互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)失敗案例-資料下載頁
2025-05-11 22:59本頁面
【正文】 店都沒有，更談不上商標(biāo)。我們要做的是一項事業(yè)，我想把派樂做成百年品牌，在若干年后可以和麥當(dāng)勞、肯德基直接對抗，把加盟店開到他們的國家。要想實現(xiàn)這個，質(zhì)量上派樂必須過硬，過硬的判斷標(biāo)準(zhǔn)就是讓加盟者都能穩(wěn)定盈利，只有加盟者盈利才能保證我們的事業(yè)長久?！睂殹 〗∩砭銟凡渴∮浳恼聦?dǎo)讀：健身俱樂部勉強支撐到2008年底，付建成再也無力支付下個季度的房租了。對健身行業(yè)的責(zé)任感支撐著他，低價轉(zhuǎn)讓了器械，用換來的資金賠償了尚未到期的會員卡，他說，他不想像一些同行一樣，把損失轉(zhuǎn)嫁給那些無辜的會員?！ 榱藨?yīng)對不斷增大的成本壓力，健身俱樂部進(jìn)入2008年下半年，付建成開始主動降低會員卡的價格，把原來1688元的年卡價格降到了1288元，試圖以會員數(shù)量的增長來增加收入。然而面臨同樣問題的競爭對手馬上跟進(jìn)，1088元、998元……年卡的價格一路跳水，付建成甚至咬牙推出了999元的兩年卡，希望擊垮對手，度過難關(guān)?！ 〗∩砭銟凡棵銖娭蔚?008年底，付建成再也無力支付下個季度的房租了。對健身行業(yè)的責(zé)任感支撐著他，低價轉(zhuǎn)讓了器械，用換來的資金賠償了尚未到期的會員卡，他說，他不想像一些同行一樣，把損失轉(zhuǎn)嫁給那些無辜的會員。 2009年初，北京的冬天沒有雪。付建成最后看了一眼自己經(jīng)營了兩年的健身俱樂部，然后頭也不回地出門，消失在北方凌晨最寒冷的夜色中。 身后，近800平方米的健身俱樂部沒有一絲光線與聲響。往日通明的燈火與激蕩的音樂，都已被淹沒在令人窒息的黑暗中。 被成本逼迫前行 2007年春節(jié)過后，做了近10年健身教練的付建成終于開起了自己的健身俱樂部。由于資金有限，他把健身俱樂部的面積控制在800平方米以下，在北京的健身市場上，這只能算是中小規(guī)模。房租、裝修、購置器械、聘請教練和相關(guān)人員，前期投入超過50萬元，幾乎用盡了他手中所有能籌集到的資金。 10年健身教練的生涯讓付建成清楚地知道，辦理會員卡是健身俱樂部最重要的資金來源。會員先預(yù)交給俱樂部一定的卡費，然后按時間或者按次數(shù)進(jìn)行消費。經(jīng)過市場調(diào)查，他推出了年卡、季卡、月卡、次卡幾種會員卡，年卡1688元，季卡498元，月卡258元，次卡298元/10次。 借開業(yè)的時機，付建成印制了一批精美的宣傳單，并招聘了十個業(yè)務(wù)人員，到俱樂部所在的大廈門口散發(fā)。但一個星期下來，效果并不理想。 然而成本的壓力已經(jīng)開始向付建成襲來。水電費、物管費、員工工資、器械維護……財務(wù)報表上不斷上漲的數(shù)字迫切需要收入來源的支撐。 會員的困境 為了迅速增加會員數(shù)量，付建成推出了優(yōu)惠辦卡的促銷。開業(yè)一個月內(nèi)，辦卡可以打八折，另外還推出了免費體驗活動，印制了一批免費體驗卡隨宣傳單發(fā)放。顧客只要憑體驗卡，就可以來俱樂部免費健身一次。只要顧客來到店里，付建成就讓教練、店員向他們推銷會員卡，每辦一張卡，給予10%的提成。 通過這樣的促銷，健身俱樂部的會員終于開始逐漸增加，一個月內(nèi)，辦理各種會員卡近百張，收取會員費近10萬元，維持正常經(jīng)營已經(jīng)不成問題。 但是一個月后，隨著促銷活動的結(jié)束，辦理會員卡的數(shù)量馬上大幅下降。辦卡消費的模式又決定了健身俱樂部沒有更多的日常收入，只要會員沒有增加，便失去了資金的來源。為了節(jié)約開支，付建成辭退了專職的促銷人員，只在節(jié)假日招聘兼職人員發(fā)放宣傳單。然而這樣的兼職人員，缺少責(zé)任心和專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，促銷效果很不理想。 付建成此時才發(fā)現(xiàn)，有些成本是不能節(jié)省的，他不得不重新招促銷員，重新進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。吸取了教訓(xùn)，他降低了這些員工的底薪，提高了提成比例。通過這些努力，俱樂部的會員數(shù)量終于開始有了穩(wěn)定的增長。看 逃不過的價格戰(zhàn) 由于俱樂部的會員卡大多是年卡，2008年春節(jié)剛過，怎樣讓會員續(xù)卡便成為付建成馬上要解決的問題。此時，隨著奧運會的臨近，健身成了北京最熱門的詞匯，春節(jié)剛過，就在付建成的健身俱樂部附近，便有兩家新的健身房開業(yè)，并推出了優(yōu)惠辦卡的促銷手段。價格相差無幾的年卡，競爭對手直接給予八折甚至七折的優(yōu)惠，這直接影響到付建成的俱樂部老會員的續(xù)卡率。 面對競爭，付建成不得不推出了相應(yīng)的促銷政策：凡是老會員續(xù)卡，不但能享受八折優(yōu)惠，還能免費延長一個月的會員時間。 然而這只能留住那些本來就是鐵桿健身迷的會員。有部分會員本身就沒有續(xù)卡的愿望，要維持俱樂部的正常經(jīng)營，還需要不斷增加新會員。 付建成此時卻陷入一個兩難的選擇，在激烈的競爭中，要想爭取到新會員，只能降低價格回應(yīng)對手的價格戰(zhàn)。針對新會員的優(yōu)惠活動還沒有開展幾天，老會員便意見紛紛，認(rèn)為自己沒有真正享受到應(yīng)有的優(yōu)惠。因為還有大部分老會員此時沒有續(xù)卡，付建成不得不暫時停止了針對新會員的促銷。 付建成也曾經(jīng)想過，走價格戰(zhàn)之外的不同路線()。然而他偷偷到競爭對手那里調(diào)查，發(fā)現(xiàn)無論在硬件設(shè)施還是項目設(shè)置上，大家都大同小異，嚴(yán)重的同質(zhì)化經(jīng)營讓他找不到除了價格之外其他可以打造的優(yōu)勢。 無奈之下，付建成只好回應(yīng)對手的價格戰(zhàn)。老會員續(xù)卡六折，新會員辦卡八折，算下來，本來1688元的會員卡，價格只有1000多元。在價格戰(zhàn)的作用下，會員數(shù)量雖然仍然維持在500名上下，但收入?yún)s減少了近一半。 最后的導(dǎo)火索 進(jìn)入2008年夏天，付建成感到壓力越來越沉重。房租、水電費、人工成本都在不斷上漲。在總成本中占了50%的房租，從2008年下半年起，驟然增長了20%，這讓本來就已經(jīng)苦苦支撐的健身俱樂部頓時陷入了虧損的局面。 為了應(yīng)對不斷增大的成本壓力，進(jìn)入2008年下半年，付建成開始主動降低會員卡的價格，把原來1688元的年卡價格降到了1288元，試圖以會員數(shù)量的增長來增加收入。然而面臨同樣問題的競爭對手馬上跟進(jìn)，1088元、998元……年卡的價格一路跳水，付建成甚至咬牙推出了999元的兩年卡，希望擊垮對手，度過難關(guān)。 然而很快他就發(fā)現(xiàn)，價格真的再不能降了。會員數(shù)量的增加雖然帶來了一定的流動資金，但也讓經(jīng)營成本隨之迅速上漲?！半m然新增了幾百名會員，但是就算每個會員每周來兩次，每次只來洗個澡，就是不小的一筆支出。” 為了增加收入，付建成還想到了擴大經(jīng)營范圍的辦法，用促銷帶來的不多的資金，他進(jìn)了一批運動服裝、器材，在俱樂部內(nèi)銷售。 金融危機就在這個時候到來了。隨著失業(yè)人數(shù)的增加，即使價格已經(jīng)降到冰點，會員的數(shù)量還是陷入了負(fù)增長，新增的產(chǎn)品柜臺不但沒能增加利潤，反而占用了資金。勉強支撐到2008年底，付建成再也無力支付下個季度的房租了。對健身行業(yè)的責(zé)任感支撐著他，低價轉(zhuǎn)讓了器械，用換來的資金賠償了尚未到期的會員卡，他說，他不想像一些同行一樣，把損失轉(zhuǎn)嫁給那些無辜的會員。 38 /
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