【正文】 預(yù)計均價：買一層送地下一層合計：0萬 二層/三層商鋪(辦公)建筑面積約：7626M2預(yù)計均價：2400元/平方合計： 規(guī)劃路一層+二層商鋪建筑面積約：1800 M2預(yù)計均價：3000元/平方合計：540萬車位面積合計：5010M2累計總銷約：*（車位未計入）（以上測算數(shù)據(jù)最終以確認(rèn)施工圖紙及測繪面積為準(zhǔn)）。二、銷售控制總體策略（一）推盤手法的控制策略選擇本案的整體銷售策略結(jié)合本案具體情況，住宅總戶數(shù)約388戶，主力面積在100125平方，在該區(qū)域目前同期競爭個案量較少，產(chǎn)品優(yōu)勢較為明顯，如何盡快去化是下階段的主要目標(biāo)。而由于北側(cè)規(guī)劃路及東南側(cè)長虹大道商鋪占本案的體量較大，加之二、三層及北側(cè)規(guī)劃路段商業(yè)人氣明顯不足，針對該部分商業(yè)如何推廣將成為本案運作順暢與否的關(guān)鍵。考慮到項目原為汽配中心的先天優(yōu)勢，建議在運作初期結(jié)合當(dāng)?shù)卣茝V招商工作（為期約二個月）。視市場反饋對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售方案作進(jìn)一步調(diào)整。商鋪銷售應(yīng)和住宅推廣分步進(jìn)行。建議在七月開盤前期以住宅為主，輔以商鋪統(tǒng)一招商、內(nèi)部銷售的策略，住宅部分分階段推出。本方案總體上將本案分為內(nèi)部認(rèn)購期、開盤熱銷期、續(xù)銷期、收盤期四個階段推出（具體的方案后詳）。（二）推盤時機(jī)的控制策略在本案拿到預(yù)售證的時候，可根據(jù)前期推廣的客源進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購。內(nèi)部認(rèn)購是為正式銷售尋找突破口、同時確定本案的價格認(rèn)可度及樓盤接受度，及時調(diào)整自己的銷售策略，在內(nèi)部認(rèn)購一階段后，才開始正式進(jìn)行開盤銷售。 原則上分二個階段去化，前期內(nèi)部認(rèn)購?fù)茝V以16號樓為主，力求在開盤前有效去化該五幢多層，有效回籠前期資金。開盤后主推715號樓，因當(dāng)?shù)囟鄬拥臉菍酉禂?shù)相差不大，原則對三四層部分銷控。 商鋪前期以長虹大道上一層商業(yè)為主力帶動地下一層商業(yè)銷售大原則，結(jié)合招商爭取地下一層引入大賣場，其后以單價差距為主要推動手段，將二、三層及東側(cè)單價拉開，以較低的總價吸引投資客及賣家；前期主力商鋪高價熱銷配以吸人眼球的價差及招商人氣，來帶動該部分商業(yè)的去化速度，為商鋪的整體清盤做準(zhǔn)備。 按產(chǎn)品類型適當(dāng)區(qū)分推出的時間。三、銷售控制執(zhí)行方案（一）銷售部前期準(zhǔn)備工作計劃時間：——6月15日執(zhí)行內(nèi)容：a、案場內(nèi)外（售樓處和樣板房）所有布置完成，物品到位（電話申請，安裝完成，各類印刷品、銷售道具運至案場，擺放到位）b、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃和內(nèi)容編導(dǎo)c、銷講交資料的編導(dǎo)，初步銷售圖紙到位d、統(tǒng)一銷售說辭的編導(dǎo)e、人員進(jìn)場，打掃衛(wèi)生f、銷售講習(xí)g、銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)完成h、安排銷售人員進(jìn)行市場調(diào)查，掌握當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場最新動態(tài)，在匯總之后完成市場報告i、安排銷售人員熟悉當(dāng)?shù)氐纳顧C(jī)能，交通路線j、在實際情況允許的條件下做好產(chǎn)品的亮相工作k、銷售演練（接待禮儀、銷控、說辭的運用以及各個注意事項）l、各種案場規(guī)章制度制定完成（權(quán)責(zé)范圍、衛(wèi)生、紀(jì)律、接待流程等）m、銷售用各種表格落實完成（客戶資料登記表、案場報表、房源表、空白價目表、獎品領(lǐng)取登記表、合同領(lǐng)取登記表、工程聯(lián)系單）n、大定、小定單落實到位，規(guī)范合同草稿落實到位o、初步價格確定p、基價和差價系數(shù)確定q、付款方式和優(yōu)惠條件、方式確定r、銷售人員優(yōu)惠權(quán)力、額度確定、案場獎金制度確定完成s、銷售人員統(tǒng)一制服、胸牌、名片落實到位t、銷售人員熟悉本案、進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)缺點分析、答客問，產(chǎn)品賣點提煉u、開盤活動策劃，獎品選擇，贈獎品方式確定 v、開盤期間媒體宣傳活動策劃，擬定廣告預(yù)算(設(shè)計、文案、報紙版面設(shè)計、TV、公交車身廣告等)w、開盤必要證件落實x、最終銷售圖紙確定并由甲方簽字簽約生效y、內(nèi)部認(rèn)購工作擬定(說辭、工作范圍、一定范圍內(nèi)廣告宣傳活動)z、醞釀期上門客戶情況分析(購房目的、心理承受價位、購買力、客戶抗性、是否真正購買等)銷售配套工作內(nèi)容確定(保安、財務(wù)、法律咨詢、銀行及各職能部門銜接工作等)內(nèi)部客戶認(rèn)購——8月15日執(zhí)行內(nèi)容：1） 內(nèi)部認(rèn)購工作展開，工作細(xì)則開始實施操作程序:6月17日(星期六)通知所有關(guān)系戶到售樓處進(jìn)行選房.住宅定金:一萬,逾期不享受內(nèi)部優(yōu)惠價.2） 內(nèi)部認(rèn)購期優(yōu)惠措施(待定)確定并在一定客源范圍內(nèi)展開3） 內(nèi)部認(rèn)購期客戶情況分析,通過對客戶情況的分析以最后確定開盤時的最終價格(單價、上浮系數(shù)、總價)及商鋪的推廣方案修正4） 確定保留房源并在房源登記表上登記確定并由甲方簽字生效5） 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容反復(fù)演練做到得心應(yīng)手6） 開盤準(zhǔn)備工作全面展開7） 廣告內(nèi)容，費用最終確定8） 報紙廣告內(nèi)容定位，報紙版面定位9） 電視廣告內(nèi)容，時間段定位10） 公交車身廣告落實并投入運行11） 銷售道具到位情況最終驗收12） 銷售資料到位情況最終驗收13） 銷售配套并作到位情況最終驗收14） 開盤活動到位情況最終驗收15） 銷售人員工作情況最終審核 注:內(nèi)部認(rèn)購銷控內(nèi)部認(rèn)購?fù)瞥龅姆吭从烧J(rèn)購時具體情況而定。執(zhí)行步驟：（1）6月15日前，準(zhǔn)備銷售資料有：樓書、宣傳單頁（折頁）、認(rèn)購須知，認(rèn)購流程圖等。（2）8月25日，銷售部進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購銷售總結(jié)——銷售部整理銷售總結(jié)的房源資料及總結(jié)銷售的價格、從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對內(nèi)部認(rèn)購效果進(jìn)行總結(jié)。內(nèi)部認(rèn)購執(zhí)行計劃及目標(biāo)：推出單元：16號樓合計，136戶住宅去化：75戶，約8000平方。預(yù)計總銷：1847萬（注：以多層及小高層通差價：2309元/平方計）商鋪去化：商業(yè)一區(qū)一層+地下一層為主，約1200平方，預(yù)計總銷：1200萬合計總銷：3047萬占總案量的：%（占項目總銷量之比）（二）開盤熱銷期銷售部工作：計劃時間：——12月25日主要工作：(熱銷、滯銷、客戶抗性等)，總結(jié)交流會，評定暨表彰會，廣告策略擬定，分析討論后制定下一階段銷售策略銷售策略： 共計劃推出商鋪一區(qū)二至三層及商鋪二區(qū)一至二層（適量推出規(guī)劃路段部分）,二層商鋪(主要以沿街優(yōu)勢配以底層大型專業(yè)市場，定位于低總價小辦公或商住型用型，以低價位來帶動二三層)。住宅部分：主推1014號樓及小高層，對9號樓暫行保留。視銷售情況對價格及層差方案可作修正。執(zhí)行計劃及目標(biāo)：（1）8月25日—10月底推住宅為主，媒體上輔以商鋪招商，售樓處對商鋪只進(jìn)行內(nèi)部預(yù)約，造成商鋪熱銷現(xiàn)象。目標(biāo)：住宅開盤二月內(nèi)成功銷售：10000平方?？備N：2309萬（單價同上）（2）11月—12月底，住宅樓銷售節(jié)奏進(jìn)入相對穩(wěn)定階段，此時結(jié)合商鋪招商及內(nèi)部預(yù)約情況，主推二、三層商鋪，并以商鋪為主題在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)進(jìn)行造勢。目標(biāo)：住宅：7600平方?？備N；商鋪：3500平方；總銷：1980萬（3）進(jìn)行財務(wù)核算、整理：將所銷售的樓盤進(jìn)行統(tǒng)一財務(wù)核算，從而計算出資金回籠情況。按完成計劃銷售額來算資金回籠總額大概為住宅樓17600平方╳2309（元/平方米）+底層商鋪1500平方╳10000元/平方+二三層商鋪2000平方╳2400元/平方=%（三）續(xù)銷期銷售主要工作計劃時間：——主要工作：，確認(rèn)后投入運作，制定相關(guān)計劃 ，確認(rèn)并投入運作，做好銷售人員心態(tài)調(diào)整工作，售后服務(wù)持續(xù)銷售策略：共計劃推出住宅9號樓，主推辦公二、三層及規(guī)劃路段（約占總案量的13%）。（具體視前期銷售情況而定）。執(zhí)行計劃及目標(biāo)：（1）計劃平均每月銷售20套。合計：住宅：12000平方，商鋪：3800平方（2）價格上，此次推出的住宅基準(zhǔn)價將在開盤熱銷期的基礎(chǔ)上上浮24%，在市場情況良好的情況下，計劃二月提價一次，每次計劃單價上調(diào)12%。（4）在推盤上，本階段主要精力集中在規(guī)則劃路部分及長虹路三層商鋪，三層將視二層情況結(jié)合購買客源及需求根據(jù)市場進(jìn)一步定位。（5）進(jìn)行財務(wù)核算、整理：本期的銷售目標(biāo)統(tǒng)計資金回籠總額大概為住宅12000平方╳2309（元/平方米）+二三層商鋪3000平方╳2400（元/平方米）+規(guī)劃路商鋪800平方╳3000（元/平方米）=占總案量的： %（四）收盤期銷售主要工作：計劃時間：——10月底主要工作：，聯(lián)絡(luò)業(yè)主進(jìn)行回應(yīng)，做好銷售人員心態(tài)調(diào)整工作，售后服務(wù)持續(xù)執(zhí)行計劃及目標(biāo)：（1）銷售進(jìn)入后續(xù)沖刺階段，結(jié)合工程進(jìn)度針對余下房源計劃平均月銷售16套。（2）價格上，此次推出的基準(zhǔn)價將從結(jié)合產(chǎn)品及工程進(jìn)度進(jìn)行一定讓利活動。（3）該階段銷售上應(yīng)注意：正式公開強(qiáng)勢推銷一段時間后，客戶對本案之認(rèn)識程度已經(jīng)較為深刻，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤，以期達(dá)到成交目的?；仡^客戶積極把握，其成交機(jī)會極大。退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。（備注：本方案之執(zhí)行內(nèi)容及步驟為假設(shè)前提下的計劃方案，最終執(zhí)行將以實際情況為準(zhǔn)。）（4）進(jìn)行財務(wù)核算、整理：本期的銷售目標(biāo)統(tǒng)計資金回籠總額大概為住宅樓9000平方╳2309（元/平方米）+商鋪2000平方╳5000（元/平方米）(通差價)=占總案量的：17 .68%累計完成總銷：香榭麗舍銷售進(jìn)度表階段內(nèi)部認(rèn)購期開盤熱銷期續(xù)銷期收盤期合計比率日期　　主推單元商業(yè)商業(yè)一區(qū)一層+地下一層商業(yè)二區(qū)+辦公辦公+規(guī)劃段辦公+規(guī)劃段　　住宅住宅16號樓住宅1015號樓9號樓余下房源　　目標(biāo)商業(yè)1200平方3500平方3800平方2000平方10500平方　預(yù)期銷售額1200萬1980萬960萬1000萬5140萬%住宅8000平方17600平方12000平方9000平方46600平方　預(yù)期銷售額1847萬%總銷售比率%%%%　%注：（1）根據(jù)許可證申請日期、工程進(jìn)度及當(dāng)?shù)胤靠铑A(yù)收制度，銷售進(jìn)度需作出調(diào)整。（2）住宅總銷約：、商鋪總銷約：。合計：（3）未計入車庫案量 50