中天月亮湖營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行案-資料下載頁(yè)
2025-05-11 22:49本頁(yè)面
【正文】 / 新聞報(bào)道 / 軟文系列 廣告： 以硬廣告為主，系列廣告（自我、自由、自在）銷(xiāo)售： 1/擴(kuò)大成交量，限額發(fā)售，催促成交2/樓王拍賣(mài)。備用方案：自拍自買(mǎi)。促銷(xiāo)： 1/ 一口價(jià) 2/ 贈(zèng)送純金家徽、金鑰匙、管家 3/ 限額發(fā)售，人為制造籌碼緊缺6）開(kāi)盤(pán)期4 2004/2策略： 價(jià)值回歸 / 擴(kuò)大客源 / 重點(diǎn)突破打法： 網(wǎng)銷(xiāo) / 直銷(xiāo) / 聽(tīng)證會(huì)營(yíng)銷(xiāo) / 情境營(yíng)銷(xiāo) / 混銷(xiāo) / 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)： 財(cái)富論壇 / AAAA概念 / 國(guó)家AAAA認(rèn)證頒證宣傳： 終極置業(yè)論壇 / 新聞報(bào)道 / 軟文系列 廣告： 以硬廣告為主，系列廣告（夢(mèng)想家、理想家、藝術(shù)家、完美家）銷(xiāo)售： 擴(kuò)大成交量。促銷(xiāo)： 一口價(jià) / 贈(zèng)送純金家徽、金鑰匙、管家 / 獎(jiǎng)勵(lì)以老帶新（送1年物管費(fèi)/送維修基金/送教育基金）7）開(kāi)盤(pán)期5 2004/3策略： 引爆市場(chǎng) / 鎖定目標(biāo) / 打掃戰(zhàn)場(chǎng)打法： 網(wǎng)銷(xiāo) / 直銷(xiāo) / 聽(tīng)證會(huì)營(yíng)銷(xiāo) / 情境營(yíng)銷(xiāo)工程： 過(guò)程精品，買(mǎi)家參與施工監(jiān)理公關(guān)： 財(cái)富論壇 / 管家宣傳： 終極置業(yè)論壇 / 新聞報(bào)道 / 軟文系列 廣告： 以硬廣告為主，系列廣告（生活潮流、人居文化、49席位余位不多）銷(xiāo)售： 擴(kuò)大成交量、清盤(pán)。促銷(xiāo)： 1/ 一口價(jià)2/ 贈(zèng)送純金家徽、金鑰匙、管家 3/ 獎(jiǎng)勵(lì)以老帶新（送1年物業(yè)管理費(fèi)/送維修基金/送教育基金）4/銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)（1） 公關(guān)活動(dòng)和立體廣告攻勢(shì)（報(bào)紙電視戶(hù)外等）鋪開(kāi)市場(chǎng)的“面”，引起貴州大眾的普遍關(guān)注，形成口碑傳播。（2） DM、雜志、現(xiàn)場(chǎng)POP、樣板房、銷(xiāo)售中心等“點(diǎn)”的突破，把目標(biāo)客層從一般大眾中提純出來(lái)，形成有效關(guān)注。（3） 項(xiàng)目組（置業(yè)顧問(wèn)、策劃師、建筑師組成）綜合接待（聽(tīng)證會(huì)式介紹項(xiàng)目）。（4） 銷(xiāo)售文件、客戶(hù)檔案建立。（5） 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。（6） 認(rèn)購(gòu)須知的關(guān)鍵，是客戶(hù)資格認(rèn)定、小定、大定。（7） 付款方式的關(guān)鍵，是首期最低2成（大約在50萬(wàn)以上）。（8） 準(zhǔn)客戶(hù)體驗(yàn)式看樓（乘船看水景、徒步看山景）。（9） 對(duì)于意向客戶(hù)，開(kāi)展一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。建立客戶(hù)檔案，DM投放、項(xiàng)目經(jīng)理攜禮品上門(mén)拜訪(fǎng)。（10） 意向客戶(hù)的甄選、識(shí)別、認(rèn)定。制定認(rèn)購(gòu)須知時(shí)，要求準(zhǔn)客戶(hù)提供個(gè)人收入證明或個(gè)人資產(chǎn)證明。付款方式規(guī)定大小定金不退。（11） 咨詢(xún)、成交。（12） 本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前，銷(xiāo)售策略采取前10名優(yōu)惠5%等聚集、催促客戶(hù)。（13） 一旦開(kāi)盤(pán)前后，贏(yíng)得開(kāi)門(mén)紅非常重要。銷(xiāo)售策略采取前10名優(yōu)惠5%、樓王拍賣(mài)等，營(yíng)造熱銷(xiāo)局面。（14） 直到成交30%，操作特別關(guān)鍵。65%的廣告必須集中轟炸，銷(xiāo)售策略上采取一口價(jià)、限額發(fā)售等手法，人為制造籌碼緊缺。抓住人們對(duì)于稀缺產(chǎn)品的占有欲，催促客戶(hù)，擴(kuò)大成交量。（15） 等到銷(xiāo)售過(guò)半，項(xiàng)目硬件形象和工程有了支撐，銷(xiāo)售策略上采取送管家、送服務(wù)、獎(jiǎng)勵(lì)以老帶新，增加產(chǎn)品附加值，并掃清尾盤(pán)。二 營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用1/推廣費(fèi)用項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)位 置： 貴陽(yáng)市茶店村中天花園“月亮湖”景區(qū)內(nèi)。開(kāi)發(fā)商： 貴陽(yáng)市中天花園房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限公司性 質(zhì)： 純別墅高尚居住小區(qū)總占地面積：體 量：各類(lèi)高級(jí)別墅共49棟 / 會(huì)所一棟總建筑面積：容積率：均價(jià)：8000元/平方米高端產(chǎn)品的推廣費(fèi)用比例一般在3%%之間，%。 %計(jì)算。項(xiàng)目總銷(xiāo)售額： X 均價(jià)8000元/平方米 = 項(xiàng)目總推廣費(fèi)：項(xiàng)目總銷(xiāo)售額 X % = 525 萬(wàn)元2/推廣費(fèi)用分?jǐn)偙壤虮卷?xiàng)目為頂級(jí)產(chǎn)品，市場(chǎng)前期風(fēng)險(xiǎn)大，推廣的關(guān)鍵在于前期，前期預(yù)熱不夠、炒作不熱、通路沒(méi)打開(kāi)，那么，要達(dá)到銷(xiāo)售執(zhí)行這一階段的成功，是不可想象的。因此，根據(jù)高端產(chǎn)品的推廣規(guī)律和我公司豐富的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為：本項(xiàng)目的推廣費(fèi)用應(yīng)集中在前期投放，形成集中轟炸，高舉高打，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，以造成目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)注，前期炒熱了，市場(chǎng)認(rèn)可，產(chǎn)品份額就容易消化，而后期是怎么續(xù)溫的事。推廣費(fèi)用分?jǐn)偙壤龍?bào)紙：投放量占整個(gè)推廣費(fèi)用的40%。電視：投放量占整個(gè)推廣費(fèi)用的10%。戶(hù)外廣告：投放量占整個(gè)推廣費(fèi)用的15%。銷(xiāo)售中心包裝：投放量占整個(gè)推廣費(fèi)用的5%。多媒體片：投放量占整個(gè)推廣費(fèi)用的1%。展銷(xiāo)會(huì)：投放量占整個(gè)推廣費(fèi)用的1%。公關(guān)活動(dòng)：投放量占整個(gè)推廣費(fèi)用的3%。宣傳品：樓書(shū)、DM、海報(bào)、紙袋等。投放量占整個(gè)推廣費(fèi)用的1%。銷(xiāo)售工具：模型、看樓車(chē)、禮儀禮品等，投放量占整個(gè)推廣費(fèi)用的1%。其余23%，分?jǐn)偟胶笃谕茝V。安佳置業(yè)2003/7/18附件案名建議鉆石王朝 歐洲世家 君臨天下 紫 園 中天紫園創(chuàng) 世 紀(jì) 夏 綠 地 石上清泉 月光流域 中天創(chuàng)世紀(jì)玫瑰山谷 桃園8號(hào) 高山流水路名建議香榭里大街 星光大道 荷里活大道 富蘭克林大街 比華利大道 拉德斯基大街 第五大道 林肯大道湖名建議科莫湖 萊德蒙特湖 金銀湖 布查特湖溪名建議香溪 菊溪 桂溪 花溪山名建議財(cái)富山 布查特山 溫拿山 比華利山會(huì)所命名建議翡翠宮 水晶宮 白金漢宮 凡爾賽宮 盧梭宮安佳置業(yè)2003/7/18 專(zhuān)業(yè)創(chuàng)意實(shí)效 41
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