【正文】 幾十家證券營業(yè)部，大多對期貨IB業(yè)務(wù)還不是太熱心，這也就促使我們公司應(yīng)對IB業(yè)務(wù)渠道建設(shè)投入更多的精力。XX證券是XX期貨的控股股東。XX期貨有限公司IB業(yè)務(wù)渠道其實就是XX證券在國內(nèi)的167家證券營業(yè)部和47家服務(wù)。因為國內(nèi)證券公司不論大小基本都有了自己的期貨交易通道，所以在其它券商被XX證券兼并重組前，我們暫不用考慮其它券商營業(yè)部的IB業(yè)務(wù)渠道建設(shè)。為了做好IB渠道，必須要首先找出目前1B存在哪些問題，這樣才能有針對性的解決問題，更好的完善渠道。通過對上海本地的XX證券營業(yè)部實地調(diào)查和走訪，能夠一定程度反映出整個上海地區(qū)IB業(yè)務(wù)發(fā)展的大體情況，有一定的代表性。上海的24家XX證券營業(yè)部在位置、規(guī)模、人員配置上各有不同，在某種程度上各個營業(yè)部老總和IB人員以及投資者所提出的建議、意見和一些困惑也能體現(xiàn)出XX證券全國214家分支在IB業(yè)務(wù)上的心聲。下面的附件是從我提交給公司的IB業(yè)務(wù)調(diào)查報告中摘選一段。附件證券營業(yè)部現(xiàn)場反饋的問題IB業(yè)務(wù)流程不夠明確(A)許多證券營業(yè)部不知道應(yīng)該聯(lián)系XX期貨總部還是營業(yè)部，他們希望經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部能正式下文，確定日常IB業(yè)務(wù)的指定聯(lián)系人。(B)希望開戶流程能夠簡化。大家普遍認(rèn)為現(xiàn)有的通過證券IB開戶時間太長，有時甚至達(dá)到兩周以上。希望我公司能與證券總部溝通，確定開戶的每個環(huán)節(jié)所用時間，簽字有哪些人，復(fù)印哪些東西及數(shù)量。(C)培訓(xùn)資料應(yīng)該向哪領(lǐng)?有培訓(xùn)需求具體找哪個聯(lián)系人。(D)合同的郵寄和填寫規(guī)范等。 (E)客戶對交易有疑問時，如何查詢。電話報單要打哪個電話，是直接聯(lián)系期貨公司總部客服還是營業(yè)部的人員。(F)希望能有一個客戶反饋與后續(xù)跟蹤服務(wù)的流程。(G)相關(guān)軟件及資訊的更新與傳遞的具體說明?；A(chǔ)準(zhǔn)備工作部分證券營業(yè)部，有一些高端客戶對期貨有興趣，但他們害怕如果期貨業(yè)務(wù)給客戶帶來虧損，會影響他們現(xiàn)有的證券業(yè)務(wù)。我公司目前有一些套利和套保方案，但大多數(shù)證券營業(yè)部需要類似的方案，即便是方案在手也怕不能給客戶講解清楚。內(nèi)部激勵機制有半數(shù)以上的營業(yè)部老總，明確表示目前對IB業(yè)務(wù)動力不足。雖然總部偶爾會來檢查準(zhǔn)備情況，但I(xiàn)B業(yè)務(wù)并沒有和營業(yè)部績效考核掛鉤。另外營業(yè)部也不明確到底與期貨公司如何分配利潤。這是目前制約IB業(yè)務(wù)發(fā)展的最大障礙。人員穩(wěn)定不少證券營業(yè)部反映，在我來拜訪他們之前，XX期貨己經(jīng)來過不少人，每次人都不一樣，沒等營業(yè)部熟悉，人就換了。營業(yè)部強烈建議我公司負(fù)責(zé)IB業(yè)務(wù)的人員要相對穩(wěn)定，這樣也便于溝通。統(tǒng)一宣傳我們曾經(jīng)策劃聯(lián)合上海24家證券營業(yè)部和幾家銀行和兩家媒體做一次大型的XX品牌宣傳活動。大多數(shù)營業(yè)部都表示十分支持這樣的活動。特色服務(wù)有的營業(yè)部提出了很好的建議。證券營業(yè)部主要面對的客戶是股民為主。我們知道在證券開戶時會有上海和深圳的股東帳戶卡。可是在期貨開戶時卻沒有，許多股民感覺沒有安全感。建議營業(yè)部印一些期貨開戶卡，上面有姓名和資金帳號以及四家期貨交易所的開戶憑證。雖然是個心理作用，但可能對證券客戶很有效。手續(xù)費問題許多營業(yè)部反映，證券總部現(xiàn)行下發(fā)的手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)，在上海地區(qū)不太具有競爭力。許多客戶會連續(xù)問多家期貨公司的手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)。多家營業(yè)部希望公司能夠因地制宜，制定可調(diào)整的手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)。異地開戶證券開戶只能是現(xiàn)場開戶。期貨開戶我們可以通過IB開戶，那么證券營業(yè)部的外地客戶可以通過期貨公司分支或其它XX證券營業(yè)部開戶嗎?這是一些營業(yè)部IB人員比較關(guān)心的。IB人員溝通同一地區(qū)的IB人員最好能定期開一次會，以前上海有業(yè)務(wù)總部的時候，各證券營業(yè)部總經(jīng)理每月會碰面一次，現(xiàn)在也沒有這樣的機會了。加強溝通是許多營業(yè)部的愿望。應(yīng)急響應(yīng)對于特殊行情或者突發(fā)事件，許多營業(yè)部缺乏應(yīng)急響應(yīng)能力。當(dāng)然這也是由于大多數(shù)營業(yè)部IB人員對期貨了解還不多。需要建立一定的應(yīng)急響應(yīng)方案?！?針對以上IB業(yè)務(wù)實地調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的的各種問題，結(jié)合XX期貨有限公司的實際和我個人的一些經(jīng)驗，提出以下IB業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略:，共同將IB業(yè)務(wù)流程做的更準(zhǔn)確和清晰，有變化時要及時更新。有的環(huán)節(jié)需要證券業(yè)務(wù)總部發(fā)文予以明確。杜絕開戶時間冗長、手續(xù)費設(shè)置不合理的現(xiàn)象。對異地開戶和應(yīng)急響應(yīng)方案做出明確規(guī)定。，有合適的激勵機制，讓證券營業(yè)部有充分的動力。推出工B業(yè)務(wù)周報，對行業(yè)政策法規(guī)、IB動態(tài)和競爭對手現(xiàn)實情況給予追蹤報道。加強與證券營業(yè)部IB人員感情溝通，讓內(nèi)部交流與溝通成為常態(tài)。這樣會打消證券營業(yè)部疑慮，穩(wěn)步的推進IB業(yè)務(wù)。，可以征求證券業(yè)務(wù)總務(wù)的意見。結(jié)合起來。根據(jù)客戶實際情況為證券營業(yè)部提供支持。，發(fā)起一些IB人員的聚會等，在合適的時候推出一次大型的品牌宣傳活動。當(dāng)然以上的這些策略，也不應(yīng)該是孤立實施的，還應(yīng)配合以期貨基礎(chǔ)知識培訓(xùn)和證券營業(yè)部內(nèi)部的期貨宣傳角的建設(shè)。另外，股指期貨的仿真交易也已經(jīng)運行了很長一段時間，證券營業(yè)部應(yīng)該大力引導(dǎo)股民對股指期貨理解與認(rèn)識。還要讓這部分投資者對期貨市場的風(fēng)險有個全新的了解，適應(yīng)證監(jiān)會關(guān)于在期貨市場上建立合格投資者的制度。未來股指期貨的推出，IB渠道必定將成為XX期貨公司是最重要的渠道。銀期合作業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略期貨公司與銀行的合作由來以久。炒過股票的人都知道銀證通和三方存管。對于期貨公司與銀行的合作是從銀期轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)開始的。客戶入金與出金必須通過銀行，客觀上也杜絕了期貨公司直接接觸現(xiàn)金，從風(fēng)控的角度來說，客戶的資金更安全了。另一方面，國家只批準(zhǔn)了五大商業(yè)銀行的期貨結(jié)算資格，使得一些中小銀行對商品期貨業(yè)務(wù)不是十分熱心。然而所有銀行都明白‘3“利用股指期貨可以解除鎖定期的危機”。因而未來第一只金融期貨品種一滬深300指期貨在中國上市后，對銀行業(yè)發(fā)展影響巨大，所以中小銀行一直也不敢放松對股指期貨業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備工作。對于XX期貨公司來說，由于控股股東一XX證券在國內(nèi)有214家分支，所以證券方面與五大商業(yè)銀行和一些中小銀行都有著廣泛的合作，所以未來與各個銀行在期貨業(yè)務(wù)上的合作有著廣泛的基礎(chǔ)。對于五大商業(yè)銀行來說，期貨業(yè)務(wù)在他們的所有業(yè)務(wù)中只占很小的比例，他們目前更看重銀期轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)帶來的儲蓄增加和未來股指期貨的巨大的潛力。而對于中小銀行，他們很在乎這一塊期貨業(yè)務(wù)，但監(jiān)管部門卻遲遲不批他們的結(jié)算行資格。也就是說如果中小銀行拿不到結(jié)算行資格，他們的客戶只要一交易，結(jié)算時資金就會被劃入五大結(jié)算銀行中。這也是他們目前不愿意進行銀期合作的原因。我本人由于在XX期貨有限公司負(fù)責(zé)上海和江浙地區(qū)IB和渠道業(yè)務(wù)，所以有機會與許多銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)部門有一些接觸。我認(rèn)為XX期貨與銀行的合作，不應(yīng)僅僅是停留在銀期轉(zhuǎn)帳與介紹一些客戶上面。尤其是一些期貨公司找到銀行一般是三句話不離客戶資源上面。對此，銀行十分煩感。各銀行把他們VIP客戶群都看成自己的命脈，對任何想接觸他們客戶的公司都懷有介心。那么，我在與大銀行談合作時，也特別注意這方面的情況，讓對方感覺到我們的合作是對雙方都有好處的。經(jīng)常需要進行一下?lián)Q位思考。對于與中小銀行談合作，主要是為了打好基礎(chǔ)，未來股指期貨上市后，合作可以先其它期貨公司一步。下面的附件，是我與工商銀行上海分行的合作范本，其它幾家的銀行的合作，與工行相差不大，只不過注意了各個銀行的不同特點，采用更加靈活及符合實際的合作方式。附件XX期貨一工商銀行戰(zhàn)略合作(意向)昨日XX期貨上海營業(yè)部與工商銀行上海分行機構(gòu)部的秦總和馬經(jīng)理再次溝通，雙方根據(jù)各自不同的優(yōu)勢從許多方面提出了合作的想法。上海營業(yè)部與工行上海分行同地處上海，兩大期貨交易所與上海證券交易所同處于浦東，區(qū)域優(yōu)勢非常明顯?；陔p方的深度交流，提出了許多很有創(chuàng)新性的方案，有些方案可能涉及到XX總部和工行總行的技術(shù)部門、風(fēng)控部門以及研發(fā)與客服等部門，特請領(lǐng)導(dǎo)指示。具體合作涉及如下方面:一、工行黃金期貨自營目前工商銀行關(guān)于黃金期貨自營業(yè)務(wù)，資料己經(jīng)上報，上期所也已經(jīng)批準(zhǔn)了。大約五月份左右就能正式開始自營業(yè)務(wù)。到時，工總行將授權(quán)上行分行具體操作。由于銀行方面期貨方面的專家相對較少，XX期貨前期就參與進來，利用XX期貨在技術(shù)人才等方面的優(yōu)勢，對工行有所幫助。另外，工行本身也是上海黃金交易所的會員，黃金現(xiàn)貨客戶有一萬多人。產(chǎn)品叫盆產(chǎn)廳家(個人實務(wù)黃金交易)。這些客戶想做黃金期貨只能通過期貨公司。雙方的合作存在著利益基礎(chǔ)。二、軟件的嵌套雙方建議把工行網(wǎng)銀的網(wǎng)頁鏈接加到目前公司的金仕達(dá)軟件中，這便于在做黃金期貨時同時操作黃金現(xiàn)貨。我個人建議做成下拉式菜單，例如:在黃金現(xiàn)貨下面可以有許多鏈接工行網(wǎng)銀，在證券下面鏈接出XX證券，在鋼材現(xiàn)貨方面可列出某些現(xiàn)貨市場等等?？傊崆鞍堰@些合作考慮進去。三、銀期轉(zhuǎn)帳的推廣XX期貨加大對工行銀期轉(zhuǎn)帳的推廣，尤其是客戶開戶時可以優(yōu)先向客戶推薦，以利于雙方的進一步合作。四、培訓(xùn)以上海做試點，在全國全面鋪開培訓(xùn)。上海營業(yè)部(也可以請XX總部研發(fā)人員)對上海工行所有支行的期貨專員進行開戶培訓(xùn)和期貨基礎(chǔ)知識集中培訓(xùn)。同時，工行機構(gòu)部對上海和江浙的所有XX證券營業(yè)部的IB專員進行工行銀期轉(zhuǎn)帳的系統(tǒng)培訓(xùn)。五、產(chǎn)品設(shè)計銀行在對理財產(chǎn)品設(shè)計上，有保本與不保本等等。我們可以把工行的產(chǎn)品設(shè)計人員與我們總部的研發(fā)人員召集到一起，共同研究出一系列對客戶有吸引力的產(chǎn)品。例如:跨期套利產(chǎn)品、黃金的期現(xiàn)產(chǎn)品、鋼鐵的期現(xiàn)產(chǎn)品、白糖的套利產(chǎn)品、跨市場的產(chǎn)品等等。這些產(chǎn)品對大客戶是十分有吸引力的。六、期現(xiàn)同時開戶雙方期望客戶在期貨公司開期貨帳戶的同進開通工商銀行現(xiàn)貨黃金帳戶。在工商的各個網(wǎng)點進行黃金的現(xiàn)貨交易開戶的同時開通XX期貨的期貨帳戶。這也是為什么要進行軟件嵌套的原因。七、資訊互動利用雙方的資訊平臺，進行資共享。例如:可以在雙方的網(wǎng)站上單獨搞一個黃金的期貨與現(xiàn)貨專欄?；Q鏈接等等。八、宣傳造勢雙方的合作達(dá)成后，必須進行大規(guī)模的宣傳活動。近期，XX期貨上海營業(yè)部打算聯(lián)合上海24家XX證券營業(yè)部、由工行上海分行協(xié)辦通過第一財經(jīng)、證券報、期貨日報等相關(guān)媒體進行大規(guī)模的宣傳活動。九、vIP客戶的特色服務(wù)雙方對大客戶都是非常重視。所以對于VIP客戶的貴賓服務(wù)，雙方一定仔細(xì)研究和探討，制定一套切實可行的方案，XX總部的客服部門也會參與進來。十、保密措施無論是工行還是XX期貨雙方都有一定的重要資料和安全信息。雙方的技術(shù)部門可以具體溝通，找出解決的方案。十一、合作優(yōu)先權(quán)雙方建立戰(zhàn)略合作關(guān)系后，XX會優(yōu)先向客戶推薦工行銀期轉(zhuǎn)帳，工行也要向現(xiàn)貨客戶優(yōu)先推薦XX期貨。當(dāng)然還可以有其它的優(yōu)先權(quán)，這個可以雙方具體商議。十二、技術(shù)上的優(yōu)勢雙方的信息技術(shù)部門可以一起協(xié)商，如何能讓客戶快捷的交易黃金期貨與現(xiàn)貨，以及內(nèi)網(wǎng)下單、開發(fā)相應(yīng)的VIP客戶貴賓軟件等。目前，XX期貨上海營業(yè)部與工行上海分行的溝通，進行得非常順暢。雙方都希望借這個機會，趁勢打鐵把整個工行一XX的戰(zhàn)略合作協(xié)議簽訂下來。同時加大宣傳提升整個工行與XX的品牌和效益?！熬娱g業(yè)務(wù)合作渠道在前面，我們講述了渠道的重要性。也談及了兩個重要的業(yè)務(wù)渠道，IB業(yè)務(wù)渠道和銀行業(yè)務(wù)渠道的建設(shè)。這兩個渠道都與未來的第一只國內(nèi)金融期貨品種一滬深300股指期貨密切相關(guān)。在目前情況下，國內(nèi)的第一只金融期貨遲遲不能揭開面紗，這兩個渠道為期貨公司帶來的客戶資源相當(dāng)有限?，F(xiàn)在，活躍在國內(nèi)期貨行業(yè)內(nèi)的渠道就是居間人渠道。居間人可以說是與中國期貨市場一起誕生的，并隨著中國期貨市場的發(fā)展而發(fā)展，最初稱之為居間人，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)也仍然普遍采用這一稱呼。在中國期貨業(yè)發(fā)展初期，外盤期貨盛行，由于當(dāng)時的許多期貨公司均有港資背景，因此市場開發(fā)的模式受到港臺期貨證券業(yè)居間人制度的影響。港臺培訓(xùn)師在內(nèi)地招聘員工，經(jīng)過培訓(xùn)，讓他們?nèi)ラ_發(fā)客戶，這就是我國最早的期貨居間人。在此后的十幾年中，居間人一直活躍在我國期貨市場上，這充分說明居間人有一定的生命力，中國的期貨業(yè)需要這樣一個群體?？梢哉f目前國內(nèi)的每一家期貨公司都有居間人的存在。但在居間人渠道的管理方面卻存在很大的差別。一些期貨公司不加甄選，只要有客戶資源就可以成為公司居間人。最終市場競爭非?；靵y，有時一個公司內(nèi)部的居間人會為爭客戶競相壓低手續(xù)費，擾亂了整個市場，最后受損的是公司。目前，期貨公司相比于證券、銀行、保險等金融機構(gòu)還非常弱小。行業(yè)內(nèi)部競爭也十分激烈。期貨公司大都采用居間人渠道的推動策略，來廣泛營銷客戶。居間人渠道帶來的好處顯爾易見。在下面這張圖，就能清晰的顯示出渠道能給期貨公司帶來的高效率。好的居間渠道能幫公司迅速占領(lǐng)市場，同時能分擔(dān)一部分咨詢與理財?shù)穆毮堋?l)居間人渠道的重要性首先，作為期貨公司直接營銷的重要補充，期貨公司離不開居間人。離開居間人，期貨公司就等于離開了營銷重要的“一條腿”。作為期貨公司營銷的重要一環(huán)，期貨公司對一定數(shù)量的居間人進行培養(yǎng)和管理后，通過居間人發(fā)掘客戶和可參與期貨交易的資金，對客戶進行一對一的輔導(dǎo)，從而達(dá)到擴大成交量和增加手續(xù)費收入的目的。其次，期貨公司通過居間人對客戶進行集中代理，這既方便了公司對客戶的管理，也節(jié)省了公司的人力和物力。同時，期貨公司通過居間人對客戶的集中代理，也節(jié)約了有限的場地資源，從而大大降低了期貨公司的管理成本和場地成本。再次，期貨公司多數(shù)不給居間人底薪，其收入與其手續(xù)費直接掛鉤，可以為期貨公司節(jié)省不小的人力成本。最后，期貨公司可以通過居間人帶來現(xiàn)成的客戶。一些居間人在市場中多年，手頭己有一定的客戶，盡管居間人可能會將客戶作為與期貨公司談判的籌碼，但在期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭如此激烈的今天，誰都不會拒絕現(xiàn)成的客戶。(2)居間人渠道的選擇什么是居間人:簡