【正文】 頂尖的20%高收入人士。根據(jù)項目的市場及價格定位，可以推斷項目的主導(dǎo)客戶群絕大部份為二次置業(yè)者，來自廣州市各個區(qū)域。大致定為兩大類：.自住型客戶主要包括在廣州經(jīng)商的富賈及高薪的金領(lǐng)一族。這類客戶除希望能改善居住環(huán)境外，更為重要的是要求居住地能充份體現(xiàn)其社會地位和身份，故對大面積單位極為偏好。雖然價格也是他們考慮的因素，但平面布局是否合理、居住環(huán)境是否優(yōu)美、交通是否便利、物業(yè)管理的服務(wù)質(zhì)素以及項目能否體現(xiàn)其身份地位同樣是選擇的重要條件，價錢反而非此類買家的首要考慮因素。.投資型客戶盡管在幾年前的房地產(chǎn)投資經(jīng)營中有不少人弄得血本無歸，但是并未能阻止置業(yè)者的投資步伐。社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為房地產(chǎn)市場積累了相當(dāng)?shù)南M(fèi)潛力，投資群體依然存在。由于高級公寓的較大的市場發(fā)展?jié)摿?，同時又有可觀的回報，故而成為投資者首選目標(biāo)。但在經(jīng)歷過前幾年的房地產(chǎn)“泡沫”經(jīng)濟(jì)的洗禮后，現(xiàn)時大部份投資者會變得相當(dāng)理性和謹(jǐn)慎。他們對于投資回報的計算十分在行，對于投資風(fēng)險亦十分敏感。要吸引他們投資，除進(jìn)行宣傳引導(dǎo)外，還必須要采取一定的措施以減低其投資風(fēng)險及保證其投資回報，打消其疑慮。.形象定位及訴求中心項目的形象定位實際上是以市場定位為依托，通過分析目標(biāo)客戶群的特性（包括社會地位、入收情況、年齡、文化水平、消費(fèi)習(xí)慣等），針對其消費(fèi)心理而作出最為迎合其身份特征的樓盤形象。目的是讓目標(biāo)客戶群對項目產(chǎn)生認(rèn)同感和融入感。一直以來，以江景這一天然環(huán)境資源吸納買家是臨江樓盤的最大賣點和主題。而項目本身再著重于此主題，對目標(biāo)客戶群來講無疑已變得毫無新意。要吸引買家，就必須在共享這同一環(huán)境資源的基礎(chǔ)上，再發(fā)掘出別樹一幟的新賣點，以與別不同的鮮明主題來吸引目標(biāo)客戶群。針對項目首期的高級公寓定位已從整體質(zhì)素上與一般的江景住宅直接拉高一個檔次，故其形象定位及訴求中心應(yīng)對高級公寓所提供的高質(zhì)素管理服務(wù)及舒適生活有所側(cè)重。初步擬定以下四個形象定位以供貴司甄選：一樣的江景，不一樣的生活成功，只因你選擇的執(zhí)著和對生活的追求針對自住型客戶，強(qiáng)調(diào)海岸俊園除與其他一線江景豪宅共享同一江景資源外，還有這些江景豪宅所不能比擬的高級酒店式公寓服務(wù)——真正無微不至的關(guān)心，全方位的個性化服務(wù)，令你真正體現(xiàn)前所未有的舒適愜意，生活質(zhì)素將得到質(zhì)的提升。悉心經(jīng)營你的生意，其余的——交給我們成功，源于你對每個機(jī)會的把握項目的主導(dǎo)客戶群為金字塔頂尖的少數(shù)高收入的成功人士及投資者。他們大都是一些長期征戰(zhàn)于生意場上，經(jīng)歷過許多驚濤駭浪的營商高手。他們的成功往往在于其準(zhǔn)確的商業(yè)判斷及對每個投資時機(jī)的把握。故針對投資型客戶是敦促他們把握投資良機(jī)；針對自住型客戶，則暗喻他們選擇海岸俊園為居所正是令他們達(dá)至成功的每一個選擇的其中之一。3． 配合項目發(fā)展建議項目占地13391平方米，具備營造臨江高級商住小區(qū)的條件，且地板規(guī)整，可塑性較高。尤其是在現(xiàn)時在廣州市房地產(chǎn)業(yè)如此蓬勃的發(fā)展階段，可借鑒市內(nèi)的其它樓盤的成功開發(fā)經(jīng)驗，對地塊進(jìn)行重新規(guī)劃設(shè)計。從開發(fā)初期便對項目的規(guī)劃布局、園林、建筑風(fēng)格、戶型設(shè)計等各方面都可從高瞻及可持續(xù)發(fā)展的角度，均需以一絲不茍的態(tài)度去開發(fā)經(jīng)營。同時，在控制成本的前提下，項目應(yīng)著力于開發(fā)樓盤的軟件資源，以不斷提高樓盤的高科技含量和營造出自已獨有的社區(qū)文化，并于宣傳推廣中充份滲透，讓購房者產(chǎn)生一種非價格所能體現(xiàn)的優(yōu)越感和成就感，自然會對樓盤有物超所值的認(rèn)同與口碑。由于項目是貴公司第一個發(fā)展項目，發(fā)展商基本上無品牌、名氣優(yōu)勢可言，故更要靠項目自身的整體質(zhì)素及相關(guān)的軟、硬件配套才能保證購房者的信心。.項目建筑設(shè)計方面.陽臺和飄窗設(shè)計外陽臺注重景觀，使陽臺的視野更加開闊，顏色選擇深色調(diào)，內(nèi)陽臺以功能用途為主，建議采用玻璃圍欄，使保持一定的私密性。為減低濱江路來往車輛對公寓造成的噪音污染，建議項目臨路面的窗戶選用實腹塑鋼窗框配中空防噪音夾層玻璃，以保證居室內(nèi)部的寧靜。建議項目以外飄窗戶為主，在建筑的轉(zhuǎn)角位置設(shè)計轉(zhuǎn)角窗,使居室的視野更加開闊,在高層單位由于景觀條件有所改善，建議設(shè)立有地臺的弧型落地窗，采用大面積整體玻璃。.住宅頂部設(shè)計樓宇的屋頂是受室外熱度影響最大的地方，建議采用設(shè)置屋面架空通風(fēng)隔熱層或閣樓屋頂、蓄水屋頂和植被屋頂，減少買家對頂層單位過分受熱的顧慮。.空調(diào)機(jī)位修飾建議項目設(shè)在外立面的空調(diào)機(jī)位盡量設(shè)在樓宇外飄窗臺的旁邊，以百葉窗覆蓋，而且百葉窗的上沿與外飄窗的上沿連成一體，從而淡化機(jī)位對項目外觀的影響，增強(qiáng)外觀效果。.公共設(shè)施布置.住宅大堂住宅入口大堂是用戶使用較頻繁的公共地方，建議地臺和墻身使用色彩較明快的云石和花崗石，運(yùn)用玻璃鏡、木飾陪襯，并在大堂內(nèi)設(shè)置住戶專用信箱。.電梯大堂各層電梯大堂，建議使用優(yōu)資瓷片裝飾墻身、地面為高級瓷磚，安裝燈飾，走道、門廳、車庫、電梯、大堂等公共場所裝消防播音系統(tǒng)。. 中心花園走道花園的走道建議以兩種形式設(shè)計，緩跑徑道和植草磚，體現(xiàn)出健康和綠色兩種主題，磚塊顏色保持有主題的變化，使小區(qū)洋溢一種青春動感的韻律。.小區(qū)智能化.安防系統(tǒng)住宅的大堂、電梯、走火梯、停車場均設(shè)全天候電視監(jiān)控器，24小時保安巡邏，室內(nèi)、外裝有紅外線報警系統(tǒng)、可視對講門鈴，以保障住客的生命、財產(chǎn)安全。設(shè)置電子巡更系統(tǒng)，由中心控制室對巡邏路線的全程監(jiān)控，保證保安工作的細(xì)密性。.信息智能化系統(tǒng)電子信息技術(shù)一日千里，網(wǎng)絡(luò)資訊服務(wù)對跨國公司的外籍人士來講尤為重要。故項目應(yīng)在原有的信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上加強(qiáng)功能配置：鋪設(shè)高速光纖電纜、互聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備。每一戶住客均擁有獨特的“SMART HOUSE”（電子管家）系統(tǒng)，將物業(yè)管理系統(tǒng)與樓宇網(wǎng)絡(luò)相連，用戶在家可通過電視遙控便可享受項目所提供的個項服務(wù)。設(shè)置國際衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)：住客可收看BBC、CNN等世界媒體電視節(jié)目，真正體驗“與世界同步，與光同速“的生活境界。設(shè)置電話小總機(jī)系統(tǒng)：提供“秘書”留言服務(wù)。.直飲水系統(tǒng)目前不少家庭對水質(zhì)污染越來越擔(dān)憂，建議貴項目采用直飲水系統(tǒng)，自來水從低位水池引入，經(jīng)凈化系統(tǒng)后由壓力泵直接進(jìn)入家庭，減少屋頂水箱的二次污染，提高水質(zhì)，迎合健康家庭的生活要求。.園林景觀設(shè)計建議近年來，房地產(chǎn)經(jīng)營理念發(fā)生變化，概念地產(chǎn)（主題地產(chǎn)）開始出現(xiàn)，如景觀主題地產(chǎn)、環(huán)保主題地產(chǎn)、文化主題地產(chǎn)、休閑主題地產(chǎn)、智能主題地產(chǎn)等。房地產(chǎn)從單純的賣樓盤轉(zhuǎn)向更多地關(guān)注環(huán)境和文化，倡導(dǎo)社區(qū)新的生活方式?？v觀樓市的風(fēng)云變幻，我們發(fā)現(xiàn)景觀是永恒的主題，如近期入市的中海名都、美林海岸花園及華南板塊的星河灣等樓盤，無不是憑借優(yōu)越的園林設(shè)計來提高項目的附加值。雖然項目享有得天獨厚的自然景觀資源，但若要與品牌樓盤“中海名都”在市場上競爭，就必需在園林景觀設(shè)計方面再有所創(chuàng)新和突破，以提高項目附加價值，方能占有更多的競爭優(yōu)勢。為此，建議貴司聘請國內(nèi)外知名的園林設(shè)計公司對小區(qū)園林進(jìn)行設(shè)計。我司與眾多著名的園林設(shè)計公司均有廣泛的聯(lián)系，可以為貴司引進(jìn)優(yōu)秀的園林設(shè)計公司及協(xié)助貴司組織設(shè)計方案競標(biāo)等事宜。.發(fā)展商品牌塑造由于貴公司之前未獨立開發(fā)過其他房地產(chǎn)項目，在市場上毫無知名度或品牌可言。但鑒于現(xiàn)時的競爭激烈的房地產(chǎn)市場中，購房者對品牌的認(rèn)可和追捧越來越強(qiáng)烈、對投資信心的影響力亦十分明顯。同時品牌對開發(fā)項目的形象、檔次的提升亦直接體現(xiàn)在售價上：如[中海名都]，盡管其只屬二線江景項目，但憑籍發(fā)展商品牌，將首期售價大幅拉高于同區(qū)質(zhì)素相近的項目25%的高價仍追捧者眾，在開售當(dāng)日便出現(xiàn)超額認(rèn)購數(shù)倍的火爆情況，可見品牌效應(yīng)的無形價值之大。故建議貴公司在開發(fā)的前期便增加社會爆光率，積極參與或舉辦一些公開活動，以循序漸進(jìn)的方式提高市場認(rèn)知度和樹立企業(yè)形象，努力打造發(fā)展商的品牌，以期在日后的項目推廣中得以增強(qiáng)宣傳說服力。.社區(qū)文化建設(shè)1)成立“海岸俊園國際俱樂部”（Coast Garden International Club）：該俱樂部會員僅為首期的國際公寓住客而設(shè)；2)定期組織住客及其家屬進(jìn)行聯(lián)誼活動，并于西方一些傳統(tǒng)的節(jié)日舉辦相應(yīng)的慶?；顒?，鼓勵住客積極參與，架接外籍住客間溝通的橋梁，擴(kuò)大外籍住客的社交圈子及充實其社交生活，令其不會因身在異鄉(xiāng)而倍感冷清。.提供高質(zhì)素的服務(wù)式公寓管理除提供與其它競爭項目相同之管理服務(wù)外，海岸俊園的公寓管理服務(wù)一方面應(yīng)以酒店所提供的服務(wù)作標(biāo)準(zhǔn)，另一方面亦強(qiáng)調(diào)要有家的感覺。.物業(yè)管理與酒店管理的差異就提供服務(wù)方面來說，二者并無嚴(yán)格分別。主要的差異是酒店住客流動性大，而物業(yè)管理面對是置業(yè)者（業(yè)主）及租戶，流動量相對小很多，他們對自己花大錢購買的產(chǎn)業(yè)關(guān)注的程度遠(yuǎn)比酒店住客對居住條件及服務(wù)質(zhì)量的要求高。酒店住客的投訴若得不到合理解決 ，下次他們就會移居別處；而業(yè)主住戶則不然，他們的投訴會越來越強(qiáng)烈直到問題解決為止。這就要求物業(yè)管理的服務(wù)方式必須有其區(qū)別于酒店服務(wù)的獨到之處。.服務(wù)式公寓管理服務(wù)內(nèi)容及要求在服務(wù)式公寓正式營運(yùn)后，營運(yùn)管理服務(wù)包括但不限于：—營業(yè)及市場推廣管理—公關(guān)活動安排與管理—人力資源及培訓(xùn)管理—財務(wù)規(guī)劃及管理—工程維修與保養(yǎng)管理—保安與防火管理—餐廳服務(wù)管理—酒吧服務(wù)管理—廚房運(yùn)作管理—客房送餐部管理—采購及庫存管理—前廳接待管理—客房清潔管理—洗衣與布件管理—電訊服務(wù)管理.服務(wù)性公寓在管理運(yùn)作上應(yīng)注意的細(xì)節(jié)海岸俊園高品質(zhì)的服務(wù)式公寓服務(wù)，除了在服務(wù)管理規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)上有高要求外，同時所提供的各項服務(wù)項目也力求無微不至。如：家居設(shè)施維修、清潔服務(wù)、家政服務(wù)、家居商務(wù)服務(wù)、綠化裝潢、物業(yè)代理、接送外籍人員家屬到市場購物服務(wù)等全方位的服務(wù)。另外亦通過向住戶贈閱管理公司所辦雜志，提供相關(guān)管理資訊，設(shè)立服務(wù)熱線，提供免費(fèi)的咨詢服務(wù)，寄送賀卡、贈送小禮品等感情投資增進(jìn)業(yè)戶與管理公司兩者之間的溝通，形成良好的社區(qū)氛圍。1)建立專門的服務(wù)部門，針對不同客戶的需要配置熟悉外語的客戶服務(wù)員（一般以英語為主）加以物業(yè)管理服務(wù)的培訓(xùn)；2)針對服務(wù)式公寓的特點成立專責(zé)的客戶服務(wù)部，因應(yīng)不同住戶的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰提供適當(dāng)?shù)姆?wù)；同時與住戶之間保持良好溝通，多聽取意見和建議；3)在提供服務(wù)的同時，要尊重每位住客的各種權(quán)利，例如在提供嚴(yán)密保安監(jiān)控服務(wù)的同時要保證業(yè)主（用戶）的隱私權(quán)，裝設(shè)監(jiān)控探頭的位置要選取適當(dāng)；4)尊重每一位業(yè)主，注重其各種細(xì)節(jié)要求，盡量滿足，例如生活習(xí)性、客人的飲食起居情況都要細(xì)心地做好記錄，及時向客戶服務(wù)部反饋，方便提供服務(wù)；5)管理人員在服務(wù)的過程中要注意保持熱情、禮貌，同時需要注意在提供服務(wù)的過程中的一些細(xì)節(jié)（如維修后注意清理雜物等），避免出現(xiàn)有不尊重業(yè)主（住戶）的言行舉止；6)管理公司能提供高效率、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能迅速地處理相關(guān)情況，避免客戶因為等待時間過長而投訴；7)接到客戶的投訴除及時記錄外，須及時跟進(jìn)處理并保證質(zhì)量，同時亦需了解客戶的滿意程度，糾正不足之處，避免再犯類似錯誤；8)管理公司內(nèi)部要加強(qiáng)溝通，各部門的配合要協(xié)調(diào)一致，避免出現(xiàn)推諉扯皮現(xiàn)象，保證客戶能直接找到指定部門即可處理好需要辦理的各類事情；9)要清晰及時地向客戶提供的服務(wù)項目類型、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使客戶能根據(jù)需要決定是否需要服務(wù)；10)各類工作要按規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)貫徹執(zhí)行。例如清潔的標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備養(yǎng)護(hù)標(biāo)準(zhǔn)等是否達(dá)標(biāo)。.“大管家”概念在物業(yè)管理中的運(yùn)用“大管家”既是一種專業(yè)化酒店服務(wù)， “大管家” 服務(wù)由酒店禮賓部職員按照特有的服務(wù)理念為客人提供“一條龍”個性化服務(wù)，此類服務(wù)通常以“委托代辦”的形式出現(xiàn)。隨著我國朝陽行業(yè)——物業(yè)管理的興起，“大管家” 服務(wù)概念亦開始在一些高檔物業(yè)內(nèi)出現(xiàn)，將酒店服務(wù)概念運(yùn)用于相對固定的消費(fèi)群業(yè)主及租戶身上，以此來達(dá)到提升物業(yè)管理質(zhì)素的目的；以下就此課題進(jìn)行一些初步探索。1)“大管家”服務(wù)在物業(yè)管理中的運(yùn)用216。行政設(shè)置酒店內(nèi)通常是以禮賓部職員充當(dāng)“大管家”，或通過大堂副理協(xié)調(diào)工作。物業(yè)大廈不可能也不一定需要如酒店般設(shè)置眾多職能部門，可因地制宜設(shè)置一個特殊部門，級別等同于其它大部門甚至略高，目的是便于協(xié)調(diào)工作。“大管家”需要有一固定辦公地點及24小時熱線服務(wù)電話（，因其流動性較大，最好配備手提電話）。除必須自己完成的工作外，以發(fā)工作單的形式知會各有關(guān)部門配合工作。216。人員配備可根據(jù)物業(yè)服務(wù)范圍大小安排每班次一至兩個職員輪值。部門經(jīng)理以下職級可稱“客戶服務(wù)代表”或其它 。“大管家”亦可負(fù)責(zé)物業(yè)形象推廣及代辦租售等，根據(jù)工作量大小安排適當(dāng)人數(shù)參與。2)“大管家”人員的基本素質(zhì)216。首先是思想素質(zhì)，即是有真誠幫助業(yè)主住戶及維護(hù)公司利益的意愿。216。良好的語言能力，至少通曉一門外語。216。出色的觀察力及很高的悟性，善于傾聽及具備良好的邏輯推理思維。216。交際能力，能不卑不亢地接觸社會各階層人士， 做一個值得信賴的人。216。良好的身體素質(zhì)。“大管家”成員有時需長時間站立，頻繁往返于物業(yè)以外的地方，充沛的體力是不可缺少的?！按蠊芗摇狈?wù)在物業(yè)管理中的運(yùn)用是個新課題，以上探索僅是些粗淺構(gòu)思，尚有待在不斷發(fā)展的進(jìn)程中得以完善。第四部份：銷售推廣策略及工作內(nèi)容1.開售前的準(zhǔn)備工作.示范單位/樣板房裝修由于項目為高級公寓定位，公寓的裝修檔次及內(nèi)部布置要求比普通住宅要高得多。為提高樓盤的可觀性和直觀性。建議在大廈建至五樓標(biāo)準(zhǔn)層時，選擇其中一幢（由于兩幢間隔基本一樣，故只選其一）樓的6個單元裝修成風(fēng)格不同的示范單位。.售樓部的裝修售樓部的設(shè)計及裝修不必過于奢華，建議以暖色為基調(diào)，要令人既感親切又極富時代感；售樓部裝修須提前內(nèi)部認(rèn)購期一個月（可與示范單位同時進(jìn)行）。.展板制作展板的樓量及設(shè)計應(yīng)與售樓部的裝修格調(diào)相協(xié)調(diào)，內(nèi)容包括：.發(fā)展商資料.項目地理位置圖.外觀圖、透視圖及小量文字說明.整體規(guī)劃圖（配文字說明）.物業(yè)管理介紹.戶型圖.報建/預(yù)售資料.附近環(huán)境介紹.交樓裝修標(biāo)準(zhǔn)及材料介紹.大廈配套設(shè)施.模型制作制作模型是為了方便銷售人員更直觀地向看樓的客戶指明樓盤的位置、周邊環(huán)境及不同戶型的具體位置、朝向等。建議是做包括整個小區(qū)所有建筑物的規(guī)劃模型。.售樓資料準(zhǔn)備售樓資料包括樓書、價目表、裝修標(biāo)準(zhǔn)等的設(shè)計與印刷。. 銷售人員培訓(xùn).職業(yè)操守的培訓(xùn).專業(yè)知識的鞏固.推銷技巧的培訓(xùn).儀態(tài)、舉止的培訓(xùn).形象、著裝的統(tǒng)一.項目的針對性培訓(xùn)2.推盤的時機(jī)項目的推售時機(jī)主要視乎工程進(jìn)度而定。由于樓市競爭十激烈，而至現(xiàn)時越來越多的發(fā)展商為顯示