【正文】 家科技部以及各區(qū)域科技行業(yè)協(xié)會可以找到相關(guān)企業(yè)的名單。高新技術(shù)是“十二五”時期國家重點(diǎn)扶持發(fā)展的行業(yè)類別，目標(biāo)中小企業(yè)群體較為廣闊，它們的經(jīng)營模式多為資金側(cè)重于項目研發(fā)，無形資產(chǎn)價值高，研發(fā)產(chǎn)品市場潛力廣闊，具備較高的市場競爭力。電子商務(wù)企業(yè)216。 這類目標(biāo)客戶主要是涉及到市場較為熱銷的幾類主流行業(yè)，其中包括有色金屬礦采選業(yè)、儀器儀表及文化辦公、煙草制品業(yè)、石油加工煉焦業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)、飲料制造業(yè)、橡膠制品業(yè)、通用設(shè)備制造業(yè)等等。上述行業(yè)在發(fā)展電子商務(wù)維度上，多采用在線傳送電子化訂單，由指定的電子商務(wù)服務(wù)終端處理相關(guān)款項?！吧倘Α眱?nèi)批發(fā)市場企業(yè)216。 對于浙江義烏、上海張江等在內(nèi)的一批長三角、珠三角“商圈”中小企業(yè)，它們彼此間具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性，在發(fā)展應(yīng)收賬款質(zhì)押業(yè)務(wù)方面可以實(shí)現(xiàn)批量化營銷，進(jìn)而提升銀行綜合收益。這類企業(yè)的經(jīng)營模式往往依存于商貿(mào)城或批發(fā)市場的規(guī)模及客流狀況，它們的融資訴求較為分散，具備單筆融資量小、頻率快的特點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)集群化細(xì)分制專業(yè)市場企業(yè)216。 這類目標(biāo)客戶大多數(shù)集中在制造類行業(yè)，譬如鐘表、專用設(shè)備制造、紡織業(yè)等等，目標(biāo)客戶往往采用供應(yīng)鏈金融的形式推進(jìn)業(yè)務(wù)。因此，它們的經(jīng)營模式側(cè)重于產(chǎn)業(yè)鏈條內(nèi)核心企業(yè)的偏好，融資方式則依照上下游關(guān)系結(jié)算方式展開。大型機(jī)械設(shè)備企業(yè)216。 對于大型船舶、鋼鐵制造業(yè)、汽車制造業(yè)而言，其中涉及的中小企業(yè)主要從事生產(chǎn)活動中的某一環(huán)節(jié)，譬如某幾類零部件的生產(chǎn)。鑒于此，它們的經(jīng)營模式為初期批量化生產(chǎn)線運(yùn)作，后期從國外引入先進(jìn)技術(shù)注重研發(fā)技術(shù)吸納，最后根據(jù)海內(nèi)外訂單情況組織生產(chǎn)。為此，這類目標(biāo)客戶往往參與跨境貿(mào)易較國內(nèi)商品貿(mào)易更為頻繁，且相關(guān)的金融需求涉及面更為廣闊。政府采購類企業(yè)216。 這類目標(biāo)客戶一般與各省市政府具備一定的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，為政府扶持類客戶，值得重點(diǎn)開發(fā)。一般來講，這類企業(yè)涉及路政建設(shè)、文化用品生產(chǎn)等，應(yīng)收賬款期限較長，企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定性較好?！叭r(nóng)”企業(yè)216。 這類目標(biāo)客戶主要從事農(nóng)、林、牧、漁以及一些新興農(nóng)業(yè)細(xì)分市場，譬如鮮花種植業(yè)，它們經(jīng)營模式遵循作物生產(chǎn)周期而定。它們因受到財政補(bǔ)貼、稅費(fèi)減免等優(yōu)惠舉措的定向扶持，因而融資會首選村鎮(zhèn)銀行，以“組團(tuán)貸款”形式實(shí)現(xiàn)批量化。資料來源：銀聯(lián)信【營銷建議】在充分認(rèn)識到開展應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信業(yè)務(wù)的重要性以及詳細(xì)目標(biāo)客戶之后，如何有效開展?fàn)I銷工作是擺在客戶經(jīng)理面前最為棘手的問題。為此，我們提供以下三方面營銷建議供諸位學(xué)習(xí)借鑒：1．著重引導(dǎo)廣大企業(yè)樹立誠信意識應(yīng)收賬款融資是比較適合中小企業(yè)的融資方式，但由于許多中小企業(yè)普遍存在財務(wù)制度不建全、財務(wù)信息不透明、財務(wù)報告真實(shí)性與準(zhǔn)確性較差、信用意識淡薄等問題，加大了應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)開展的難度。因此，客戶經(jīng)理在營銷該業(yè)務(wù)前應(yīng)積極引導(dǎo)廣大中小企業(yè)樹立誠信意識。一方面可以從源頭上控制應(yīng)收賬款質(zhì)押融資風(fēng)險，另一方面也是改善中小企業(yè)融資困境的基礎(chǔ)。2．加大目標(biāo)行業(yè)客戶的營銷力度客戶經(jīng)理要把營銷的目標(biāo)定位在汽車、鋼鐵、船舶、電力、煤炭、石油、家電、化工和機(jī)械設(shè)備制造等產(chǎn)業(yè)鏈上的核心大客戶的上游供應(yīng)商上，以這些產(chǎn)業(yè)鏈上的供應(yīng)商為應(yīng)收賬款質(zhì)押融資的授信對象，將應(yīng)收賬款的付款方鎖定為供應(yīng)鏈上的核心大企業(yè)，既滿足了供應(yīng)鏈上的核心大客戶的上游供應(yīng)商的融資需要，又為供應(yīng)鏈上的核心大客戶提供了更有競爭力的遠(yuǎn)期付款條件，同時也規(guī)避應(yīng)收賬款難于回收的銀行授信風(fēng)險，充分體現(xiàn)多方共贏原則。3．加強(qiáng)對應(yīng)收賬款融資的宣傳推廣客戶經(jīng)理應(yīng)加大對應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信的宣傳力度，切實(shí)提高企業(yè)對應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)重要性的認(rèn)識，從而有效實(shí)現(xiàn)銀行與企業(yè)的有效對接?！撅L(fēng)險管理】賣方風(fēng)險：該風(fēng)險是應(yīng)收賬款融資的核心風(fēng)險，是借款人因自身經(jīng)營管理、財務(wù)狀況、所在行業(yè)變化、宏觀經(jīng)濟(jì)和政策變化等多種因素導(dǎo)致其無法按期償還銀行借款的風(fēng)險。買方風(fēng)險：買方雖然不與銀行直接發(fā)生債權(quán)債務(wù)關(guān)系，但是該業(yè)務(wù)主體能否履行與借款人的商業(yè)合同則直接關(guān)系到借款人的還款意愿和能力。因此，買方的信用狀況是信用風(fēng)險分析的一個關(guān)鍵點(diǎn)。銀行風(fēng)險：應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信業(yè)務(wù)較商業(yè)銀行其他傳統(tǒng)業(yè)務(wù)最大的一個區(qū)別是其操作流程相對較多，在具體業(yè)務(wù)操作中相應(yīng)的操作風(fēng)險較多，主要表現(xiàn)為因質(zhì)押登記無效、不及時、和質(zhì)權(quán)質(zhì)押展期操作時不規(guī)范等造成銀行債權(quán)損失。風(fēng)險管控：對應(yīng)收賬款質(zhì)押融資風(fēng)險，商業(yè)銀行要高度重視，并制訂具體的操作細(xì)則和風(fēng)險控制措施。具體措施如下：①質(zhì)押登記環(huán)節(jié)：系統(tǒng)操作員根據(jù)應(yīng)收賬款類型，參照銀行提供的示例模板，使用規(guī)范語言對應(yīng)收賬款的基本信息進(jìn)行詳盡、準(zhǔn)確、清楚的描述；②調(diào)查審查環(huán)節(jié)：調(diào)查人首先查詢質(zhì)押登記系統(tǒng)，并下載查詢證明作為報送審查人的審查要件。缺少查詢證明的，審查人將不予受理；③放款核準(zhǔn)環(huán)節(jié)：核準(zhǔn)人核實(shí)融資合同簽訂后是否對應(yīng)收賬款的查詢情況和登記證明作為核準(zhǔn)要件，不合格的由前臺業(yè)務(wù)人員及時進(jìn)行修改并完成變更登記后再行處理；④貸后管理環(huán)節(jié)：前臺業(yè)務(wù)人員必須及時查詢出質(zhì)人是否存在向其他第三方質(zhì)押或轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款的相關(guān)情況，并下載查詢證明作為貸后管理歸檔資料；同時貸后監(jiān)督檢查人員對質(zhì)押登記系統(tǒng)查詢情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)督檢查；⑤作業(yè)監(jiān)督環(huán)節(jié)：作業(yè)監(jiān)督人員核實(shí)調(diào)查、放款核準(zhǔn)和貸后管理各階段的查詢證明和登記證明是否齊全，存在潛在風(fēng)險的，要視情況予以業(yè)務(wù)風(fēng)險提示或要求進(jìn)行整改?！緦?shí)操案例學(xué)習(xí)】企業(yè)基本情況：A公司是一家專業(yè)汽車零部件制造企業(yè)，為國內(nèi)幾家大型汽車廠商提供零部件供應(yīng)，其中與汽車廠商B已建立了三年以上的合作關(guān)系。A公司的規(guī)模較小，對上游原材料供應(yīng)商的議價能力較弱，通常采購原材料時必須采用現(xiàn)款結(jié)算方式。B公司作為供應(yīng)鏈中的核心企業(yè)，議價能力很強(qiáng)，一般對A公司的付款周期為30至90天。隨著銷售量的不斷提高，B公司對A公司的訂單呈快速上漲趨勢，但其不愿意改變自身的付款周期。A公司自有資金有限，且沒有固定資產(chǎn)可以作為融資擔(dān)保物，造成資金缺乏，無力接受大的訂單，配套能力難以滿足B公司的要求。通過對A公司的實(shí)際經(jīng)營情況和B公司情況的了解，發(fā)現(xiàn)三年來A公司與B公司間的貿(mào)易關(guān)系非常穩(wěn)定，從未發(fā)生過貿(mào)易糾紛，且B公司的付款能力較強(qiáng)且均能按時付款，而且一般單筆訂單的金額較高。金融需求分析：2011年5月，A公司接到B公司意向訂單，合同金額1000萬，付款周期30至90天，貨物驗收標(biāo)準(zhǔn)明確，擬簽訂的銷售合同無債務(wù)抵消條款。A公司缺乏生產(chǎn)該筆訂單的流動資金，擬以應(yīng)收賬款質(zhì)押的方式向M銀行融資700萬元。金融解決方案：M銀行對該企業(yè)的融資需求和經(jīng)營特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查了解。經(jīng)溝通，B公司雖不愿意與M銀行簽訂《應(yīng)收賬款質(zhì)押三方協(xié)議》，但同意在銷售合同中明確回款專用賬戶，并保證訂單項下所有貨款均歸集入A公司在M銀行開立的專用回款賬戶。同時，B公司同意就M銀行送達(dá)的應(yīng)收賬款質(zhì)押通知書出具確認(rèn)回執(zhí)?；谝陨狭私?，M銀行認(rèn)為A公司符合應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信的要求，同意其以未來銷售產(chǎn)品產(chǎn)生的應(yīng)收賬款質(zhì)押給銀行作為融資擔(dān)保?？蛻艚?jīng)理營銷：M行客戶經(jīng)理經(jīng)分析后認(rèn)為，A公司盈利能力較強(qiáng)，但公司資產(chǎn)中應(yīng)收賬款部分比例較高，償款能力主要依賴收回的貨款。按常規(guī)授信模式，該公司資質(zhì)較差，無法獲得融資?？紤]到該公司與汽車廠商B已建立了三年以上的合作關(guān)系，且償還貨款能力較強(qiáng)，M銀行核定后決定為其提供應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信業(yè)務(wù)。此后，M銀行的客戶經(jīng)理積極跟進(jìn)營銷，著重向A公司管理層推薦應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，使得該筆業(yè)務(wù)合同能夠順利達(dá)成。授信業(yè)務(wù)流程：A公司在提交了基本資料、訂單的詳細(xì)信息以及質(zhì)押融資的書面申請后，M銀行與其簽訂了借款合同和質(zhì)押合同，并在應(yīng)收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)中將該筆應(yīng)收賬款進(jìn)行了登記。隨后，銀行發(fā)放了700萬元貸款，期限6個月。該企業(yè)在獲得貸款后隨即開始采購原材料，并加班加點(diǎn)開始生產(chǎn)，在7月中旬便生產(chǎn)完并交貨，比合同約定期提前了一個星期。B公司驗收貨物無誤后于8月中旬將貨款劃入A公司在銀行的專用回款賬戶，A企業(yè)在9月中旬將銀行貸款還清。具體操作流程如下圖所示：圖表 30：A公司應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信業(yè)務(wù)操作流程圖人民銀行質(zhì)押登記公示系統(tǒng)M銀行A公司（借款人）B公司（債務(wù)人）應(yīng)收賬款質(zhì)押登記⑥企業(yè)查詢，核實(shí)⑦①企業(yè)提出融資需求②銀行審查擬質(zhì)押的應(yīng)收賬款⑤簽訂相關(guān)合同⑧銀行放款通知債務(wù)人，并獲得確認(rèn)通知債務(wù)人，并獲得確認(rèn)④④專用回款賬戶③開立⑨跟蹤監(jiān)控⑩到期 回款資料來源：銀聯(lián)信銀聯(lián)信點(diǎn)評：在上述案例中，A公司通過未來應(yīng)收賬款的質(zhì)押獲得了銀行融資，擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模，滿足了核心企業(yè)的訂單要求。B公司則在不改變自身基本財務(wù)政策的前提下配合銀行實(shí)現(xiàn)了對上游供應(yīng)商的支持，穩(wěn)定了上游供應(yīng)渠道。但是，對銀行來說，應(yīng)注意如下兩個問題：第一，M銀行之所以對A公司融資是基于A公司與B公司間長期的貿(mào)易關(guān)系及對A公司生產(chǎn)能力的認(rèn)可。未來應(yīng)收賬款質(zhì)押存在一定的風(fēng)險，如A公司不能按期交貨、B公司因為A公司生產(chǎn)的配件不符合合同要求拒絕收貨造成的商業(yè)糾紛等。因此，應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信業(yè)務(wù)應(yīng)主要面向已形成且賣方已確認(rèn)付款的應(yīng)收賬款，對于未來應(yīng)收賬款質(zhì)押融資需求應(yīng)堅持審慎原則綜合判斷。第二，B公司基于穩(wěn)定上游供應(yīng)渠道的目的對M銀行進(jìn)行了一定程度的配合，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，買方不配合的情況時有發(fā)生。因此，銀行應(yīng)通過各種渠道將應(yīng)收賬款質(zhì)押事項通知買方，確保質(zhì)權(quán)無法律瑕疵。【發(fā)展前景及機(jī)遇】應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款在我國是一個新興的貸款品種。2007年10月1日開始實(shí)施的《物權(quán)法》為商業(yè)銀行開辦應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款提供了明確的法律依據(jù)，開辦應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款具有十分廣闊的市場前景。當(dāng)前，我國商業(yè)銀行競爭雖日趨激烈，但在對企業(yè)授信審查的時候卻過多的關(guān)注企業(yè)能否提供足值的不動產(chǎn)進(jìn)行擔(dān)保，這就造成了主要擁有存貨和應(yīng)收賬款等動產(chǎn)而不動產(chǎn)很少的中小企業(yè)無法在銀行獲得融資的局面。因此，商業(yè)銀行開展應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)既可以解決中小企業(yè)融資難，更可以為商業(yè)銀行開拓出一片嶄新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。同時，由于《物權(quán)法》的頒布給應(yīng)收賬款出質(zhì)提供了法律保證，商業(yè)銀行在做好風(fēng)險和成本控制后，便可以大力推廣應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)品種，增加自身的業(yè)務(wù)收入。產(chǎn)品說明隨著我國基礎(chǔ)建設(shè)的高峰期逐漸過去，而商業(yè)流通時代正向我們走來，傳統(tǒng)的以固定資產(chǎn)貸款為主的信貸模式已經(jīng)不能滿足銀行的發(fā)展競爭的需要了。越來越多的銀行將以大型客戶為核心，大力開拓中小企業(yè)和中間業(yè)務(wù)為發(fā)展方向，從而促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，以便在越來越激烈的競爭市場中獲得良好的發(fā)展?；谏鲜銮闆r來看，由于供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品依托核心企業(yè)，來開拓其上下游的中小企業(yè)，以將獲取大量的中小企業(yè)存貸款及代收代付等其他多種中間業(yè)務(wù)，目前已被全球銀行業(yè)界廣泛采用。供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品也將會是中國銀行業(yè)有效發(fā)展新的利潤增加點(diǎn)，擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)的方法。因此發(fā)展供應(yīng)鏈融資是我國銀行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需要與發(fā)展趨勢?！缎袠I(yè)供應(yīng)鏈融資方案》共分為以下五個模塊：一、行業(yè)經(jīng)營分析：對行業(yè)進(jìn)行總體概述，從而幫助銀行方面了解行業(yè)大體的經(jīng)營情況。二、行業(yè)金融服務(wù)需求：結(jié)合信息流、資金流和物流分析行業(yè)中企業(yè)的授信機(jī)會和風(fēng)險。五、供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品介紹：詳細(xì)介紹供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，從而使讀者更好的了解供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品。四、商業(yè)機(jī)會挖掘：進(jìn)一步提供行業(yè)相關(guān)信息及分析，為銀行的供應(yīng)鏈?zhǔn)谛艠I(yè)務(wù)提供更深的機(jī)會挖掘。三、行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案：結(jié)合行業(yè)金融服務(wù)需求，提出對企業(yè)的供應(yīng)鏈?zhǔn)谛湃谫Y方案。本報告，以供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品為主線，對行業(yè)總體進(jìn)行概述，并對行業(yè)中企業(yè)涉及的“三流”的金融需求進(jìn)行分析，最終結(jié)合相關(guān)分析提出供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案，為對商業(yè)銀行各級管理人員以及信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員提供參考。報告以半月刊的形式進(jìn)行發(fā)布，每月15日和31日定期發(fā)布。歡迎廣大客戶來電垂詢或索取詳細(xì)資料。