【正文】 可或缺的作用。另一方面卻也使得制造商及零售商的獨(dú)立性不夠，計(jì)劃、銷售及市場活動(dòng)往往受到限制，也因此無法適應(yīng)瞬息萬變的競爭環(huán)境，尤其在產(chǎn)品選擇、售價(jià)、及進(jìn)貨管道上受到嚴(yán)重的限制。此外，由于多層次批發(fā)架構(gòu)，使得進(jìn)貨成本及最終售價(jià)都大幅增加，這些都為外來餐椅進(jìn)入中國市場創(chuàng)造了良機(jī)。 （3）長三角的精細(xì)與珠三角的粗獷：長三角的餐椅銷售渠道近年來已朝簡化及多樣化發(fā)展，但基本模式仍為由制造商至批發(fā)商至零售商，這種模式確實(shí)對(duì)外來餐椅進(jìn)入長三角市場有所阻礙，但這一銷售結(jié)構(gòu)有其一定的背景及重要性，其經(jīng)銷環(huán)節(jié)非常緊密，樣品展示會(huì)及對(duì)外采購的方式也炯異于珠三角等地。例如，長三角的餐椅企業(yè)一般不在餐椅展覽會(huì)場中決定特定的采購合約或年度交易，而是于展覽會(huì)后，由銷售負(fù)責(zé)人到處拜訪客戶來敲定交易，近年來的趨勢是廠商往往將客戶直接邀請(qǐng)至其產(chǎn)品展示室來進(jìn)行交易協(xié)商。 （4）中國市場餐椅的銷售渠道一直維持制造商至批發(fā)商至零售商的基本架構(gòu)，但與餐椅銷售緊密相聯(lián)的房地產(chǎn)有開發(fā)商、承銷商、物業(yè)管理單位等，而餐椅行業(yè)又有代理商、批發(fā)商和零售商等，再加上餐椅企業(yè)的直營專賣店，重重疊疊，非常復(fù)雜。近年來，這種傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)起了重大變化，有的嘗試以“無中間商銷售”擺脫批發(fā)環(huán)節(jié)，有的制造商批發(fā)商則直接銷售到消費(fèi)者，整體而言，整個(gè)餐椅銷售渠道拓寬了。（5）區(qū)域餐椅批發(fā)商是近年來中國餐椅銷售系統(tǒng)的核心，他們的職責(zé)在于找到餐椅制造商，并將產(chǎn)品推出到消費(fèi)市場。在經(jīng)濟(jì)高度增長時(shí)期，餐椅制造商在這種架構(gòu)下建立了產(chǎn)銷系統(tǒng)，制造商規(guī)模變大，零售商的實(shí)力也增強(qiáng)，銷售方式隨著交通系統(tǒng)的提高以及網(wǎng)絡(luò)通訊迅猛發(fā)展而改善，隨著規(guī)模擴(kuò)大，餐椅制造商開始企圖擺脫舊模式的束縛，有的制造商已從事直接批發(fā)。但直到現(xiàn)在，由于一般制造商規(guī)模還小，而仍須相當(dāng)程度地依賴批發(fā)商及其對(duì)零售商支持；而零售業(yè)者也相當(dāng)依賴批發(fā)業(yè)者所提供的倉儲(chǔ)、配銷、產(chǎn)品信息、貨品收集及銷售支持的服務(wù)。許多大型零售商利用批發(fā)商的服務(wù)來降低風(fēng)險(xiǎn)，雖然有一小部份零售商直接和制造商交易，但大部份仍經(jīng)由和房地產(chǎn)商有往來的大批發(fā)商進(jìn)貨。 另有許多規(guī)模較大的制造商設(shè)立銷售公司來直接進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，比如顧家工藝就是非常典型的做法。 （6）大型餐椅連鎖店利用其較強(qiáng)的銷售能力來擴(kuò)大直接采購，自發(fā)式的連鎖專賣店也建立起具有批發(fā)性質(zhì)的共同采購組織。餐椅批發(fā)商為適應(yīng)興起的直銷或直接采購趨勢，開始利用高效率及信息導(dǎo)向的銷售系統(tǒng)來加強(qiáng)其傳統(tǒng)地位，并積極擴(kuò)張其銷售、投標(biāo)、住房建筑等零售領(lǐng)域的優(yōu)勢，形成壟斷。而餐椅零售業(yè)也面臨銷售渠道多元化的挑戰(zhàn)，大型零售店、家居建材市場、折扣店、郵購業(yè)者、住家相關(guān)產(chǎn)業(yè)都積極進(jìn)入餐椅批發(fā)領(lǐng)域，中小型餐椅店面對(duì)這些競爭往往處境困難。餐椅銷售及零售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變?yōu)橥鈦聿鸵翁峁┝舜蠛脵C(jī)會(huì)，也使專門批發(fā)商及零售商開始考慮直接與外來餐椅供應(yīng)商進(jìn)貨，此舉措不但對(duì)餐椅的價(jià)格產(chǎn)生影響，也消費(fèi)者提供了更多選擇。 （7）在中國市場上餐椅承包業(yè)務(wù)近年來成長迅速，進(jìn)口餐椅在這領(lǐng)域也有較佳表現(xiàn)，這種合約式投標(biāo)必須在建筑或公共設(shè)施計(jì)劃階段即先行洽談并搜集資料，且只有被指定的投標(biāo)者才能參與競標(biāo)，得標(biāo)者必須在短期內(nèi)交付大量餐椅并提供售后服務(wù)。有意獲得合約的供貨商有必要考慮在各地派遣常駐的專業(yè)人員以搜集信息，并在當(dāng)?shù)亟⑹跈?quán)制造或其它生產(chǎn)體系，否則必須和當(dāng)?shù)夭鸵沃圃焐袒蚪?jīng)銷商合作才有可能進(jìn)入這一市場領(lǐng)域。未來發(fā)展及建議 隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國餐椅進(jìn)口快速成長，也使中國餐椅市場的國際化腳步加速。第七屆中國國際家居博覽會(huì)春季展上，來自國內(nèi)28個(gè)省市，以及美國、德國、西班牙、越南等國家的700多家商家擠滿了六個(gè)展館。越南的外貿(mào)出口總額中占比例較大的是餐椅等家具，而中國是越南餐椅最大出口國，特別是紅木餐椅，其中90%出口到中國。由于當(dāng)?shù)氐募庸ざ鄶?shù)偏粗糙，中國福建、浙江等地的客商常常從越南進(jìn)貨，再精加工一下，打上自己的牌子，價(jià)格能增好幾倍。除了梅月商貿(mào)以外，還有五六家來自越南的木制工藝品及餐椅展商，同樣是第一次在展會(huì)上露面。他們希望酸枝等珍稀紅木餐椅和沉香木工藝品等越南的特產(chǎn)，能借機(jī)把這些有價(jià)格競爭力的產(chǎn)品推介給中國的消費(fèi)者。 綜觀全局，由于中國市場的巨大潛力，可以斷言，未來之爭將是國際之間的較量。為能在競爭當(dāng)中搶占先機(jī)，就必須仔細(xì)研究中國餐椅市場需求以及競爭對(duì)手情況。對(duì)此，我們做出以下建議： 對(duì)于全國各地餐椅供貨商而言，其餐椅產(chǎn)品要以本土優(yōu)勢占領(lǐng)并擴(kuò)大市場占有率，必須考慮國人所需的產(chǎn)品尺寸、國人生活形態(tài)及品味。中國地域廣闊，各區(qū)域的氣候以及消費(fèi)習(xí)慣均有所不同，餐椅產(chǎn)品要從區(qū)域市場走向全國市場，從區(qū)域品牌升級(jí)為全國品牌，必須確保餐椅產(chǎn)品適合不同區(qū)域消費(fèi)者的生活方式。因此，有意開拓全國餐椅市場的各地餐椅廠商必須準(zhǔn)確掌握市場需求，包括各區(qū)域消費(fèi)者的生活品味、生活方式、消費(fèi)觀念、餐椅設(shè)計(jì)趨勢及住房狀況，才能據(jù)此以進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，并致力發(fā)展建立一套能涵蓋市場需求的銷售體系。因此，各餐椅廠商要拓展全國市場，必先充分考慮以下因素： （1）餐椅尺寸：　~，高度過低，腿就不能自然彎曲，起立時(shí)會(huì)覺得有困難?！　W美進(jìn)口的椅子通常較高，對(duì)中國女士來講可能過高，在選擇進(jìn)口椅子時(shí)女士們不妨脫下高跟鞋，因?yàn)樵诩抑心阃ǔ?huì)穿著平跟拖鞋，試試腳是否能輕松著地?！　∫巫拥倪M(jìn)深，,~，~1m。選擇進(jìn)深較大的椅子，高個(gè)子的人坐感舒適，而矮個(gè)子的人會(huì)覺得無依無靠?！　〔鸵我话悴辉O(shè)扶手，這樣用餐時(shí)更隨意自在。但也有在較正式的場合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或讓人理舒適。在餐廳選用扶手椅時(shí)，要確認(rèn)扶手不會(huì)碰到桌面，否則不用時(shí)，無法將其推到桌子下面會(huì)比較占空間?！　∪绻妥赖牟鸵尾皇浅商椎?，注意椅子的椅面高度的桌子的桌面高度差。~。但是市場上使用傳統(tǒng)意義上那些“大氣”的餐椅顯得有些不配套了。而且衣柜、床等大件的餐椅放一件就足以使小家擁擠不堪，不僅浪費(fèi)面積，更破壞設(shè)計(jì)與裝飾效果。 因此需要特別考慮餐椅尺寸以符合年輕家庭的需要。雖然已有許多一些餐椅企業(yè)開始減小尺寸，但多數(shù)以價(jià)格取勝的餐椅產(chǎn)品尺寸仍然太大。 （2）按時(shí)交貨：零售商準(zhǔn)時(shí)交貨給消費(fèi)者為一般商業(yè)原則之一，除當(dāng)場提貨者外，一般交貨期為一星期，最多不可超過二星期。然而，外地廠家的交貨時(shí)間可能需要一個(gè)月左右，進(jìn)口餐椅的交貨期甚至長達(dá)3個(gè)月?？缡〖?jí)以上區(qū)域的餐椅交貨期通常是取決于依據(jù)預(yù)期銷售量而進(jìn)行的季節(jié)性采購，并加上所需運(yùn)送時(shí)間。各地餐椅供貨商經(jīng)常對(duì)各省市的要求準(zhǔn)時(shí)交貨的商業(yè)行為認(rèn)識(shí)不足，運(yùn)貨途中也經(jīng)常發(fā)生意外事故，以致往往錯(cuò)失交貨期，或是貨品在運(yùn)送途中數(shù)量發(fā)生短缺，使得跨省級(jí)區(qū)域餐椅的經(jīng)銷商必須承擔(dān)極大風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)承包餐椅，尤其交貨期更為重要，一旦延誤將對(duì)使用者造成嚴(yán)重?fù)p失。（3）加強(qiáng)售后服務(wù)：對(duì)餐椅這一類高價(jià)的耐用消費(fèi)產(chǎn)品而言，完善的售后追蹤服務(wù)、提供維修、并接受投訴乃是必要的。尤其是跨省級(jí)區(qū)域餐椅，對(duì)消費(fèi)者的投訴進(jìn)行極為重要，雖然部份積極拓展全國市場的各地餐椅廠家有代理商處理售后維護(hù)等問題，但絕大多數(shù)并未提供售后維修，因此經(jīng)銷商必須自行提供消費(fèi)者維修服務(wù)體系，這也就對(duì)原本計(jì)劃直接多外地進(jìn)貨的批發(fā)、零售商形成瓶頸，這些批發(fā)商和零售商往往只有透過外地貿(mào)易商及制造商來轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，外地供貨商其實(shí)可借助和當(dāng)?shù)夭鸵沃圃焐毯献鱽砣コ@些風(fēng)險(xiǎn)。 （4）中國各區(qū)域由于氣候環(huán)境的不同都有各的生活方式和習(xí)慣，各地餐椅廠都是在一個(gè)和各地不同的天候、環(huán)境下及不同的技術(shù)下制造的，因此生產(chǎn)商必須經(jīng)常面對(duì)來自消費(fèi)者有關(guān)材料品質(zhì)、使用方法、技術(shù)問題的詢問和投訴，對(duì)此回應(yīng)必須快速、有效。 此外，任何計(jì)劃拓展全國市場的餐椅廠商在產(chǎn)品拓銷全國市場前，都要注意“各省市餐椅三包規(guī)定”，都應(yīng)注意是否符合必要的安全規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)消費(fèi)者而言，是決定是否下單時(shí)的重要考慮因素。二、國際貿(mào)易環(huán)境30年關(guān)頭回首與展望 1978到2008年，站在這30年的關(guān)頭回望餐椅業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)發(fā)展是如此迅猛，以至于企業(yè)家甚至沒有時(shí)間去思考自己走過的路——他們要忙于不斷擴(kuò)大規(guī)模，搶占市場份額。 在這種躁動(dòng)甚至有些狂熱的成長中，餐椅業(yè)造就了自己的繁榮，一組數(shù)字顯示了這個(gè)行業(yè)的成就：%，%，%的總體水平。 2008年中國餐椅業(yè)生產(chǎn)總量占世界的25%，%，繼續(xù)保持世界第一生產(chǎn)大國和出口大國的地位。 從目前這種增速，要看過去支撐中國餐椅業(yè)高速發(fā)展的各種因素是否存在，中國餐椅業(yè)發(fā)展的模式是否可以維持。 出口導(dǎo)向型政策與餐椅業(yè)的繁榮 自改革開放，中國經(jīng)濟(jì)采取的是出口導(dǎo)向型政策，以旺盛的國際市場需求代替薄弱的國內(nèi)需求，人民幣低估，降低各生產(chǎn)要素價(jià)格，發(fā)揮中國在國際產(chǎn)業(yè)鏈中的比較優(yōu)勢，大力發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。同時(shí)，受益于西方國家經(jīng)濟(jì)繁榮產(chǎn)生的龐大消費(fèi)需求，經(jīng)濟(jì)的全球化，中國逐漸成為了世界工廠。 餐椅制造業(yè)是發(fā)揮中國比較優(yōu)勢的典型，是一種理想的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。它的木材以進(jìn)口為主，大量出口餐椅制成品，在國內(nèi)產(chǎn)生的附加值主要來自勞動(dòng)力，能創(chuàng)造大量就業(yè)機(jī)會(huì)。 這些年中國的勞動(dòng)力近乎無限供應(yīng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，此前多年珠三角普通工人的工資水平幾乎沒有發(fā)生過變化。資源價(jià)格是被低估的，環(huán)境因素又幾乎被忽略。 正是憑借這種低成本優(yōu)勢，中國餐椅貿(mào)易一日千里，創(chuàng)造了快速發(fā)展的奇跡。但是，這世界上沒有完美的事物，這種增長模式的弊端在于重外需而輕內(nèi)需，重出口與投資驅(qū)動(dòng)，而輕消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，重經(jīng)濟(jì)發(fā)展而輕民生，是一種高速度、低效率，容易成功，也很容易產(chǎn)生種種問題的增長。 粗放型增長方式有待轉(zhuǎn)變 在餐椅業(yè)發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模后，眾多的出口企業(yè)過度依賴于低要素價(jià)格和低匯價(jià)，（由原材料價(jià)格、勞動(dòng)力成本上漲及人民幣升值對(duì)出口造成的巨大沖擊，就可見一斑），缺乏從事技術(shù)創(chuàng)新、品牌塑造和產(chǎn)品升級(jí)的壓力和動(dòng)力，成為典型的接單工業(yè)。 此外，中國餐椅出口主要以低檔產(chǎn)品為主，利潤微薄，企業(yè)只能靠數(shù)量擴(kuò)張創(chuàng)收，非常容易引起與主要進(jìn)口國之間的貿(mào)易摩擦，以及進(jìn)口國同行及工人對(duì)中國餐椅的敵意。中國餐椅主要出口市場是美國和歐洲，其中美國更是占到總出口量的一半以上，成為美國大量貿(mào)易赤字的貢獻(xiàn)者。 近年來，中國餐椅出口先后遭遇美國的反傾銷措施、土耳其的貿(mào)易保障措施和歐盟的反傾銷起訴。此外，歐洲越來越多的國家開始對(duì)中國木材產(chǎn)品提出森林認(rèn)證（FSC）要求，導(dǎo)致出口門檻進(jìn)一步提高。餐椅環(huán)保要求越來越高，隨著這些國家經(jīng)濟(jì)的衰退，貿(mào)易保護(hù)主義的情緒愈加濃重。 餐椅產(chǎn)業(yè)只是眾多中國制造行業(yè)的一個(gè)縮影。事實(shí)表明，政府從2006年起，便開始逐步減少貿(mào)易保護(hù)和對(duì)匯率形成機(jī)制的干預(yù)，推動(dòng)市場化，改變依靠出口和投資驅(qū)動(dòng)的粗放的增長方式。 當(dāng)時(shí)人民幣逐步升值，先后出臺(tái)了加工貿(mào)易類出口限制，臺(tái)賬轉(zhuǎn)實(shí)，出口退稅上調(diào)等多項(xiàng)政策推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)、轉(zhuǎn)型或者轉(zhuǎn)移。 但是，中國制造的升級(jí)注定命運(yùn)多舛，這種政策在2008年減速。金融危機(jī)的影響顯然出乎了大多數(shù)人的預(yù)料，保持經(jīng)濟(jì)增長，穩(wěn)定出口，成為了當(dāng)務(wù)之急，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)與轉(zhuǎn)型的進(jìn)程則有可能暫時(shí)擱置。 但這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)使得中國經(jīng)濟(jì)模式的轉(zhuǎn)變，變得更加緊迫。很明顯的是，在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊之下，中國經(jīng)濟(jì)惡化之快出人意料，暴露出了這種模式的僵化和不可持續(xù)性。 升級(jí)轉(zhuǎn)型才能解決根本問題 僅就中國餐椅行業(yè)來說，發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，遑論國內(nèi)的資源，恐怕以全球的資源都難以再支撐它以此前的高速進(jìn)行規(guī)模的擴(kuò)張，現(xiàn)在是到了改變粗放型增長方式的時(shí)候了。 升級(jí)，轉(zhuǎn)型，并非是淘汰餐椅產(chǎn)業(yè)，而是去提高餐椅產(chǎn)品附加值，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)資源整合，提高企業(yè)效率。從中國的國情看，餐椅這種勞動(dòng)密集型輕工業(yè)，相對(duì)于資本密集型產(chǎn)業(yè)，能創(chuàng)造更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，對(duì)于吸納缺乏專業(yè)技能的勞動(dòng)力具有重要的作用，應(yīng)當(dāng)加以保護(hù)和引導(dǎo)。 對(duì)于缺乏升級(jí)能力的企業(yè)，則要施行轉(zhuǎn)移政策，逐步向中國內(nèi)陸地區(qū)引導(dǎo)。我國中西部省份的土地和勞動(dòng)力等各項(xiàng)成本依然低廉，當(dāng)?shù)卣俳o予一些優(yōu)惠政策，企業(yè)在那里的生產(chǎn)成本之低足以抗衡印尼、越南等新興市場國家。 2008年11 月，國家出臺(tái)了進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)需、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的十項(xiàng)措施。其中第三項(xiàng)舉措就是加快鐵路、公路和機(jī)場等重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。重點(diǎn)建設(shè)一批客運(yùn)專線、煤運(yùn)通道項(xiàng)目和西部干線鐵路，完善高速公路網(wǎng)。如果上述舉措能夠盡快得到實(shí)施，在內(nèi)陸地區(qū)與沿海地區(qū)的港口之間修建好完善的鐵路，實(shí)現(xiàn)鐵路轉(zhuǎn)運(yùn)與航運(yùn)的高效對(duì)接，無疑將為沿海企業(yè)的轉(zhuǎn)移提供了更好的基礎(chǔ)。若能如此，相信沿海企業(yè)更傾向于選擇轉(zhuǎn)移到中國內(nèi)陸地區(qū)，而越南等國。 餐椅業(yè)即將步入成熟期 從產(chǎn)業(yè)生命周期看，中國餐椅業(yè)歷經(jīng)30年的發(fā)展，已經(jīng)歷了初創(chuàng)階段、成長階段的中前期，正處于成長階段的后期，并準(zhǔn)備向成熟期邁進(jìn)。這一時(shí)期的特點(diǎn)就是產(chǎn)業(yè)會(huì)出現(xiàn)震蕩和激烈的競爭，企業(yè)所面臨的競爭風(fēng)險(xiǎn)也非常大，破產(chǎn)率與合并率相當(dāng)高。在激烈的競爭下，企業(yè)的數(shù)量會(huì)呈現(xiàn)大幅度的下降，隨后便開始穩(wěn)定。市場需求基本飽和，產(chǎn)品的銷售增長率減慢。雖然行業(yè)仍在增長，但增速不可能維持此前的高速。 長期來看，餐椅業(yè)將逐步實(shí)現(xiàn)增長方式的轉(zhuǎn)型，產(chǎn)業(yè)即將步入成熟期，因此餐椅業(yè)的增速不會(huì)再保持以往20%以上的高速，企業(yè)應(yīng)該將高增長的預(yù)期降下來，進(jìn)入一個(gè)中等增長速度的周期，整個(gè)餐椅業(yè)才能更穩(wěn)健的發(fā)展。由于世界經(jīng)濟(jì)，中國經(jīng)濟(jì)都開始進(jìn)入周期性調(diào)整，未來一到兩年，餐椅業(yè)的發(fā)展也不可避免的要受到影響和波及，這一時(shí)期的增速甚至可能要更低。 2009年市場不容樂觀 時(shí)值歲末，孩子們或許正在欣喜的盼望著新年的到來。但是，中國餐椅業(yè)乃至中國經(jīng)濟(jì)在2009年將要面臨更為嚴(yán)峻的考驗(yàn)，進(jìn)行一場懸而未決的較量。 從宏觀經(jīng)濟(jì)看，2009年中國經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)險(xiǎn)很大。風(fēng)險(xiǎn)源于兩個(gè)方面，第一個(gè)因素是外部需求嚴(yán)重下滑：金融危機(jī)并未見底，隨著它的蔓延以及對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)沖擊的進(jìn)一步顯現(xiàn)，2009年美歐日等主要發(fā)達(dá)國家將出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)負(fù)增長、停滯或接近停滯的現(xiàn)象，這些發(fā)達(dá)國家是中國的主要出口市場，其消費(fèi)需求的大幅下滑，必將導(dǎo)致中國出口的萎縮。 當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)不是短期調(diào)整，而是周期性深度調(diào)整，通常金融危機(jī)之后，緊接而來的就是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的萎靡。經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測，國際市場需求下滑的幅度將遠(yuǎn)超2008年，中國出口面臨的沖擊將由此前的成本沖擊向需求沖擊轉(zhuǎn)變，這將導(dǎo)致中國出口增速的下降幅度大于進(jìn)口增速的下降幅度，貿(mào)易順差將首次出現(xiàn)負(fù)增長。 中國是出