍頭代表的發(fā)展進(jìn)程。需要注意的是，專(zhuān)營(yíng)店的建立成本投入較大，對(duì)選址、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、貨物運(yùn)輸及服務(wù)人員素質(zhì)等方面的要求較高，風(fēng)險(xiǎn)也隨之增大，果園應(yīng)在銷(xiāo)量及客源相對(duì)穩(wěn)定后再做打算。（四）促銷(xiāo)廣告廣告作為營(yíng)銷(xiāo)的基本手段應(yīng)引起足夠重視。在銷(xiāo)售渠道部分，我們提出了與旅行社、大型超市、各大水果門(mén)店以及微信、互聯(lián)網(wǎng)、微商等平臺(tái)合作，因此，廣告的投放應(yīng)遍及各種渠道，在這里不做累述。然而各渠道營(yíng)銷(xiāo)力度及效率不同，故廣告的投放量也應(yīng)有所差別，具體比例應(yīng)根據(jù)前期營(yíng)銷(xiāo)狀況反饋的實(shí)際資料作出調(diào)整，在此不做說(shuō)明。廣告的投放方式很多，我們主要采取以下幾種進(jìn)行宣傳：（1） 傳統(tǒng)媒體廣告（電視、廣播、報(bào)紙、雜志、電臺(tái)等）；（2） 戶(hù)外廣告（如廣告牌、車(chē)載、條幅、燈箱、戶(hù)外載體等）；（3） 新媒體平臺(tái)廣告（如微信推送、旅游攻略、微博推薦等）。 此外，還有類(lèi)似于宣傳單頁(yè)、主題紀(jì)念品派送等廣告投放方式，因果園性質(zhì)區(qū)別于房地產(chǎn)、餐廳等場(chǎng)所，消費(fèi)者對(duì)于這種方式的營(yíng)銷(xiāo)反應(yīng)較慢，又考慮到其收益與成本投入比例可能并不客觀(guān)，故建議果園謹(jǐn)慎選擇。營(yíng)業(yè)推廣 如前文所述，通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)渠道，果園可與各類(lèi)平臺(tái)合作推廣銷(xiāo)售項(xiàng)目。除了以上的方式以外，我們還設(shè)想了其他一些營(yíng)業(yè)推廣方式供果園參考：（1）參加農(nóng)商品牌展銷(xiāo)會(huì)、展覽會(huì)等大型會(huì)展，招商引資；（2）以某優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或新型農(nóng)業(yè)旅游觀(guān)光作為起點(diǎn)，尋求政府相關(guān)項(xiàng)目的支持，籌集資金，把握政策契機(jī)；（3）以知名品牌的身份與各類(lèi)比賽、會(huì)展等活動(dòng)項(xiàng)目合作，作為贊助商提供果園品牌的一系列產(chǎn)品，提高知名度，充分利用品牌效應(yīng)。 總結(jié)總的來(lái)說(shuō)，某農(nóng)墾萬(wàn)嘉果園地理位置優(yōu)越，自然資源豐富，適合各類(lèi)熱帶水果生長(zhǎng)，具有相當(dāng)?shù)霓r(nóng)業(yè)生產(chǎn)及觀(guān)光游覽價(jià)值，適應(yīng)新型觀(guān)光農(nóng)場(chǎng)的發(fā)展模式。鑒于其目前發(fā)展規(guī)劃仍有不足之處，如基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不完備，觀(guān)光游覽線(xiàn)路雜亂，知名度不高等問(wèn)題，我組特制訂此營(yíng)銷(xiāo)方案，意在幫助萬(wàn)嘉果園尋找發(fā)展新契機(jī)，創(chuàng)新發(fā)展觀(guān)光農(nóng)業(yè)，打造自身品牌，通過(guò)品牌塑造等方式實(shí)現(xiàn)某熱帶果業(yè)龍頭品牌的發(fā)展目標(biāo)。本案緊密貼合萬(wàn)嘉果園發(fā)展現(xiàn)狀，聯(lián)系現(xiàn)今市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀及需求，具有相當(dāng)?shù)恼鎸?shí)性和可實(shí)施性。而受考察資源及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等方面的限制，本案難免有不完備之處，敬請(qǐng)諒解。望某農(nóng)墾萬(wàn)嘉果園能從本案中尋找到適合自身發(fā)展的創(chuàng)新之路，實(shí)現(xiàn)發(fā)展突破。20