【正文】 70% 總收益： 100萬 總收益： 1000萬 小蛋糕 大蛋糕 不拘泥于現(xiàn)有狀態(tài)和 規(guī)則，以創(chuàng)見性策略，使 雙方所得總量擴大。 特點：雙贏 專注相對收益的同時， 也強調(diào)絕對收益的重要性。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 88 聯(lián)合談判的目標(biāo) 對甲有利 對乙有利 通常的做法 雙方做出妥協(xié) A方案 B方案 C方案 甲、乙雙方均有利 聯(lián)合談判 的策略 融合各方利益 更有創(chuàng)見性的方案 聯(lián)合談判的目標(biāo)： 合作成功！但并 不意味著妥協(xié)退 讓，而是更有創(chuàng) 見的“雙贏”合作。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 89 用相機合同解決爭端 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 90 相機合同的特點 ? 在“共贏”思想指導(dǎo)下，根據(jù)不同的情景制訂相應(yīng)的條款。 ? 利用分歧，不規(guī)避傾向，調(diào)和利益及矛盾，重構(gòu)談判框架。 ? 鼓勵各方對未來不確定事件和結(jié)果下注。 ? 合同條款只有在爭議的不確定事件真正發(fā)生后，才會生效。 ? 每一方在談判中變得更加靈活而具創(chuàng)造性張力。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 91 聯(lián)合談判三大注意事項 ? 必須彼此誠信，共同投入，相互影響。 ? 必須確保合同有效無誤的實施。 ? 信息透明，溝通到位，任何一方都不能暗中操縱 未來事件。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 92 如何應(yīng)對談判高手 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 93 一、談判高手的特點及應(yīng)對策略 社交型 關(guān)系型 思考型 指導(dǎo)型 直 接 間 接 Indirect direct A B C D 自足 self contained 開放 open 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 94 不同溝通風(fēng)格的行為偏好 指導(dǎo)型 ?獲得立即的成果 ?有目的行為 ?接受挑戰(zhàn) ?決策迅速 ?詢問現(xiàn)況 ?采用權(quán)威 ?主導(dǎo)狀況 ?解決問題 社交型 ?與人接觸 ?留下好印象 ?表達(dá)清晰 ?創(chuàng)造激發(fā)人心的環(huán)境 ?熱情 ?自娛娛人 ?樂觀 ?參與團(tuán)體行動 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 95 不同溝通風(fēng)格的行為偏好 關(guān)系型 ?態(tài)度和靄 ?耐心 ?彈性 ?協(xié)助他人 ?傾聽 ?使人感到快樂 ?創(chuàng)造穩(wěn)定而和諧的環(huán)境 ?團(tuán)隊協(xié)作 思考型 ? 關(guān)注任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn) ?注意細(xì)節(jié) ?分析及權(quán)衡事情 ?系統(tǒng)的 ?邏輯的 ?精確的 ?規(guī)劃的 ?決策緩慢 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 96 各種人際風(fēng)格的溝通策略 思考型 ?事先準(zhǔn)備 ?分析利弊得失 ?關(guān)注任務(wù) ?系統(tǒng)的方式 ?對事不對人 ?一致性的 ?有耐性的 指導(dǎo)型 ?直接、簡短、重點式的答覆 ?關(guān)注業(yè)務(wù)及成果 ?強調(diào)利益 ?提供挑戰(zhàn)，自由及機會 ?問“什么”？而非“如何？” 關(guān)系型 ?誠懇的 ?耐心的引導(dǎo)出目標(biāo) ?保留彈性 ?給予支持 ?關(guān)注人際關(guān)系 ?澄清事實 社交型 ?親切，友好 ?關(guān)注團(tuán)體而非個人 ?重視整體而非細(xì)節(jié) ?提供社交的活動 ?提供支持 ?提供發(fā)表意見的機會 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 97 如何識別他人的行為風(fēng)格 觀察對方的環(huán)境 觀察此人的外在行為 得出判斷 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 98 性格分析 親子教育 婚姻家庭 團(tuán)隊建設(shè) 談判藝術(shù) 銷售技巧 企業(yè)管理 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 99 談判小組成員： 首席代表 白臉 黑臉 強硬派 清道夫 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 100 沒有完美的個人， 只有完美的團(tuán)隊 ! 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 101 談判的心靈雞湯 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 102 東方的談判思想 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 103 談判， 詭道？仁道？ 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 104 談判， 百戰(zhàn)百勝？不戰(zhàn)而屈人之兵？ 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 105 最大的失敗 —— 像談判高手一樣的談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 106 西方的談判思想 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 107 ? 將人與問題分開 ? 集中在利益上而不是在立場上 ? 堅持客觀的標(biāo)準(zhǔn) 觀念 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 108 ? 積極的聆聽 ? 開放的提問 ? 有效的表述 方法 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 109 1. 絕對不要對銷售員表現(xiàn)出熱情 2. 對首度出現(xiàn)永遠(yuǎn)表現(xiàn)出負(fù)面反應(yīng) 3. 總是聲稱是某人的下級，給自己的條件留后路 4. 絕不提出可能達(dá)到的要求 5. 告訴談判對手你們必須做的比現(xiàn)在好的多才好 技巧 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 110 6. 作出讓步時絕不要忘記向?qū)Ψ剿魅』貓? 7. 內(nèi)心明白，表現(xiàn)糊涂 8. 由不同的人唱紅臉白臉來回拉鋸式談判 9. 總是做好談判破裂的準(zhǔn)備以準(zhǔn)備終止談判來向?qū)Ψ绞┘訅毫? 技巧 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 111 10. 提出虛擬的限制條件以施加壓力 11. 利用 80/20原理，在談判的最后 20%時間來獲得 80%的有利條件 12. 談判因某個問題陷入僵局時應(yīng)轉(zhuǎn)向其它問題 技巧 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 112