【正文】 商業(yè)在我國剛處于起步階段，運作模式還不成熟，概括來講，目前社區(qū)商業(yè)的物業(yè)主要表現以下幾種： ? 無任何物業(yè)管理，任其自生自滅； ? 社區(qū)商業(yè)部分與住宅部分共享同一物業(yè)管理； ? 若大型的外向型社區(qū)商業(yè)，則會成立專門的物業(yè)管理公 司，以確保日后的長期經營。 中國管理資訊網 六、社區(qū)商業(yè)的物業(yè)管理 一般來講，社區(qū)商業(yè)的物業(yè)管理相比于城市型購物中心的管理，其區(qū)別主要體現在硬件設施的配備和運營要求兩方面。 A、硬件設施方面，社區(qū)商業(yè)配置水平較低，包含較多獨立鋪 位，冷氣、電梯等相應設施配置數量較少。 B、社區(qū)商業(yè)強調 “ 街坊生意 ” ，多為長期經營，內容相對較少， 百貨類（即廣義上的服飾精品大類）商戶數量少，統(tǒng)一收銀 的情況極少，獨立經營的意識較強。但是搞風險的能力也較 強，其運營中的企劃推廣多針對周邊區(qū)域的 “ 街坊 ” 消費群。 中國管理資訊網 一、社區(qū)商業(yè)概述 二、社區(qū)商業(yè)的定位策劃 三、社區(qū)商業(yè)的分布特點 四、各種類型商家的物業(yè)條件要求 五、社區(qū)商業(yè)特色氛圍的營造 六、社區(qū)商業(yè)物業(yè)管理 七、社區(qū)商業(yè)的營銷模式 八、香港商業(yè)的借鑒 目 錄 中國管理資訊網 七、社區(qū)商業(yè)的營銷模式 主要招商策略 銷售策略 主要推廣策略 中國管理資訊網 總體思路： 以品牌商家或大商家增強鞏固小商家及投資者信心。 主力店及次主力店的主要代表： 生活超市 中西連鎖快餐 中餐特色酒樓 美容 SPA、休閑足浴品牌商家 品牌 24小時便利店等 中國管理資訊網 目前商業(yè)市場有四種操作策略，根據不同的操作策略，所引進的業(yè)態(tài)及長期經營效果也各不相同。 純 銷 售 帶租約銷售 短期返租銷售 長期返租銷售 一般為三年返租 一般為十年返租 中國管理資訊網 —— 純銷售模式 優(yōu)勢： ? 發(fā)展商可在短期內回籠資金，降低項目整體資金壓力，無需承擔返 租補貼與相關稅費； ? 將商業(yè)經營壓力轉移向中小業(yè)主，由其分擔經營壓力。 劣勢： ?產權分散，主力店或品牌店難以進駐； ?無法規(guī)劃經營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象； ? 對于商業(yè)做旺主要靠市場自身調整，所需時間較長； ? 若經營不好，對于項目整體形象有一定影響。 適用： ? 商業(yè)銷售競爭不激烈導致市場成熟度低，投資客戶缺乏了解； ? 純街鋪銷售； ? 商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。 中國管理資訊網 優(yōu)勢： ?通過招商保證前期商業(yè)定位與形象； ?能快速回收資金，無需承擔返租補貼與相關稅費； ?短期內使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。 劣勢： ?鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯； ?未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪； ?銷售難度較大，售價與租金之間產生的收益回報低難以達到投資者期望； ?中、長期收益難以穩(wěn)定； ?后期經營管理難度較大，嚴重損壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展； ?各類手續(xù)復雜，易產生糾紛，影響公司品牌。 適用： ?商業(yè)氛圍已形成且正經營紅火，無需擔心后續(xù)收益； ?可銷售物業(yè)有大型主力店進駐且長期經營保證，獲取長期穩(wěn)定收益回報； ?純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。 —— 帶租約銷售 中國管理資訊網 優(yōu)勢： ?前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。 ?幫業(yè)主堅守前幾年守業(yè)期，既能堅定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱； ?3年返租期較適中， 3年后商業(yè)有可能旺。 劣勢： ?承擔前幾年的返租補貼； ?返租結束后的統(tǒng)一經營管理要求較高； ?因返租而產生相應的返租法律風險。 —— 短期返租銷售（三年） 中國管理資訊網 —— 長期返租銷售（十年） 優(yōu)勢： ?前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位； ?給投資者堅定信心。 ?返租銷售，并適當降低投資門檻，可以擴大客戶層面，有利于加快項目銷售速度。 ?如果項目經營管理非常成功，遠期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報。 劣勢： ?承擔十年的返租補貼； ?如后期經營管理沒有達到預期目標，則承受返租年限越長，壓力越大。 ?因返租而產生相應的返租法律風險。 中國管理資訊網 長期返租與短期返租的比較分析 ? 從銷售角度看，短期返租與長期返租都會使得銷售速度加快，兩者不會對銷售成果產生非常大的區(qū)別。 ? 從風險角度看，短期返租相對于長期返租，后期返租壓力小，后期風險非常??；同時也更能趨向政府相關政策，避免政策風險。 中國管理資訊網 主要推廣策略 ； : 媒體策略是招商工作中重要的環(huán)節(jié)，也是推廣策略的核心部分，應該結合項目的整體招商進度、重大事件的時間節(jié)點加以推廣。 ： 造勢： 從 項目外包裝 開始，招商處包裝配合，加大戶外廣告投放，如路旗、路牌、樓體包裝等，報紙、電臺、電視均配合到位，公交車體、公交站牌全面啟動。 引爆： 即公開招商及后一至二周， 全面媒體鋪開，網站、增加各酒店及高檔場所信息傳遞； DM直郵單頁、短信、戶外展點設立、報紙、電臺、電視均配合到位，公交車體、公交站牌全面啟動。 中國管理資訊網 一、社區(qū)商業(yè)概述 二、社區(qū)商業(yè)的定位策劃 三、社區(qū)商業(yè)的分布特點 四、各種類型商家的物業(yè)條件要求 五、社區(qū)商業(yè)特色氛圍的營造 六、社區(qū)商業(yè)物業(yè)管理 七、社區(qū)商業(yè)的營銷模式 八、香港商業(yè)的借鑒 目 錄 中國管理資訊網 八、香港商業(yè)的借鑒 、商圈分析 中國管理資訊網 香港社區(qū)型購物中心三大代表作 A、黃埔新天地 香港最具代表性的社區(qū)型購物中心，以 JUSCO 作為主力店，成為整體的核心；蔡瀾美食坊作為 次主力店，以數量眾多的社區(qū)配店作為主要構成， 成為獨具餐飲特色的主題商業(yè)區(qū)。 中國管理資訊網 B、青衣城 香港最具代表性的社區(qū)主題商場，位于香港葵涌的青衣島，作為最具情景特色的購物中心，是香港地鐵公司管理商場的代表作。耗費巨資營造的“航海”“海洋”主題，海洋生物、海員、海盜、海船等構成了一幅異國風情的美麗畫卷。 中國管理資訊網 C、杏花新城 作為九十年代較具代表性、實驗性的社區(qū)商業(yè)典范，杏花新城的推出開創(chuàng)了一個情景商業(yè)的新時代。其“杏花村”的東方韻味與歐式裝飾、情景街區(qū)互相融合，帶來一種全新的體驗，可以說是香港商業(yè)發(fā)展的里程碑之一。 中國管理資訊網 、商圈分析 香港購物中心必須符合商業(yè)用地選址的一般區(qū)位原則： ? 最短時間原則，即應當位于人流集散最方便的區(qū)位； ? 易達性原則，易達性取決于交通和道路狀況； ? 聚集原則，集客能力強的地方； ? 接近購買力原則，維持商業(yè)項目存在的最低服務人口數量 稱為人口門檻。 商圈分析的三個重點為：人口特點及購買力分析、經濟基 礎特點、競爭狀況與市場飽和度；每個商圈都包含三個層 次，主要的、次要的和邊緣的。 ? 主要商圈容納 50％－ 80％的顧客； ? 次要商圈包含另外 15％－ 25％的顧客； ? 邊緣商圈包括剩下的所有顧客，分布更加分散。 香港社區(qū)商業(yè)的發(fā)展已經進入成熟時期，其規(guī)劃、布局已經具備現代城市型購物中心的一些基本特點，與傳統(tǒng)意義上的城市型購物中心漸行漸近。 中國管理資訊網 香港購物中心外部人流導入方面有九個特點： ? 地鐵出入口直接進入購物中心； ? 緊鄰巴士總站或有多條巴士線路經過； ? 通過天橋、而且多數為全封閉天橋與街對面或住宅區(qū)、寫字樓相連； ? 同時對多個樓層直接導入外部人流，使較多樓層感覺象地面層； ? 配備有必要數量的停車位，方便駕車人士抵達； ? 設計醒目的主入口，在主入口處配備露天廣場和大型電視屏幕也是吸引人流的好方法； ? 內部設露天廣場也是吸引人流的有效手段； ? 設有的士站也是必要的外部人流導入手段； ? 有的購物中心將寫字樓或酒店大堂包含在內，或設有電梯直通寫字樓或酒店。 中國管理資訊網 內部人流動線規(guī)劃主要包括平面人流動線規(guī)劃和垂直人流動線規(guī)劃 。 平面人流動線規(guī)劃涉及以下四方面的規(guī)劃： ?平面形式的形態(tài)、室內步行街的形態(tài)；核心店與主力店的實力、數量及擺放位置； ?中庭的形態(tài)、大小、數量及位置； ?餐飲區(qū)及娛樂設施的規(guī)劃； ?環(huán)境設計，含空間環(huán)境、景觀與綠化小品、照明設計等。 垂直人流動線規(guī)劃涉及以下三方面： ?垂直交通組織； ?中央空間是垂直人流動線設計的重點； ?垂直商品組合； 以上各方面其實是相互影響、相互融合，共同組成了豐富多彩的人流動線系統(tǒng)。 中國管理資訊網 商戶組合是決定購物中心成敗的重要關鍵因素。 通過對香港 12個購物中心的研究，表現出如下特點： ? 購物中心的商戶組合講究商戶多元化組合，往往包含有百貨、超市、服裝及配飾、珠寶、精品、童裝玩具、書籍光碟、餐飲、娛樂等多業(yè)種； ? 十二個購物中心中，服裝 /時裝 /鞋帽類占比例最大，占商戶總數的 ％；其次是各類服務、美食類，分別占 %、 %； ? 十分注重商戶的選擇，考察商戶過程仔細、慎重、時間長； ? 注重商戶品類組合，不濫竽充數； ? 沒有大型百貨公司作為核心店時，購物中心大膽的通過拆分百貨公司的面積租予不同行業(yè)的業(yè)內領先者，此策略不但增加了整體租金回報，亦令業(yè)主在商品及租戶品質方面有更直接及較強的控制力。 中國管理資訊網 有關空間尺度對購物中心人流動線、視覺效果、心里的影響： ? 過道寬度的一般在 3米以上，有的購物中心走道寬度在 ，甚至有的個別寬度達到 7米以上；寬度三米被認為是舒適的底線； ?中庭直徑或長寬一般在 10－ 50米之間， 10米左右的中庭僅僅是為了安排自動扶梯上下， 20米左右的中庭即可以布置一些景觀或小品，以使環(huán)境優(yōu)化； ?室內步行街寬度一般在 12米左右，讓人們感覺比較舒適； ?地面瓷磚尺寸中高檔購物中心一般使用 60cm 60cm或以上，而 40cm 40cm或 30cm 30cm或 30 60cm的瓷磚使用于中低檔購物中心； 中國管理資訊網 中國管理資訊網 市場推廣方面： ? 并不張揚，講究關懷社區(qū)、體貼人性； ? 非常注重節(jié)假日的促銷； 顧客服務特色，基本原則： ?讓顧客覺得舒適愉快； ?當顧客疲憊時，有地方可以休息； ?提供顧客所需的商品情報； ?重視顧客的意見，與顧客多溝通； ?香港購物中心提供包括嬰兒護理室等的多項顧客服務項目。 中國管理資訊網 做商業(yè)地產，需要耐心，需要理性，需要高度的技巧。 商業(yè)地產的操盤手。 是戴著鎖鏈的超級舞者。 是有著 “ 隨心所欲而不逾矩 ” 風度的謀略家。 自然也需要更多的投入。 中國管理資訊網 我一直認為： 做商業(yè)地產，態(tài)度是關鍵！ 漢略地產研究中心 深圳漢略企業(yè)管理咨詢有限公司