“如意風(fēng)行卡”產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案-資料下載頁(yè)
2025-05-03 01:57本頁(yè)面
【正文】 山日?qǐng)?bào)》的頭版和《中山電臺(tái)》收聽(tīng)率高的頻段進(jìn)行投放；還制作了近四百條橫幅，在所有的渠道店面門(mén)口和商業(yè)旺區(qū)進(jìn)行懸掛。另外，我們還巧妙地運(yùn)用了事件營(yíng)銷(xiāo)廣告的方法，當(dāng)時(shí)正值“非典”時(shí)期，我們就制作了3萬(wàn)包折頁(yè)抽取式面巾紙，上面印上“風(fēng)行卡”的宣傳廣告和宣傳預(yù)防“非典”的公益性廣告語(yǔ)，除了組織銷(xiāo)售人員到人流量較大的地段免費(fèi)派發(fā)外，還委托中山市公共汽車(chē)公司的售票員在公交車(chē)上免費(fèi)派發(fā)。這種做法贏得了許多市民的贊賞，為聯(lián)通創(chuàng)造了良好的口牌，也為風(fēng)行卡的銷(xiāo)售起到了推波助瀾的作用。在促銷(xiāo)方法和措施方面，我們于5月1日開(kāi)始投放了兩個(gè)較好的新號(hào)碼段，并組織所有渠道進(jìn)行全市統(tǒng)一大促銷(xiāo)活動(dòng)，并在中山市“壹加壹商場(chǎng)”“益華百貨”和“萬(wàn)佳購(gòu)物中心”門(mén)口進(jìn)行擺攤促銷(xiāo)，在現(xiàn)場(chǎng)抽進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，但獎(jiǎng)品要到聯(lián)通指定的營(yíng)業(yè)廳領(lǐng)?。ㄟ@種做法目的是把更多的用戶(hù)流引到聯(lián)通的營(yíng)業(yè)廳，讓用戶(hù)感受營(yíng)業(yè)廳更濃的“風(fēng)行卡”銷(xiāo)售氣氛和體驗(yàn)聯(lián)通優(yōu)質(zhì)的服務(wù)）。 在公司全員促銷(xiāo)措施上，我們結(jié)合各部門(mén)的實(shí)際情況，給他們分配了銷(xiāo)售任務(wù)，并分解落實(shí)到每個(gè)員工頭上，并由人事部制定相應(yīng)的激勵(lì)制度，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的員工給予“特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。這樣，公司全體員工的銷(xiāo)售熱情空前高漲，為“風(fēng)行卡”的銷(xiāo)售作出了很大的貢獻(xiàn)。 通過(guò)以上一系營(yíng)銷(xiāo)措施的執(zhí)行，“風(fēng)行卡”在推出后不到半個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售數(shù)量就達(dá)到了12張，聯(lián)通的GSM移動(dòng)用戶(hù)數(shù)量達(dá)到了32萬(wàn)戶(hù)（有部分原為聯(lián)通的用戶(hù)轉(zhuǎn)入“風(fēng)行卡”套餐），當(dāng)月的話費(fèi)收入比4月份增加了1200多萬(wàn)元。另外，中山聯(lián)通通過(guò)這次與移動(dòng)和電信的正面較量，大大地?cái)U(kuò)大了市場(chǎng)份額，改變了以往被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)局面；同時(shí)贏得了商譽(yù)也贏得了渠道，為聯(lián)通拓展GSM業(yè)務(wù)和其它電信業(yè)務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 聯(lián)通此戰(zhàn)打造出來(lái)的“風(fēng)行卡”品牌，此后一直是作為聯(lián)通GSM業(yè)務(wù)的主打產(chǎn)品，并在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)還是構(gòu)成聯(lián)通業(yè)務(wù)收入的主要來(lái)源。中山聯(lián)通的“風(fēng)行卡”營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)后來(lái)還被推廣到廣東省各地市聯(lián)通分公司采用。三、策劃體會(huì)：近年來(lái)，通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展一直人們關(guān)注的話題，而移動(dòng)通信技術(shù)的升級(jí)換代、話費(fèi)價(jià)格的調(diào)整以及各電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)政策更是人們茶余飯后最多的話題。作為巨頭電信運(yùn)營(yíng)商之一的聯(lián)通，由于其網(wǎng)絡(luò)開(kāi)通運(yùn)營(yíng)初期的“粗放”政策造成其產(chǎn)品服務(wù)品牌的諸多負(fù)面影響，再加上聯(lián)通實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)資源分散的拖累，使聯(lián)通的發(fā)展始終沒(méi)有質(zhì)的飛躍，始終處于挨打的局面。如何改變中山聯(lián)通的“尷尬局面”，如何擺脫聯(lián)通困境實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，是對(duì)聯(lián)通策劃人的最大考驗(yàn)。本策劃案取得極大的成功，是因?yàn)槁?lián)通把握住了最為有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，充分發(fā)揮了后發(fā)優(yōu)勢(shì)；以整合營(yíng)銷(xiāo)策略的思路，主要從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和廣告促銷(xiāo)方面突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思路，大膽創(chuàng)新，突出自身優(yōu)勢(shì)，打造“風(fēng)行卡”的品牌。在營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行上，集中優(yōu)勢(shì)資源，關(guān)注細(xì)節(jié)，避實(shí)擊虛，破解了“小靈通”和“大眾卡”的夾攻之勢(shì)，為聯(lián)通贏得了這一以弱勝?gòu)?qiáng)之戰(zhàn)。這可以說(shuō)是中山聯(lián)通發(fā)展歷程中的一次最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是對(duì)中山聯(lián)通的考驗(yàn)也是聯(lián)通的機(jī)會(huì)。從策劃思維的角度看，本策劃案符合了“知己、知彼、正合、奇勝”的策劃思維規(guī)律?！爸骸保撼浞至私饷媾R的市場(chǎng)環(huán)境以及自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅態(tài)勢(shì)；“知彼”：深入調(diào)查了解了用戶(hù)的需求和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；“正合”：充分做好內(nèi)部的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作；“奇勝”：采用了整合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策劃思路，取得了出奇制勝的效果。 當(dāng)然，本策劃案也存在一些不足之處，主要是由于制定策劃案時(shí)對(duì)“風(fēng)行卡”營(yíng)銷(xiāo)政策的出臺(tái)會(huì)對(duì)聯(lián)通老用戶(hù)的影響評(píng)估不足，造成一些使用聯(lián)通其它話費(fèi)套餐的用戶(hù)的投訴，并轉(zhuǎn)網(wǎng)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)。 因此，通過(guò)本案的策劃和實(shí)施，使我深深認(rèn)識(shí)到成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃案對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，光憑經(jīng)驗(yàn)去做策劃還不行，還要自己在做策劃工作實(shí)踐中不斷地學(xué)習(xí)商務(wù)策劃的理論知識(shí)和方法，從而更好地為企業(yè)服務(wù)，為企業(yè)謀取最大利益。8 / 8
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