ch產(chǎn)業(yè)市場ppt課件-資料下載頁
2025-05-05 12:03本頁面
【正文】 如此，無話可說，聽憑該電廠終止了同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競爭者購買。 案例 李賓的銷售經(jīng)歷［ 2］ 該廠資金有限，經(jīng)營目標是總成本降低，只購買低價實用的儀表。李賓推銷的優(yōu)質(zhì)儀表價格偏高，因為沒有事先了解該廠的經(jīng)營目標而碰了壁。 推銷人員必須關(guān)注該產(chǎn)品的使用者和購買者在績效評價中是否使用同一標準。李賓公司的儀表功能多、結(jié)構(gòu)復雜、易于損壞，而競爭性品牌功能少、結(jié)構(gòu)簡單不易損壞。該電廠在績效評價中未注意到這個差別，得出的結(jié)論有片面性。李賓未認識到該電廠在績效評價中使用了不同標準，使本公司產(chǎn)品蒙受“委屈”，并喪失了銷售機會。 第 3節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場營銷組合策略的特點 ? 產(chǎn)品策略方面 ? 定價策略方面 ? 渠道策略方面 ? 促銷策略方面 產(chǎn)品策略方面 ? 產(chǎn)業(yè)市場上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更復雜，有較高的技術(shù)要求，企業(yè)的市場營銷部門需與研發(fā)、技術(shù)部門密切合作。 ? 產(chǎn)業(yè)市場上的企業(yè)一般以產(chǎn)品為導向，以設(shè)計制造和工藝技術(shù)為重點，過分強調(diào)這種經(jīng)營戰(zhàn)略容易導致忽視市場需求。 ? 在產(chǎn)業(yè)市場上，用戶有時也可以用自己的設(shè)備生產(chǎn)它們所需要的產(chǎn)品，而不一定非得購買。 ? 產(chǎn)業(yè)市場上，產(chǎn)品包裝一般更具保護性質(zhì)，而非促銷性質(zhì)。 ? 產(chǎn)業(yè)市場上，企業(yè)購買產(chǎn)品更強調(diào)售前和售后服務(wù)。 定價策略方面 ? 產(chǎn)業(yè)市場上的產(chǎn)品價格比較穩(wěn)定，價格需求彈性不充分，因此，定價策略較少成為決定性因素，價格優(yōu)惠往往遠不如產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格統(tǒng)一性、交貨及時性、技術(shù)、技術(shù)服務(wù)等重要。不過，在大批量購買的原材料、零部件營銷中，數(shù)量折扣和商業(yè)折扣也是必要的。 分銷渠道方面 ? 產(chǎn)業(yè)市場的分銷渠道一般為直接渠道或短渠道，銷售渠道選擇余地較少。 ? 為保持渠道穩(wěn)定，企業(yè)更強調(diào)交貨及時、準確及與分銷商建立長期合作關(guān)系，開展關(guān)系營銷，讓分銷商成為公司的一部分，利益共享，風險共擔。 促銷策略方面 ? 產(chǎn)業(yè)市場比消費品市場更強調(diào)人員推銷，且推銷員需要更多的專業(yè)技術(shù)知識。 ? 產(chǎn)業(yè)市場上的廣告與消費者市場上的廣告相比有以下特點：主要強調(diào)技術(shù)性的數(shù)據(jù)，較少帶感情色彩；廣告媒介多選擇專業(yè)出版物。 ? 產(chǎn)業(yè)市場上的促銷活動特別注重選擇、抓住重點用戶，開展關(guān)系營銷，甚至與重點客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。
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