從士兵到將軍歷程ppt課件-資料下載頁
2025-05-05 22:55本頁面
【正文】 移： 由原先的客戶工作為主轉(zhuǎn)向終端及二批分銷商為主； 打造一批樣板終端 ； 樹立 各個縣級區(qū)域的核心二分商； 建立 一個區(qū)域市場的銷售團隊。 30 小談開始還認為公司是多此一舉，自己以前就是注重了終端和二分商的工作，自己現(xiàn)有的人員就能管理；何必花費用再請人呢？ 結(jié)果公司督察人員來檢查后，說小談的工作嚴重不合格，必須進行整改； 小談覺得 很委屈 。 31 小談進行銷售資料整理和觀察分析后發(fā)現(xiàn)了一些特別的現(xiàn)象： 能產(chǎn)生銷量的二分商就 只有那么幾個 ； 終端 雖然很多 ，但幾個重要終端的銷量占了終端總銷量的大部分； 其他廠家 在一些主要的終端上都加強了特殊陳列； 其他廠家 請了專門的導(dǎo)購人員，他們都有規(guī)范的服務(wù)方式； 32 于是，小談 買 來一些終端管理方面的 書 ，并問了公司一些領(lǐng)導(dǎo)的意見，對自己的區(qū)域市場進行了整理 ： 加強一些主要終端陳列管理，做成公司甚至當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場樣板終端 ； 把幾個 重點 的二分商劃分為核心分銷商，執(zhí)行 特殊 政策； 聘請常年導(dǎo)購和業(yè)務(wù)人員，規(guī)范了他的日常行為和語言后競爭上崗； 集中資源 ，針對樣板終端和核心二分商開展促銷活動。 33 結(jié)果，小談： 工作量減少了； 銷量還上升了； 基本上主要是 管理 方面的工作了； 一年后，被公司 提升為 銷售分公司經(jīng)理 ，所轄區(qū)域完成銷售任務(wù)居全公司第一位，收入提高了很多。 34 第六階段：提升 當(dāng)上分公司經(jīng)理后： 具體操作的事情變少； 多是指導(dǎo)性或與主要經(jīng)銷商交流的時候多； 檢查市場的時候多； 人員培訓(xùn)和督促執(zhí)行的事情多； 知識和經(jīng)驗越來越不足了 ，越來越需要進行知識的提升。 35 再后來，小談進入了市場部，他驚奇地發(fā)現(xiàn)： 品牌 是個絕對優(yōu)秀的管理 專家 ； 市場調(diào)研 跟營銷管理關(guān)系 密切 ； 規(guī)劃、設(shè)計 簡直是營銷管理的 靈魂 ； 營銷還有很多的學(xué)問。 36 所以，小談經(jīng)常對自己說： 必須努力地學(xué)習(xí)，自己不知道的很多； 知識不是無用，可能是現(xiàn)階段用不著或自己根本不會用； 實踐很重要，理論的提高對一個營銷人來說是不能缺失的； 37
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