【正文】 和精細(xì)化管理，提高企業(yè)員工執(zhí)行力。 顧客滿(mǎn)意化 （ customization） 溝通雙向化 (munication) 信息一致化 (consistency) 知識(shí)專(zhuān)業(yè)化 (petence) 渠道品牌化的 4C原則 制藥企業(yè)的適應(yīng)調(diào)整 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的概念 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的策略 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)形成 — 數(shù)據(jù)挖掘 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的現(xiàn)狀、展望 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) ? 所謂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的各種數(shù)據(jù)，并通過(guò)對(duì)其的加工處理來(lái)獲取制定營(yíng)銷(xiāo)策略所需要的信息，并在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。 對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)行管理 以客戶(hù)為中心，以最小的成本獲得最大的利潤(rùn) 客戶(hù)資源管理系統(tǒng)（ CRM ） 理論 系統(tǒng) 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的好處 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)是一個(gè)可借鑒的財(cái)產(chǎn)； ? 提升員工工作效率，拓展思考空間； ? 形成、完善營(yíng)銷(xiāo)所需數(shù)據(jù)，為管理層決策提供參考； ? 幫助企業(yè)形成客戶(hù)預(yù)測(cè)行為； 組建有效顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 深入分析數(shù)據(jù)庫(kù) 基于數(shù)據(jù)分析的推廣 收集 甄別 數(shù)據(jù)管理 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)推廣三部曲 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 從數(shù)據(jù)建模入手 ? 把管理層的思維模式轉(zhuǎn)換成用計(jì)算機(jī)識(shí)別的方式 ? 各種數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)讀取、整合、清理 ? 大量的數(shù)據(jù)儲(chǔ)存和管理 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)的實(shí)踐和擴(kuò)展 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)構(gòu)成 ? 按照企業(yè)需要的業(yè)務(wù)構(gòu)成、賬目等形成數(shù)據(jù)源 ? 利用統(tǒng)計(jì)技術(shù)或者預(yù)測(cè)工具形成數(shù)據(jù)庫(kù)模型 ? 進(jìn)行強(qiáng)大的展示功能 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 ? 需要完成的數(shù)據(jù)源 試點(diǎn)地區(qū) ? 醫(yī)院 ? 商業(yè)客戶(hù) ? OTC ? 消費(fèi)者 ? 地區(qū)促銷(xiāo)狀況 ? 從業(yè)人員（商業(yè)、醫(yī)院、 OTC) 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 醫(yī)院數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 綜合性醫(yī)院 ? 專(zhuān)科醫(yī)院 ? 中醫(yī)院 ? 目標(biāo)醫(yī)院（重點(diǎn)） ? 基層醫(yī)療機(jī)構(gòu) ? 目標(biāo)醫(yī)院： ? 醫(yī)院資料 ? 月、季度、年度銷(xiāo)量； ? 產(chǎn)品渠道來(lái)源 ? 目標(biāo)科室、醫(yī)師 ? 主要競(jìng)品數(shù)據(jù)采集 ? 業(yè)務(wù)人員 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 商業(yè)客戶(hù)數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 地區(qū)所有商業(yè)客戶(hù)資料 ? 商業(yè)客戶(hù)級(jí)別分類(lèi) ? 商業(yè)客戶(hù)地區(qū)分類(lèi) ? 商業(yè)客戶(hù)資信分類(lèi) ? 商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)量分類(lèi)目標(biāo)商業(yè)客戶(hù)資料 ? 月、季度、年度、歷史銷(xiāo)量 ? 銷(xiāo)售鏈、流向 ? 銷(xiāo)售量和周期 ? 帳齡資料 ? 覆蓋終端（醫(yī)院、 OTC) ? 月度、季度、年度推廣活動(dòng)評(píng)價(jià) ? 促銷(xiāo)活動(dòng) ? 競(jìng)品數(shù)據(jù)采集 ? 業(yè)務(wù)人員 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 OTC數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 地區(qū) OTC資料統(tǒng)計(jì) ? 目標(biāo) OTC客戶(hù)資料 ? 區(qū)域 OTC分布狀況 ? 月、季度、年度銷(xiāo)量 ? 進(jìn)貨渠道 ? 社區(qū)人口量、消費(fèi)能力評(píng)價(jià) ? 日常拜訪(fǎng)量（一對(duì)一） ? 小型推廣會(huì) ? 社區(qū)義診活動(dòng) ? 小型咨詢(xún)活動(dòng) ? 終端的產(chǎn)品陳列 ? 店內(nèi)外宣傳包裝 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 消費(fèi)者數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 病癥 ? 年齡、性別 ? 購(gòu)買(mǎi)形態(tài)（購(gòu)買(mǎi)情況、競(jìng)品使用） ? 意見(jiàn)反饋、態(tài)度 ? 產(chǎn)品信息的獲取方式 ? 回訪(fǎng)頻次 ? 意見(jiàn)、不良反應(yīng)處理 ? 聯(lián)系方式 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 地區(qū)促銷(xiāo)數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 促銷(xiāo)、推廣活動(dòng)的評(píng)價(jià) ? 廣告、宣傳物料的投入情況 ? 宣傳物料的分類(lèi) ? 宣傳物料的使用情況 ? 宣傳物料的申請(qǐng)數(shù)量 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 從業(yè)人員數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 關(guān)系客戶(hù)銷(xiāo)量 ? 關(guān)系客戶(hù)（醫(yī)院、商業(yè)、 OTC) ? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) ? 從業(yè)人員基礎(chǔ)資料 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)形成 ? 數(shù)據(jù)挖掘 利用整理的數(shù)據(jù)進(jìn)行在線(xiàn)分析處理（ OLAP)，對(duì)不同經(jīng)理人的要求做出相應(yīng)的數(shù)據(jù)報(bào)告，稱(chēng)之為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)挖掘。 ? 數(shù)據(jù)挖掘能夠解決的主要問(wèn)題 基于統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和其他因素，對(duì)關(guān)系客戶(hù)、產(chǎn)品、競(jìng)品作出或者提供可能性的預(yù)測(cè)和數(shù)據(jù) 辨別客戶(hù)偏好，提供和改進(jìn)服務(wù) 方便快捷的提供較大的數(shù)據(jù)量 建立整合企業(yè)內(nèi)外部信息檔案 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 需要完成的微觀(guān)分析數(shù)據(jù) ? 商業(yè)客戶(hù)分析 ? 醫(yī)院分析 ? 消費(fèi)者分析 ? 競(jìng)品分析 ? 銷(xiāo)售鏈的分析 ? 地區(qū)、從業(yè)人員業(yè)績(jī)分析 ? 輔助營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理分析 ? 促銷(xiāo)活動(dòng)和其他分析 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的現(xiàn)狀、展望 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)正日益轉(zhuǎn)向解決方案； ? 從業(yè)人員缺乏規(guī)范性是制約因素； ? 數(shù)據(jù)庫(kù)建立還有待大力發(fā)展； 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 可操作工作： ? 職能部門(mén)討論設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)的模型、構(gòu)架、功能 ? 協(xié)助軟件開(kāi)發(fā)將設(shè)計(jì)出的構(gòu)架建立完成程式 ? 各職能部門(mén)就設(shè)計(jì)出的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行反復(fù)模擬實(shí)踐和擴(kuò)展 ? 根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)搜集數(shù)據(jù)源 ? 測(cè)試試點(diǎn)地區(qū)數(shù)據(jù) ? 就相關(guān)職能部門(mén)的數(shù)據(jù)要求形成報(bào)表進(jìn)行分析 ? 進(jìn)一步的推廣和實(shí)踐、擴(kuò)展 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)輝煌業(yè)績(jī) 在競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的醫(yī)藥保健品領(lǐng)域，中脈、珍奧都是這樣的例子。 2022年，實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之初，中脈的全國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)中只有 11萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，現(xiàn)在呢，數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶(hù)超過(guò)了 600萬(wàn)個(gè)。 2022年，中脈銷(xiāo)售不到 1億元， 2022年，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了 20億元的銷(xiāo)售額。 中國(guó)特色專(zhuān)業(yè)推廣模式 公共關(guān)系 中國(guó)特色專(zhuān)業(yè)化推廣 學(xué)術(shù)構(gòu)成 推廣構(gòu)成 教育營(yíng)銷(xiāo) 中國(guó)特色專(zhuān)業(yè)推廣模式 公共關(guān)系 ? 產(chǎn)品力（政府政策性）的塑造 ? 地方、國(guó)家、學(xué)院的三維關(guān)系構(gòu)造 ? 社會(huì)形象、品牌建設(shè)、渠道關(guān)系（客情維護(hù)） 學(xué)術(shù)推廣的三個(gè)關(guān)聯(lián)層面 第一集群 管理團(tuán)隊(duì)的教育 —— 自我塑造 第二集群 代理商團(tuán)隊(duì)的教育 —— 合作伙伴 第三集群 醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的教育 —— 終端教育 強(qiáng)化制度 成功經(jīng)驗(yàn)交流 定期培訓(xùn) 遠(yuǎn)程監(jiān)控 駐點(diǎn)幫控 藥品交易會(huì) 成立項(xiàng)目組 行業(yè)峰會(huì) 集中學(xué)習(xí) 行業(yè)媒體 （發(fā)行內(nèi)部刊物） 百萬(wàn)醫(yī)師關(guān)愛(ài)工程 行業(yè)年會(huì)、峰會(huì) 沙龍論壇 患者教育 ？ 內(nèi)力塑造的忽略 注意醫(yī)生教育。通過(guò)眼，耳，口，觸摸來(lái)虛化廣告效應(yīng)。 ? 教育營(yíng)銷(xiāo) 中國(guó)特色專(zhuān)業(yè)推廣模式 中國(guó)特色專(zhuān)業(yè)推廣模式 機(jī)會(huì) ? 新醫(yī)改條件下市場(chǎng)擴(kuò)容對(duì)仿制藥的影響 ? 十七大對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的期望 基層學(xué)術(shù)推廣為依托 論壇學(xué)術(shù)推廣為導(dǎo)向 刊物學(xué)術(shù)推廣為循證 渠道學(xué)術(shù)推廣為途徑 學(xué)術(shù)推廣是產(chǎn)品促銷(xiāo)的工作主線(xiàn) 專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)是節(jié)點(diǎn)（國(guó)家級(jí)網(wǎng)絡(luò)，各省學(xué)會(huì)網(wǎng)絡(luò)） 渠道網(wǎng)絡(luò)是片面 論壇作出品牌 管理做出品牌 產(chǎn)品作出品牌 推廣的方式 推廣的方法 企業(yè)品牌輸出 社會(huì)化效應(yīng) 社會(huì)化責(zé)任 中國(guó)特色專(zhuān)業(yè)推廣模式 謝謝！ Email: TEL:13910098970 博客：趙鄭 新浪 BLOG 共同學(xué)習(xí) 共同進(jìn)步