【正文】 上，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)租賃公司發(fā)展空間不大。按照專家建議，融資租賃公司業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)重視以下四個(gè)方面的協(xié)調(diào)運(yùn)作，即市場(chǎng)區(qū)域化、經(jīng)營(yíng)專業(yè)化、服務(wù)個(gè)性化、形式多樣化。 市場(chǎng)區(qū)域化。 目前，我國(guó)的工程機(jī)械租賃公司規(guī)模普遍較小，金融租賃還處于起步階段，因而，對(duì)所處地區(qū)周邊市場(chǎng)的區(qū)域化開拓就顯得極為重要和必要。 區(qū)域化的市場(chǎng)戰(zhàn)略有以下幾大優(yōu)越性：可以降低經(jīng)營(yíng)成本，在差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、管理費(fèi)等開支上都會(huì)有較大的節(jié)省；可以真正體現(xiàn)租賃業(yè)務(wù)靈活和不需擔(dān)保的特有優(yōu)勢(shì)，便于開展“次優(yōu)”項(xiàng)目；可以降低后續(xù)管理風(fēng)險(xiǎn)，便于對(duì)用戶各種情況及時(shí)了解并調(diào)整管理方式和手段；可以體現(xiàn)“近水樓臺(tái)先得月”的心理優(yōu)勢(shì)；可以構(gòu)建完善的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，取得行政、工商、稅務(wù)、商檢、保險(xiǎn)和公證等相關(guān)部門的支持，進(jìn)一步爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣膬?yōu)惠政策；可以在市場(chǎng)上形成一定的規(guī)模和影響，進(jìn)而打造出一個(gè)小有名氣的地區(qū)性品牌。 現(xiàn)階段全國(guó)各地大小工程普遍開花，容易引誘租賃公司四處出擊，有些公司在還沒有完整的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃之下就試圖開拓全國(guó)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)，這表面上是一種開放，實(shí)際上是一個(gè)存在極大風(fēng)險(xiǎn)的誤區(qū)。 經(jīng)營(yíng)專業(yè)化。世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際早已證明，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)最容易成功，其次是相關(guān)多元化企業(yè)，而多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)最易出問(wèn)題。專業(yè)化是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)充分競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的必然法則，多元化應(yīng)該建立在專業(yè)化運(yùn)作良好的基礎(chǔ)上，即有限度、有選擇、重成效的多元化。 我國(guó)的工程機(jī)械租賃公司力量還很弱小、條件也很有限，只有理性地克制資本擴(kuò)張的天然沖動(dòng)，有所為有所不為，才能形成一定的力量。我國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模大、施工企業(yè)多，以工程機(jī)械租賃為主的專業(yè)化租賃經(jīng)營(yíng)在現(xiàn) 階段有著廣闊的發(fā)展前景。經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域相對(duì)專業(yè)化有利于集中企業(yè)的主要力量，形成批發(fā)優(yōu)勢(shì)；有利于更好地為承租人提供專業(yè)化服務(wù)；有利于企業(yè)建設(shè)一個(gè)正規(guī)化、集約化的租后管理體系，降低管理成本和信用風(fēng)險(xiǎn)；有利于營(yíng)建一個(gè)更牢固的供貨方、相關(guān)部門、承租人網(wǎng)絡(luò)，為市場(chǎng)的深入開發(fā)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；有利于改善一些領(lǐng)域目前的政策壁壘，為租賃爭(zhēng)取到更好的發(fā)展。 所謂專業(yè)化主要指對(duì)租賃設(shè)備的專業(yè)性理解和掌握，不要把“專業(yè)化”與“絕對(duì)的單一經(jīng)營(yíng)”劃上等號(hào)。相反，好的專業(yè)化是圍繞核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域廣視野、多觸角的運(yùn)作模式，世界成熟租賃市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)也呈現(xiàn)出較明顯的專業(yè)化傾向。 服務(wù)個(gè)性化。租賃服務(wù)要樹立為施工企業(yè)服務(wù)的思想，要具備相應(yīng)的能力和條件，出租人應(yīng)該在某些方面或某一點(diǎn)上達(dá)到并超過(guò)承租人的信息和能力，能夠切實(shí)滿足用戶的施工需求，并能夠創(chuàng)造更多的價(jià)值。 個(gè)性化是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要內(nèi)容，金融租賃因?yàn)楸旧淼奶匦员绕渌鹑跈C(jī)制更具有個(gè)性化服的優(yōu)勢(shì)。租賃主體應(yīng)主動(dòng)出擊。貼近市場(chǎng)、深入實(shí)際、隨時(shí)跟蹤，真正了解資本、環(huán)境、擔(dān)保、信用、效益和人事等第一手資料，綜合配置、靈活安排，用各種優(yōu)勢(shì)方案努力滿足不同服務(wù)對(duì)象不同時(shí)期項(xiàng)目的具體需求。 形式多樣化。租賃的形式在國(guó)外十分繁多，如融資租賃、干租賃、濕租賃、出售回租廠商租賃、租購(gòu)、節(jié)稅租賃和非節(jié)稅租賃等。在我國(guó)，租賃的形式較為單一租賃的功能尚未得到充分的發(fā)揮。 租賃形式多樣化是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)，是個(gè)性化服務(wù)的具體內(nèi)容和實(shí)施保證，是租賃主體實(shí)力的外在表現(xiàn)。傳統(tǒng)租賃的主體往往采用一成不變的租賃形式來(lái)開展業(yè)務(wù)，而且這種形式往往是以自我為中心，圍繞自身利益、條件甚至喜好開展的，期限、付款方式、管理等都較單一，畫好框框等承租人來(lái)適應(yīng)，這種業(yè)務(wù)方式已被證明是風(fēng)險(xiǎn)大、收益低的重要原因。 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化的關(guān)鍵在于創(chuàng)新能力。新興租賃主體應(yīng)努力建立以創(chuàng)新為核心理念、可以滿足承租人不同需求的“租賃超市”，這個(gè)發(fā)展方向的實(shí)現(xiàn)將會(huì)為租賃主體在終會(huì)到來(lái)的全面競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。案例：銀行貸款和保理業(yè)務(wù)支持融資租賃在租賃行業(yè)里，“融通資金”和“風(fēng)險(xiǎn)控制”一直是融資租賃公司的兩大主要矛盾和永久話題。通常情況下，融資租賃公司的資金來(lái)源主要是自有資金、股東資金、委托資金、客戶保證金等，目前國(guó)內(nèi)最主要的資金來(lái)源還是銀行貸款或保理融資。但受銀行管理機(jī)制的約束，眾多的銀行只能對(duì)轄區(qū)內(nèi)的租賃公司貸款，并且必須用于本轄區(qū)的承租人客戶。這對(duì)租賃公司開展異地業(yè)務(wù)是一個(gè)很大的障礙，這個(gè)問(wèn)題一直在國(guó)內(nèi)都未得到很好的解決。另外，租賃公司對(duì)作為由投資性的分成租賃收益作為還租來(lái)源的經(jīng)營(yíng)行業(yè)一直未敢涉深進(jìn)入，銀行對(duì)租賃公司信用心有余悸。上海融聯(lián)公司為了在這些問(wèn)題上有一些突破，一直在不懈地努力，尋求可以異地貸款的合作銀行，試圖在嚴(yán)冬冰封中撕開一條資金暖流暢行的口子，針對(duì)使用靈活性極強(qiáng)的投資分成租賃的經(jīng)營(yíng)主體的融資需求有所作為?？上驳氖窃趫?jiān)持不懈地努力下，終于迎來(lái)了令人欣慰的收獲。由上海融聯(lián)租賃股份有限公司（簡(jiǎn)稱“上海融聯(lián)”）牽頭，由地處某省的某銀行（以下簡(jiǎn)稱“B銀行”）為貸款（保理）人，承租人為地處外省的某市C租賃有限公司等（簡(jiǎn)稱“C租賃”）的1630萬(wàn)元（，首批1630萬(wàn)元）工程機(jī)械設(shè)備的融資租賃（回租）貸款業(yè)務(wù)經(jīng)B銀行總行貸審會(huì)審批通過(guò)并發(fā)放。據(jù)悉，該筆貸款是B銀行在國(guó)內(nèi)的第一筆異地融資租賃貸款業(yè)務(wù)。據(jù)全國(guó)人大融資租賃立法顧問(wèn)俞開琪和租賃專家朱梁生說(shuō)，該筆業(yè)務(wù)是中國(guó)內(nèi)資租賃界首例兩頭在外（出租人與承租人均在貸款銀行所在地以外的地方），并以投資分成作為還租即還本付息來(lái)源的典型案例，可以推而廣之。業(yè)務(wù)開展的基本情況：C租賃是一家傳統(tǒng)的租賃公司，無(wú)融資租賃資質(zhì)，2005年末購(gòu)置當(dāng)時(shí)世界最先進(jìn)的價(jià)值1810萬(wàn)元的工程機(jī)械設(shè)備，并投資租賃給杭州某建筑工程公司，收益與該公司二八分成，C租賃公司獲得80%的收益，其余20%歸該公司所有。C租賃的大股東上海D投資公司（簡(jiǎn)稱“D投資”）為了盤活該工程機(jī)械設(shè)備的資產(chǎn)，進(jìn)行新項(xiàng)目的投資，提出了對(duì)該設(shè)備進(jìn)行售后回租的設(shè)想，并選定上海融聯(lián)作為設(shè)備出租方，C租賃作為設(shè)備出賣方和承租人，而后上海融聯(lián)與C租賃共同選擇B銀行作為貸款融資方，D投資公司為回購(gòu)擔(dān)保方，A產(chǎn)業(yè)集團(tuán)為保證擔(dān)保方。他們之間的關(guān)系如下圖： 本融資性回租業(yè)務(wù)涉及出賣人（即承租人）、出租人、貸款（保理）人、回購(gòu)人及擔(dān)保人四類法人客戶，涉及回購(gòu)、抵押、保證三種擔(dān)保方式，同時(shí)涉及固定資產(chǎn)項(xiàng)目的評(píng)估，而且兩頭在外（出租人在上海，承租人即用款人在杭州，均在貸款人以外的地方），并以設(shè)備投資分成回報(bào)為還款來(lái)源。上海融聯(lián)與B銀行商定，在承租人租金正常進(jìn)行償付6個(gè)月后，由B銀行對(duì)余下的30個(gè)月的租金進(jìn)行保理，上海融聯(lián)獲得的保理資金唯一用于償還B銀行的貸款本息。本業(yè)務(wù)有機(jī)地將擔(dān)保、抵押、貸款、租賃、保理等各種業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)造了一個(gè)綜合性強(qiáng)、法律關(guān)系復(fù)雜、操作環(huán)節(jié)多，兩頭在外，銀行貸款、保理支持異地租賃業(yè)務(wù)的融資租賃經(jīng)典案例。融資租賃業(yè)務(wù)在B銀行尚屬新業(yè)務(wù)，沒有相應(yīng)的管理辦法和操作流程，因此操作此筆業(yè)務(wù)，難度可想而知。在上海融聯(lián)、C租賃、B銀行總行、B銀行E區(qū)支行的共同努力下，歷經(jīng)3個(gè)多月的不懈努力和探索，終于敲定了對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的操作流程和應(yīng)把握的主要環(huán)節(jié)：在滿足B銀行與C租賃簽訂回購(gòu)合同，與A產(chǎn)業(yè)集團(tuán)簽訂保證合同，與上海融聯(lián)、D投資（C租賃的大股東）簽訂賬戶監(jiān)管合同的情況下，B銀行與上海融聯(lián)公司簽訂項(xiàng)目貸款合同，發(fā)放貸款1630萬(wàn)元給上海融聯(lián)；在上海融聯(lián)獲得B銀行貸款,從C租賃購(gòu)買到工程機(jī)械設(shè)備并支付C租賃設(shè)備款后，將該設(shè)備在使用地杭州工商局辦理設(shè)備抵押登記，并與B銀行補(bǔ)充簽署設(shè)備抵押合同，將該設(shè)備抵押給B銀行；上海融聯(lián)再將該設(shè)備回租給C租賃；；如果還租出現(xiàn)問(wèn)題，則啟動(dòng)擔(dān)保（設(shè)備抵押、D投資、A產(chǎn)業(yè)集團(tuán)）還款程序。在還租正常的情況下6個(gè)月后，B銀行對(duì)上海融聯(lián)的應(yīng)收租金進(jìn)行保理，上海融聯(lián)租賃公司有可能實(shí)現(xiàn)表外融資。該工程機(jī)械回租購(gòu)置成本1630萬(wàn)元，租期3年，按月等額支付，租賃利率按人民銀行同期基準(zhǔn)利率上浮約定的比例支付，C租賃按約定一次性支付上海融聯(lián)租賃手續(xù)費(fèi)。 該筆業(yè)務(wù)對(duì)于當(dāng)事人四方都帶來(lái)很大的好處：①鑒于回租業(yè)務(wù)中，出賣人與承租人為同一人，首先C租賃作為出賣人，獲得現(xiàn)金，盤活了資產(chǎn)，加速了資產(chǎn)的流動(dòng)性，獲得新項(xiàng)目所需要的投資資金；同時(shí)C租賃作為承租人，通過(guò)租賃形式，保持合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，可以按照《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第21號(hào)租賃》的有關(guān)規(guī)定，采用加速折舊，實(shí)現(xiàn)合法節(jié)稅的目的。②對(duì)于出租人租賃公司來(lái)說(shuō)，目前我國(guó)的租賃公司大部分注冊(cè)資本較小，自身的資金實(shí)力較弱，而每筆租賃業(yè)務(wù)動(dòng)輒幾千萬(wàn)、甚至幾個(gè)億，租賃公司迫切需要通過(guò)外部融資滿足自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。銀行對(duì)上海融聯(lián)的應(yīng)收租金進(jìn)行保理，可防止租賃公司的信用風(fēng)險(xiǎn)。B銀行理念先進(jìn)，而且嚴(yán)密控制風(fēng)險(xiǎn)，可以成為租賃公司的一個(gè)很好的合作伙伴。③對(duì)于擔(dān)保方，由于該業(yè)務(wù)現(xiàn)金流強(qiáng)，完全覆蓋還租即還本付息的資金需要，且該工程機(jī)械設(shè)備容易處置、變現(xiàn)能力強(qiáng)，擔(dān)保收益穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)可控。④對(duì)于銀行來(lái)講，通過(guò)這一產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)的全方位受益：一是融資租賃參與的各方均在B銀行開立監(jiān)管賬戶，能較好的避免貸款被挪用，保證資金的合理使用和租金或保理資金優(yōu)先用于還貸。由于租金的支付周期按月約定，實(shí)際是按月還本付息，從而加速了貸款貨幣資金的收回。二是融資租賃設(shè)備的使用權(quán)和所有權(quán)相分離，加強(qiáng)了銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。由于租賃期內(nèi)，產(chǎn)權(quán)在租賃公司，租賃公司將設(shè)備抵押給銀行，銀行間接控制了租賃資產(chǎn)的所有權(quán)，而且該工程機(jī)械設(shè)備容易處置、變現(xiàn)能力強(qiáng)。按合同法規(guī)定，租賃資產(chǎn)不屬于承租企業(yè)的破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)，這顯然要比銀行直接對(duì)客戶進(jìn)行抵押貸款形成的保障力度大得多。三是C租賃的大股東提供租賃物余值回購(gòu)承諾，特別是當(dāng)C租賃公司不能按時(shí)支付租金本息時(shí)，D投資要按原設(shè)備購(gòu)買價(jià)值回購(gòu)設(shè)備余值，使租賃物的所有權(quán)保障與租賃物的退出變現(xiàn)渠道結(jié)合起來(lái)，另外還有第三方的A產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的信用保證，更加強(qiáng)了銀行風(fēng)險(xiǎn)控制。四是B銀行對(duì)租賃公司的應(yīng)收租賃款進(jìn)行保理，用于租賃公司優(yōu)先還本付息，可以有效地規(guī)避租賃公司的信用風(fēng)險(xiǎn)。在承租人還款能力強(qiáng)、有保證時(shí)，銀行更看重最終客戶的信用，而不用計(jì)較租賃公司的強(qiáng)弱。這也是B銀行的一個(gè)非常先進(jìn)的理念和獨(dú)到的亮點(diǎn)。37 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