【正文】 鞋店150三星路鞋店150三星路歐款鞋業(yè)90三星路2新潮流服飾160曹新路2現(xiàn)代通訊90三星路中國移動通信60三星路2神州通信自營三星路自營自營中國移動130三星路2移動通信130三星路2話吧180曹新路家電維修110三星路2東方摩托配件90三星路2輪胎200曹新路利華維修180曹新路3輪胎140曹新路電動車自行車行150三星路2電動車直銷160曹新路2化妝品美堂化妝品90三星路3雅芳180曹新路業(yè) 態(tài)店 名營業(yè)面積㎡位 置年租（萬元）元/㎡/天五金建材批發(fā)市場90三星路2五金建材90三星路3日豐管業(yè)90三星路2五金批發(fā)70三星路4五金裝潢店20三星路2五金店20三星路五金建材批發(fā)130三星路2仁力標準件180曹新路3日豐實業(yè)（管材）180曹新路3阿華五金建材180曹新路3百合門窗裝飾180曹新路通風設備180曹新路窗簾布藝180曹新路皇冠窗簾160曹新路美涂士漆200曹新路3五金建材160曹新路2藝術裝潢店160曹新路2彩鋼160曹新路2美容美發(fā)夢之花休閑中心90三星路3美發(fā)120三星路3美發(fā)90三星路3花之雨休閑中心160三星路炫彩造型吧130三星路2理發(fā)150三星路3享緣休閑中心130三星路2金達來休閑中心130三星路2青春年華美發(fā)180曹新路2點綴造型160曹新路業(yè) 態(tài)店 名營業(yè)面積㎡位 置年租（萬元）元/㎡/天雜貨便利煙花爆竹自營三星路自營自營雜貨店150三星路3煙花爆竹專賣120三星路3煙花爆竹專賣80三星路曹安副食品批發(fā)160曹新路雜貨店自營曹新路自營自營家具魚具店自營曹新路自營自營櫥柜160曹新路家具160曹新路2家具160曹新路2藥店曹安藥房240三星路4九州通大藥房200曹新路4雙鶴堂180曹新路3數(shù)碼數(shù)碼照相80三星路明基電腦120三星路2書店大陸文教180曹新路4網(wǎng)吧陽陽休閑網(wǎng)吧300曹新路5網(wǎng)吧400曹新路6中介勞務公司80三星路好家宜房產(chǎn)160曹新路愛三博房產(chǎn)160曹新路2根據(jù)現(xiàn)有業(yè)態(tài)的租金價格水平，建議本項目的租金價格水平可作如下設置：樓層面積（m2）月租金回報（元/m2/天）月租金回報（萬元/月）年租金回報（萬元/年）F11634F21634F31634F41634F51634各樓層租金價格建議租價以建筑面積算地下一層:5元/車位/小時首 層:二 層:三 層:四 層:五 層：六－十層：十一－十九層：天面:待定三、招商條件●以純租金形式為主，風險較低；●合作分成，保底分成形成為輔助，主要針對臨時商品展示推廣及開業(yè)前部分商鋪招商等方面。●租賃期限，根據(jù)各行業(yè)而定：行 業(yè)租 期所占比例百貨零售業(yè)23年70%35年30%飲食娛樂業(yè)58年90%810年10%●免租裝修期○飲食娛樂業(yè)約60120日○百貨零售業(yè)約3050日○辦公行業(yè)約4560日○酒店行業(yè)約90－120日四、面積去化速率配比（去化周期2008年招商起始期：附件：寫字樓分析在進行房地產(chǎn)需求研究時，我們經(jīng)常會從諸如“價格”、“開間及格局”、“位置”、“軟硬件配置”等層面進行探討，當然，從這些分析指標入手沒有錯，但常常我們會發(fā)現(xiàn)最終的研究結構并不能解決什么問題，那么究竟原因何在呢？其實企業(yè)/機構在選擇辦公物業(yè)時，有更內(nèi)在決定因素，只有把握這些內(nèi)在的自變量，才可以真正洞察整個市場的走勢，以及不同行業(yè)的需求變化趨勢以及在辦公物業(yè)市場中的地位。寫字樓的需求模式，主要取決于以下一些變量： ：在經(jīng)濟發(fā)達的大中城市，寫字樓物業(yè)價格和租金已經(jīng)不菲，月供及利息/租金已經(jīng)在企業(yè)的費用中占有較大的比重，企業(yè)對寫字樓的購買能力以及租賃能力很大程度上取決于行業(yè)的景氣程度，行業(yè)景氣程度分為兩個層次：第一，是不同行業(yè)之間的景氣程度。第二，是同一行業(yè)之內(nèi)不同企業(yè)地景氣程度，景氣的企業(yè)可能忙不過來，而不景氣的企業(yè)閑得發(fā)慌。 ，一般來講景氣程度高的行業(yè)對寫字樓的需求會高于景氣程度低的行業(yè)；其次，對于同一行業(yè)而言，景氣的企業(yè)對寫字樓的需求高于不景氣的行業(yè)。 ：人員規(guī)模與辦公面積息息相關，值得注意的是，當景氣指數(shù)發(fā)生變化的時候，通常會導致企業(yè)人員規(guī)模發(fā)生變化，進而導致對辦公面積的需求發(fā)生變化，具體表現(xiàn)如下： 當行業(yè)或者企業(yè)的景氣指數(shù)上升時，企業(yè)通常會做出如下舉動： →擴充目前的辦公場所； →選擇更高級的辦公場所； →招募更多的員工； →或者聯(lián)合采取以上的行動； 當行業(yè)或者企業(yè)的景氣指數(shù)下降時，企業(yè)通常相應會有如下反應： →縮減目前的辦公場所； →選擇低檔次的辦公場所； →裁員； →或者聯(lián)合采取以上的行動； ：寫字樓的售價/租金與寫字樓的等級一一對應，所有租金指數(shù)分析是寫字樓市場分析的重要指標之一，在這里不再贅述。不同行業(yè)、不同企業(yè)之所以對寫字樓的價格接受程度不同的關鍵原因在于，不同行業(yè)的行業(yè)利潤率、同行業(yè)不同企業(yè)的利潤率存在差異，利潤率高的行業(yè)和企業(yè)對于寫字樓的售價/租金的接受能力明顯高于利潤率低的行業(yè)和企業(yè)；另外租金/物業(yè)購置成本在公司整體運營費用中的比例，以及租金對公司整體運營費用的彈性系數(shù)也不一樣。具體來講，租金/物業(yè)購置成本如果在公司整體運營費用中的比例比較低，企業(yè)對于高檔物業(yè)的選擇能力比較強，相反則比較弱；同時，如果租金對企業(yè)日常運營費用彈性系數(shù)比較大，企業(yè)景氣指數(shù)發(fā)生變化時，企業(yè)改變辦公需求的可能性越高；這種用戶的穩(wěn)定性比較差； 對客戶及下游資源供應商的依賴程度：寫字樓的目標用戶絕大部分屬于服務行業(yè)，服務行業(yè)比較看重的一點就是和客戶溝通的方便程度以及溝通的成本，比如某個咨詢公司的主要客戶都在CBD辦公，那么該企業(yè)遲早會搬進CBD或者選擇周邊的物業(yè)，當然除了“方便與客戶溝通”以外，有些行業(yè)必須以來于特定的資源，而且這些資源對于企業(yè)的發(fā)展至關重要，那么這些用戶會選擇離這些資源最近的物業(yè)；綜合以上兩類用戶，我們可以按照“客戶導向”和“資源導向”的側重不同，將用戶分為： →客戶導向型：“以客戶為中心”，關注和客戶的“溝通便利程度”和“溝通成本”； →資源導向型：關鍵性資源對企業(yè)的發(fā)展和業(yè)務開展起至關重要的作用； 企業(yè)的客戶分布或者資源分布一旦確定，企業(yè)對辦公物業(yè)的區(qū)位/位置的選擇基本確定。 （對交通的要求）：任何企業(yè)都離不開員工，所以任何有具體辦公地點的企業(yè)都必須考慮一個問題： 形象要求：企業(yè)和結構，我們可以將其擬人化看成一個人，一個城市、一個區(qū)域、一個寫字樓都有其自身獨特的形象，企業(yè)在選擇物業(yè)時，不會選擇和自身定位和形象相沖突或者不匹配的項目，這很好理解，中國有句古話“物以類聚，人以群分”，該法則已經(jīng)被住宅市場運用得淋漓盡致，對于寫字樓市場，同樣適用。企業(yè)對辦公物業(yè)形象的需求包括以下3個層次： →區(qū)域形象：這里的區(qū)域形象是指在某個城市內(nèi)存在若干個寫字樓熱點區(qū)域，比如北京的CBD、金融街、中關村；一般來講，存在若干個區(qū)域的城市，不同區(qū)域之間特點和形象存在巨大差異，企業(yè)在選擇辦公地點時，首先會考慮區(qū)域形象，國際性跨國公司對區(qū)域形象非常重視；這也是北京目前不同區(qū)域用戶特點十分分明的內(nèi)在原因之一； →物業(yè)自身形象：不同物業(yè)自身的形象對于寫字樓用戶選擇項目的影響程度也非常大，同時區(qū)域形象最終由具體的物業(yè)項目來體現(xiàn)； →物業(yè)內(nèi)部其他公司形象：就象許多人在買房時，經(jīng)常會關注同住一個社區(qū)是都是什么人一樣，同一物業(yè)的用戶其實存在一定的相似性，許多公司希望和自己層次、規(guī)模、知名度相當?shù)墓疽黄疝k公，所以開發(fā)商在選擇用戶時，必須掌握好火候，否則釣到手的大魚也會溜掉； （優(yōu)惠、稅務）：寫字樓市場需求中的相當一部分來源于新開辦和新注冊的企業(yè)，但在許多大中城市普遍存在這樣一個想象：企業(yè)注冊地點和辦公地點的相分離，比如在北京，中關村科技園區(qū)中相當一部分企業(yè)由于稅收政策優(yōu)惠，每年吸引了許多入住園區(qū)，然而奇怪的是，相當一部分企業(yè)并沒有選擇在區(qū)內(nèi)辦公，可見政策因素對于寫字樓市場的影響，在區(qū)域形象欠缺和商務氛圍不濃的情況下，很難起到真正的推動作用。 寫字樓招租是對寫字樓進行市場研究與定位、招商招租的全過程寫字樓出租能夠使寫字樓投資者擁有比較穩(wěn)定的現(xiàn)金流和長久的收益。不同檔次的寫字樓出租存在一定的經(jīng)營方式差異。頂級寫字樓出租實施團隊招租戰(zhàn)略。頂級寫字樓的投資者有非常強的資金實力、很高的知名度和美譽度，對寫字樓的地段、硬件及配套服務有非常高的要求。他們將這樣的寫字樓當作王牌推出，只租不售，對客戶入住資格有嚴格的要求。他們靠王牌客戶支撐頂級寫字樓的形象，以頂級寫字樓形象招商招租。寫字樓形象與客戶形象互為影響。項目建設理念在于推出城市標志性建筑物，招商招租推廣初期采用媒體組合影響方式，旨在擴大知名度；招商招租中期進一步擴大標志性外立面形象影響度，充分利用業(yè)內(nèi)口碑傳播，巧妙地制造新聞和開展公共關系，一般由投資商自己的團隊負責招商招租，鮮有中介合作。招商招租對其團隊的策劃能力和推廣能力有很高的要求。北京原動藍海軟件有限公司對頂級寫字樓招商招租團隊建設準備了相應的策略建議，并將每一個小團隊作為“1”，建立一對一注冊招租模式，還準備了非常管用的招商招租策略，這將作為軟件購買的贈品轉移給用戶。甲級寫字樓出租實施專業(yè)推廣招租戰(zhàn)略。甲級寫字樓一般是區(qū)域內(nèi)的標志性建筑，采用全部出租和部分出租相結合的經(jīng)營方式。甲級寫字樓樓盤應當在形成“商務生態(tài)圈”和客戶專業(yè)聚集群效應上，要求主題明確，不以金貴著稱，而以商業(yè)扎堆效應吸引客戶，實施專業(yè)推廣策略。主題商業(yè)項目既細分了市場，也甄別了客戶群，可以很好的將目標客戶群吸引過來。負責招租的團隊和代理機構應當在專業(yè)推廣方面具有很強的能力。北京原動藍海軟件有限公司的軟件支持開發(fā)商的每一個招租小組、銷售代理機構和老顧客開展專業(yè)招租。其他寫字樓出租實施多路招租戰(zhàn)略。所謂多路，是指多渠道推廣和吸納客戶。這些渠道可以是開發(fā)商的銷售代表、契約式推銷員、銷售代理公司、老顧客等，突出單兵作戰(zhàn)。主要借助大眾媒體進行宣傳。北京原動藍海軟件有限公司的軟件支持開發(fā)商采用前、中、后臺招租職能分離的招商招租流程，讓每一個分銷成員敢于對目標客戶進行前期投入，提高招租成功率和避免分銷成員之間的“搶單”。結 束 語我司深信，無論是否接受委托，都會將此次機會作為未來與貴司合作過程中的工作動力與發(fā)展新起點；我們堅信，無論項目難度大小，在貴司與我司的共同努力下，“花橋永泰大廈”商業(yè)項目將成為花橋商務城的精品商業(yè)物業(yè)，并將努力把我司先進的操盤經(jīng)驗與花橋商務城的實際情況相結合，創(chuàng)造出一個行之有效、富有特色的運作模式，以取得政府、開發(fā)商、經(jīng)營戶及連鎖企業(yè)的多方認可。對于本招商策劃報告中的不足之處，敬請貴司提出寶貴建議和意見，以便作進一步調整和完善，以期能夠對永泰大廈的招商事宜成功運作。專呈送達，順祝商祺！ 蘇州諾亞房地產(chǎn)咨詢有限公司 2007年12月27日67 / 67