【正文】 為了完成手冊(cè)需要大家群策群力。 注：第一次畫(huà)陳列圖可能比較麻煩，但考慮到各位以后跟蹤門(mén)店基礎(chǔ)變化及確認(rèn)活動(dòng)的方便性，希望大家認(rèn)真對(duì)待，每月更新??！ 操作手冊(cè)目的 達(dá)到人手一冊(cè)。 注：促銷(xiāo)征詢(xún)僅限廠商周等大型促銷(xiāo)活動(dòng)及五一、十一、春節(jié)等黃金檔期海報(bào)，對(duì)于一般海報(bào)及店促排期由百佳專(zhuān)員結(jié)合百佳系統(tǒng)檔期安排 . 例：海報(bào)流程 海報(bào)流程時(shí)間安排（以一次海報(bào)為例： ） 注： 請(qǐng)注意結(jié)合海報(bào)提報(bào)周期及時(shí)間，及時(shí)反饋各區(qū)促銷(xiāo)安排，如超過(guò)海報(bào)提報(bào)日期，將無(wú)法增補(bǔ)！ 海報(bào)執(zhí)行環(huán)節(jié)責(zé)任劃分 海報(bào)執(zhí)行環(huán)節(jié)的責(zé)任劃分 事件 百佳專(zhuān)員 各區(qū)業(yè)務(wù) 經(jīng)理 /主任 門(mén)店主管 采購(gòu) 訂貨員 方案設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)、征詢(xún) 建議、反饋 指導(dǎo) 結(jié)合檔期并綜合各品牌選擇支持 海報(bào)首單 提報(bào)前爭(zhēng)取采購(gòu)檔期特殊支持 與門(mén)店落實(shí)堆頭及建議門(mén)店首單量 督促 結(jié)合品項(xiàng)及銷(xiāo)售上報(bào)門(mén)店首單量 各門(mén)店上報(bào)數(shù)量匯總確定首單量 按數(shù)量結(jié)合庫(kù)存審核需訂貨數(shù)量 海報(bào)補(bǔ)單 反饋分貨及銷(xiāo)售情況至百佳采購(gòu) 以郵件形式反饋門(mén)店已分貨數(shù)量及銷(xiāo)售情況 督促 結(jié)合銷(xiāo)售及投入補(bǔ)單 結(jié)合銷(xiāo)售表現(xiàn)、門(mén)店補(bǔ)單情況、專(zhuān)員的建議補(bǔ)貨 根據(jù)分貨表訂貨 活動(dòng)總結(jié) 匯總、留檔 總結(jié) 跟蹤、指導(dǎo) 百佳專(zhuān)員日常事務(wù)規(guī)范 3W 百佳專(zhuān)員日常事務(wù)規(guī)范 WHAT WHO WHEN 1 每周 AIP KA專(zhuān)員 每周一 8:00前 2 每月工作總結(jié)及下月工作規(guī)劃 KA專(zhuān)員 每月 10日前 3 每月單店銷(xiāo)售排名 KA專(zhuān)員 每月 5日前 4 每月單品銷(xiāo)售排名 KA專(zhuān)員 每月 5日前 5 每月品類(lèi)銷(xiāo)售進(jìn)度及同比分析 KA專(zhuān)員 每月 10日前 6 每月單店費(fèi)用率報(bào)表 (按實(shí)際發(fā)生 ) KA專(zhuān)員 每月 10日前 7 DM活動(dòng)或主題活動(dòng)總結(jié) KA專(zhuān)員 每檔活動(dòng)結(jié)束后一周內(nèi) 8 門(mén)店拜訪 (每月對(duì)負(fù)責(zé)系統(tǒng)走訪門(mén)店達(dá) 90%,計(jì)入市場(chǎng)檢核手冊(cè) KA專(zhuān)員 每月 9 每月市場(chǎng)線路檢核 (5條 ),計(jì)入市場(chǎng)檢核手冊(cè) KA專(zhuān)員 每月 10 季度銷(xiāo)售回顧 KA專(zhuān)員 每季度 11 系統(tǒng)專(zhuān)員組織所屬系統(tǒng)主題會(huì)議 KA專(zhuān)員 每季度 12 系統(tǒng)操作手冊(cè)每季度更新一次 KA專(zhuān)員 每季度 百佳系統(tǒng)每月必交作業(yè)及時(shí)間安排 名稱(chēng) 上交時(shí)間 責(zé)任人 備注 《 門(mén)店月總結(jié) 》 次月 10日前 各區(qū)業(yè)務(wù) PPT形式每月上交，由百佳專(zhuān)員匯總歸檔 陳列圖 次月 10日前 各區(qū)業(yè)務(wù) 見(jiàn)后 注： 總結(jié)涉及以下內(nèi)容： 各品類(lèi)同比銷(xiāo)售情況分析； 當(dāng)月促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)； 單店投入情況分析； 門(mén)店變化情況分析（位置、陳列、缺斷貨情況）附表： 下月單店提升的思路與 3W規(guī)劃； 每月更新陳列圖 ☆ 各區(qū)根據(jù)門(mén)店的基礎(chǔ)陳列情況，做一份陳列圖，以后每月更新。 ? 百佳專(zhuān)員與百佳總部確認(rèn)促銷(xiāo)時(shí)間、方式、地點(diǎn)，并簽定促銷(xiāo)協(xié)議。 高 障礙的描述和排序 障礙 識(shí)別 ?題材 ?流程 ?文化 排除的責(zé)任 組織其 它部門(mén) 及以上 排除的影響 0 =,最低 10 = 最高 預(yù)計(jì)排除時(shí)間 (110) 位置 B. 部門(mén)與門(mén)店簽署堆頭 /日銷(xiāo)售/庫(kù)存跟蹤 在影響力矩陣圖中標(biāo)注 A,B,C… 題材 題材 題材 流程 流程 文化 莊艷東 各區(qū)業(yè)務(wù) 廣州內(nèi)勤人員、闕志營(yíng) 3 10 4 3 2 5 4 1 4 4 門(mén)店負(fù)責(zé)人 闕志營(yíng) 闕志營(yíng) 門(mén)店負(fù)責(zé)人 百佳門(mén)店促銷(xiāo)人、 百佳門(mén)店負(fù)責(zé)人 海報(bào)分貨 07年 11月份前簽署海報(bào)產(chǎn)品門(mén)店會(huì)針對(duì)性分貨到門(mén)店 07年 11月份以后海報(bào)產(chǎn)品需要簽署促銷(xiāo)平臺(tái) 35家，才對(duì)門(mén)店分貨 購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)情況 現(xiàn)有百佳海報(bào)不上平臺(tái)，總部不安排平臺(tái)需要單店購(gòu)買(mǎi)堆頭 總部安排平臺(tái)需要跟蹤平臺(tái)的相關(guān)情況 促銷(xiāo)流程 ? 百佳專(zhuān)員結(jié)合各部辦反饋情況及與百佳總部協(xié)商、溝通來(lái)制定活動(dòng)方案 . ? 百佳專(zhuān)員向需執(zhí)行促銷(xiāo)的門(mén)店所在地經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人發(fā)送征詢(xún)函，確認(rèn)相關(guān)促銷(xiāo)信息。 2. 識(shí)別并制訂排除順序。（財(cái)務(wù)、門(mén)店、采購(gòu)都很重視庫(kù)存的管理） 處理單店庫(kù)存方法 事件 各區(qū)業(yè)務(wù) 促銷(xiāo)員 門(mén)店主管 采購(gòu) 備注 海報(bào)庫(kù)存 處理門(mén)店庫(kù)存要及時(shí)（通過(guò)助銷(xiāo)、促銷(xiāo)提高商品周轉(zhuǎn)率） 第一時(shí)間反饋活動(dòng)后數(shù)量 如果供應(yīng)商有針對(duì)庫(kù)存處理的促銷(xiāo)，不會(huì)做退貨單。 積壓庫(kù)存潛在的危險(xiǎn)有：如果大量積壓的庫(kù)存退回我司，不僅會(huì)傷害我司的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，還會(huì)浪費(fèi)大量的系統(tǒng)資源；如果大量積壓的庫(kù)存被低價(jià)批向市場(chǎng)，更會(huì)嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序。同時(shí)門(mén)店的倉(cāng)庫(kù)是有限的，持續(xù)堆高的銷(xiāo)售使積壓的庫(kù)存更難解決。（如果我司與百佳的帳期是 30天，那你就看的清除了 —百佳月底就要支付貨款給我司，剩下的 200件的貨款就要?jiǎng)佑米陨淼馁Y金了。 那么這 200件 L8510對(duì)百佳有什么影響呢？ 資金積壓，傷害百佳系統(tǒng)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)。 ★ 一、二之間的差額就是庫(kù)存。 ★ 銷(xiāo)售的第二環(huán)節(jié)是幫助客戶把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者。百佳目前做的比較好的門(mén)店是佛山順聯(lián)店（附圖片）。因?yàn)樾缕窞槎}(cāng)產(chǎn)品，物流周期長(zhǎng)，易斷貨?。。? 1門(mén)店資源搶奪，抓城市采購(gòu)手中資源。 促銷(xiāo)：搶占黃金陳列位置配合主題性推廣。 新品派發(fā)、試用等途經(jīng)對(duì)消費(fèi)者加以引導(dǎo)，同時(shí)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行新品知識(shí)的培訓(xùn)。以 2月份進(jìn)場(chǎng)的 SF001為例，該產(chǎn)品外包裝顏色接近潔膚濕巾，消費(fèi)者第一眼無(wú)法區(qū)分，這時(shí)我們就要把該品陳列在濕巾陳列的黃金位置，同時(shí)借住門(mén)店新品插卡加以區(qū)分。 保持各區(qū)的溝通，從而使門(mén)店的堆頭費(fèi)用透明化，有利于我司節(jié)省費(fèi)用。同時(shí)談判拓展時(shí)，可以結(jié)合海報(bào)分貨打包談，讓其保證海報(bào)支持分貨，以此促進(jìn)銷(xiāo)售最大化。 與城市采購(gòu)?fù)卣梗嚎梢钥紤]簽訂以季度為期的拓展協(xié)議，費(fèi)用每月從貨款中扣除，但簽訂時(shí)間為每季度簽訂一次，避免活動(dòng)執(zhí)行打折扣或效果較小的時(shí)不續(xù)簽協(xié)議，但費(fèi)用照扣的情況發(fā)生。 因?yàn)橐粋}(cāng)訂單需要預(yù)約（每日 17： 30之前），故應(yīng)及時(shí)將訂單傳遞到廣州，由曾小紅負(fù)責(zé)預(yù)約。 訂單履行流程，及訂單履行環(huán)節(jié)變通方法 . 事件 內(nèi)勤 經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理 百佳專(zhuān)員 百佳訂貨文員 倉(cāng)庫(kù)主管 采購(gòu) 一倉(cāng)訂單未及時(shí)預(yù)約 在訂未到期前反饋給百佳專(zhuān)員 與訂貨文員溝通取消訂單（或取消重補(bǔ)） 視情況有權(quán)取消訂單 與訂貨文員溝通解決 訂單上單品缺貨 先向經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理反饋 視情況調(diào)貨或者與其他部 /辦借貨 公司產(chǎn)品未能及時(shí)生產(chǎn)（一倉(cāng)）導(dǎo)致訂單不能履行 知會(huì)經(jīng)理及百佳專(zhuān)員 是否借貨 與訂貨員溝通對(duì)該單品暫停下單 暫不下該單品 接到知會(huì)函后處理 公司產(chǎn)品未能及時(shí)生產(chǎn)（二倉(cāng)）導(dǎo)致訂單不能履行 知會(huì)經(jīng)理及百佳專(zhuān)員 是否借貨 接到知會(huì)函后處理 收貨部拒絕收貨或不放行 查明原因并知會(huì)百佳專(zhuān)員 知會(huì)百佳采購(gòu)并聯(lián)系倉(cāng)庫(kù)主管 說(shuō)明原因或開(kāi)放行條 百佳訂單傳送環(huán)節(jié)責(zé)任劃分 責(zé)任人 與百佳核對(duì)訂 單 一倉(cāng)訂單 二倉(cāng)訂單 內(nèi)部核對(duì)訂單 短缺送原因記 錄 聯(lián)系方式 深圳內(nèi)勤 每日 16： 00前與百佳核對(duì)當(dāng)日訂單數(shù)量，以免漏單。 對(duì)城市采購(gòu)的分析： 百佳設(shè)立城市采購(gòu)的意圖，基本上是模仿家樂(lè)福的模式，只是在職權(quán)上沒(méi)有太多擴(kuò)展，但總的方向上城市采購(gòu)在不斷收門(mén)店的資源進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配并限制門(mén)店主管的權(quán)利及對(duì)門(mén)店的活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督。 清楚雙方職權(quán)后，對(duì)重疊的地方，要與兩方都進(jìn)行溝通，目的是選擇“少投入大產(chǎn)出”的一方進(jìn)行投入，同時(shí)結(jié)合利用雙方的職權(quán)，達(dá)到活動(dòng)執(zhí)行的互補(bǔ)。所以我司在配合上存在一些誤區(qū)，建議需改進(jìn)的地方如下： 門(mén)店主管的主要權(quán)利：其有權(quán)對(duì)門(mén)店的正常陳列進(jìn)行調(diào)整、每周對(duì)部分產(chǎn)品變價(jià)、貨架外資源的“售賣(mài)”及訂 /退貨。 門(mén)店周邊有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性商超 業(yè)務(wù)員 促銷(xiāo)員 門(mén)店主管 有 市調(diào)周邊商場(chǎng)零售價(jià)格 跟蹤變價(jià)情況 督促實(shí)施變價(jià) 無(wú) 銷(xiāo)售分析 逐步調(diào)整 督促實(shí)