優(yōu)德醫(yī)療器械營銷策劃方案-資料下載頁
2024-11-01 06:20本頁面
【導讀】膂荿螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羄袈蒃莄蚃肄荿蒃螅袆芅蒃袈肂膁蒂蚇裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄薇螆膇肀薇衿羀莈薆薈膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇蟻袀袇膃蝕蕿肅聿蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂荿螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羄袈蒃莄蚃肄荿蒃螅袆芅蒃袈肂膁蒂蚇裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄薇螆膇肀薇衿羀莈薆薈膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇蟻袀袇膃蝕蕿肅聿蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂荿螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羄袈蒃莄蚃肄荿蒃螅袆芅蒃袈肂膁蒂蚇裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄薇螆膇肀薇衿羀莈薆薈膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇蟻袀袇膃蝕蕿肅聿蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂荿螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁
【正文】 步磋商留下了空間。賣方報出高價后，如果買方認為賣方價格過高時，會立即拒絕或懷疑賣方的誠意，并要求賣方降低價格。而當買方認為賣方的價格較為合理時，買方 依然會堅持要求賣方繼續(xù)降低價格，一旦賣方降價，買方就會產(chǎn)生一定的滿足心理，這時只要賣方能夠把握時機，往往能夠促使交易成 功。如果賣方所報價格水分過多，超出對方可預見的最小收益，就變成了亂開價，買賣雙方的談判也就無法繼續(xù)進行。 （ 2）逆向報價方法 逆向報價方法是一種反傳統(tǒng)的報價方法，具體做法是，賣方首先報出低價或買方報出高價，以達到吸引客戶。誘發(fā)客戶談判興趣的目的。然后，再從其他交易條件尋找突破口，逐步抬高或壓低價格，最終在預期價位成交。運用此種報價方法，對首先報價一方風險較大。在報價一方的談判地位不很有利的情況下，在 報出令對方出乎意料的價格后，雖然有可能將其他競爭對手排斥在外，但也會承擔難以使價位回 到預期水平的風險，對商務談判人員要求較高，除非確有必要，在實際商務談判中應盡量避免使用。 （ 3）先報價方法 先報價方法是指爭取己方首先報價。這種報價方法使己方掌握主動，為雙方提供了一個價格談判范圍，如當買方先報低價時，則雙方的預期成交價格是買方價位與賣方預期價格之間。相反，當賣方首先報出高價時，雙方預計的成交價位則應在賣方所報價位與買方預期價格之間。 （ 4）尾數(shù)報價方法 尾數(shù)報價方法即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的 “心理尾數(shù) ”定價，盡量避免整數(shù)報價。采用尾數(shù)報價方法一方面是針對人們對數(shù)字的 心理，另一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要。如前所述，某種商品的價格一般是按實際成本加上利潤計算的，較少出現(xiàn)整數(shù)，因此，當一方采用整數(shù)報價方法時，往往難以使對方信服。又比如利用一些民族或地方的風俗習慣，在報價或還價中使用當?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字，投其所好等。 渠道策略： 提高品牌的渠道競爭力，加強渠道推廣和終端建設是非常重要的營銷環(huán)節(jié)。醫(yī)療器械產(chǎn)品的市場運作主要是通過醫(yī)療器械產(chǎn)品的流通渠道傳遞產(chǎn)品的使用價值和定位概念，借經(jīng)銷商之勢，達到刺激終端消費者的目的。要進行渠道的精細化運作。 （ 1）是加 強客戶調(diào)研工作，充分意識到認真翔實的客戶分析是開展營銷工作的第一步。不僅要掌握客戶的銷售量，更要深入了解客戶的經(jīng)營原則與理念，分析客戶的業(yè)務類型，在分析的基礎上精選客戶，為成功推廣產(chǎn)品奠定良好的基礎。 9 （ 2）是充分利用經(jīng)銷商的業(yè)務隊伍，在與客戶協(xié)商一致的條件下，對分銷商的業(yè)務員進行企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識和業(yè)務技能的培訓。這樣做不僅可以密切與分銷商業(yè)務人員之間的關系，還可以通過他們把更多的企業(yè)信息和產(chǎn)品信息傳遞給終端診所、衛(wèi)生院、藥店，直接影響和改變終端的用藥習慣。 （ 3）是對分銷商的業(yè)務隊伍進行激勵， 與分銷商協(xié)商，就合作品種制訂一些針對銷售人員的促銷激勵措施，以充分調(diào)動他們經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性。 五天模式營銷策略： 第一天談點宣傳。所謂談點就是拿著合作學校的推薦信，以及在別的單位的介紹信找本周準備進駐單位的領導。商談在其單位進行社會實踐的事情。直到單位領導答應并將你治療地點和宣傳做好為止。其次，就是自己的宣傳，以通知或到各個部門辦公室宣傳的方式讓單位里的員工知道本周在單位里有義診這件事的存在。并且知道治療的項目內(nèi)容、地點和時間段。 第二天加大宣傳力度。從學生的身份轉為醫(yī)生的身 份，進行診斷探測員工的病情及進行登記。順帶通知他們下午或是說這幾天都可以前來治療 第三天進行治療。優(yōu)化自己的服務，讓單位的員工認可你的服務和儀器的療效功能。并培養(yǎng)領頭羊讓其幫你烘托起療效的氛圍為第四天的工作做下鋪墊。在服務當中最要注意的還是以誠待人。 第四天。根據(jù)單位里場面的療效氛圍進行適可而止的報價訂貨。 第五天。繼續(xù)做治療出貨，爭取刺激二次出貨。 三、 產(chǎn)品定位 消費群體定位： 現(xiàn)今的市場各種醫(yī)療器械不盡相同，針對的消費群體也不一樣。優(yōu)德公司把一些經(jīng)常在辦公室 的白領階層、經(jīng)常運動的比較劇烈容易受外傷的人員和一些年紀偏大的老年人以及高血壓病患者作為產(chǎn)品的消費對象。 價格定位： 醫(yī)療器械的大小不一，因此價格也不一樣。大的到幾萬塊的高頻治療儀，小的到幾十塊的低頻按摩器。優(yōu)德治療要走的是中頻的中低端價格路線。公司的產(chǎn)品單賣是 1960 元，團購和批發(fā)價是 1390 元。以此來勾起消費者的購買欲望。 四、 參考文獻 中國經(jīng)濟網(wǎng)、 《體驗式經(jīng)濟》 百度文庫。
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1