【正文】 部分客戶介于一般白領(lǐng)階層和中高層管理人員之間，一般收入穩(wěn)定但不算很高。受房改政策的影響，他們身受的沖擊最大，購房欲望也相對較為強烈，由于政府有微利房向他們供應(yīng)，有住房公積金的扶持，所以他們的選擇面也相對較寬，對市面推出的樓盤往往持向往和觀望態(tài)度。價格和付款條件是影響他們購買的最重要因素，當價格適合，付款條件輕松，他們一般會選擇提前開支。對他們而言，付款條件輕松與否，是影響購買的決定因素。216。 南山區(qū)原住居民這部分客戶在南山區(qū)已有自己的住宅，土生土長，習慣本區(qū)的生活環(huán)境，有優(yōu)厚的積蓄。他們再次置業(yè)的主要原因一是被優(yōu)質(zhì)小區(qū)的住宅環(huán)境吸引，換房自住；二是選擇有升值潛力的住宅，買房投資。這部分客戶購買面較寬，大多受市場引導(dǎo)較強，手中有較多資金，對是否按揭供樓要求不高。目標二：首次置業(yè)人士目標所在區(qū)域：南山、福田為主，羅湖區(qū)少量目標細分：216。 在科技園區(qū)上班的年輕IT人士這部分客戶群體是南山目前置業(yè)群體的最主要的組成部分。由于經(jīng)濟基礎(chǔ)的局限，這部分客戶傾向于購買總價較低的中小戶型。這部分客戶平均文化程度高，平均年齡較小，對社區(qū)環(huán)靜很看重，希望享受較高質(zhì)量的生活。216。 福田、羅湖上班的年輕工薪族這部分首次置業(yè)者，是因為南山物業(yè)的價格低于市區(qū)而愿意在南山置業(yè)。不需要太多小區(qū)配套設(shè)施，但對項目所在區(qū)域的配套及發(fā)展前景交重視；希望發(fā)展商提供裝修套餐服務(wù)。愿意選擇輕松付款，免首期或一成首期，以便能以工作收入實現(xiàn)買樓、供樓。 小結(jié)：根據(jù)以上對內(nèi)銷目標客戶群的分析，并結(jié)合本項目的實際質(zhì)素和定位考慮，認為：置業(yè)者以二次置業(yè)者為主，一次置業(yè)者為輔本項目的內(nèi)銷目標客戶由主至次，依次排列如下： 有一定資歷，收入水平較高的中層管理人員 企業(yè)的高級管理階層或金融證券界從業(yè)人員 個體戶、私營企業(yè)小老板 政府機關(guān)人員或有積蓄的公務(wù)員 南山區(qū)原住居民 一般職員，有一定購房儲蓄的中等收入白領(lǐng)階層（二） 外銷市場目標客戶定位 購買特征分析216。 對深圳市各片區(qū)的地理位置、周邊環(huán)境、配套設(shè)施情況不熟悉；216。 不了解深圳住宅大致價格水平及房地產(chǎn)市場價格變化行情；216。 在考慮是否認購過程中，受宣傳資料引導(dǎo)較強，購買行為較為沖動，下定速度較快；216。 對物業(yè)總價反應(yīng)較為敏感，心目中已有可承受價格；216。 對于外銷客戶來說，實地樓盤考察亦是影響其決策購買的關(guān)鍵，故項目售樓處及示范單位的裝修設(shè)計水平對銷售狀況有很大程度的影響。 外銷目標客戶定位216。 有穩(wěn)定收入的深港家庭這部分客戶有一方長期住在深圳，買房多用于自住。他們有穩(wěn)定的收入，基于種種原因，需要在深圳置業(yè)。這部分客戶群通常選擇價格合理的中小戶型單位，以中短期按揭方式供樓，物業(yè)帶裝修將會更加適合他們的心意。216。 駐深外資企業(yè)人員，在深有生意之港人這部分客戶群來深工作多年，大多分布于南山科技園片區(qū)及蛇口外資企業(yè)，收入豐厚。這部分客戶注重環(huán)境、品位較高，對小區(qū)綜合素質(zhì)要求高。對物業(yè)的價位接受能力較強。對大戶型存在一定的消費能力。216。 來深養(yǎng)老的香港退休人士近年來，隨著深港交流的深入，深圳的生活環(huán)境和物價水平吸引越來越多的香港人在退休之后來深養(yǎng)老。這類客戶一般選擇環(huán)境優(yōu)美、空氣清新、配套設(shè)施齊全、管理完善的住宅小區(qū)，多考慮中小戶型，總價較低，選擇一次性付款方式。帶裝修對他們而言是必不可少的。216。 迷戀項目優(yōu)美海景及環(huán)境來深投資(或度假)人士南山文化中心區(qū)的發(fā)展使區(qū)內(nèi)住宅擁有較大的升值潛力。同時，海景，一直是港人極度推崇的住宅景觀。本項目擁有天然的海景優(yōu)勢，將對部分希望來深圳投資（度假）的中產(chǎn)階級港人產(chǎn)生較強的吸引力。 他們選擇中小戶型的幾率較高，對大戶型基本不存在購買力。小結(jié)：本項目的外銷目標客戶由主至次，依次排列如下：1． 有穩(wěn)定收入的深港家庭2． 駐深外資企業(yè)人員3． 來深養(yǎng)老的香港退休人士4． 迷戀項目優(yōu)美海景及環(huán)境來深投資(或度假)人士三、項目物業(yè)形象定位一、 項目形象定位根據(jù)對本項目優(yōu)劣勢的分析，本項目形象定位為：1． 南山文化中心區(qū)1） “南山文化中心區(qū)” 強調(diào)本項目的地理位置。2） 突出本項目具有強大的發(fā)展?jié)摿?，引發(fā)人們對未來前景的想象空間。3） “南山文化中心區(qū)”給人繁華、文明的感覺。表達項目的人文氣息。2． 尊貴臨海1） 本項目位于后海灣畔絕版地段，真正臨海，尊享180176。永續(xù)海景，可謂之“臨?！?。2） 本項目無論建筑規(guī)劃起點，戶型定位特征，園林規(guī)劃思想，物業(yè)管理內(nèi)容無不體現(xiàn)出為二次置業(yè)者度身定造的悠閑舒適居停，堪稱“尊貴”。3. 首創(chuàng)理想生活社區(qū)1） 理想生活社區(qū)包括：位置、環(huán)境、前景、交通、配套、設(shè)施、景觀、服務(wù)、氣氛、鄰居等等2） 本項目既坐擁后海優(yōu)良環(huán)境、又享有中心區(qū)發(fā)展前景、無敵海景園景、與成功者為鄰、道路通暢而不嘈雜，配套齊全而不靠近，視野開闊無遮擋?？芍^：“你想的生活，理想的生活，盡在”。 3） 綜合來看，本項目自身素質(zhì)、周邊環(huán)境、發(fā)展前景在深圳可謂絕無僅有，是“前不見古人，后不見來者”。首創(chuàng)的“理想生活區(qū)”。4. 看未來繁華，享永續(xù)海景 讓客戶更加直觀地感覺到本項目的位置優(yōu)勢、發(fā)展優(yōu)勢、景觀優(yōu)勢。確定本項目的獨特賣點。