公司建立商務(wù)伙伴關(guān)系方案-資料下載頁
2025-05-06 00:06本頁面
【正文】 客戶自身發(fā)展可能的需要1價(jià)格類透明的產(chǎn)品價(jià)格底限較低的運(yùn)營(yíng)成本有吸引力的折扣、低價(jià)較高的投資回報(bào)率強(qiáng)的資金支持2技術(shù)類高性能的產(chǎn)品較低的設(shè)備故障穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量較少的事故率較強(qiáng)的技術(shù)能力穩(wěn)定的運(yùn)輸能力個(gè)性化產(chǎn)品量身定做良好的信譽(yù)3服務(wù)類及時(shí)的售后服務(wù)強(qiáng)有力的維修保障供貨及時(shí)較低的設(shè)備故障退、修、換的保證穩(wěn)定的運(yùn)輸能力產(chǎn)品升級(jí)的服務(wù)良好的信譽(yù)主動(dòng)的維修服務(wù)長(zhǎng)久技術(shù)支持、保障4信息類新產(chǎn)品信息各種政策信息商業(yè)信息信息渠道建設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息5品牌建設(shè)廠家的信譽(yù)、商譽(yù)較少的投訴率產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度良好的信譽(yù)較少的投訴率6其他個(gè)人利益穩(wěn)定高效的職工隊(duì)伍高市場(chǎng)占有率從以上分析看，首先，影響蘇州XX公司與商務(wù)伙伴關(guān)系的因素是多方面的，價(jià)格因素的作用雖然十分重要，但畢竟建立商務(wù)伙伴關(guān)系的核心客戶不同于經(jīng)銷商，他們?cè)谫I一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，只需要短時(shí)期的決策時(shí)間和少數(shù)幾個(gè)因素的對(duì)比，而對(duì)產(chǎn)品和廠家最大的考驗(yàn)是用戶使用產(chǎn)品的時(shí)期，這段時(shí)間才最能影響蘇州XX公司與核心客戶的商務(wù)伙伴關(guān)系的穩(wěn)定與發(fā)展。因此，整個(gè)方案的設(shè)計(jì)應(yīng)能較全面地反映對(duì)核心客戶在“價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、信息、品牌”等方面的需要。其次，方案要確立運(yùn)作模式的手段問題。從建立商務(wù)伙伴的預(yù)期結(jié)果看，應(yīng)當(dāng)是一種雙贏的結(jié)果，從過程看，蘇州XX公司既是這種關(guān)系的倡導(dǎo)者，也是建立、維系和發(fā)展這種關(guān)系的主推動(dòng)者。用戶永遠(yuǎn)是廠家的“上帝”，商務(wù)伙伴關(guān)系更要突出這種主動(dòng)意識(shí)，只有這樣，才能建立起信任度，才能鞏固已有成果。方案的設(shè)計(jì)應(yīng)突出蘇州XX公司在市場(chǎng)、技術(shù)、服務(wù)和信息等方面的綜合優(yōu)勢(shì)，倡導(dǎo)一種主動(dòng)的顧問式服務(wù)來維系、鞏固和發(fā)展與核心客戶的商務(wù)伙伴關(guān)系。綜合以上分析可以確定，本方案設(shè)計(jì)制定的商務(wù)伙伴關(guān)系運(yùn)作模式應(yīng)當(dāng)是以“平等互利、共同發(fā)展”為核心，以主動(dòng)的顧問式服務(wù)為手段，以價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、信息、品牌等方面為支撐的“輻輪”運(yùn)作模式（見下圖）?；ダl(fā)展技術(shù)信息品牌服務(wù)價(jià)格三、 方案可行性分析1. 方案主要優(yōu)勢(shì)：首先，本方案是從如何滿足客戶利益和需要的角度設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)方面較多，因而可能對(duì)核心客戶的吸引力較大。其次，本方案在設(shè)計(jì)中提出多種措施和方法，既可以綜合采納，也可以視情況擇優(yōu)選擇，因而方案的靈活性較高。第三，本方案確定了“先易后難，分步執(zhí)行，夯實(shí)基礎(chǔ)，做細(xì)具體”的實(shí)施原則，符合蘇州XX公司市場(chǎng)管理正在逐步完善的現(xiàn)狀，既考慮到了低起點(diǎn)的現(xiàn)狀，又設(shè)計(jì)了階段性目標(biāo)和措施。2. 方案主要問題首先，本方案的設(shè)計(jì)目標(biāo)較高，各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)和措施在實(shí)施上需要較大的投入，方案運(yùn)營(yíng)成本較高。其次，本方案在設(shè)計(jì)過程中，由于信息不足，缺少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案分析，因而難以評(píng)價(jià)每項(xiàng)措施實(shí)施的難度，并難以確定各項(xiàng)措施的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。第三，本方案實(shí)施的關(guān)鍵是信息的掌握，這恰恰是蘇州XX公司市場(chǎng)管理目前急需完善的部分，因而方案實(shí)施時(shí)期將可能推遲。3. 方案的關(guān)鍵性問題① 基礎(chǔ)工作的完善：這方面包括組織機(jī)構(gòu)的成立，信息檔案系統(tǒng)的建立，價(jià)格政策的確定等。② 核心客戶的溝通：在最終方案確立前，必須要切實(shí)了解核心客戶對(duì)商務(wù)伙伴關(guān)系的態(tài)度和期望，了解客戶的實(shí)際需要，這是確定最終方案的基礎(chǔ)。③ 內(nèi)部資源的利用：本方案較多的涉及技術(shù)、服務(wù)、信息等問題，蘇州XX公司相關(guān)部門的意見和建議對(duì)方案的實(shí)施至關(guān)重要，因而最終方案的確定應(yīng)當(dāng)是一個(gè)匯集以上各部門的綜合體現(xiàn)。
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