【正文】 司，從前期的投資分析、產(chǎn)品規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、施工組織，到后期的包裝推廣銷售，代理公司都要參與其中，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)深入的了解、分析，給企業(yè)提供最好、最專業(yè)的服務(wù)。 房地產(chǎn)開發(fā)商如何選擇代理公司 在整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，發(fā)展商、設(shè)計(jì)院、建筑商、代理商、銀行、廣告公司、裝修公司、園林景觀公司、物業(yè)管理公司等，形成了一串息息相關(guān)的“生態(tài)圈”。他們共同享受、服務(wù)于同一市場(chǎng)，共同參與和完成房產(chǎn)的“營(yíng)銷”工作。 開發(fā)商更加專注于自己的職責(zé)，所以要把營(yíng)銷工作交由代理商完成，由專業(yè)人士做專業(yè)之事，這樣可以整合業(yè)界優(yōu)勢(shì)資源，在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)有利的位置。這已經(jīng)成為房地產(chǎn)界共同認(rèn)可的模式。在決定是否代理銷售時(shí)，發(fā)展商應(yīng)仔細(xì)地問(wèn)問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，以使決策更加精確：①我有能力自己銷售嗎？為什么？②我為什么要找代理商？③怎樣的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的代理商適合我的樓盤銷售？只有弄清這些問(wèn)題，才能明晰是否將樓盤委托銷售。而且，在洽談時(shí)，能夠做到胸有成竹。在將樓盤委托給代理商銷售之前，首先要對(duì)代理商進(jìn)行比較、評(píng)估。一般考察以下幾個(gè)方面：代理商有否策劃理念？有許多策劃公司缺乏文化底蘊(yùn)，甚至沒(méi)有一絲一毫的文化氣息，只是一兩個(gè)職員曾經(jīng)做過(guò)售樓工作，賣過(guò)一些樓房，就組建了代理公司?；蚴?，因?yàn)橛嘘P(guān)系，認(rèn)得開發(fā)商老總，便組建代理公司，招聘銷售人員，這些來(lái)自“五湖四?！钡摹鞍寺奋姟甭殬I(yè)素養(yǎng)參差不齊，有工作三、四年的業(yè)務(wù)員，有的像阿姆斯壯首次登陸，許多企劃公司根本沒(méi)有代理能力，更談不上策劃，策劃是什么，他們自己都搞不懂。因此，了解代理公司的企劃理念是很重要的。它標(biāo)志著該代理公司的專業(yè)水準(zhǔn)。智力結(jié)構(gòu)：策劃，并非靠勤奮就能勝任，它是一項(xiàng)綜合能力要求相當(dāng)高的腦力活動(dòng)，而且，需要多方面的專家協(xié)作完成，需要那種具備“大局著眼，枝節(jié)著手”的“全才”，但，這些只是基礎(chǔ)，最苛刻的要求是：企劃總監(jiān)是個(gè)極具靈性的、有著超然感悟并廉備極度理性分析能力的綜合體。市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)于每個(gè)企劃公司而言，也許硬性的數(shù)據(jù)，差別不太大，但，對(duì)這些涼冷的數(shù)字進(jìn)行深加工后，能散發(fā)出對(duì)銷售的熱忱并找出市場(chǎng)的入口處，不是從事過(guò)或是工作多的人就能勝任的。同時(shí)，智力結(jié)構(gòu)也表現(xiàn)出代理商的組織架構(gòu)是否完整、是否有序。一支編制不完善的隊(duì)伍能形成對(duì)“敵人”鐵桶式的圍困打擊？企業(yè)文化：一家沒(méi)有企業(yè)文化的公司，猶如沒(méi)有靈魂的木乃伊！沒(méi)有目標(biāo)、沒(méi)有方向、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有要求、沒(méi)有什么要堅(jiān)持的、也沒(méi)有什么要摒棄的。幾千萬(wàn)元、甚至幾個(gè)億的房產(chǎn)委托其代理，您不覺(jué)得有點(diǎn)懸？以往的業(yè)績(jī)?nèi)绾?？是否成功地推介過(guò)，與你目前欲開發(fā)的項(xiàng)目相類似的樓盤，這一點(diǎn)很重要，經(jīng)驗(yàn)決定了代理銷售的工作安排是否井然有序；是否有針對(duì)性；是否能把握該項(xiàng)目的市場(chǎng)脈搏，并能杜絕不該發(fā)生的事。當(dāng)然，業(yè)績(jī)不是指某一個(gè)個(gè)案的輝煌，而是因長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，壘積而隆起的視覺(jué)特效。曇花一現(xiàn)、風(fēng)光一時(shí)的光環(huán)，常常是運(yùn)氣惹的禍。當(dāng)然，有些較小之項(xiàng)目，也可聘請(qǐng)那些有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、剛創(chuàng)建的、有才華的小公司。因?yàn)槿魏我患矣薪^對(duì)實(shí)力的大型代理公司，也曾經(jīng)渺小過(guò)。不可完全以業(yè)績(jī)一葉障目。業(yè)內(nèi)口碑：在考察代理商時(shí)，不妨多向業(yè)內(nèi)同行及代理商、廣告公司了解欲委托的代理商的背景情況、為人處事的態(tài)度。一個(gè)口碑不佳的代理商，一定是險(xiǎn)象環(huán)生、四面楚歌，很難展開他的工作，因?yàn)椋貌坏礁鹘缌α康闹С峙c信賴，得到的資訊太少，推廣的業(yè)績(jī)，那就可想而知了。最重要的是，遭遇挫折時(shí)，口碑不佳的代理商本身就是一道坎。所采取的方略不是全力以赴、強(qiáng)行突破，而是腳底抹油——溜之大吉。硬件設(shè)施：硬件指的是代理商的辦公場(chǎng)所、辦公設(shè)備、交通工具、資料庫(kù)、信息庫(kù)、制服等。對(duì)硬件的考察可以確認(rèn)代理商是否“游商”；是否臨時(shí)組建；是否具備營(yíng)銷策劃代理的“長(zhǎng)征”能源；或是只感到房地產(chǎn)是個(gè)能掙幾個(gè)銅子的行當(dāng)，從不考慮長(zhǎng)期，一旦想收手，便溜得連小鬼都尋不著他的影子。管理能力：一家企劃公司的實(shí)力如何，并非資金說(shuō)了算，再雄厚的資金力量，在不良的管理能力下，終將被消融得塵盡灰散。企劃，不是資金密集性行業(yè)，是智業(yè)。能將發(fā)展商給予的一份條件，釋放出何等的能量，取決于管理力。管理力的強(qiáng)與弱體現(xiàn)在：①員工的基本工作狀態(tài)及精神面貌；②基本職業(yè)素質(zhì)；③工作場(chǎng)所設(shè)計(jì)與氛圍塑造。④員工之間的配合度。⑤項(xiàng)目推介的正確性等等。這里不再一一列舉?？傊?，細(xì)微之處見功夫，如果這些細(xì)微之處能得以重視，那么，略大一點(diǎn)的事他們一定用心而為，如遇大事，定當(dāng)傾囊而力！這樣的公司值得信賴。員工素質(zhì)：通常，只需查看代理商各級(jí)主管的水平，便可判斷代理商的綜合素質(zhì)。良臣擇主而仕。能留住人才的公司，一定是個(gè)好公司、有能力的公司。另外，能容忍、聘用平庸而不良之員工的代理商，對(duì)事業(yè)以及工作的要求，一定也是極低的標(biāo)準(zhǔn)，兢兢業(yè)業(yè)從何而來(lái)？沒(méi)有顆顆閃亮的珍珠，哪來(lái)一串璀璨的項(xiàng)鏈？代理商的擅長(zhǎng)面：因?yàn)楦鞔砩痰谋尘安煌?、成長(zhǎng)經(jīng)歷不同，所以他的擅長(zhǎng)面便有所不同，有的代理商是從銷售開始起步；有的從廣告設(shè)計(jì)入門；也有的是棄管理而開始介入房地產(chǎn)銷售，因此，各代理商的擅長(zhǎng)面就有所側(cè)重。有的擅長(zhǎng)企劃，有的擅長(zhǎng)廣告宣傳，有的擅長(zhǎng)銷售，有的擅長(zhǎng)商場(chǎng)招商；有的擅長(zhǎng)銷售寫字樓；有的擅長(zhǎng)推廣住宅。另外，各代理商的客戶群也不一樣，有的代理商的客戶群僅限于本地，有的代理商能拓展本省客戶，更有的代理商有海外的客戶源。因此，要仔細(xì)評(píng)估、考量。實(shí)盤操作：發(fā)展商有必要對(duì)代理商正在操作的項(xiàng)目，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)暗中考察，考察代理商的員工在實(shí)盤操作中的執(zhí)行力如何。不要聽代理商說(shuō)什么，要去看他在做什么！因?yàn)?，能代表代理商與發(fā)展商洽談業(yè)務(wù)者，一定是代理商職員中，口才最好、人緣最佳、長(zhǎng)相最俏、知識(shí)最淵博、笑容最燦爛的人類精品！千萬(wàn)不可被其迷惑。假若，通過(guò)考察，確認(rèn)了代理商的能力，接下來(lái)要注意是對(duì)代理商進(jìn)行有效的監(jiān)控。代理商與發(fā)展商的目標(biāo)是不完全一致的，不論銷售工作進(jìn)展得順利與否，均會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的偏差。發(fā)展商如果對(duì)代理商失去有效的監(jiān)控，將出現(xiàn)不良現(xiàn)象：a）定價(jià)過(guò)低：代理商是憑業(yè)績(jī)收取傭金，降低售價(jià)對(duì)擁金的收益影響微乎其微，但是，對(duì)于銷售而言卻是幫上大忙，因此，不良的代理商會(huì)利用“大數(shù)”的原理追求局部利益，犧牲總體完善銷售的目標(biāo)，剽完最上層的油，立馬走人。b）定價(jià)過(guò)高，增加推廣難度，使發(fā)展商的資金周轉(zhuǎn)不靈。c）價(jià)差幅度不合理。好樓房賣得太快，較差的樓房留下甚多，發(fā)展商接管時(shí)銷售難度大大提高。利潤(rùn)無(wú)法體現(xiàn)。所剩下15%的余房就是利潤(rùn)。d）代理商越權(quán)行事。由于目前代理策劃市場(chǎng)正處于發(fā)展階段，部分不良代理商黔驢技窮，常不負(fù)責(zé)任地向客戶做出發(fā)展商未授權(quán)的不實(shí)承諾，而該承諾在未交屋前是不會(huì)露餡的，當(dāng)代理商撤場(chǎng)后，其結(jié)果必由發(fā)展商承擔(dān)，不僅造成金錢損失，更嚴(yán)重的是使發(fā)展商背上食言而肥的罵名。 37 / 37