【正文】 善主要客戶群體高新區(qū)企業(yè)，和周邊居民和我項(xiàng)目的比較地段：差 環(huán)境：一般 規(guī)劃：差 價(jià)格：較有優(yōu)勢 品牌：差 認(rèn)知：稍差 配套：差楓丹白鷺湖公館推廣思路：從頻率上看，湖公館的廣告發(fā)布較為平均，除了特定的月份或時(shí)間段，其廣告發(fā)布的頻率相對穩(wěn)定；從內(nèi)容和表現(xiàn)手段上看，其也較為固定，主要是以所處環(huán)境和大戶型低價(jià)格為主要訴求點(diǎn)?；谝陨蟽牲c(diǎn)，湖公館是宣傳形象是比較穩(wěn)定的，這有利于建立項(xiàng)目良好的品牌形象。余量住宅類商品房情況截止2008年4月10日楓丹白鷺湖公館可售住宅類商品房價(jià)格、套數(shù)及戶型情況：1000以下1000200020002500250030003000350035004000400042005000以上合計(jì)一室戶二室戶51119三室戶18529四室戶合計(jì)231639綠城桂花苑名稱綠城桂花苑開發(fā)商/發(fā)展商綠城銷售時(shí)間/周期04年至今配比一棟高層在售,90%是小戶型.均價(jià)最高/最低60005100（小戶型）,頂層觀景復(fù)式70007100之間產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品形態(tài)符合合肥消費(fèi)者的審美觀點(diǎn)，外立面經(jīng)過了時(shí)間的檢驗(yàn)，小區(qū)已經(jīng)基本形成規(guī)模，景觀也已經(jīng)營造，現(xiàn)階段基本以準(zhǔn)現(xiàn)房銷售銷售為主，兩個(gè)月交房.產(chǎn)品劣勢臨路公攤19%存量已售70%，余30套，還有四棟臨路高層未開盤。銷售金額，已完成5000萬左右促銷策略挑幾套戶型戶型位置較差，送裝修費(fèi)每平方300400不等。非促銷類房源總價(jià)減三千優(yōu)勢資源品牌銷售抗性價(jià)格較高主要客戶群體由于目前銷售房源是臨路的高層,客戶群體已由政府官員,企業(yè)高管，轉(zhuǎn)向年輕白領(lǐng)一族和我項(xiàng)目的比較地段：稍差 環(huán)境：較好 規(guī)劃：等同 價(jià)格：無優(yōu)勢 品牌：較好 認(rèn)知：較好 配套：稍差綠城桂花苑推廣思路由于該項(xiàng)目建設(shè)的比較早，其報(bào)廣的宣傳策略與新加坡花園城的操作比較相似，主要以品牌宣傳為主線，輔以產(chǎn)品和園林景觀宣傳，期間穿插開盤或其它消息的信息發(fā)布。并且在宣傳中也十分注重對品牌表達(dá)的一致性要求。不過，綠城桂花園報(bào)廣發(fā)布的頻率要比新加坡花園城的要高。余量住宅類商品房情況截止2008年4月15日綠城桂花苑可售住宅類商品房價(jià)格、套數(shù)及戶型情況：名稱1000以下10002000200025002500300030003500500060006000700070007100合計(jì)一室戶二室戶181028三室戶66四室戶44合計(jì)182038大溪地名稱大溪地開發(fā)商/發(fā)展商百協(xié)集團(tuán)銷售時(shí)間/周期規(guī)?？偨ㄖ娣e80平方米物業(yè)形態(tài)別墅/多層/小高層/高層戶型4/2/2 3/2/2 2/2主力3/2/2面積7 0M2270M2主力配比70115 186套 130140 400套 140200 48 套 戶型特點(diǎn)有入戶花園小區(qū)規(guī)劃一般均價(jià)4800最高/最低45005300產(chǎn)品優(yōu)勢戶型設(shè)計(jì)較有特點(diǎn)，入戶花園，錯(cuò)層設(shè)計(jì)，凸窗，各房間通風(fēng)采光都較好，集中供暖。產(chǎn)品劣勢地勢低洼火車道附近 綠化一般存量三期規(guī)劃600套（未開盤） 二期剩25套大戶型136140銷售金額目前銷售2000萬左右促銷策略按揭無折扣，一次性99折優(yōu)勢資源交通主干道、主題生態(tài)公園銷售抗性西側(cè)有一條鐵路，高總價(jià)主要客戶群體私營企業(yè)主、公務(wù)人員、公司企業(yè)高層管理者和我項(xiàng)目的比較地段：稍差 環(huán)境：稍差 規(guī)劃：等同 價(jià)格：無優(yōu)勢 品牌：較差 認(rèn)知：等同 配套：差大溪地推廣思路：大溪地的報(bào)廣宣傳具有階段性的特征，前期報(bào)廣主要以項(xiàng)目環(huán)境和產(chǎn)品設(shè)計(jì)特點(diǎn)為主要訴求點(diǎn)，尤其是產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)“錯(cuò)層設(shè)計(jì)”更是被十分突出的加以宣傳；中期，主要以生活品質(zhì)為主題的軟性宣傳為主導(dǎo)，以期建立項(xiàng)目整體的品牌形象；進(jìn)入4月，宣傳的重點(diǎn)則轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其它優(yōu)勢特點(diǎn)和配套。大溪地的宣傳以銷售為導(dǎo)向，對產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點(diǎn)把握的十分到位和準(zhǔn)確，并在宣傳中著重表現(xiàn)，取得了良好的宣傳效果。余量住宅類商品房情況截止2008年4月10日大溪地可售住宅類商品房價(jià)格、套數(shù)及戶型情況：名稱1000以下1000200020002500250030003000350035004000400050005000以上合計(jì)一室戶二室戶三室戶16218四室戶77合計(jì)23225華潤瀾溪鎮(zhèn)名稱華潤瀾溪鎮(zhèn)開發(fā)商/發(fā)展商華潤置地銷售時(shí)間/周期05年12月3日配比80 34套 110 34套 135150 400套 160220 300套均價(jià) 高層 5500 洋房(臨路) 6000最高/最低43006500（高層） 47008000 (洋房)產(chǎn)品優(yōu)勢緊臨大蜀山 品牌優(yōu)勢 戶型好產(chǎn)品劣勢配套不全 位置偏存量350套 高層310套左右 洋房40套左右銷售金額目標(biāo)4億，今年項(xiàng)目開發(fā)完畢,促銷策略按揭無折扣，一次性99折優(yōu)勢資源品牌 銷售抗性配套不全 位置偏主要客戶群體政府官員,企業(yè)高管和我項(xiàng)目的比較地段：稍差 環(huán)境：較好 規(guī)劃：等同 價(jià)格：無優(yōu)勢 品牌：較好 認(rèn)知：較好 配套：稍差華潤瀾溪鎮(zhèn)推廣思路他處再無瀾溪鎮(zhèn),強(qiáng)調(diào)自然景觀稀缺性,以報(bào)廣為主,戶外廣告為,以景觀稀缺,生活品質(zhì)為主題的軟性宣傳為主導(dǎo)，以建立項(xiàng)目整體的品牌形象.余量住宅類商品房情況截止2008年4月15日綠城桂花苑可售住宅類商品房價(jià)格、套數(shù)及戶型情況：名稱1000以下10002000200025002500300040005000500060006000700070007500合計(jì)三室戶457810133四室戶11012122五室戶9595六室戶合計(jì)451882295350第七章 營銷策略以客戶為中心主線：幸福會/客戶活動 金色池塘的開發(fā)歷時(shí)已達(dá)6年，豐富的客戶資源以及忠實(shí)的老客戶，是我們可供挖掘的最寶貴的資源。08年的營銷策略將圍繞新老客戶展開。為老客戶營造大家庭的氛圍，提升他們的社區(qū)主人翁感，通過良好的口碑效應(yīng)提升項(xiàng)目品牌形象，從而進(jìn)一步促進(jìn)銷售。 老客戶的充分挖掘金色池塘目前積累的客戶資源非常豐富，其中很大一部分是我們的忠實(shí)客戶。這些忠實(shí)客戶的口碑傳播，無論是力度還是深度上，都比普通的廣告直接有力。因此，要注重挖掘老客戶的資源，促進(jìn)老客戶帶新客戶成交。例如成立幸福會，從衣、食、住、行、教育等生活的各個(gè)方面關(guān)心業(yè)主，切實(shí)為業(yè)主著想，為客戶創(chuàng)造貼心的生活氛圍。 客戶資源的充分利用成立幸福會，制定詳細(xì)的積分計(jì)劃。通過豐富的客戶活動進(jìn)行業(yè)主維護(hù)。充分挖掘池塘、大街的共享客戶資源，推出購房積分返點(diǎn)計(jì)劃，帶動銷售。營銷手段：豐富多彩的客戶活動根據(jù)項(xiàng)目特色和人群定位，制定相輔相成的系列活動，增加現(xiàn)場人氣，增強(qiáng)口碑宣傳力度。對活動的宣傳力度增強(qiáng)，運(yùn)用特刊、特別節(jié)目等方式擴(kuò)大宣傳面，進(jìn)行立體式散播，擴(kuò)大活動影響力。堅(jiān)持實(shí)景營銷與活動營銷相結(jié)合，金色池塘已是成熟的社區(qū)，優(yōu)美的景觀、高品質(zhì)的產(chǎn)品，只有吸引客戶到現(xiàn)場才能夠充分感受。A、 季節(jié)性活動的組織。要有創(chuàng)意地舉辦一些季節(jié)性、節(jié)日性活動，根據(jù)消費(fèi)群體的特性設(shè)計(jì)活動模式。B、 配合銷售的促銷活動。根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)安排，舉辦增加人氣、吸引購買的活動。尋找更有效的傳播形式創(chuàng)新是營銷的不二法寶。無論是活動的開展還是媒體的選擇，都需要創(chuàng)新。只有這樣，才能讓活動更有力，傳播更有效。傳統(tǒng)媒體的延續(xù)。傳統(tǒng)媒體的效果雖然日趨下降，但又是不可缺少的。傳統(tǒng)媒體與主流媒體往往對客戶帶來很大的影響，可以運(yùn)用傳統(tǒng)媒體對金色池塘的環(huán)境優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢（品質(zhì)、物業(yè)）等做全方位的展示。20