【正文】 小計劃服從大計劃，局部計劃服從總體計劃。在計劃中我們 重點關(guān)注正式開工時間，開盤銷售時間和竣工驗收時間。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 廣州天河北項目開發(fā)總流程圖 廣州天河北項目設(shè)計流程圖 廣州天河北項目工程流程圖 廣州天河北項目銷售流程圖 廣州天河北項目主體進度 ? 大部分工作簡單看有先有后，互為前提，但更多的是互相交錯，各項工作要主動提前介入，提前準(zhǔn)備，提前工作。 ? 這里要強調(diào)的一點：雖然銷售、租賃常常是房地產(chǎn)開發(fā)的最后階段，但房地產(chǎn)營銷卻絕不應(yīng)該等到銷售、租賃階段才開始，一般而言，從最初的投資決策階段的市場分析開始，就應(yīng)該讓市場營銷人員介入進來，讓他們參與項目的市場定位，公司全體員工根據(jù)項目的市場定位而進行產(chǎn)品生產(chǎn)和各項工作，也就是我們說的 全員全過程營銷 。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 ? 進度計劃的時間控制：規(guī)劃設(shè)計及報建、市場調(diào)研等正式開工前的準(zhǔn)備階段，一般是 612個月，城市管理辦事效率不同而有差異，主體建設(shè)一般是平均五層一個月再加 3個月裝修，一個月驗收。也就是說， 18層加兩層地下室一般兩年內(nèi)。 ? 由于地質(zhì)不同，基坑支護，選擇基礎(chǔ)形式不同，會有些差異，但進入框架建筑基本上是一致的，后期工程主要是統(tǒng)籌兼顧科學(xué)安排。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 分期計劃 ? 大項目進度計劃還包括分期的開發(fā)計劃。 ? 分期開發(fā)有利于公司控制開發(fā)投資規(guī)模，增加資金周轉(zhuǎn)能力，制定出合理的營銷計劃，降低運作風(fēng)險，便于價格上升，實現(xiàn)價格目標(biāo)，推動項目整體成功。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 ? 項目分期根據(jù)項目的不同，可采取不同的劃分辦法， ? 對市場有把握但資金不足可先做價值最低的地塊，靠低價促進銷售快速回收資金。 ? 對市場沒把握，先做價值最大的地塊，以產(chǎn)品品質(zhì)吸引消費者。 ? 有些項目前期投資大，為了提高市場覆蓋率，擴大銷售，加快資金回收，高端產(chǎn)品和一般產(chǎn)品同時進行開發(fā)，比如上海葉上海項目。 ? 分期計劃不管怎么劃分，每一期應(yīng)該相對獨立，組團集中。從而便于工程組織和交付使用后的物業(yè)管理。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 ? 成本領(lǐng)先策略、聚焦策略和差異化策略是美國管理學(xué)者邁克爾 ?波特提出的市場競爭的三個基本戰(zhàn)略。這三個策略在項目規(guī)劃設(shè)計中應(yīng)加以把握。 進行規(guī)劃設(shè)計 （二）緊扣市場進行規(guī)劃設(shè)計 編制開發(fā)計劃 做好項目的市場定位 ? 一個項目不可能對所有類型的客戶都提供滿意的產(chǎn)品。房地產(chǎn)公司若想在競爭中立于不敗之地，必須對自己的服務(wù)對象，服務(wù)區(qū)域有明確的界定，進行準(zhǔn)確的市場定位，即 “為誰的需要服務(wù)，你的產(chǎn)品賣給誰” 。 ? 這個定位是項目本身條件和市場需求的結(jié)合。項目規(guī)劃設(shè)計不純是技術(shù)設(shè)計，更重要的是開發(fā)方案的確定。不根據(jù)項目情況，準(zhǔn)確進行市場定位的項目規(guī)劃做得再漂亮也不是好規(guī)劃，將對項目開發(fā)帶來災(zāi)難性的后果。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 突出主題，營造亮點 ? 確定項目市場定位后，要注意緊扣目標(biāo)客戶群的偏好。在規(guī)劃設(shè)計中，除了要注意創(chuàng)造自然舒適，方便的居住環(huán)境外，更重要的是要盡可能地滿足目標(biāo)客戶群的偏好。 ? 對市場需求、消費群體、競爭對手、樓盤特色、地理位臵、人文環(huán)境等一系列要素進行整合、集成和創(chuàng)造，樹立一個明確的主題，以給消費者鮮明而強烈的感知形象，突出項目的特色。從而與周邊競爭項目形成差異，突出特色。這樣才能夠吸引目標(biāo)客戶的注意力，取得市場先機，形成自己的項目品牌。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 重慶小泉別墅 貴州溫泉新城 重慶高爾夫花園 以經(jīng)濟效益為中心進行方案優(yōu)選。 ? （ 1）資源最大利用。房地產(chǎn)開發(fā)對土地應(yīng)追求最高最佳利用，也就是說在技術(shù)可行、規(guī)劃許可、財務(wù)允許的前提下達到最有效利用。盡可能多為客戶創(chuàng)造價值。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 南海保利花園 集中部分土地提高開發(fā)強度 調(diào)劑部分土地做高品質(zhì)的產(chǎn)品 沿街應(yīng)設(shè)立商鋪、提高售價，如廣州心語花園 。 容積率高不是唯一。 （ 2）方案最省錢。 ? 樓群布局要利用地形地質(zhì)、舒適有度、與用地達到一致。 ? 供電應(yīng)盡量設(shè)臵在中心，減少低壓供電距離。 ? 要保證產(chǎn)品盡快變現(xiàn)，盡量少設(shè)臵不易銷售的大商業(yè)和車庫。 ? （ 3）建筑檔次和市場定位相匹配。市場定位決定價格，價格決定成本。項目建設(shè)檔次要控制在合理的范圍內(nèi)。對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說， 光建得好看的項目不一定是好項目，只有建得好掙錢多的項目才是好項目。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 ? （ 4）以人為本的平面設(shè)計。房地產(chǎn)產(chǎn)品使用功能永遠是首位的， 老百姓掏不掏錢看平面。 因此我們要以人為本，關(guān)注平面設(shè)計。 ? 一要功能齊全，即使是小戶型，也要爭取面積小功能全。 ? 二要提高實用率，反對為了追求外立面效果而犧牲房屋使用功能。 ? 三要注意各房間功能的相互關(guān)系及尺寸關(guān)系。 ? 四要配臵適度超前，幫助客戶延長產(chǎn)品的經(jīng)濟壽命。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 ? 房地產(chǎn)工程建設(shè)分為建筑主體建設(shè)、園林建設(shè)和市政配套建設(shè)。組織工程建設(shè)，關(guān)鍵要把握經(jīng)濟、進度、質(zhì)量三要素。 質(zhì)量 進度 經(jīng)濟 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 （三）工程建設(shè)把握經(jīng)濟、進度、質(zhì)量三要素。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 經(jīng)濟 ? 經(jīng)濟就是要在工程建設(shè)階段節(jié)省建造成本，保證產(chǎn)品的成本控制在合理限度之內(nèi)。要保證工程建設(shè)經(jīng)濟，要注意做到以下五個防止： ? 防止合同變更。 ? 防止定位不清。 ? 防止重復(fù)施工。 ? 防止設(shè)計變更。 ? 防止現(xiàn)場隨意工程變更。 防止 合同變更 防止 定位不清 防止 重復(fù)施工 防止 設(shè)計變更 防止現(xiàn)場隨意工程變更 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 進度 ? 進度就是保障經(jīng)營計劃的實現(xiàn)。進度上重點把握四個主要環(huán)節(jié)，一是項目形象區(qū)的形成（包括售樓部和樣板區(qū)），二是具備可售條件，三是拆除外排，整治園林，形成良好的銷售形象，促進銷售。四是完成市政配套設(shè)施，主體竣工驗收，按期向業(yè)主交樓，避免延緩交樓賠償。 ? 要保證項目進度，首先要選好合作單位，二要科學(xué)安排各工種要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，往往主體工程問題不大，但工程收尾牽涉工種多，顧此失彼，耽誤工期，尤其是部分市政施工，如水電、煤氣等屬于壟斷行業(yè)，施工單位市場意識差，更難協(xié)調(diào)，經(jīng)常耽誤工期。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 質(zhì)量 ? 質(zhì)量就是保障產(chǎn)品品質(zhì)，是房地產(chǎn)投資的三要素之一，是房地產(chǎn)投資開發(fā)的生命線。房地產(chǎn)開發(fā)講工程質(zhì)量，不僅是施工質(zhì)量，還包含產(chǎn)品的整體品質(zhì)。由于房地產(chǎn)具有長期使用性，有些消費者在購房時將質(zhì)量看得比價格和位臵更重要。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 保證工程質(zhì)量，要站在客戶角度上看質(zhì)量： ? 強化質(zhì)量意識，確定質(zhì)量目標(biāo)。 ? 嚴格按建設(shè)部下發(fā)的施工規(guī)范執(zhí)行。 ? 提高設(shè)計質(zhì)量。 ? 選好施工單位和監(jiān)理單位，建立質(zhì)量保障體系。 ? 樣板引路，規(guī)范施工工藝。 ? 尊重規(guī)律，合理排定工期。 ? 過程檢查，拒絕錯誤。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 ? 營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的最重要環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)開發(fā)是為了獲取利潤，沒有銷售就沒有資金回收。沒有銷售就無法實現(xiàn)利潤。開發(fā)商本事不在于會拿地蓋房子，而在于 按照“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么賣什么”，把房子賣掉掙回人民幣。 全力推進營銷 （四）以市場為核心全力推進營銷 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 營銷一般分為六個階段： 一 ? 市場調(diào)研 二 ? 細分市場進行市場定位 三 ? 在定位指導(dǎo)下進行產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計 四 ? 制定銷售渠道、宣傳推廣等營銷策略 五 ? 項目的銷售執(zhí)行和營銷策略調(diào)整 六 ? 銷售之后的后營銷 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 營銷組織對于項目成功運作尤為重要。公司要重點關(guān)注以下幾個問題： ? 市場調(diào)研要細致精確，市場定位一定要準(zhǔn)確。 ? 要提煉項目主題、張揚項目優(yōu)點、提升項目形象。 ? 定價要合理。既要考慮成本，也要考慮客戶的價格承受能力。 ? 要控制推出貨量和銷售節(jié)奏，造成客戶購買壓力，促成開盤火爆。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 一、房地產(chǎn)行業(yè)主要特征 二、如何選擇項目 三、項目投資決策 四、項目在于操作 一看區(qū)位 二看場地條件 三看規(guī)劃條件 四看交易方式 五看付款方式 分析 ，并嚴格執(zhí)行 、進度、質(zhì)量三要素 回顧 謝謝！