銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)方案-資料下載頁(yè)
2025-05-10 18:28本頁(yè)面
【正文】 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理和客戶關(guān)系管理，為大客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理提供規(guī)范的管理方法、管理工具、管理流程和實(shí)戰(zhàn)的管理圖表。7C yJ3EE t%Zf0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)5W6u+_5F}N E 大客戶管理的內(nèi)容主要包括：戰(zhàn)略與目標(biāo)管理、市場(chǎng)與團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售管理、控制和關(guān)系管理等五部分內(nèi)容，因企業(yè)所處環(huán)境和所擁有的能力、資源情況不同，大客戶管理的內(nèi)容在不同的企業(yè)也不盡相同，但一般包括：大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)S [`8ME fPE$Dp(eF:]]X0 明確大客戶的定義、范圍、管理、戰(zhàn)略和分工；:]v U$^ camp。I0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng):c \2i9]xamp。|*p]J 建立系統(tǒng)化的全流程銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)管理、團(tuán)隊(duì)管理和客戶關(guān)系管理方法；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) n7i/AnlC大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) M3vU BojQp 統(tǒng)一客戶服務(wù)界面，提高服務(wù)質(zhì)量；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) ZcV+\+h Uxl cbamp。~mn(l1C0 規(guī)范大客戶管理與其它相關(guān)業(yè)務(wù)流程的接口流程和信息流內(nèi)容，保證跨部門(mén)緊密合作和快速有效的相應(yīng)支持體系；T6PuS?N39。F+m0o8O \Sv t1^*o0 優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)，明確各崗位人員的職責(zé)，完善客戶團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行機(jī)制；B]6LO{0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) hgBya 加強(qiáng)流程各環(huán)節(jié)的績(jī)效考核，確保大客戶流程的順暢運(yùn)行；。ymMXD*rL0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)QlA。g}8lb u9{ 建立市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析和客戶分析的科學(xué)模型；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng),i l5az t5y6o!oe(b大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)0y0q z q5xo 利用技術(shù)手段，建立強(qiáng)有力的客戶關(guān)系管理支撐系統(tǒng)；等等。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng),nl P\3Z3w1q(E,V S大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)Y/RV/w sk M 三、大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) Iok5v$R8XF `大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)vf!r,A*rJS n 大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)立足于市場(chǎng)、服務(wù)大客戶，利用系統(tǒng)的管理平臺(tái)來(lái)為大客戶提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)依此建立其對(duì)客戶的忠誠(chéng)度，贏得一個(gè)相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃的目的在于建立公司在市場(chǎng)中的地位，成功地同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，滿足客戶的需求，獲得卓越的業(yè)績(jī)。+L] HH,|)dL07I5^9]$K8i6f。i0 只有制定了長(zhǎng)遠(yuǎn)的大客戶管理戰(zhàn)略，才有形成大客戶導(dǎo)向的企業(yè)文化可能性。從另一方面來(lái)看，企業(yè)在實(shí)施大客戶管理戰(zhàn)略時(shí)，又離不開(kāi)組織變革、文化轉(zhuǎn)變。同時(shí)，大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃所制訂的中、長(zhǎng)期的目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為短期（年度）的目標(biāo)，才能夠分期執(zhí)行及考核。大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行須透過(guò)目標(biāo)管理才能加以落實(shí)，并發(fā)揮中、長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)整合的效益。大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)。L*RrpH:F _:n大連拓展訓(xùn)練網(wǎng).`,`2^ Sk1Kfx 大客戶管理戰(zhàn)略的制定過(guò)程包括： U1K@ o$k X39。V\au$WZ0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)amp。w6jCht m8k*I 公司經(jīng)營(yíng)定位，業(yè)務(wù)使命陳述；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)H0{)GTn e`39。ji:eVe e/\!x(Y0 公司外部環(huán)境分析，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和所面對(duì)的威脅及挑戰(zhàn)；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)*O6`r{u1mrzj4O a d0 內(nèi)部環(huán)境分析，通過(guò)對(duì)公司的資源、競(jìng)爭(zhēng)能力、企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格等客觀地評(píng)估，找出相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；大連拓展訓(xùn)練網(wǎng) Oh39。c(r)r x3Uv_ MZ9KKamp。I0 目標(biāo)制定：基于公司業(yè)務(wù)定位和內(nèi)外環(huán)境的分析，制定出具體的戰(zhàn)略目標(biāo)，如利潤(rùn)率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)額、市場(chǎng)份額的提高、技術(shù)研發(fā)、品牌形象等； 大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)IK ?5}v大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)Sai:H8B 企業(yè)戰(zhàn)略制定，包括企業(yè)總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定。企業(yè)戰(zhàn)略制定要解決下列幾個(gè)問(wèn)題：如何完成公司目標(biāo)？如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何獲取持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何加強(qiáng)公司長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位？大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)I |NP O].jC Tw5namp。@5IT5I,u*^0 大客戶管理戰(zhàn)略的制定，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)、核心能力、產(chǎn)品的生產(chǎn)/安裝基地、企業(yè)文化、使命目標(biāo)、已確立的市場(chǎng)、品牌形象、技術(shù)開(kāi)發(fā)等細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深入分析，進(jìn)而制定出適合大客戶導(dǎo)向的大客戶管理戰(zhàn)略。大客戶管理戰(zhàn)略的制定要解決下列幾個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是大客戶？大客戶想要什么？大客戶如何被管理？大客戶如何被長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)？大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)o1D4FeLp+A8C}:nf| oatGCx_0 確定大客戶管理戰(zhàn)略，確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮以下幾點(diǎn)利益：利用市場(chǎng)趨勢(shì)（行業(yè)趨勢(shì)、特定客戶發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)趨勢(shì)等）；為客戶增值的機(jī)會(huì)（使客戶更成功）；對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序（使我們更成功）；利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)等等。)v)Y2Dz:h8DY7_0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)amp。H DkoJE7I [O 四、大客戶管理功能+^0bFL7h1d6v)K6P:I0大連拓展訓(xùn)練網(wǎng):P2p q D9iNhY5t 有效的大客戶管理是發(fā)展和管理大客戶的前瞻性戰(zhàn)略規(guī)劃與流程化管理規(guī)范，通過(guò)大客戶管理管理能夠明確：誰(shuí)是大客戶？大客戶想要什么？如何建立大客戶戰(zhàn)略？如何獲得大客戶？大客戶如何被管理？如何維護(hù)大客戶？大客戶如何被長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題。大客戶管理的功能具體包括：(]yKDju0LEYQ!L9D1J o4|,\0 實(shí)現(xiàn)大客戶管理，深入了解客戶大連拓展訓(xùn)練網(wǎng)]Xm w Y0~ [12 / 12
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