【正文】 的個(gè)性化需求，開發(fā)產(chǎn)品的新功能，賦予品牌新的價(jià)值。差異化營銷的依據(jù)，是市場消費(fèi)需求的多樣化特性。不同的消費(fèi)者具有不同的愛好、不同的個(gè)性、不同的價(jià)值取向、不同是收入水平和不同的消費(fèi)理念，等，從而決定了他們對產(chǎn)品品牌有不同的需求側(cè)重，這就是為什么需要進(jìn)行差異化營銷的原因。 　　差異化營銷不是某個(gè)營銷層面、某種營銷手段的創(chuàng)新，而是產(chǎn)品、概念、價(jià)值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統(tǒng)性的營銷創(chuàng)新，并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)品牌在細(xì)分市場上的目標(biāo)聚焦，取得戰(zhàn)略性的領(lǐng)先優(yōu)勢企業(yè)怎樣選擇目標(biāo)市場？ 目標(biāo)市場應(yīng)具備什么條件，有尚未滿足的需求，本企業(yè)具有開拓市場的潛力，競爭對手少，且尚未完全控制市場如何進(jìn)行市場定位？含義：，使目標(biāo)市場顧客能理解和正確認(rèn)識到本公司有別于其他競爭者的特征，具體地說，是在目標(biāo)顧客心目中為本公司及其產(chǎn)品塑造特定的形象、賦予一定的特征。 市場定位的實(shí)質(zhì)就是為產(chǎn)品塑造一定的特色，樹立一定的市場形象，以使消費(fèi)者對其形成一種特殊的印象和偏愛。因此，如果把市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇比喻為“找靶子”，那么，市場定位就是“射中靶心”。 市場定位的本質(zhì)：是企業(yè)對顧客打的“攻心戰(zhàn)”市場定位策略有哪些？PPT551．“搶占第一”的定位因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，第一名往往可以給人們留下深刻的印象，如我們大家都知道為中國贏得第一塊奧運(yùn)金牌的運(yùn)動員是許海峰，但第二塊金牌是誰得的？恐怕絕大多數(shù)人都回答不上來了。因此，搶占第一是非常有利的定位策略。企業(yè)可以為自己的產(chǎn)品選擇確定某種利益上的“第一名”，進(jìn)而著力宣傳這一特色。如香港的幾大銀行成功的市場定位，他們分別選擇了“分行最多”、“服務(wù)最佳”、“歷史最悠久”、“有最強(qiáng)大后盾”等不同的特色，突出了各自最大的優(yōu)勢。2．比附定位比附定位就是攀附名牌，借名牌之光使自己的品牌生輝。如內(nèi)蒙古的寧城老窖酒，其宣傳廣告是“寧城老窖——塞外茅臺”，就達(dá)到了很好的定位效果。還有企業(yè)可能很難爭得前兩名，還可借助群體的聲望，提升自己的地位。如宣傳自己是本省五大馳名商標(biāo)之一，或三大……。3．利益定位利益定位就是根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求或所提供的利益來定位。如冷酸靈牙膏的定位是“冷熱酸甜，想吃就吃”；佳潔士（Crest）牙膏的定位是“高效防蛀”。寶馬的定位是享受快樂駕駛，奔馳則強(qiáng)調(diào)安全、舒適，因而有“開寶馬，坐奔馳”一說 4．使用者定位使用者定位就是把產(chǎn)品與適當(dāng)?shù)氖褂谜呗?lián)系起來的定位。如金利來其宣傳是“金利來，男人的世界”；百事可樂是“新一代的選擇”。5．質(zhì)量或價(jià)格定位就是從質(zhì)量或價(jià)格的角度來進(jìn)行定位，如宣傳“高品質(zhì)”、“物美價(jià)廉”等。而產(chǎn)品的這兩種屬性通常是消費(fèi)者在做購買決策時(shí)最為關(guān)注的要素。如：沃爾瑪 什么是產(chǎn)品組合？什么是產(chǎn)品組合的長度和寬度？對營銷活動有何意義？產(chǎn)品組合是指一個(gè)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，它包括四個(gè)變數(shù)：寬度、長度、深度和一致性。產(chǎn)品組合寬度是指項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營的戶型大類（一居室、二居室、三居室、四居室、躍層等），各戶型大類相當(dāng)于一般意義上的產(chǎn)品線，戶型的種類多，產(chǎn)品組合就寬；產(chǎn)品組合長度是指項(xiàng)目全部戶型大類中具體戶型的總和。戶型大類多，各戶型大類下的各戶型種類多（如二居又可以分為大二居、中二居和小二居），產(chǎn)品組合長度就長； 產(chǎn)品線產(chǎn)品組合的深度是指戶型大類中每一套戶型的面積、格局、層數(shù)的多少；產(chǎn)品組合的一致性是指各種戶型現(xiàn)在最終用途、開發(fā)條件、銷售渠道或者其它方面相互關(guān)聯(lián)的程度（比如說經(jīng)濟(jì)適用房、普通住宅、高級公寓、商鋪、寫字樓、酒店等）?！　‘a(chǎn)品組合中產(chǎn)品線越多（比如從一居室到四居室都有），項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營的多樣化程度就越高，產(chǎn)品項(xiàng)目越多（比如從75平米到125平米的二居室都有），同類產(chǎn)品能適應(yīng)和滿足不同消費(fèi)者的要求，產(chǎn)品組合較深，目標(biāo)市場消費(fèi)者的選擇余地更大，這樣有利于分散項(xiàng)目的操作風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，產(chǎn)品組合并不是越寬、越深、越長越好，因?yàn)楫a(chǎn)品組合狀況與生產(chǎn)經(jīng)營成本和促銷費(fèi)用成正比，與個(gè)別產(chǎn)品項(xiàng)目的營銷資源集中度成反比，這樣有可能導(dǎo)致項(xiàng)目的整體銷售速度減緩。同時(shí)，只有分析和預(yù)期營銷環(huán)境，重視消費(fèi)者需求研究，發(fā)現(xiàn)競爭者產(chǎn)品組合的優(yōu)勢，項(xiàng)目才能準(zhǔn)確地安排產(chǎn)品組合，適時(shí)地調(diào)整產(chǎn)品組合，并形成某些產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的特色，并有利于集中營銷資源，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品的快速銷售，但同時(shí)也會帶來項(xiàng)目產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)的加大。 兩者調(diào)和的關(guān)鍵在于市場的把握程度。　　什么是產(chǎn)品生命周期？一件新產(chǎn)品自開發(fā)過程結(jié)束，從投入市場開始到被淘汰為止，均有一個(gè)投入、成長、成熟至衰老的過程，這一過程被稱為產(chǎn)品生命周期。產(chǎn)品生命周期各階段特征及策略包括哪些？ 簡述分銷渠道的含義、類型，何謂分銷渠道的長度與寬度？ 分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶的手中所經(jīng)過的通路，這個(gè)通路由一系列的市場中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成。渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，中間環(huán)節(jié)有各類批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人等。 類型 直接渠道與間接渠道；直接渠道又稱直接銷售，是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)領(lǐng)域流向消費(fèi)領(lǐng)域的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的渠道類型。 間接渠道又稱間接銷售，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域要經(jīng)過若干中間環(huán)節(jié)的分銷渠道。 分銷渠道的長與短；分銷渠道的寬與窄。 商品在從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶的流通過程中，要經(jīng)過若干“流通環(huán)節(jié)”或“中間層次”（如批發(fā)商、代理商、零售商等）。在商品流通過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉?，分銷渠道越長；反之，分銷渠道越短。 1簡述產(chǎn)品定價(jià)的方法和策略。定價(jià)方法：依據(jù)成本、需求和競爭因素決定產(chǎn)品基礎(chǔ)價(jià)格的方法?；A(chǔ)價(jià)格未計(jì)折扣、運(yùn)費(fèi)等。但在實(shí)際中，企業(yè)還要考慮具體情況，靈活定價(jià)一、新產(chǎn)品定價(jià)（撇脂、滲透）二、（貿(mào)易折扣－－給經(jīng)銷商） 三、地區(qū)定價(jià)策略:對于賣給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾兀╊櫩偷哪撤N產(chǎn)品，是分別定價(jià)，. 原產(chǎn)地定價(jià):顧客按照廠價(jià)購買，企業(yè)（賣方）只負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地的某種運(yùn)輸工具上交貨。交貨后，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用均由顧客承擔(dān)。:企業(yè)對于不同地區(qū)顧客，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)（平均運(yùn)費(fèi)）定價(jià)。（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格價(jià)格區(qū)，對于不同價(jià)格區(qū)的顧客，制定不同的價(jià)格。企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)，而不管貨是從哪個(gè)城市起運(yùn)的。:企業(yè)承擔(dān)全部或部分運(yùn)費(fèi)。有助于市場滲透。四、心理定價(jià) :企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌、名店的聲望心理來定價(jià)，定整數(shù)或高價(jià)。:定價(jià)時(shí)數(shù)字不進(jìn)位，保留零頭。－－100。招徠定價(jià)：零售商利用顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定的較低以吸引顧客。五、：價(jià)格最低產(chǎn)品和價(jià)格最高產(chǎn)品。重點(diǎn)：價(jià)格有差別、 主產(chǎn)品價(jià)格較低， 主產(chǎn)品定價(jià)較低，補(bǔ)充品價(jià)格定高（套裝、套餐等）。1簡述促銷及其作用。促銷（Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷有以下幾層含義：1. 促銷的核心是溝通信息。2. 促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。3. 促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。作用 （1） 傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知（2） 突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求（3） 指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售（4） 滋生偏愛，穩(wěn)定銷售.1推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？ 胸懷寬闊、性格開朗、情緒穩(wěn)定、心態(tài)樂觀、責(zé)任感強(qiáng)、不斷學(xué)習(xí)， 你有營銷經(jīng)理必備的能力嗎？應(yīng)變、觀察、思維、表達(dá)、計(jì)算、協(xié)調(diào)、公關(guān)、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。首先確定裁員的比例，是否符合《勞動合同法》的要求，達(dá)到經(jīng)濟(jì)性裁員。積極與工會進(jìn)行溝通確保裁員不會引起太大的麻煩。選定裁員的人選，達(dá)到精簡的目的。盡量保留老員工及能力強(qiáng)的人員。依照法律規(guī)定按時(shí)支付經(jīng)濟(jì)性補(bǔ)償。