【正文】 算 完 成 ★ 銷售的第一環(huán)節(jié)是是將產(chǎn)品賣給客戶，這一部分的銷量通常是我司對銷售人員進行考評的部份。 ★ 銷售的第二環(huán)節(jié)是幫助客戶把產(chǎn)品賣給消費者。只有完成第二個環(huán)節(jié)整個銷售過程才算結(jié)束。 ★ 一、二之間的差額就是庫存。 注：比如我司送到百佳 1000件 L8510，經(jīng)過一個月，百佳銷售了 800件 L8510，那么月底百佳還有 200件 L8510就是庫存。 那么這 200件 L8510對百佳有什么影響呢？ 資金積壓，傷害百佳系統(tǒng)的財務表現(xiàn)。我司與百佳的結(jié)款方式是月結(jié) 30天，那么隔月百佳要支付給我司要到期的 1000件 L8510的貨款，這批貨款中有 800件的貨款可以從這 800件的銷售額中提取，到時可能余下的 200件在下個月就銷售了，可以用來支付貨款，但從高效利用資金的角度出發(fā)，當然希望減少庫存，盤活資金來周轉(zhuǎn)較快的商品。（如果我司與百佳的帳期是 30天，那你就看的清除了 —百佳月底就要支付貨款給我司，剩下的 200件的貨款就要動用自身的資金了。） 積壓庫存堆高的銷量會反饋給供應商管理人員虛假的需求信息。同時門店的倉庫是有限的，持續(xù)堆高的銷售使積壓的庫存更難解決。最終客戶會對銷售進行大調(diào)整。 積壓庫存潛在的危險有：如果大量積壓的庫存退回我司，不僅會傷害我司的財務表現(xiàn)，還會浪費大量的系統(tǒng)資源；如果大量積壓的庫存被低價批向市場，更會嚴重擾亂市場秩序。 因此，定點監(jiān)控門店庫存是十分重要的。（財務、門店、采購都很重視庫存的管理） 處理單店庫存方法 事件 各區(qū)業(yè)務 促銷員 門店主管 采購 備注 海報庫存 處理門店庫存要及時（通過助銷、促銷提高商品周轉(zhuǎn)率） 第一時間反饋活動后數(shù)量 如果供應商有針對庫存處理的促銷，不會做退貨單。 如果門店不反饋，不會做退貨單 虛假庫存 建議門店主管 消掉假庫存 查明原因 門店促銷員每月要盤點一次，及時消掉假庫存，否則影響進貨及銷售！ 海報 跨區(qū)域促銷流程 分公司、省 區(qū) 總經(jīng)理 區(qū)域百佳總部 百佳專員 門店所在地業(yè)務人員 周期時間 每周 (聯(lián)絡函要求時間) 三天內(nèi) 兩天內(nèi) 審核確認后 15天內(nèi) 促銷確認后一天內(nèi) 溝通 計劃 促銷 時間、 方式、 地點 跨區(qū)域 促銷征詢函 確認 促銷信息 審核確認 確認 促銷 時間、 方式、 內(nèi)容、 地點 跨區(qū)域 促銷 知會 函 1 2 3 4 5 6 簽定促銷協(xié)議 做完這一步整個銷售才算 完 成 百佳活動障礙描述 百佳門店與我部配合 贈品流向管理 進攻品項的安排 百佳總部與競品搶占我司前 競品特價價格 效果 “上方魚刺” “下方魚刺” “脊椎” 障礙 公司備貨量 不夠 /配送不及時 促銷員 能力 門店費用 投入 促銷產(chǎn)品的 價格和位置 活動形象 整體效果 魚刺圖： 障礙影響力分析 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 低 長 短 障礙的影響力 A B C D E F 說明 1. 根據(jù)障礙排除的常規(guī)影響力和所需時間來填寫。 2. 識別并制訂排除順序。從左上角開始，到右下角結(jié)束。 高 障礙的描述和排序 障礙 識別 ?題材 ?流程 ?文化 排除的責任 組織其 它部門 及以上 排除的影響 0 =,最低 10 = 最高 預計排除時間 (110) 位置 B. 部門與門店簽署堆頭 /日銷售/庫存跟蹤 在影響力矩陣圖中標注 A,B,C… 題材 題材 題材 流程 流程 文化 莊艷東 各區(qū)業(yè)務 廣州內(nèi)勤人員、闕志營 3 10 4 3 2 5 4 1 4 4 門店負責人 闕志營 闕志營 門店負責人 百佳門店促銷人、 百佳門店負責人 海報分貨 07年 11月份前簽署海報產(chǎn)品門店會針對性分貨到門店 07年 11月份以后海報產(chǎn)品需要簽署促銷平臺 35家，才對門店分貨 購買平臺情況 現(xiàn)有百佳海報不上平臺，總部不安排平臺需要單店購買堆頭 總部安排平臺需要跟蹤平臺的相關(guān)情況 促銷流程 ? 百佳專員結(jié)合各部辦反饋情況及與百佳總部協(xié)商、溝通來制定活動方案 . ? 百佳專員向需執(zhí)行促銷的門店所在地經(jīng)營部經(jīng)理及業(yè)務負責人發(fā)送征詢函，確認相關(guān)促銷信息。 ? 百佳專員根據(jù)征詢函確認促銷信息后，報相關(guān)領導審批。 ? 百佳專員與百佳總部確認促銷時間、方式、地點，并簽定促銷協(xié)議。 ? 省區(qū)銷售部發(fā)促銷知會給需執(zhí)行促銷門店所在地經(jīng)營部、辦。 注：促銷征詢僅限廠商周等大型促銷活動及五一、十一、春節(jié)等黃金檔期海報，對于一般海報及店促排期由百佳專員結(jié)合百佳系統(tǒng)檔期安排 . 例：海報流程 海報流程時間安排（以一次海報為例： ） 注： 請注意結(jié)合海報提報周期及時間，及時反饋各區(qū)促銷安排，如超過海報提報日期，將無法增補！ 海報執(zhí)行環(huán)節(jié)責任劃分 海報執(zhí)行環(huán)節(jié)的責任劃分 事件 百佳專員 各區(qū)業(yè)務 經(jīng)理 /主任 門店主管 采購 訂貨員 方案設計 設計、征詢 建議、反饋 指導 結(jié)合檔期并綜合各品牌選擇支持 海報首單 提報前爭取采購檔期特殊支持 與門店落實堆頭及建議門店首單量 督促 結(jié)合品項及銷售上報門店首單量 各門店上報數(shù)量匯總確定首單量 按數(shù)量結(jié)合庫存審核需訂貨數(shù)量 海報補單 反饋分貨及銷售情況至百佳采購 以郵件形式反饋門店已分貨數(shù)量及銷售情況 督促 結(jié)合銷售及投入補單 結(jié)合銷售表現(xiàn)、門店補單情況、專員的建議補貨 根據(jù)分貨表訂貨 活動總結(jié) 匯總、留檔 總結(jié) 跟蹤、指導 百佳專員日常事務規(guī)范 3W 百佳專員日常事務規(guī)范 WHAT WHO WHEN 1 每周 AIP KA專員 每周一 8:00前 2 每月工作總結(jié)及下月工作規(guī)劃 KA專員 每月 10日前 3 每月單店銷售排名 KA專員 每月 5日前 4 每月單品銷售排名 KA專員 每月 5日前 5 每月品類銷售進度及同比分析 KA專員 每月 10日前 6 每月單店費用率報表 (按實際發(fā)生 ) KA專員 每月 10日前 7 DM活動或主題活動總結(jié) KA專員 每檔活動結(jié)束后一周內(nèi) 8 門店拜訪 (每月對負責系統(tǒng)走訪門店達 90%,計入市場檢核手冊 KA專員 每月 9 每月市場線路檢核 (5條 ),計入市場檢核手冊 KA專員 每月 10 季度銷售回顧 KA專員 每季度 11 系統(tǒng)專員組織所屬系統(tǒng)主題會議 KA專員 每季度 12 系統(tǒng)操作手冊每季度更新一次 KA專員 每季度 百佳系統(tǒng)每月必交作業(yè)及時間安排 名稱 上交時間 責任人 備注 《 門店月總結(jié) 》 次月 10日前 各區(qū)業(yè)務 PPT形式每月上交，由百佳專員匯總歸檔 陳列圖 次月 10日前 各區(qū)業(yè)務 見后 注： 總結(jié)涉及以下內(nèi)容： 各品類同比銷售情況分析； 當月促銷活動總結(jié)； 單店投入情況分析； 門店變化情況分析（位置、陳列、缺斷貨情況）附表： 下月單店提升的思路與 3W規(guī)劃； 每月更新陳列圖 ☆ 各區(qū)根據(jù)門店的基礎陳列情況，做一份陳列圖，以后每月更新。（以附件為樣板，要在excel中做！ ） 1當月沒有變化不用調(diào)整，若有變化（包括競品），請用紅色標記，并在備注中體現(xiàn)具體內(nèi)容； 此圖每月與總結(jié)同時上交，以便每月跟蹤各門店的基礎變化情況及競品的投入情況。 注：第一次畫陳列圖可能比較麻煩，但考慮到各位以后跟蹤門店基礎變化及確認活動的方便性，希望大家認真對待，每月更新??！ 操作手冊目的 達到人手一冊。 遇到問題找手冊。 為了完成手冊需要大家群策群力。 謝 謝 !