【正文】 素反而不是他們考慮的第一因素。216。 政府機(jī)關(guān)人員或有積蓄的公務(wù)員這部分客戶介于一般白領(lǐng)階層和中高層管理人員之間，一般收入穩(wěn)定但不算很高。受房改政策的影響，他們身受的沖擊最大，購(gòu)房欲望也相對(duì)較為強(qiáng)烈，由于政府有微利房向他們供應(yīng)，有住房公積金的扶持，所以他們的選擇面也相對(duì)較寬，對(duì)市面推出的樓盤(pán)往往持向往和觀望態(tài)度。價(jià)格和付款條件是影響他們購(gòu)買(mǎi)的最重要因素，當(dāng)價(jià)格適合，付款條件輕松，他們一般會(huì)選擇提前開(kāi)支。對(duì)他們而言，付款條件輕松與否，是影響購(gòu)買(mǎi)的決定因素。216。 南山區(qū)原住居民這部分客戶在南山區(qū)已有自己的住宅，土生土長(zhǎng)，習(xí)慣本區(qū)的生活環(huán)境，有優(yōu)厚的積蓄。他們?cè)俅沃脴I(yè)的主要原因一是被優(yōu)質(zhì)小區(qū)的住宅環(huán)境吸引，換房自??；二是選擇有升值潛力的住宅，買(mǎi)房投資。這部分客戶購(gòu)買(mǎi)面較寬，大多受市場(chǎng)引導(dǎo)較強(qiáng)，手中有較多資金，對(duì)是否按揭供樓要求不高。目標(biāo)二：首次置業(yè)人士目標(biāo)所在區(qū)域：南山、福田為主，羅湖區(qū)少量目標(biāo)細(xì)分：216。 在科技園區(qū)上班的年輕IT人士這部分客戶群體是南山目前置業(yè)群體的最主要的組成部分。由于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的局限，這部分客戶傾向于購(gòu)買(mǎi)總價(jià)較低的中小戶型。這部分客戶平均文化程度高，平均年齡較小，對(duì)社區(qū)環(huán)靜很看重，希望享受較高質(zhì)量的生活。216。 福田、羅湖上班的年輕工薪族這部分首次置業(yè)者，是因?yàn)槟仙轿飿I(yè)的價(jià)格低于市區(qū)而愿意在南山置業(yè)。不需要太多小區(qū)配套設(shè)施，但對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域的配套及發(fā)展前景交重視；希望發(fā)展商提供裝修套餐服務(wù)。愿意選擇輕松付款，免首期或一成首期，以便能以工作收入實(shí)現(xiàn)買(mǎi)樓、供樓。 小結(jié)：根據(jù)以上對(duì)內(nèi)銷(xiāo)目標(biāo)客戶群的分析，并結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際質(zhì)素和定位考慮，認(rèn)為：置業(yè)者以二次置業(yè)者為主，一次置業(yè)者為輔本項(xiàng)目的內(nèi)銷(xiāo)目標(biāo)客戶由主至次，依次排列如下： 有一定資歷，收入水平較高的中層管理人員 企業(yè)的高級(jí)管理階層或金融證券界從業(yè)人員 個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)小老板 政府機(jī)關(guān)人員或有積蓄的公務(wù)員 南山區(qū)原住居民 一般職員，有一定購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄的中等收入白領(lǐng)階層（二） 外銷(xiāo)市場(chǎng)目標(biāo)客戶定位 購(gòu)買(mǎi)特征分析216。 對(duì)深圳市各片區(qū)的地理位置、周邊環(huán)境、配套設(shè)施情況不熟悉；216。 不了解深圳住宅大致價(jià)格水平及房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格變化行情；216。 在考慮是否認(rèn)購(gòu)過(guò)程中，受宣傳資料引導(dǎo)較強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)行為較為沖動(dòng)，下定速度較快；216。 對(duì)物業(yè)總價(jià)反應(yīng)較為敏感，心目中已有可承受價(jià)格；216。 對(duì)于外銷(xiāo)客戶來(lái)說(shuō)，實(shí)地樓盤(pán)考察亦是影響其決策購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，故項(xiàng)目售樓處及示范單位的裝修設(shè)計(jì)水平對(duì)銷(xiāo)售狀況有很大程度的影響。 外銷(xiāo)目標(biāo)客戶定位216。 有穩(wěn)定收入的深港家庭這部分客戶有一方長(zhǎng)期住在深圳，買(mǎi)房多用于自住。他們有穩(wěn)定的收入，基于種種原因，需要在深圳置業(yè)。這部分客戶群通常選擇價(jià)格合理的中小戶型單位，以中短期按揭方式供樓，物業(yè)帶裝修將會(huì)更加適合他們的心意。216。 駐深外資企業(yè)人員，在深有生意之港人這部分客戶群來(lái)深工作多年，大多分布于南山科技園片區(qū)及蛇口外資企業(yè)，收入豐厚。這部分客戶注重環(huán)境、品位較高，對(duì)小區(qū)綜合素質(zhì)要求高。對(duì)物業(yè)的價(jià)位接受能力較強(qiáng)。對(duì)大戶型存在一定的消費(fèi)能力。216。 來(lái)深養(yǎng)老的香港退休人士近年來(lái)，隨著深港交流的深入，深圳的生活環(huán)境和物價(jià)水平吸引越來(lái)越多的香港人在退休之后來(lái)深養(yǎng)老。這類(lèi)客戶一般選擇環(huán)境優(yōu)美、空氣清新、配套設(shè)施齊全、管理完善的住宅小區(qū)，多考慮中小戶型，總價(jià)較低，選擇一次性付款方式。帶裝修對(duì)他們而言是必不可少的。216。 迷戀項(xiàng)目?jī)?yōu)美海景及環(huán)境來(lái)深投資(或度假)人士南山文化中心區(qū)的發(fā)展使區(qū)內(nèi)住宅擁有較大的升值潛力。同時(shí)，海景，一直是港人極度推崇的住宅景觀。本項(xiàng)目擁有天然的海景優(yōu)勢(shì)，將對(duì)部分希望來(lái)深圳投資（度假）的中產(chǎn)階級(jí)港人產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力。 他們選擇中小戶型的幾率較高，對(duì)大戶型基本不存在購(gòu)買(mǎi)力。小結(jié)：本項(xiàng)目的外銷(xiāo)目標(biāo)客戶由主至次，依次排列如下：1． 有穩(wěn)定收入的深港家庭2． 駐深外資企業(yè)人員3． 來(lái)深養(yǎng)老的香港退休人士4． 迷戀項(xiàng)目?jī)?yōu)美海景及環(huán)境來(lái)深投資(或度假)人士三、項(xiàng)目物業(yè)形象定位一、 項(xiàng)目形象定位根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)的分析，本項(xiàng)目形象定位為：1． 南山文化中心區(qū)1） “南山文化中心區(qū)” 強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的地理位置。2） 突出本項(xiàng)目具有強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿Γl(fā)人們對(duì)未來(lái)前景的想象空間。3） “南山文化中心區(qū)”給人繁華、文明的感覺(jué)。表達(dá)項(xiàng)目的人文氣息。2． 尊貴臨海1） 本項(xiàng)目位于后海灣畔絕版地段，真正臨海，尊享180176。永續(xù)海景，可謂之“臨?！薄?） 本項(xiàng)目無(wú)論建筑規(guī)劃起點(diǎn)，戶型定位特征，園林規(guī)劃思想，物業(yè)管理內(nèi)容無(wú)不體現(xiàn)出為二次置業(yè)者度身定造的悠閑舒適居停，堪稱(chēng)“尊貴”。3. 首創(chuàng)理想生活社區(qū)1） 理想生活社區(qū)包括：位置、環(huán)境、前景、交通、配套、設(shè)施、景觀、服務(wù)、氣氛、鄰居等等2） 本項(xiàng)目既坐擁后海優(yōu)良環(huán)境、又享有中心區(qū)發(fā)展前景、無(wú)敵海景園景、與成功者為鄰、道路通暢而不嘈雜，配套齊全而不靠近，視野開(kāi)闊無(wú)遮擋?？芍^：“你想的生活，理想的生活，盡在觀海臺(tái)”。 3） 綜合來(lái)看，本項(xiàng)目自身素質(zhì)、周邊環(huán)境、發(fā)展前景在深圳可謂絕無(wú)僅有，是“前不見(jiàn)古人，后不見(jiàn)來(lái)者”。首創(chuàng)的“理想生活區(qū)”。4. 看未來(lái)繁華，享永續(xù)海景 讓客戶更加直觀地感覺(jué)到本項(xiàng)目的位置優(yōu)勢(shì)、發(fā)展優(yōu)勢(shì)、景觀優(yōu)勢(shì)。確定本項(xiàng)目的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。 27 /