淄博金杏麗園房地產(chǎn)營銷推廣策略方案-資料下載頁
2025-05-03 06:29本頁面
【正文】 見幸福，看見窗前等待的燈光看見幸福，看見孩子天真的笑臉（3）第三階段（2009年3月2009年6月）本時期的主要目的是將銷售推向高潮，加大放量速度，把銷售量提升到最大化。本時期的操作要點，是對項目各賣點進行細化演繹。同時，通過在各時期增加不同的PR或SP活動，不斷對客戶進行利益刺激，形成不同時期的熱點。SP活動：本時期涉及較多的節(jié)假日，如五一。應針對這些節(jié)日開展不同的促銷活動，如送旅游、菜單裝修等活動。PR活動：公關活動是樹立自己與其他樓盤不同的有效的渠道。以客戶數(shù)據(jù)庫為平臺，組織豐富多彩的互動活動。根據(jù)本案特點和客戶群特點，建議公關活動如下：如樣板間鑒賞會、休閑一日臺球大賽、兒童繪蛋大賽等。廣告主題：責任系列我們把節(jié)能和環(huán)?？吹帽劝l(fā)展還重要我們把學習和知識看得比財富還重要我們把親情和責任看得比什么都重要（4）尾盤沖刺期為本案的最終售罄劃上一個圓滿的句號，同時為發(fā)展商今后的開發(fā)項目打好基礎。此時期重點宣傳樓盤業(yè)績，利用和老客戶的良好關系，重點突破。SP活動：舉行答謝戶主的SP互動。廣告主題：館藏系列金杏麗園，別人的奢想你的私享金杏麗園，一城美善一家人金杏麗園，生命是一種優(yōu)雅的姿態(tài)媒體選擇策略（1）短信媒體分析優(yōu)點：可分區(qū)域推廣，界定客戶群體。送達率高，且閱讀率高。價格低，經(jīng)濟實用。缺點：有字數(shù)限制，不能承載更多形象內(nèi)容。純文字媒體，不能進行形象展示。我們選擇短信媒體的理由：除以上優(yōu)點外，恰恰因為是純文字媒體，我們可利用有誘惑力的語言，甚至利用一定的誤解（價格低廉但位置不詳細說明），避免人們對靜安花園的不認同，來取得客戶的訪問，從而吸引一部分客戶上門，而后再利用強勢的推銷技巧完成銷售任務。（2）平面媒體分析優(yōu)點分析：既有形象，又有文字，最適合地產(chǎn)項目的推廣。缺點分析：閱讀率越來越低。建議：只做少量提升形象。（3）DM直投從社會中招聘數(shù)名員工，通過對其培訓，使其掌握一定的推銷技巧，如一分種推銷語言、對待客戶訪問的技巧等，讓其在街口人流繁華處發(fā)放傳單，通過指引，領帶等方式引客戶上門，然后再通過銷售人員的專業(yè)推銷完成銷售工作。這種方式彌補了小區(qū)位置較偏，銷售處也難以尋找的弊病，非常適合本項目的推廣。銷售渠道的建設（1）現(xiàn)場銷售——搞好銷售現(xiàn)場人氣的培育“有人氣才有財氣”，購房者皆有從眾心理（即“羊群效應”），故要善于制造旺盛的銷售現(xiàn)場人氣，具體措施有：重點把握的每個周末的小高潮。推出促銷方法（看樓者皆可獲贈小禮品等），促使更多的人流集中在周末出現(xiàn)。采取多種措施，促使每一個購房者更多地出現(xiàn)在銷售現(xiàn)場。例如：把簽認購書、交首期款、辦銀行按揭、交樓手續(xù)、辦理房產(chǎn)證等都安排在銷售現(xiàn)場出現(xiàn)五、六次，制造人氣。 （2）業(yè)務員直銷（即業(yè)務員派單）此種銷售方式便是“分片包圍、各個殲滅”，有針對性的以本盤為中心，由內(nèi)向外的層層劃分，通過鋪天蓋地的宣傳單張，不放過一個準客戶。單純的依靠廣告投放及展示活動還不夠，我們必須大量派單，也就是所謂的“反復效應”，使客戶在無形中對本樓盤加深印象。（3）業(yè)主直銷（即顧客營銷體系）通常，一個已經(jīng)購房的業(yè)主現(xiàn)身說法，去向其親朋好友推薦購買其樓盤，這樣的成功率要遠遠高于普通銷售人員在大量廣告支持下的推銷說辭。這也就是所謂的“示范效應”。營銷學上有1：25法則，即一個客戶，他所接觸到可產(chǎn)生類似購買行為的人可多達25個左右。所以某人買了一個他滿意的住宅，他將影響這些人并帶動其中部分產(chǎn)生購買行為；相反，如果他對所買的樓不滿意，亦將直接影響這些人，甚至更多人對本樓盤不再問津。做好直銷工作，我司的經(jīng)驗為：⑴建立業(yè)主資料庫。 ⑵制訂針對老業(yè)主和新購買者的雙重優(yōu)惠獎勵措施；（本項目可采取給老業(yè)主免一年的物管費和新購買者的額外優(yōu)惠房款1%的優(yōu)惠獎勵措施）。⑶通過合適的渠道向業(yè)主傳達有關直銷的招待方法；（如利用節(jié)假日拜訪老業(yè)主的同時向口頭向他們傳達，盡量避免書面化的形式出現(xiàn)。）⑷加強對老業(yè)主的服務力度，重塑物業(yè)管理的嶄新形象，讓入住業(yè)主滿意了，自然形成良好的口碑，無形中就產(chǎn)生了“業(yè)主直銷”的功效。銷售計劃分解月度10月11月12月2月3月4月5月6月計劃29043443429014558289290380145階段第一階段第二階段第三階段（含掃尾期）附錄： 廣告服務內(nèi)容一、市場調查分析競爭樓盤調查二、推廣策略項目形象推廣主題推廣語方案系列推廣主題項目推廣風格擬定平面風格文案風格項目階段推廣策略媒體策略區(qū)域及全國隱形媒體的挖掘、組合策略電視及廣播創(chuàng)意建議公關活動 營銷活動策劃建議營銷活動與推廣結合建議推廣費用預算建議三、項目VI系統(tǒng)設計基礎系統(tǒng)設計項目標志設計標準色、輔助色中英文標準字體標準組合印刷字體輔助圖形項目標準色樣本項目標準字體樣本項目標準組合樣本應用系統(tǒng)設計名片文件夾賀卡請柬工作證（卡）便箋、筆紙杯手提袋銷售人員工作牌購房合同封套售樓中心形象設計銷售中心形象展示售樓中心內(nèi)部形象概念提示及指導銷售中心形象背景牌及接待部分外賣場展示展銷會展場設計氣球大氣球豎幅展示牌看房專車區(qū)位標示牌功能提示牌現(xiàn)場包裝工地圍板廣告牌路線導示路燈旗會所形象展示歡迎牌背景板展板規(guī)范臺面標牌導示牌功能指示牌門楣標牌 警示牌掛旗戶外流動展示活動展板車體形象車體廣告候車亭廣告戶外廣告立柱道旗導示系統(tǒng)設計樣板間戶型牌功能牌（主人房、兒童房、父母房、客房、書房、健身房、畫室、廚房、衛(wèi)生間、儲藏間等）設計要領介紹 四、文本營銷資料設計視覺VISION樓書戶型手冊報紙廣告折頁海報DM郵寄資料雜志廣告五、軟文、新聞稿建議短信廣告文案電視廣告創(chuàng)意軟文新聞稿六、促銷策劃廣告策劃及創(chuàng)意構想廣告用語文庫傳播與媒介策略的制定目標原則分階段策略 進入市場的時機和姿態(tài) 分階段目標制定 分階段戰(zhàn)術安排各炒作計劃的制定、實施、監(jiān)控及調整 籌備期 內(nèi)部認購期 引銷期 強銷期 促銷期市場推廣策略公共關系策略八、項目全程宣傳物料實施售樓書設計（含單張、折頁等）售樓處展板設計其它宣傳品設計46 / 46
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