【正文】 能換，就退掉！”接待員聽(tīng)了，便又給她講了有關(guān)“消法”三包的退換貨規(guī)定 ，但顧客無(wú)心聽(tīng)取，一直吵鬧不休。這時(shí)，另一接待員將已清理干凈猶如新的飯煲拿了過(guò)來(lái)，對(duì)顧客說(shuō)到：“不好意思，您這飯煲已使用過(guò)，不過(guò)我們考慮未超過(guò)7天，就給您換一次，但您這次一定要選擇好，以后不能出現(xiàn)類似的情況，好嗎？”，“好的，好的，沒(méi)問(wèn)題，我去選兩個(gè)美的飯煲”。服務(wù)中心人員給老人辦理了退貨手續(xù)，他們到“美的”專柜選購(gòu)。這時(shí)“三角牌”的促銷員經(jīng)過(guò),看到她的兩個(gè)飯煲已退，便去找顧客理論，堅(jiān)持不許顧客退換，顧客火冒三丈，本來(lái)說(shuō)要買的“美的”飯煲也不看了，最后扭頭氣乎乎地離開(kāi)了賣場(chǎng)。案后語(yǔ)：“我們的服務(wù)是為了顧客最大的滿意”這是我們服務(wù)的宗旨。以上案例中接待員的處理方式既保全了商場(chǎng)的利益，也最終贏得了顧客的滿意，這種“折中”處理方式值得我們借鑒。（雙贏）案例中“三角牌”促銷員為了維護(hù)自己廠家的利益而無(wú)視賣場(chǎng)失去一個(gè)顧客，最終不僅沒(méi)有得到自己想要的結(jié)果，也因此造成了顧客的強(qiáng)烈不滿而使其流失。（雙輸）今后在我們的賣場(chǎng)培訓(xùn)中，一定要適時(shí)地向我們的促銷人員引導(dǎo)正確的銷售觀念，避免發(fā)生上述案例中“因小失大”的事情。案例22：還是人人樂(lè)的服務(wù)好2002年9月28日，一位小姐在西麗購(gòu)物廣場(chǎng)給父親買了一包正林瓜子?；丶液?，老人在吃瓜子時(shí)覺(jué)得瓜子有點(diǎn)酸，仔細(xì)一看才發(fā)現(xiàn)少量瓜子已經(jīng)霉變。于是便給正林瓜子的800投訴服務(wù)熱線打電話（從9月29號(hào)打到10月8號(hào)都一直沒(méi)人接），老人又給正林瓜子的總部打電話，有人接到電話后給老人保證兩天之內(nèi)解決問(wèn)題，但兩天后仍沒(méi)結(jié)果。老人又向火車站工商所進(jìn)行了投訴，火車站工商所把電話打到西麗購(gòu)物廣場(chǎng)。前臺(tái)主管接到電話后馬上給顧客電話，答應(yīng)給顧客退貨，顧客說(shuō)他家中只有兩個(gè)老人身體不好，行走不便，前臺(tái)主管就主動(dòng)去顧客家登門拜訪。檢查完商品后一邊向顧客道歉，一邊馬上給顧客換了貨，老人非常感動(dòng)，說(shuō)他在好又多、家樂(lè)福等許多超市都買過(guò)東西，但像人人樂(lè)這樣周到細(xì)致、充滿人性化的服務(wù)他還是第一次遇到。案后語(yǔ)：要形成消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買，人性化的服務(wù)是不可或缺的，關(guān)心顧客、站在顧客的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，提供人性化的服務(wù)應(yīng)是我們推廣形象的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。此案例也給了我們一個(gè)啟示，對(duì)于廠家的售后服務(wù)，我們不能報(bào)太高的期望。如有顧客投訴需廠家處理的，或需廠家提供服務(wù)的，我們都必須同時(shí)跟進(jìn)，否則，我們的企業(yè)形象也會(huì)遭到連帶的影響。 案例23：失敗的服務(wù)2002年10月4日是國(guó)家法定的放假日期，水上樂(lè)園內(nèi)游人如織。筆者和朋友一行幾人高興地來(lái)到水上樂(lè)園的小賣部準(zhǔn)備買泳褲，走進(jìn)店內(nèi)發(fā)現(xiàn)品種不少，就埋頭挑了起來(lái)，但令人遺憾的是在每個(gè)商品的下面都沒(méi)有標(biāo)價(jià)簽，而站在旁邊的兩位小姐也好象沒(méi)“看”出我們的煩惱，自顧自的站在一旁，沒(méi)有理會(huì)我們。無(wú)奈之下我們只好拿著兩條看起來(lái)不太貴的泳褲走向收銀臺(tái)，我試探著說(shuō)：“兩條30元吧？” 話音還未落就聽(tīng)見(jiàn)站在旁邊的營(yíng)業(yè)小姐不屑一顧的說(shuō)：“什么30元，你現(xiàn)在到哪里去買15元一條的短褲？！”聽(tīng)到這話我心里很不舒服，于是說(shuō)道“你這樣說(shuō)話就不對(duì)了，15就15，20就20，何必用這種語(yǔ)氣和態(tài)度呢？”小姐聽(tīng)到這句話恨恨的盯了我兩眼，一副很不服氣的樣子。交完錢，我真心誠(chéng)意對(duì)那位小姐說(shuō)：“小姐，我覺(jué)得您的服務(wù)態(tài)度應(yīng)該改進(jìn)一下?！痹掃€沒(méi)說(shuō)完，背后就傳來(lái)一句“我們還不想賣給你呢！”，我心中的無(wú)名怒火隨著她這一句話“騰”的一下就串了上來(lái)。被這樣的服務(wù)態(tài)度著實(shí)給惹火了。我走過(guò)去，要求看她的工牌，正在這時(shí)，旁邊一位一直未開(kāi)口的小姐走上前來(lái)用手使勁的推著我說(shuō)“算了，算了，你快走吧！”這一舉動(dòng)真正的把我激怒了，我強(qiáng)烈要求他們經(jīng)理來(lái)見(jiàn)我，我要投訴。這時(shí)一位經(jīng)理來(lái)到小賣部，我便開(kāi)始把事情詳細(xì)的經(jīng)過(guò)告訴了他，這位經(jīng)理聽(tīng)完后一副“沒(méi)有關(guān)系”的表情，不當(dāng)回事，只是想很快的把我勸走。并且一再?gòu)?qiáng)調(diào)說(shuō)：“我現(xiàn)在不能聽(tīng)你的一面之詞，我一定要調(diào)查清楚?！?經(jīng)過(guò)這個(gè)倒霉的早上事件，我的好心情也全給破壞了，希望以后不會(huì)再來(lái)這個(gè)鬼地方。案后語(yǔ)：以上案例雖然不是發(fā)生在我們賣場(chǎng)內(nèi)的，但它同樣給我們的服務(wù)工作帶來(lái)了啟示：良好的服務(wù)素質(zhì)與服務(wù)態(tài)度是我們服務(wù)好的關(guān)鍵因素，在我們的日常服務(wù)工作中，很多時(shí)候態(tài)度的好壞可能會(huì)引起人與人之間的不愉快的沖突與摩擦，引發(fā)不良的后果。此案例中“經(jīng)理的態(tài)度”對(duì)我們賣場(chǎng)今后如何處理顧客投訴是一個(gè)良好的警示：如果我們的投訴處理人今后能從這種反面案例中得到警示，那我們的顧客服務(wù)工作一定會(huì)越做越好。 案例24：一雙已爛底的“木林森”皮鞋2002年10月14日，家住江西的楊先生已是第二次來(lái)到我公司江門購(gòu)物廣場(chǎng)。事情經(jīng)過(guò)是這樣的：今年5月中旬，楊先生利用出差的閑暇時(shí)間，慕名光臨江門購(gòu)物廣場(chǎng)，即興購(gòu)買了一雙價(jià)值190元的“木林森”男皮鞋，并且參加了當(dāng)時(shí)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。可惜的是楊先生不但丟失了電腦小票，而且當(dāng)日未開(kāi)具銷售發(fā)票，但鞋底已破爛不堪。按照我方規(guī)定，此種情形可委婉拒絕受理。高興的是，服務(wù)中心工作人員并沒(méi)有因此得理不饒人，表現(xiàn)得盛氣凌人，而是耐心地進(jìn)行了解。原來(lái)：楊先生買回這雙“木林森”鞋后，恰巧公司安排他去法國(guó)巴黎出差。榮幸的是，我商場(chǎng)售賣的“木林森”男鞋也順便領(lǐng)略到了異域風(fēng)情。一個(gè)月后，楊先生凱旋而歸。我們商場(chǎng)的“六木使者”也獲得了間斷性補(bǔ)休。但因工作關(guān)系，我們的“六木使者”難堪重負(fù)，于七月末提請(qǐng)“辭職”，于是出現(xiàn)了上述鞋底破爛不堪的事情。楊先生考慮到費(fèi)用問(wèn)題，才于十月中旬利用出差至江門之機(jī)再次光臨我商場(chǎng)，就該鞋一事希望能夠得到妥善解決。了解情況后，服務(wù)臺(tái)接待員熱情接待了楊先生，并詳細(xì)講解了國(guó)家相關(guān)政策及公司制度，對(duì)此，楊先生在理解的基礎(chǔ)上表現(xiàn)出了較高的修養(yǎng)，但仍希求得到一個(gè)合理的解決方法。在接待員、值班經(jīng)理及專柜小姐的鼎力協(xié)助下，問(wèn)題得到圓滿的解決，我們也看到了異地顧客滿意的笑容。 案后語(yǔ)：前臺(tái)部服務(wù)中心工作人員，不但要熟知相關(guān)法律法規(guī)，更要知道服務(wù)的真諦，盡力滿足顧客的需求才是我們最重要的工作！對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，因?yàn)榇嬖诓粷M，才會(huì)投訴；因?yàn)檫€報(bào)有希望，才會(huì)投訴；因?yàn)樯袘延懈星?，才?huì)投訴！如果我們對(duì)類似的情形，不能圓滿處理，將可能失去這個(gè)顧客，也會(huì)失去部分潛在顧客（他的親朋好友），同時(shí)也將現(xiàn)實(shí)顧客推向競(jìng)爭(zhēng)方，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于艱難地位。發(fā)掘顧客，幫助顧客，留住顧客，不是前臺(tái)部一個(gè)部門的事，而是公司所有部門，所有人的責(zé)任。我們沒(méi)有理由不相信：做到了這一點(diǎn)，成功還會(huì)遠(yuǎn)嗎？！案例25：亡羊補(bǔ)牢的代價(jià)（家樂(lè)福長(zhǎng)沙分店）某日，某顧客在買完?yáng)|西走出店門時(shí)，有兩位工作人員正推著購(gòu)物車過(guò)來(lái)，顧客因沒(méi)注意到就沒(méi)及時(shí)讓開(kāi)，其實(shí)這時(shí)工作人員只要禮貌地說(shuō)一聲“請(qǐng)讓讓”就可以了，但“讓啊！”粗喉嚨大嗓門的地方話卻代替了我們倡導(dǎo)的文明禮貌用語(yǔ)。由于顧客聽(tīng)不懂他們喊的地方話就沒(méi)有動(dòng)，這時(shí)該員工又語(yǔ)氣很不友善來(lái)了一句“有點(diǎn)寶吧！”（意思即：有些蠢吧?。櫩蛦?wèn)服務(wù)人員應(yīng)該怎樣做，該男士又大聲喊到：“老子是在上班，再吵老子下班搞死你”。（意思即：我在上班，如果你再吵，下班后我揍死你?。┝钊丝扌Σ坏?，最后顧客在朋友的勸說(shuō)下氣憤地離開(kāi)了賣場(chǎng)。案后語(yǔ)：新店剛開(kāi)業(yè)，工作人員還未養(yǎng)成使用規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)的良好習(xí)慣，這一點(diǎn)暫且不論，但他們連基本的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)態(tài)度都不能做到位：語(yǔ)言粗俗，態(tài)度也極為惡劣，實(shí)在讓人不堪忍受。 外來(lái)企業(yè)本土化不是一個(gè)短期的培訓(xùn)工作，一個(gè)企業(yè)在開(kāi)始進(jìn)入新的消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)就對(duì)服務(wù)不嚴(yán)格要求與規(guī)范，一開(kāi)始就在地方老百姓心中留下了不好的影響，以后要想改變都很困難，就算發(fā)覺(jué)反省后改變，也會(huì)為此付出許多倍的代價(jià)。前車之鑒值得借鑒，一切從開(kāi)始就做好，因?yàn)榉倒さ拇鷥r(jià)不僅耗人耗財(cái)耗力，而且 “亡羊補(bǔ)牢” 會(huì)不會(huì)為時(shí)晚矣？案例26：修 表2002年9月14日晚上，一位女顧客帶著讀中學(xué)的兒子來(lái)到某購(gòu)物廣場(chǎng)一樓鐘表柜臺(tái)，請(qǐng)營(yíng)業(yè)小姐檢查購(gòu)買才14天的“防水手表”就已經(jīng)出現(xiàn)漏水現(xiàn)象。那位少年說(shuō)：“你們這表有質(zhì)量問(wèn)題，買了才兩周就不行了。夜視指示燈按鈕不靈，有時(shí)可以按亮，有時(shí)就不行，下雨天就進(jìn)水，里面全是霧氣?！毙〗憬舆^(guò)表按了一下按鈕說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題呀！”少年又說(shuō)“你再按一次看看。”小姐又按了一次說(shuō)“喲，是有些問(wèn)題。”孩子的母親說(shuō)：“那現(xiàn)在怎么辦呢？”“在15天之內(nèi)可以換貨?！薄澳钦茫屹I了才14天，9月1日買的，應(yīng)該可以換貨?！睜I(yíng)業(yè)員小姐一聽(tīng)，馬上說(shuō)：“阿，對(duì)不起，我記錯(cuò)了，電器才是15天，鐘表是7天。”“小姐，不會(huì)吧！”顧客不相信地看著小姐，小姐馬上接過(guò)話“這是國(guó)家的“新三包規(guī)定”，又不是我定的?！鳖櫩蛻械门c營(yíng)業(yè)員進(jìn)行理論，就說(shuō)：“那就維修吧。多長(zhǎng)時(shí)間可以取貨？”“至少要15天。”“太長(zhǎng)時(shí)間了，能不能快一點(diǎn)？小孩讀書天天要用表?！薄白羁煲惨?0天，修好了，我們電話通知你?！薄叭绻藓煤笤賶牧嗽趺崔k？”“如果修了三次，就可以換一塊？”“那多麻煩，你們應(yīng)該給顧客多考慮一下，不要讓顧客來(lái)來(lái)回回跑，這樣會(huì)使顧客流失掉的。還有就是你們修表時(shí)間太長(zhǎng)，別的商場(chǎng)一般是一個(gè)星期，而你們要半個(gè)月，這樣很不好。”顧客帶著孩子離開(kāi)鐘表柜臺(tái)去購(gòu)物，孩子還在說(shuō)：“以后不要來(lái)這里買了。”案后語(yǔ)：銷售的完成不是將商品賣出去就完成，而應(yīng)當(dāng)是顧客使用滿意后才能算作銷售的完成，但目前員工的這種意識(shí)還不是很強(qiáng)，往往忽略了商品的質(zhì)量給顧客帶來(lái)的麻煩及后面的潛在危機(jī)（不愿再來(lái)購(gòu)買），另一方面，商品質(zhì)量問(wèn)題會(huì)使公司的信譽(yù)度在消費(fèi)者心目中大幅下降，最終影響到公司的生存能力，所以質(zhì)量（商品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量）是商業(yè)企業(yè)的生存之本。另外，商品質(zhì)量出現(xiàn)了問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)用較好的售后服務(wù)進(jìn)行彌補(bǔ)，“亡羊補(bǔ)牢，猶未為晚?！钡覀兊姆?wù)員小姐為了不讓顧客退貨或換貨，可以編造一些謊言欺騙顧客，對(duì)于不知國(guó)家相關(guān)政策的顧客可能蒙哄過(guò)關(guān)；對(duì)于知道國(guó)家政策但不愿爭(zhēng)吵的顧客，只是在心里好笑，懶得與你爭(zhēng)論，下次不來(lái)就是；還有些顧客既懂政策又脾氣暴躁的可能就會(huì)將矛盾激化。因此，作為工作人員還是應(yīng)當(dāng)誠(chéng)實(shí)對(duì)待所有顧客，一視同仁，讓顧客從內(nèi)心感覺(jué)你的好，來(lái)到商場(chǎng)有賓至如歸的感覺(jué)，他們才能給企業(yè)帶來(lái)財(cái)富。上述案例，營(yíng)業(yè)員小姐因?yàn)榕骂櫩蛽Q貨，而歪曲國(guó)家有關(guān)規(guī)定。“新三包規(guī)定”：產(chǎn)品自售出之日起15日內(nèi)，發(fā)生性能故障，消費(fèi)者可以選擇換貨或者修理。在三包有效期內(nèi)，修理兩次，仍不能正常使用的產(chǎn)品，憑修理者提供的修理記錄和證明，由銷售者負(fù)責(zé)為消費(fèi)者免費(fèi)調(diào)換同型號(hào)、同規(guī)格的產(chǎn)品或者按規(guī)定退貨，然后，依法向生產(chǎn)者、供貨者追償或者按購(gòu)銷合同辦理。案例27：“昨天的電視真有趣…..”某日，顧客馬小姐去某購(gòu)物廣場(chǎng)買衣服，看上一件衣服要求試穿。連喊幾聲該柜臺(tái)的營(yíng)業(yè)小姐都沒(méi)有反應(yīng)。原來(lái)這位促銷員正和鄰柜臺(tái)的一個(gè)促銷員聊得火熱：“唉，昨天的電視你看了嗎？…”，“小姐，小姐…”，馬小姐又喊了幾遍?！鞍?，我聽(tīng)見(jiàn)了?！贝黉N小姐懶洋洋的答應(yīng)了一聲，隨手把衣服遞給了顧客，然后又開(kāi)心地繼續(xù)聊起來(lái)：“唉，我告訴你呀，后來(lái)啊……”。馬小姐試穿完衣服后覺(jué)得不滿意，想再換一件，但回頭早已不見(jiàn)了促銷員的影子，馬小姐便不打算再換了，便拿著試穿過(guò)沒(méi)有折疊好的衣服大聲喊：“小姐，這衣服放在哪里呀？”，“知道了，你放在那里吧”，隔了很遠(yuǎn)的另一邊柜臺(tái)傳來(lái)了一聲遙遠(yuǎn)的回答。等馬小姐離開(kāi)該柜臺(tái)時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)剛才那位促銷員正在隔壁的另一個(gè)柜臺(tái)里和一位同事繼續(xù)聊得津津有味：“唉，你知道嗎？后來(lái)，那個(gè)人走了……”馬小姐邊走出商場(chǎng)邊暗自納悶“昨晚的電視真那么好看嗎？！”。案后語(yǔ)：促銷員之間上班時(shí)聊天似乎是許多賣場(chǎng)普遍存在的現(xiàn)象，但像上述案例中聊到置顧客于不顧，覺(jué)得隔“墻”聊天不過(guò)癮甚至跑到“隔壁”去竊竊私語(yǔ)確實(shí)有些讓人吃驚，怪不得我們的顧客會(huì)驚訝！“促銷員上班時(shí)間不允許聊天、竄崗”的規(guī)定不僅僅是公司制度，更是為了規(guī)范員工的行為，促進(jìn)銷售的必要措施。像上述案例中，促銷員上班時(shí)的“開(kāi)心忘形”不僅會(huì)影響到商場(chǎng)的銷售，更嚴(yán)重的是這樣馬馬虎虎的工作狀態(tài)會(huì)為一些心術(shù)不正的賣場(chǎng)行竊者提供大好機(jī)會(huì)（試想：如果當(dāng)時(shí)馬小姐要真的把衣服拿走，那位在隔壁“投入”聊天的促銷員卻未必會(huì)發(fā)現(xiàn)）。案例28：“只要您滿意就好”某日，顧客李小姐去某購(gòu)物廣場(chǎng)購(gòu)物，在影集柜臺(tái)前看中了一款自己喜歡的相冊(cè)，便取下來(lái)翻看，當(dāng)她打開(kāi)影集時(shí)才遺憾地發(fā)現(xiàn)里面的紙張質(zhì)量不是很好，有幾頁(yè)稍微有點(diǎn)褶皺，雖然夾相片影響不大，但一想自己花錢買的東西不完美心里就有些不舒服。正在猶豫之時(shí)，在一旁的營(yíng)業(yè)小姐便走過(guò)來(lái)詢問(wèn)：“小姐，這個(gè)影集有什么問(wèn)題嗎？”，李小姐便把自己剛才的想法告訴了她，“噢，是這樣？”，營(yíng)業(yè)小姐邊說(shuō)邊又從貨架上拿下了幾款其他式樣的相冊(cè)讓李小姐挑選，李小姐看了看還是不太滿意，便說(shuō)：“我還是比較喜歡剛才那種，封面很漂亮，只可惜里面的紙張質(zhì)量有點(diǎn)不太好?！甭?tīng)完李小姐的話，營(yíng)業(yè)員馬上蹲下身從最底層的貨架翻了半天，幫李小姐找了兩個(gè)款式相似的相冊(cè)又讓她慢慢挑選，李小姐看了看還是覺(jué)得不太理想，但一想剛才營(yíng)業(yè)員趴在下面吃力地幫自己找了那么久，便不好意思再說(shuō)。這時(shí)營(yíng)業(yè)員看見(jiàn)李小姐面有難色，馬上說(shuō)：“您是不是不太喜歡？沒(méi)有關(guān)系，我再幫您仔細(xì)找找看看有沒(méi)有剛才您喜歡的那款?！边呎f(shuō)邊小心翼翼的移開(kāi)放在貨架前面擺放整齊的一本本相冊(cè)，仔細(xì)的在里面翻看，“呦，太好了，這里正好有兩個(gè)”，隨著一聲歡快的叫喊聲，營(yíng)業(yè)員從最里層的貨架里取出了兩本相冊(cè)，李小姐一看正好是剛才自己相中的那款，也很開(kāi)心，便馬上打開(kāi)看，雖然里面的紙張質(zhì)量也不算特別好，但想想不太影響夾相片，而且剛才營(yíng)業(yè)員為自己能夠買到滿意的相冊(cè)耐心地找了那么久，而且沒(méi)有流露任何不耐煩的情緒，李小姐便非常爽快的選下了這本影集。臨走時(shí)，她對(duì)那位營(yíng)業(yè)小姐說(shuō)：“謝謝你，剛才你那么耐心，我都不好意思了?！薄皼](méi)事，沒(méi)事，只要您滿意就好，您慢走?！保钚〗隳弥凹淇斓仉x開(kāi)賣場(chǎng)，邊走邊回味著剛才營(yíng)業(yè)小姐說(shuō)的那句話“只要您滿意就好?！薄负笳Z(yǔ)：什么是“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”？這是我們服務(wù)業(yè)一直都探尋的話題，可能100個(gè)營(yíng)業(yè)員會(huì)有100個(gè)不同的答案，100位顧客也會(huì)有100個(gè)不同的答案。但無(wú)論時(shí)代怎么發(fā)展，服務(wù)業(yè)如何變化，真誠(chéng)與耐心應(yīng)該是服務(wù)恒久不變的精髓，所以這就是為什么“勤”能補(bǔ)拙，“耐心”同樣也能補(bǔ)拙的道理。在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)里，由于利益驅(qū)使，越來(lái)越多的人變得急功近利， 我們的服務(wù)也常常是如此。其實(shí)服務(wù)是最人性化的東西，因?yàn)樗枰兔總€(gè)活生生感性的人溝通