fabe銷售法則和應(yīng)用案例-資料下載頁(yè)
2025-05-11 22:19本頁(yè)面
【正文】 4－1 影響顧客購(gòu)買的因素類型詳細(xì)介紹理性因素進(jìn)行數(shù)據(jù)分析：●價(jià)格現(xiàn)在價(jià)格和過(guò)去價(jià)格的對(duì)比●功能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類商品進(jìn)行對(duì)比●質(zhì)量售后服務(wù)感性因素抓住顧客沖動(dòng)因素：●打折優(yōu)惠●流行的款式或色彩 顧客購(gòu)買一件商品，是由理性和感性這兩方面的因素所組成的。所以柜臺(tái)銷售人員在推薦商品時(shí)，前一段先從理性的角度來(lái)介紹商品，讓顧客知道商品物超所值，此時(shí)再加以感性因素，比如商品的打折優(yōu)惠、流行、顏色等等。在柜臺(tái)銷售的過(guò)程中，兩者的適度結(jié)合才能促成顧客最終實(shí)施購(gòu)買行為。 另外推薦給顧客的商品價(jià)格越高，需要理性的因素就會(huì)越多，就需要側(cè)重于理性方面的分析，分析商品的質(zhì)量、性能價(jià)格比、售后服務(wù)等。如果商品的價(jià)格比較低，可能只需一個(gè)感性的因素就能讓顧客購(gòu)買。介紹商品的順序 在銷售過(guò)程中，介紹商品需要遵循ＦＡＢ法則。 用ＦＡＢ法則介紹商品有兩個(gè)好處：①能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹；②給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)?！景咐俊”滗N售人員向顧客介紹說(shuō)：“我們這種冰箱省電，每天只耗電0．8度，而牌子的冰箱用電超過(guò)了1度。”這種為了抬高自己商品的優(yōu)勢(shì)而貶低別人的做法往往會(huì)激發(fā)顧客的抵觸情緒，顧客會(huì)說(shuō)“但是你的冰箱價(jià)格比他的要貴很多?！边@樣使顧客在銷售的過(guò)程中產(chǎn)生一種敵對(duì)情緒，銷售變成了辯論。這種銷售人員和顧客之間互相說(shuō)服的過(guò)程，不是一個(gè)良好的銷售氛圍。ＦＡＢ法則在銷售過(guò)程中應(yīng)該理解為屬性、用處、利益，并且要按照這樣的順序進(jìn)行。圖4－3 用ＦＡＢ法則介紹商品【案例】銷售人員對(duì)ＦＡＢ法則的使用 “先生您看一下，我們這款沙發(fā)是真皮的。”真皮是沙發(fā)的屬性，是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)，即“Ｆ”?！跋壬显囋?，它非常柔軟?！?柔軟是真皮的某項(xiàng)作用，就是“Ａ”?！澳先ナ遣皇欠浅Ｊ娣?？”舒服是帶給顧客的利益，即“Ｂ”。將這三句話連起來(lái)，“先生你看這個(gè)沙發(fā)是真皮的，它非常柔軟，坐上去非常舒服。”使顧客聽(tīng)起來(lái)會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。 汽車銷售人員說(shuō)“您看我們這款汽車有12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)，百公里加速只用6秒。”12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)是這款汽車所包含的一個(gè)屬性，它的作用是百公里加速只用6秒鐘的時(shí)間，給顧客帶來(lái)的好處就是省時(shí)。但是如果沒(méi)有按ＦＡＢ的法則，有順序地介紹，顧客就不可能聽(tīng)懂?！跋壬覀冞@款車非常地省時(shí)，百公里加速只有6秒，有12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)?！睂?duì)這樣的說(shuō)法顧客聽(tīng)起來(lái)就不會(huì)有深刻的印象?！咀詸z】 請(qǐng)寫(xiě)出你向顧客推薦商品時(shí)的介紹語(yǔ)，并判斷是否符合了ＦＡＢ法則，并請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明哪句話分別符合哪一項(xiàng)。介紹語(yǔ)：FAB√詳細(xì)說(shuō)明FAB【本講小結(jié)】 柜臺(tái)銷售過(guò)程中非常重要的一個(gè)技巧，就是如何向顧客推薦商品。在這個(gè)環(huán)節(jié)中我們需要注意的是，推薦商品的依據(jù)是顧客的需求， 只有調(diào)查了顧客的需求以后，才能有針對(duì)性地推薦商品。在推薦時(shí)一定要按照ＦＡＢ法則的順序，Ｆｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含的屬性； Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解成屬性的作用；Ｂｅｎｅｆｉｔ就是這項(xiàng)作用給顧客帶來(lái)的好處。只有更好地運(yùn)用ＦＡＢ法則，才能讓顧客記住你的商品，并且相信你的推銷。【課程意義】柜臺(tái)銷售技巧是店鋪式銷售的銷售人員應(yīng)該掌握的核心技能,本課程總結(jié)了眾多優(yōu)秀的柜臺(tái)銷售人員的經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)者能夠從本課程學(xué)習(xí)中,掌握如何在顧客短暫的停留時(shí)間內(nèi),敏銳地發(fā)現(xiàn)顧客的需求,以正確的溝通方式,激起購(gòu)買欲望,達(dá)成銷售 專業(yè)整理分享
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