【正文】 費鏈的構成。 　　提高回頭率：通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當然指在價格定位準確的前提下)、才能提高存量。只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務、餐飲質量、其他營業(yè)部門高標準的服務)，同時還可以采用一些贈送和讓利——推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。 　　產品組合一：商務組合 　　酒店客房主要是按準五星級商務旅游飯店進行設計的，客房寬敞，有寬帶接口。依據(jù)市場定位，國內、外中高檔商務客人是酒店的主要目標顧客。 　　如：進行對競爭對手的考察，開發(fā)商旅客人需要而其他四星級以上酒店沒有的設施，進行組合。 　　產品組合二：會議組合 　　商務酒店擁有技術先進、配置合理的會議和教學設施，適合中小型學術會議、商務會議?！癡OD’’系統(tǒng)的支持，更使得會議組織者毫不猶豫的作出選擇。酒店的規(guī)模和酒店的服務理念，決定了會議客人在整個會議期間將成為全酒店注目的貴賓。同時合理計劃餐飲產品與客房、娛樂等結合起來，充分整合有效資源。 　　產品組合三：婚宴組合、周末包價組合 　　每周五、六、日三天，享受此包價。適應對象主要是來武當山游的家庭等。 　　增收節(jié)支、強化管理： 　　建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞，進一步強化銷售員培訓、提高員工素質、業(yè)務水平，調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本，目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性 八、市場運作與激勵方案全年營銷計劃 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點。時間內容實施方案一月組織全年營銷會。全年營銷工作培訓。加強對春節(jié)市場調查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂春節(jié)期間以餐飲為主題，推出餐飲+客房（棋牌）為主的套餐系列，消費送大獎，幸運大抽獎活動。同時推出“年貨”系列。以此來帶動酒店的經濟收入。加強會務促銷營造氛圍，準備禮品，整理有關客戶檔案。加強商務促銷和協(xié)議簽訂走訪客戶群，贈送禮品。細化、分解春節(jié)活動。加強婚宴促銷調整菜品，營造氛圍。討論、修改、完稿。擬訂“情人節(jié)”營銷計劃推出情侶套餐、KTV，情侶客房等，以此來吸引我們的目標客戶。并同時推出保健足療卡的銷售活動。擴大我們的市場份額，提高競爭力。策劃元宵節(jié)營銷方案?！《麓汗?jié)營銷計劃的落實。實施春節(jié)、情人節(jié)活動營銷方案。實施“情人節(jié)”的營銷方案。檢查落實責任到人。做好元宵節(jié)的切實工作。調整人員素質、整合人員。制定“生日宴”的工作程序?！M訂“三八國際婦女節(jié)”營銷案　三月落實三八國際婦女節(jié)營銷計劃檢查落實“三八”活動的實施。修改、完稿到位。制定營銷工作區(qū)域圖。要求明確、正確錯漏率0%。制定新客戶走訪 計劃。檢查落實隊新客戶的走訪。擬訂“植樹節(jié)營銷計劃”營銷案主動參與政府組織的植樹活動或自行組織〈以綠色、健康、環(huán)保為主題，突出公司的經營理念〉，參與公益事業(yè)，以此來提高公司的美譽度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經濟效益。四月制定婚宴市場開發(fā)計劃、加強婚宴促銷。環(huán)境布置，菜品調整，搞好服務；確立婚宴市場的穩(wěn)固性。重點做好“五一國際勞動節(jié)”營銷方案的策劃工作。以“勞動模范”為主題，配合政府針對被評為“全國勞?！保笆〖墑谀！保笆屑墑谀！钡娜耸糠謩e給予不同的獎勵。如贈送門票或就餐券等。以此擴大社會影響，提高酒店的美譽度。和旅行社合作，接待商旅及團體游客。五月做好“五一”的營銷活動?！〗ⅰ拔逡弧笨蛻羧簷n案。按《客戶檔案建立程序》實施。落實“護士節(jié)”營銷方案。按“護士節(jié)”營銷方案，落實到位。建立整合醫(yī)務工 作者客戶檔案。按《客戶檔案建立程序》實施。策劃“六一兒童 節(jié)”營銷方案。以兒童為主題，推出一系列的促銷活動，如：抽獎等。六月實施“六一兒童節(jié)”營銷方案。環(huán)境布置有新意，活動組織有童趣，小禮品發(fā)放到位。建立兒童、小學生客戶檔案。按《客戶檔案建立程序》實施。組織“端午節(jié)”營銷活動。菜品調整，環(huán)境布置，體現(xiàn)親情。搞好“**鮮啤”促銷活動。及時調整促銷措施，加大促銷力度。擬訂“七一黨的生日”營銷案　擬訂“2011”營銷方案策劃中小學生暑假營銷活動。根據(jù)客戶檔案，活動富有新意，切實可行，有較明顯效果。加大與黨政機關公關營銷工作力度。有的放矢確保到位。七月策劃組織中、高考期間的教師、學生消費群體的營銷活動。細化方案，工作到位，責任到人。建立黨政機關消費群體的客戶檔案。按《客戶檔案建立程序》實施。策劃“八一建軍節(jié)”營銷活動方案。根據(jù)營銷區(qū)域劃分，走訪部隊客戶。暑假師生活動促銷，商務散客促銷　制定“學生謝師宴”方案　策劃“中秋節(jié)”活動和促銷方案七月底完成月餅制作方案、廣告宣傳促銷方案評估“中秋節(jié)”營銷活動?！“嗽聦嵤鞍艘唤ㄜ姽?jié)”營銷活動方案。注意建立部隊消費群體客戶檔案。策劃“教師節(jié)”營銷活動方案。細化方案，工作到 位，責任到人。實施“2011”營銷方案策劃“酒店金秋美食節(jié)”營銷方案?！【旁聦嵤敖處煿?jié)”營銷方案。工作到位責任到人，整合工作教育者客戶檔案。策劃并實施“中秋節(jié)”營銷活動方案。細化方案，措施得力，責任到人。策劃組織“國慶節(jié)”營銷活動方案。起草、修改、定稿。加強婚宴、壽宴的促銷同上?！熬频杲鹎锩朗彻?jié)”。環(huán)境、菜品、服務、宣傳、營銷措施得力、到位。擬訂“十一黃金周”促銷放案：　評估“中秋節(jié)”營銷活動?？偨Y經驗，評估效果，表彰先進。十月實施“十一黃金周”營銷方案。 做好國慶長假的經營活動。實施“重陽節(jié)”營銷方案；策劃組織老年人“壽宴”營銷活動。側重建立老干部、老年人消費群體客戶檔案，巧打“親情牌”，樹立桃源良好形象。評估“十一黃金周”、“美食節(jié)”的營銷活動。 總結經驗，評估效果，表彰先進。十一月策劃組織“記者節(jié)”、“感恩節(jié)”營銷活動。建立以記者、外國友人為主，整合以上人士客戶檔案。策劃“圣誕節(jié)”、“元旦”營銷活動。舉辦狂歡圣誕、元旦節(jié)文藝晚會，邀請各界知名人士及會員參加，加強與他們的溝通，鞏固客戶的忠誠度。并設立會員建議箱，讓眾多的提建議，以改善我們工作中存在的不足，以便在以后的日子里更好的為會員服務。設立最佳建議獎獎項，以資鼓勵會員們提更多的建議，并監(jiān)督我們的服務質量。借此擴大社會影響，提高酒店的美譽度。評估“圣誕、元旦節(jié)”營銷活動。總結經驗，評估效果，表彰先進。十二月實施“圣誕節(jié)”營銷活動?！〔邉潓嵤霸睜I銷活動。　策劃2012年春節(jié)營銷方案。研討、修改、完善、定稿。全面總結2011年營銷工作?？偨Y經驗，評估效果，表彰先進。 探討、制定2012年營銷工作計劃。研討、修改、完善、定稿。激勵方案 銷售部目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執(zhí)行工資發(fā)放另案考核超額完成任務，按超出比例以工資總額為基準獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金給散客銷售代表房價提成獎勵每天散客開房數(shù)：按方案中標準執(zhí)行散客房達到標間380元／間、大床間420元／間、套房560元／間或以上獎勵：5—12元／間(給散客銷售代表80%，部門20%)，當月兌現(xiàn)獎金（方案：略）為了便于對銷售代表考核，凡銷售經理提前下單，接待、大副確認即可算為其業(yè)績。 銷售部編制：10人部門經理：1人；經理助理1人；銷售經理：6人(負責旅行社團隊業(yè)務、負責商務、會務散客)文員兼美工：各1人銷售費用通信、交通、招待、辦公等費用可按財務現(xiàn)行標準執(zhí)行；但部門經理個人交通、通信費總經理有明確標準各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案總策劃：吳曉敏 執(zhí)筆人：杜波、顧敏