【正文】 能會(huì)用其中的數(shù)種定位，但一般會(huì)堅(jiān)持其中的一種為核心定位?！坝龐雽＜邑愐蛎?！”人們?cè)缫巡辉倌吧?。貝因美的電視廣告片無論怎樣演變，最后一句話一定是“育嬰專家貝因美”。熟讀艾爾? 里斯、杰? 特勞特《品牌定位》的謝宏深知：定位并不僅僅是指產(chǎn)品本身做什么，而是你要在目標(biāo)顧客心中做點(diǎn)什么。定位就是在目標(biāo)消費(fèi)者的心目中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值位置！ 現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)時(shí)代信息泛濫成災(zāi)，而顧客的頭腦容量有限，思維追求簡(jiǎn)單，要在顧客的腦海、心靈占據(jù)有價(jià)值的地位并不簡(jiǎn)單！這需要企業(yè)以水滴石穿的定力，十年甚至數(shù)十年如一日地不停傳播。要成功定位，就要在消費(fèi)者的心智中建立一個(gè)認(rèn)知。這個(gè)認(rèn)知是排他性的，當(dāng)一個(gè)品牌占領(lǐng)了這個(gè)位置之后，后來的品牌就不能再占有這個(gè)位置。這就相當(dāng)于一次戰(zhàn)役，誰先攻下這個(gè)山頭，誰就有了發(fā)言權(quán)，在今后的傳播中就占據(jù)了絕對(duì)有利的位置。 “育嬰專家”的品牌定位，貝因美已經(jīng)堅(jiān)持了許多年，但客觀的說，在一些普通民眾甚至在目標(biāo)顧客心中的認(rèn)知并不十分清晰，貝因美所希望的“一個(gè)睿智的、充滿愛心的，有豐富育嬰知識(shí)的，權(quán)威的專家形象”并沒有被普遍認(rèn)識(shí)，堅(jiān)持定位，打造理想中的“育嬰專家”品牌形象，貝因美人尚需努力。為什么貝因美偏偏選擇了育嬰專家形象定位作為打造品牌的核心定位呢？關(guān)鍵在于育嬰專家的“專家”兩個(gè)字。專家，就是“在學(xué)術(shù)、技藝等方面有專門技能或?qū)I(yè)知識(shí)的人”，擁有專業(yè)性、權(quán)威性，主導(dǎo)著發(fā)言權(quán)，被人們所尊敬。專家式定位正是充分利用了專家身份在人們心目中的專業(yè)、權(quán)威形象，來巧 妙地建立自己在行業(yè)中的專業(yè)地位，也就是領(lǐng)導(dǎo)者的地位?！坝龐雽＜摇钡钠放贫ㄎ?，準(zhǔn)確地抓住了年輕父母的心理，顯示了自己的專業(yè)性和權(quán)威性；而且，育嬰專家又有一定的擴(kuò)展性，即不局限于米粉乃至食品的開發(fā)，而為貝因美未來在嬰幼兒產(chǎn)業(yè)上的拓展埋下了伏筆，從而使得貝因美名正言順地從事嬰幼兒產(chǎn)品全線性的經(jīng)營(yíng)。這樣的品牌內(nèi)涵在制高點(diǎn)上成功得豎起了市場(chǎng)的旗幟，巧妙地贏得了市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。 2005年11月11日，貝因美舉辦了第一屆“育嬰專家節(jié)”活動(dòng)，至今已經(jīng)連續(xù)舉辦四屆，未來十年、二十年，貝因美的“育嬰專家節(jié)”仍將持續(xù)不斷地舉辦下去，相信到那時(shí)候，育嬰專家貝因美早已深入人心?。?）提高知名度及樹立良好品牌形象由貝因美發(fā)起的杭州市嬰童行業(yè)協(xié)會(huì)連續(xù)四年成功舉辦中國(guó)國(guó)際婦幼嬰童行業(yè)博覽會(huì)，以國(guó)際化運(yùn)營(yíng)理念推動(dòng)了中國(guó)嬰童行業(yè)健康發(fā)展。行業(yè)協(xié)會(huì)成立以來，一直以沙龍、培訓(xùn)講座、洽談會(huì)等形式，定期進(jìn)行會(huì)員交流，同時(shí)為業(yè)內(nèi)人士牽線搭橋，促進(jìn)合作。通過協(xié)會(huì)的力量，多家內(nèi)地企業(yè)和外資企業(yè)打成聯(lián)姻，促進(jìn)了雙方發(fā)展。諸多韓國(guó)、新加坡的婦嬰公司也紛紛將中國(guó)總部設(shè)立在杭州，或者直接在杭州設(shè)立分公司。而為生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者提供了直接溝通平臺(tái)的國(guó)際婦幼用品博覽會(huì)，每年都吸引著國(guó)內(nèi)眾多廠商參加，逾萬人參觀，真正體現(xiàn)了專業(yè)化、國(guó)際化、服務(wù)化、品牌化的特色，已在業(yè)界獲得了相當(dāng)搞的知名度。與此同時(shí)，貝因美十六年如一日，以其無可比擬的專業(yè)精神和高度的社會(huì)責(zé)任心孜孜不倦的投身于“育嬰工程”、“愛嬰工程”、“親母工程”這三大獨(dú)特的公益事業(yè)中，全方位的為中國(guó)寶寶的健康成長(zhǎng)提供服務(wù)?！坝龐牍こ獭眰鞑タ茖W(xué)育兒知識(shí)。將科學(xué)育嬰理念深入到每一個(gè)擁有寶寶的家庭，并不斷為他們提供多層次、全方位的服務(wù)，以期達(dá)到幫助父母建立科學(xué)生、養(yǎng)、教觀念的目的?！皭蹕牍こ獭碧峁┥鐣?huì)人道援助。是貝因美對(duì)有特殊困難的嬰幼兒家庭進(jìn)行資助的一項(xiàng)更具針對(duì)性的公益活動(dòng)，從1992年至今，貝因美無償向全國(guó)近500個(gè)多胞胎家庭、數(shù)千個(gè)困難嬰幼兒家庭提供捐助。十幾年來，貝因美一如既往地關(guān)注弱勢(shì)群體，關(guān)注社會(huì)公益事業(yè)，獲得社會(huì)人士無數(shù)的好評(píng)與贊譽(yù)?！坝H母工程”關(guān)愛母親，成就母親。在堅(jiān)持生產(chǎn)優(yōu)秀的母嬰產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的母嬰服務(wù)的基礎(chǔ)上，以關(guān)愛母親為主題，通過母愛總動(dòng)員向社會(huì)倡導(dǎo)和諧親子關(guān)系，弘揚(yáng)偉大母愛精神，進(jìn)而致力于提高全社會(huì)女性素養(yǎng)。通過開展三大公益事業(yè)，極大地提高了貝因美產(chǎn)品的知名度，樹立了良好的企業(yè)形象。貝因美在品牌策略方面可謂是打了漂亮的一仗，“育嬰專家”的品牌定位既巧妙的避開了與洋品牌的正面交鋒又樹立了自己的權(quán)威性，從而贏得了目標(biāo)顧客的信賴。三大公益事業(yè)的開展，為貝因美贏得了更多的美譽(yù)，提高了知名度。（三） 定價(jià)策略進(jìn)行略低價(jià)定位，罐裝零售價(jià)128元，袋裝38元，比惠氏、美贊臣略低5%10%，但已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營(yíng)。之所以略低定價(jià)，是給顧客以“相同品質(zhì)，更加實(shí)惠”（與惠氏等相比）即物超所值的價(jià)值認(rèn)知感覺。目的是為了把貝因美嬰幼兒奶粉迅速吸引大量顧客，提高杭州市場(chǎng)占有率。何況這樣的高端定位，已經(jīng)有足夠的毛利空間進(jìn)行差異化市場(chǎng)運(yùn)作。（四）促銷策略 （1）傳統(tǒng)渠道利用經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全面鋪貨，保證產(chǎn)品的鋪貨率及速度，在這一環(huán)節(jié)我們需要做的就是制定合理的鋪貨目標(biāo)、對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)度進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控、對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)，并對(duì)客戶資料進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)計(jì)管理。 （2）對(duì)于終端A店、孕嬰店及特殊渠道，由公司業(yè)代直接開發(fā)、管理、維護(hù)，以便公司的各項(xiàng)政策得到有效執(zhí)行，保證良好客情及銷量的穩(wěn)步提升，建立、健全客戶資料，實(shí)行檔案管理。 （3）開辟醫(yī)務(wù)通道，由醫(yī)生建議轉(zhuǎn)化為銷售動(dòng)力，使購(gòu)買者快速接受產(chǎn)品。 （4）逐步建立分銷渠道,完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè),開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)。渠道分析： 目前國(guó)內(nèi)嬰幼兒食品的主要銷售渠道包括大賣場(chǎng)、超市、零售店、母嬰店(專業(yè)店)、網(wǎng)上直銷等。嬰幼兒奶粉行業(yè)從渠道模式層面可劃分為：商超系統(tǒng)（占比67%）、關(guān)聯(lián)渠道（嬰童館母嬰店等，占比19%）、網(wǎng)購(gòu)渠道（新興渠道，潛能巨大，占比6%）、海外代購(gòu)（占比5%）醫(yī)務(wù)渠道（占比3%）。商超系統(tǒng)和批銷渠道較其他幾類渠道來說，較為傳統(tǒng)。以嬰幼兒配方奶粉為例，根據(jù)AC尼爾森的統(tǒng)計(jì)，在眾多流通渠道中，大賣場(chǎng)、超市仍然是主要銷售渠道，而母嬰專營(yíng)渠道則發(fā)展迅速。目前貝因美公司在全國(guó)設(shè)立了26家銷售分公司，擁有超過2200家經(jīng)銷商，覆蓋近8萬個(gè)零售終端，消費(fèi)者可以方便快捷的購(gòu)買到公司的產(chǎn)品。在合肥地區(qū)，雖然賣場(chǎng)較少，但貝因美的品牌形象已經(jīng)深入人心，受到眾多家庭的喜愛與信任。而沃爾瑪、家樂福、合家福等為首的杭州大型商超，足以保障我們產(chǎn)品的大部分覆蓋面。至于零售店，是為了進(jìn)入更深層次的覆蓋。 我們的特色渠道包括醫(yī)院，藥店等醫(yī)務(wù)市場(chǎng)，孕嬰店，此外，貝因美還開展了自有渠道的建設(shè)。公司將在杭州開設(shè)一家嬰童生活館。嬰童生活館主營(yíng)012歲孕嬰童產(chǎn)品，同時(shí)作為育嬰咨詢服務(wù)旗艦店，設(shè)有媽咪會(huì)所、親子俱樂部、感知覺統(tǒng)合訓(xùn)練中心、親子攝影、禮品制作、生養(yǎng)教咨詢、月子護(hù)理、寶貝訓(xùn)練營(yíng)等多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，為母嬰提供衣、食、住、行、用、教、樂全方位一站式的服務(wù)。 雖然目前該渠道銷售額占發(fā)行人營(yíng)業(yè)收入的比例較小，但這類生活館未來的發(fā)展?jié)摿Σ蝗莺鲆?。像?guó)外著名的宜家和特力屋就通過這種生活館的方式進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷，取得了巨大的成功。渠道設(shè)計(jì)：貝因美通過經(jīng)銷商對(duì)上述渠道實(shí)行了全覆蓋，并通過KA（重點(diǎn)客戶）模式，直接服務(wù)于重點(diǎn)客戶。與經(jīng)銷商模式相比，公司的KA模式有利于縮減中間流通環(huán)節(jié)，提高公司產(chǎn)品的毛利率。其中，NKA為國(guó)際性重點(diǎn)客戶，RKA為區(qū)域性重點(diǎn)客戶，LKA為本地重點(diǎn)客戶。渠道下沉則為公司爭(zhēng)取更廣大的群眾基礎(chǔ)。中國(guó)的渠道具有深、廣、復(fù)雜的特點(diǎn)。尤其是低線城市，營(yíng)銷難度更大，但是市場(chǎng)也更為巨大，因而本土廠商在低線城市更有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。注：公司銷售流程：（1）傳統(tǒng)促銷方式：買贈(zèng)、特價(jià)根據(jù)實(shí)際情況而定，主要用于打擊競(jìng)品。（2）陳列政策：針對(duì)終端A店、孕嬰店，為減少進(jìn)店難度、保證產(chǎn)品上架率、保證最佳的陳列位置，前三個(gè)月可根據(jù)實(shí)際情況給客戶一定的陳列費(fèi)用。（3）人員促銷：①上門推銷：銷售人員對(duì)各自管轄轄區(qū)的各商超、零售店、奶屋等終端銷售場(chǎng)所進(jìn)行上門推銷。②柜臺(tái)推銷：各商超，賣場(chǎng)，奶屋設(shè)立貝因美專門柜臺(tái)進(jìn)行推銷，對(duì)各場(chǎng)所支付一定的費(fèi)用并根據(jù)銷量多少提取提成。③終端導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V策略：在保健品業(yè)已經(jīng)盛行的導(dǎo)購(gòu)策略被我們系統(tǒng)運(yùn)用到高端奶粉領(lǐng)域?！坝胸愐蛎缹?dǎo)購(gòu)的終端必須銷售貝因美奶粉，有貝因美奶粉鋪市的終端必須上貝因美導(dǎo)購(gòu)”作為鐵的命令強(qiáng)制推行。而且我們給終端導(dǎo)購(gòu)的定義是現(xiàn)場(chǎng)的“育嬰顧問”，既推銷產(chǎn)品，又散發(fā)傳單和試用裝作品牌推廣工作，還要盡可能解答顧客的育嬰方面遇到的問題，以時(shí)時(shí)體現(xiàn)“貝因美――您的育嬰專家”品牌形象。導(dǎo)購(gòu)的獎(jiǎng)金則是按銷售數(shù)量提成。④網(wǎng)上直銷：在網(wǎng)上開設(shè)貝因美嬰幼兒奶粉專賣店，直接進(jìn)行銷售。⑤醫(yī)務(wù)市場(chǎng)推銷：贈(zèng)送部分嬰幼兒奶粉試用裝給醫(yī)院，藥店，積極爭(zhēng)取醫(yī)院和藥店的支持，占領(lǐng)醫(yī)務(wù)市場(chǎng)（4）銷售促進(jìn)：①向消費(fèi)者推廣的方式：會(huì)員積分： 在連鎖孕嬰超市實(shí)行會(huì)員制，牢牢鎖定消費(fèi)群，會(huì)員積分達(dá)到一定分值，分別送產(chǎn)品一袋、寶寶浴盆浴巾、寶寶照一套等。客戶俱樂部： 每個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品時(shí)候，由導(dǎo)購(gòu)在贈(zèng)送禮品的時(shí)候建立客戶檔案（包括住宅地址、聯(lián)系方式、生日日期），結(jié)合發(fā)達(dá)的通信網(wǎng)絡(luò)群呼群發(fā)系統(tǒng)，定期給他們發(fā)送一定精心設(shè)計(jì)的健康常識(shí)信息或營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，同時(shí)在消費(fèi)者生日時(shí)候給他們以短信問候及派送神秘禮物。此活動(dòng)可以試行半年，因?yàn)槲覀冃缕吩谕茝V階段需要消費(fèi)者相互傳達(dá)及口碑宣傳，1個(gè)好的消費(fèi)者可以影響其身邊10個(gè)以上消費(fèi)者。試想如果我們前期階段的客戶俱樂部通過我們精心打造，一旦達(dá)到了預(yù)期效果，其聚變的效果是可怕的。贈(zèng)送樣品：向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送試用裝，鼓勵(lì)消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)，因此可以獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反映。試用裝贈(zèng)送活動(dòng)有選擇的贈(zèng)送，只贈(zèng)送給目標(biāo)客戶。也在銷售終端或鬧市地區(qū)無選擇的贈(zèng)送。贈(zèng)送代價(jià)券： 在買袋裝奶粉時(shí),拿一個(gè)舊的包裝可換一張的代價(jià)劵，下次購(gòu)買時(shí)一張代價(jià)劵可抵現(xiàn)金5元，但包裝袋還要有標(biāo)才能兌換代價(jià)劵，沒有標(biāo)的是不能兌換的。中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)認(rèn)證： 借用別人的“嘴”喊出我們好，以撬動(dòng)消費(fèi)者的信心。及時(shí)聯(lián)系中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)，申請(qǐng)到“中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)”認(rèn)證標(biāo)志，用于貝因美嬰幼兒奶粉包裝上。包裝兌現(xiàn)： 既采用商品包裝來兌換現(xiàn)金或商品。如購(gòu)一廳冠軍寶貝就可憑小孩的出生證復(fù)印件加六個(gè)任意牌子的空罐獲贈(zèng)同樣的一廳冠軍寶貝，借以鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買本產(chǎn)品。這種方式的有效運(yùn)用也體現(xiàn)了本企業(yè)的綠色營(yíng)銷觀念，有利于樹立本企業(yè)良好的企業(yè)形象。各零售終端商需滿足消費(fèi)者兌換產(chǎn)品的要求，對(duì)滿足要就的顧客實(shí)施產(chǎn)品兌換。零售商積累的空罐到達(dá)一定數(shù)量時(shí)到貝因美進(jìn)貨點(diǎn)進(jìn)行兌換。廉價(jià)包裝：在商品包裝上注明折價(jià)數(shù)額或比例，廉價(jià)包裝可以是本企業(yè)的一件商品單裝，也可以使若干件批量包裝。這種形式能誘發(fā)經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者的需求，對(duì)刺激短期銷售比較有效。②向零售商推廣的方式向零售商推廣時(shí)為了促使零售商積極銷售本其企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)有效的協(xié)助零售商加強(qiáng)與零售商的關(guān)系，打到共存共贏的目的，推廣方式如下：購(gòu)買折扣： 為鼓勵(lì)零售商購(gòu)買并大批量的購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)零售商第一次購(gòu)買或購(gòu)買數(shù)量較多的零售商給予一定的折扣優(yōu)待。購(gòu)買數(shù)量越大折扣越多，折扣可以直接支付也可以從付款金額中扣除，還可以增送商品作為折扣。當(dāng)?shù)谝淮钨?gòu)買金額達(dá)到1000元時(shí)可以享受到9折優(yōu)惠。資助： 為零售商提供陳列商品、支付部分廣告費(fèi)用或部分運(yùn)費(fèi)等的補(bǔ)貼，在這種方式下，零售商陳列本企業(yè)產(chǎn)品，本企業(yè)可以免費(fèi)或者低價(jià)提供陳列商品。零售商為本企業(yè)做廣告時(shí)，本企業(yè)可以支付一定比例的廣告費(fèi)用，為刺激距離較遠(yuǎn)的零售商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品可給予一定比例的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼?？?jī)效獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的10名經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)“歐洲七日游”則每年進(jìn)行一次，年底確定獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象，從第二年的六月一號(hào)開始。報(bào)銷來往交通、餐飲、住宿等費(fèi)用，有專業(yè)導(dǎo)游帶隊(duì)，經(jīng)銷商可帶2到4個(gè)家屬，游覽國(guó)家為荷蘭、瑞士、法國(guó)。（5）廣告促銷：①多媒體： 電視廣告：運(yùn)用TV，CF(商業(yè)電視)作為主要的訊息傳播工具，以加深消費(fèi)者的記憶。在上班族或中老年人收聽較多的節(jié)目或頻道，如安徽HAPPY895或經(jīng)濟(jì)頻道等選擇一個(gè)時(shí)段（未必要黃金時(shí)段），插播一個(gè)510秒品牌廣告。 以上廣告，主要是以品牌宣傳為主，而且不需要拍攝廣告，容易操作。配合市場(chǎng)需求，提供其他附屬?gòu)V告制作物，如NP，DM (零售店)夾報(bào)、海報(bào)等， 加深廣告信息的傳播效果。 網(wǎng)絡(luò)廣告：鑒于網(wǎng)絡(luò)傳播的廣泛性和實(shí)效性，還有就是70后，80后對(duì)于網(wǎng)絡(luò)接觸的廣泛，可投放大量的網(wǎng)頁廣告。因此，本企業(yè)因大量做好網(wǎng)絡(luò)廣告的工作。利用杭州比較熱門的幾大網(wǎng)站（合肥論壇）進(jìn)行發(fā)帖宣傳。墻體廣告：杭州貝因美母嬰店店門口掛上熱烈慶祝貝因美隆重上市的橫幅，店內(nèi)留出大量的空間位置供奶粉鋪貨，給消費(fèi)者購(gòu)買以方便。流動(dòng)廣告:杭州市各公交車車體上噴繪貝因美的標(biāo)志和宣傳圖案②報(bào)紙：印制大量的彩頁（DM），宣傳“美好生活，從貝因美奶粉開始”和“貝因美奶粉，居家常備”消費(fèi)理念，發(fā)行量大且針對(duì)普通市民的報(bào)紙以夾報(bào)形式進(jìn)入每個(gè)家庭，直接與潛在顧客接觸。正面：公司介紹、質(zhì)量介紹、促銷活動(dòng)介紹、選購(gòu)地點(diǎn)；反面：產(chǎn)品線介紹、功能介紹、奶粉知識(shí)介紹，這樣可以短期內(nèi)就提高品牌的見面率，形成一定的知名度。③創(chuàng)新廣告形式： 針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，突破以往固有的促銷模式，比如我們可以提出用服務(wù)促銷的概念。與快遞公司合作，利用快遞公司杭州中轉(zhuǎn)站，在所有發(fā)來杭州的快遞包裹上，貼上貝因美奶粉的廣告提示語。（6）公共關(guān)系：作為行業(yè)領(lǐng)跑者，公司將運(yùn)用公關(guān)事件進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力。大型事件如春晚、火星沒事（植入式營(yíng)銷）、冠軍寶貝大賽，小型的如親子游、孕婦修等一系列活動(dòng)增強(qiáng)品牌認(rèn)知度，形成和消費(fèi)者的良性互動(dòng)，并和公司傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和關(guān)聯(lián)渠道所實(shí)施的營(yíng)銷策略交相呼應(yīng)。與杭州市各政府部門取得聯(lián)系，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度，并贊助政府舉辦的關(guān)于生養(yǎng)教育的活動(dòng)。（7）主題促銷：寶寶秀：與知名托兒所、幼兒園合作，組織寶寶比賽，設(shè)立一、二、三等獎(jiǎng)，無論獲獎(jiǎng)與否，都有我們提供的禮品贈(zèng)送，最主要的是產(chǎn)品、產(chǎn)品宣傳卡片，并告知家長(zhǎng)，以達(dá)到理想的宣傳效果，促成購(gòu)買者的購(gòu)買（孩子是消費(fèi)者，但決策者和購(gòu)買者卻是孩子的長(zhǎng)輩。育嬰知識(shí)講座： 定期舉行免費(fèi)育嬰知識(shí)講座，現(xiàn)在的年輕家長(zhǎng)對(duì)孩子都非常的關(guān)愛，但對(duì)于育嬰知識(shí)卻不甚了解，并渴望得到育嬰方面的知識(shí)。在講座中不斷宣傳我們的品牌，派發(fā)“貝因美”育嬰手冊(cè)，達(dá)到最佳的宣傳效果。對(duì)參加講座的人員進(jìn)行詳細(xì)登記，定期回訪，列為重點(diǎn)購(gòu)買對(duì)象。育嬰知識(shí)競(jìng)賽：根據(jù)知識(shí)講座的登記資料，選擇周日舉行育嬰知識(shí)競(jìng)賽，獎(jiǎng)品全部為我公司提供的產(chǎn)品或紀(jì)念品，提前做好通知及確定工作。（8）公益活動(dòng)促銷： 通過公益活動(dòng)樹立一個(gè)良好的社會(huì)形象，令公眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更高的認(rèn)同度?！皢栴}奶粉”事件是一個(gè)提升企業(yè)品牌形象、開展公益活動(dòng)的最佳機(jī)會(huì)。我們可以聯(lián)系有關(guān)媒體（如安徽經(jīng)視《第一時(shí)間》或安慶的《天天直播》），對(duì)貧困者贈(zèng)送奶粉，關(guān)愛特殊群體，使企業(yè)成為傳媒宣傳的焦點(diǎn)。我們企業(yè)還可以適當(dāng)組織醫(yī)療部門，為老年特殊群體做健康檢查。因二三流品牌的主要消費(fèi)群體是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，可先在主要市場(chǎng)與工商部門配合做奶粉知識(shí)、打假知識(shí)和嬰兒吸收與健康知識(shí)的宣傳，然后不定時(shí)地免費(fèi)贈(zèng)送。（五）服務(wù)策略 （1）售前咨詢：設(shè)定服務(wù)咨詢電話，做好每個(gè)細(xì)節(jié)，來電登記、問題解答、聯(lián)系方式等。（2）售中推介：強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)員，進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧等。（3）售后跟進(jìn)：及時(shí)解決市場(chǎng)問題，為客戶排憂解難。（六）反饋和調(diào)節(jié)策略 （1）設(shè)立咨詢臺(tái)，將消費(fèi)者對(duì)貝因美嬰幼兒奶粉的評(píng)價(jià)和建議記錄下來，作為日后改進(jìn)工作的參照。 （2）對(duì)于消費(fèi)者反映的問題要及時(shí)的解決，為顧客排憂解難。（3）培訓(xùn)專門人員，作為應(yīng)急小組，以處理緊急情況。六、風(fēng)險(xiǎn)提示 （一）產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) 本公司主要從事嬰幼兒食品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)。嬰幼兒食品作為嬰幼兒的生活必需品，產(chǎn)品質(zhì)量是消費(fèi)者的關(guān)注重點(diǎn)，食品安全更是重中之重。對(duì)嬰幼兒食品生產(chǎn)企業(yè)而言，食品安全問題直接關(guān)系企業(yè)的生死存亡。本公司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠。盡管如此，公司仍無法完全避免因管理疏忽或不可預(yù)見原因?qū)е庐a(chǎn)品質(zhì)量